Как предприниматель делает 70 млн в год на футболках с принтами и почти без маркетплейсов. Часть 2
Себестоимость футболки с принтом
Итого, только что произведенная футболка оверсайз с принтом обходится в 765 ₽.
Чтобы в этом бизнесе зарабатывать, наценка в рознице должна быть не меньше 300% (в 4 раза).
Например, футболка, на которой я рассчитал себестоимость, продается за 3 500 ₽, с наценкой 358% в розницу, и 129% на опте.
Примерный расчет себестоимости футболки оверсайз
Примерный расчет себестоимости худи
Участие в себестоимости работы художника зависит от размера партии, например, коллаборация с художником на 200 футболок с принтом, за который отдали 30 000 выйдет +150 ₽ на 1 штуку. Но для удобства платежи художникам я посчитаю в общих расходах офиса.
Казалось бы, из 3 500 ₽ вычитаем 765 ₽, радостно забираем 2 735 ₽ с каждой футболки и бежим строить бунгало на Бали. Но.
Текущая себестоимость возможна исключительно на большом объеме. Если вы придете к нам же или к тем, кто наносит для нас принты или шьет футболки, ваша себестоимость будет вдвое выше. Потому что вы потенциально одноразовый заказ, под который придется перестроить производственный процесс.
Когда изделия разные - это надо переучивать людей, перенастраивать машины, а это сразу рост процента брака. Парень пришел, маленькую партию закинул, оплатил и пропал, когда таких 10 - работа производства превращается в сплошное нерентабельное мучение.
А постоянная загрузка на большом объеме - это то, без чего не может существовать ни одно производство. Рентабельность производства, поверьте, маленькая, об этом позже.
А вот чтобы обеспечить объем, помимо голой себестоимости вам нужны затраты на маркетинг, продажи и инфраструктуру (офис, который будет всем этим управлять).
Сколько можно заработать на футболках с принтом?
Итого я посчитаю экономику на нашем среднем обороте 7 млн/мес. Рекорд на сегодня - 9,7 млн.
80% от оборота - это розница:
- Магазины (4 шт), в том числе на горнолыжном курорте Шерегеш.
- Сайт и соцсети с доставкой по России.
20% от оборота - это опт и маркетплейсы:
- Продажи в другие магазины одежды или подарков из Сибири
- Озон и Wildberries
При расчетном обороте 7 млн распределение выручки такое.
В каждом канале продаж есть непосредственные расходы направления, например, в розничном магазине - это аренда магазина и зарплата продавцов. А есть расходы управляющего офиса. Я разделил затраты на офис между 4-мя направлениями в зависимости от объема продаж, так как чем выше продажи, тем больше внимания офиса направление требует.
Итого расходы офиса порядка 703 000 ₽/месяц. Половина площади офиса - склад
Помимо меня, как управленца в офисе работают:
- куратор розницы и продаж.
- куратор всех производств (сам я уже не езжу в цеха каждый день). Плюс этот человек грузит на ВБ и Озон и контролирует бирки.
- куратор склада и товарооборота.
- Ассистент с уклоном на маркетинг, который сейчас отвечает и за всю маркировку одежды.
Все люди приходят у нас на стартовую зарплату в 50 000 ₽, и дальше растут в зависимости от загрузки и ответственности.
Сколько можно заработать в розничных магазинах?
Сначала я нашел магазины, которым отдавал свои футболки за 25% на реализацию.
Когда комиссия стала такой, что уже выгоднее открыть свой магазин, мы так и сделали. Открылись в максимально сарайном состоянии. Когда я увидел, что магазин окупается, начал вкладывать прибыль магазина в его же ремонт.
Сейчас у нас 4 точки, 3 - это гостиницы, 1 - свой магазин.
При продажах на 3,2 млн розница приносит 1 038 800 ₽. Товарная себестоимость - 21,8% от оборота.
Рентабельность розничных точек на расчетном обороте в 3,2 млн - 32%
Сколько можно заработать на продажах через сайт и соцсети?
1,5 года я работал без сайтов и продавал только в ВК.
При заказе через интернет сделал бесплатную доставку от 3 000 ₽. Она выходит от 250 до 500 ₽ в зависимости от удаленности, но, так как часто люди берут несколько вещей, эта сумма размывается и на одно изделие это выходит не очень накладно.
При продажах на 2,4 млн через сайт и соцсети мы зарабатываем 1 152 600 ₽. Рентабельность этого направления выше всего, так как отсутствуют офлайн расходы на аренду магазина, продавцов, и пр.
Рентабельность онлайн продаж на расчетном обороте в 2,4 млн - 52,8%
Сколько можно заработать на оптовых продажах футболок?
Опт развивался исключительно на рассылках и обзвонах разных магазинов и точек. Положительный опыт дать под реализацию был только в своем городе. В остальном оптом стал продавать только по принципу “вечером деньги - утром футболки”.
При оптовых продажах на 1,1 млн мы зарабатываем 363 100 ₽. Скидка на опте - 50% от розницы.
Итого рентабельность оптовых продаж на расчетном обороте в 1,1 млн - 35%
Сколько можно заработать с футболок на маркетплейсах?
Мало!
Введите описание картинки
А если подробнее.
ПВЗ Озон у нас в двух шагах, нам приходит заказ, и сотрудник просто закидывает им заказ по пути домой. С Вайлдберриз все сильно хуже. Там мы торгуем с их склада, а для этого тебе нужно отправить им товарный запас. Например, в этом месяце у нас заморожено 420 000 ₽, если считать по себестоимости. И помимо замороженных денег, если товар будет долго продаваться, то ты отдельно заплатишь Ягоде за хранение своих футболок.
Еще один гвоздик в крышку гроба работы через Wildberries - через них нельзя отправить в нашей фирменной упаковке. Принимается только прозрачная.
Отсюда такие отзывы и снижение оценки.
Сначала очень хотел заработать миллионы на маркетплейсах. Даже нанимал отдельного аналитика. Он увидел, что есть спрос на панамы. Мы выделили под это отдельный цех только под панамы и начали шить. Покупали отлично, и мы шили, грузили, заново шили и снова грузили.
Мы вышли на отличный оборот, но в очередной раз, когда я пересчитал окупаемость, вышло, что мы работали в ноль. То есть 2,5 месяца цех на 6 рабочих мест ничего не зарабатывал, а только обеспечивал оборот Wildberries.
Хотя даже если бы мы брали заказы по контракту, какие-то деньги цех да заработал.
А все потому, что на WB ты не контролируешь цену. Там вчера скидка, завтра акция, а сегодня распродажа. А у тебя рентабельность низкая, любые отклонения - и ты в нуле и минусе.
Сейчас часть футболок мы продаем по себестоимости, чтобы просто вернуть свои расходы на производство. Так продаем старые коллекции, но ощущение обесценивания бренда присутствует.
При продажах на 300 000 ₽ на маркетплейсах мы зарабатываем рекордные 3 300 ₽. Примерно половина всего оборота ест сам маркетплейс на комиссию, логистику, рекламу, скидки, и пр.
Итого рентабельности маркетплейсов на расчетном обороте в 300 000 ₽ - 1,1%
Посмотрел я на прибыль и успокоился с маркетплейсами.
Думаю, кто-то умеет с этим работать, но это не наш случай. И идти туда нужно с ширпотребным товаром, а продавать футболки за 3 500 ₽ на Wildberries, видимо, плохая затея.
Сколько всего можно заработать на своем бренде?
Итого наши средние обороты 6 - 9,7 млн ₽ в месяц. А средняя рентабельность - от 30 до 38% оборота.
То есть наш заработок на обороте в 7 млн ₽ составляет 2 557 800 ₽.
Общая рентабельность на расчетном обороте в 7 млн - 37%
Окупаемость своего бренда
3 года всю прибыль я реинвестировал, а жил на зарплату в угольной компании. Но с того момента я никогда не брал кредиты и не докладывал из своих. Когда бизнес подрос, я продал часть своей доли, об этом чуть позже.
Несмотря на то, что бизнес довольно маржинальный, мы с партнером вынимаем не больше 10%. В деньгах это около 800 000 ₽ на двоих.
Остальное идет на развитие: здесь нужно починить или купить новый станок, там пора открывать новый магазин. То есть как таковой окупаемости у меня не было, хотя если посчитать окупаемость швейного цеха, скорей всего она не то чтобы и есть, потому что печатать на контрактном или в своем цеху, выходит одинаково.
🛎 Каждую неделю честные истории на основе интервью с предпринимателями, выходят в телеграм-канал «Упал, поднялся», подпишитесь.
Команда
Когда у меня была команда по брейк-дансу, я был плохим руководителем. Если человек опаздывал, я на него тупо орал. Один человек после такого ушел. А я проорался и мне полегчало.
Все поменялось еще в угольной компании, там совещания не начинались с поиска виноватого. Сначала все искали решение в конкретной точке, а только потом в самом конце могли подумать, а почему вообще так случилось.
С тех времен я понял, что орать - неэффективно, лучше спокойно разобраться в проблеме. Эмоции только мешают. Если ты говоришь спокойно, а человек продолжает ошибаться, то ты не исправишь его, если наорешь. Возможно, человек делает не то, что ему приятно делать. Если поставишь интегратора 1С продавать, он не станет или не сможет. А может, ты уже дал человеку столько нагрузки, сколько он не в состоянии вынести. Тут проще откровенно поговорить и передоговориться.
Но когда вы уже сработались и знаете, что задача адекватная, то не исполнить договоренность в нашей команде нельзя.
Как в футболе: игрок может получить травму, но не прийти на тренировку, потому что забухал, просто не может, иначе вылетит из команды.
На производстве люди получают сдельно, и моя задача дать работу, зарплату вовремя, и обеспечить комфортные условия. Например, раньше швеи обедали на рабочим месте, а мы обустроили кухню. Было жарко: повесили жалюзи и купили кондиционеры.
Люди между собой общаются, и когда ты делаешь по-человечески, рабочие отношения с тобой ценят. У нас нет проблем со швеями. При этом зарплата швей выше среднего по Кемерово в среднем от 50 000 ₽.
Маркетинг: что нужно, чтобы футболки, которые сделал за 765 ₽, продать за 3 500 ₽
Я начинал совсем без рекламы и до сих пор уверен, что хороший продукт сначала должен продаваться сам. Если продукт плохой, ничего не произойдет и реклама только ускорит это понимание.
Сейчас мой маркетинг выглядит так:
- Городские паблики и блогеры - 170 000 ₽ в месяц
Я как швейник знаю, что маленький тираж стоит Х за штуку, а большой тираж стоит Х делить на 2 за штуку. Поэтому и блогеров закупаю по швейному - оптом.
Например, 1 сторис, стоит 500 ₽, а когда сразу платишь за 30 сторис, тебе отдают ее со скидкой за 350 ₽.
Остается только раскидывать новую коллекцию по уже оплаченным пабликам. Чтобы не забывать, что оплачено, отмечаем посты так: 1/30, 2/30, 3/30, и т.п.
Наша средняя рентабельность 32%, и даже если с 1-й сторис покупают только 1 футболку - это уже рентабельно. Поэтому, если эта экономика бьется, дальше, уже не считаю, только контролирую общий маркетинговый бюджет.
А еще есть сети городских пабликов, и когда у одного человека несколько пабликов на оптовых закупках можно получать скидки еще больше.
- Коллаборации с художниками - условно 0 ₽.
Сейчас тестируем коллаборации с лучшими сибирскими художниками. Мы отобрали 30 стрит-арт художников, с которыми делаем лимитированные коллекции.
Идея в том, чтобы обменяться аудиторией.
Мы снимаем весь процесс производства: от рисунка до пошива и нанесение принта на футболку. На фото - коллаборация с художником Dendyden
Этим контентом делимся мы и делится художник, и, таким образом, он рекламирует нас, а мы его. А когда такое происходит 30 раз, о нас узнают почти все, кого интересует стрит-арт.
Отдельно мы просим у художника 10 знакомых, которые тоже, как правило, публичные, и отправляем им бесплатные футболки до выхода коллекции. Так, когда коллекция выйдет, благодарные знакомые художника что-то расскажут в своих соцсетях про нашу коллекцию. Мы со своей стороны условий людям не ставим, но обычно все просто от души благодарны. Эту идею я подсмотрел в книжном бизнесе.
- Билборды в маленьких городах - 20 000 ₽ на тест
Сейчас думаю протестировать покупку билборда в маленьких городах. Например, в Ленинск-Кузнецкий билборд стоит 20 000 за месяц. Но за месяц его увидит весь город, а местные там рекламу не берут, для них это слишком дорого, а мы если так продадим 30 футболок - уже окупимся.
Поставим промокод, и если окупится, скупим билборды в разных городах оптом.
- Стрит-арт объекты - 120 000 разово
С нашим художником мы сделали 3 арт-объекта: Новосиб, Барнаул и Шерегеш. Кроме нас, спонсировал сервис междугородних поездок и бренд краски.
Мы заплатили 120 000 ₽.
1 объект закрасили злые коммунальщики, один еще жив. До сих пор считаю это отличным вложением. Слева - эскиз фирменного мамонта
Хочу продолжать эту работу, планирую брать отдельного человека, чтобы все организовать, согласовать, а может и получить гранты.
- Даем людям поучаствовать в создании продукта - 0 ₽.
Мы выкладываем принты и просим проголосовать за лучшие. Если за хаски голосуют, а за мамонтов нет, значит, с собаками работаем, с доисторическими слонами - нет.
Сейчас это изображение приватное, некоторые пользователи не смогут его увидеть.Поставить как у записи.
Брендинг летучей мыши страдает
- Микроблогеры - 765 ₽/штука
Местные миниинфлюенсеры на 1 000-2 000 подписчиков радуются подгонам.
Мы дарим им футболки взамен на небольшое ТЗ. Отснять общий вид магазина, ассортимент, и как продавец пакует футболку.
95% из тех, кто получал это сообщение, соглашались.
А еще, когда ребята приходили в магазин, часто брали что-то плюсом к подарку, и половина таких акций окупались сразу.
- Реклама ВК - 70 000 ₽/месяц
Собираем лояльную и нелояльную аудитории. Тем, кто не хочет нас видеть и скрывает из ленты, обрубаем рекламу. А кто делает положительные действия: лайкает, вступает в группу, показываем отдельную рекламу.
В группе мы постоянно что-то постим, и те посты, которые собирают больше всего лайков, и становятся рекламными постами, на которые мы уже тратим деньги.
- Рассылки - только оплата сервисов до 2 000 ₽/месяц
Проводим 5 типов рассылок в ВК: акции и скидки, новые поступления, новости, те, кто хочет создать свой бренд, поиск волонтеров, кто хочет безвозмездно нам помогать.
- В офлайне каждая 7-я футболка в подарок - порядка 2 200 ₽/месяц
765 ₽ в себесе за подарочную футболку, тоже считаю в расходы на маркетинг.
Итого бюджет на маркетинг порядка 250 000 ₽.
Партнер
У меня есть старший товарищ и, в отличие от меня, он не участвует в оперативном управлении своими бизнесами, везде управляющие.
В один момент я уперся в потолок, никому не раздавал ответственность и превратился в местного царька. Мы общались, и когда появилось предложение продать долю, я принял его.
В этот момент у меня было 3 цели:
1. На мне было много процессов, я думал, что лучше меня никто не сделает. Зачем платить большие зп, если все могу сделать сам. А у партнера везде были управляющие, и он этот этап уже прошел, и поэтому я учился и учусь у него.
2. Мы работали с ним на разном уровне денег. Например, он вкладывал 27 млн на открытие бургерной, а я жался потратить 1 млн на открытие магазина. Для меня вложить 1 млн было просто страшно. Он помогает принимать решение даже просто в формате: не бойся.
3. Социальный капитал
Его связи помогают решать вопросы.
Отдельно польза в партнерстве - оценка бизнеса. Это было полезно тому, кто ни разу не пробовал продать или оценить свой бизнес. И убрало мне часть иллюзий.
🛎 Каждую неделю честные истории на основе интервью с предпринимателями, выходят в телеграм-канал “Упал, поднялся”, подпишитесь.
Что бы я пожелал себе, когда начинал?
Я начал в 2014-м, и тогда эти советы мне бы очень пригодились.
1. Сначала строим продажи и только потом производство
Первое, о чем стоит думать в бизнесе, - маркетинг и продажи. Забери у нас цеха - мы выкрутимся. Но забери у нас бренд и оставь цеха, мы закроемся, просто что-то шить будет просто нерентабельно.
2. Офлайн бизнесу лучше под присмотром
Офлайн бизнес спокойнее вести бизнес с теми, к кому ты можешь доехать за 30 минут.
3. Партнерство - это хорошо
Каким бы крутым ты себе ни казался, есть объем ответственности, который каждый можете вынести. Поэтому прийти далеко одному не получится.
4. Не экономь на дизайнерах и фотографах
Визуал - это то, что делает твой товар модным и привлекательным, за это стоит хорошо заплатить.
5. К сожалению, нет разницы производить самому или найти хороших подрядчиков.
А начинать совершенно точно лучше с посредниками.
6. Не нужно пытаться выстроить каждый процесс от начала до конца. Если ты попробуешь сразу наладить и закупку ткани напрямую, и собственный швейный цех и маркетинг, и продажи, что-то обязательно пойдет не так. Лучше выстроить что-то одно, и только потом двигаться дальше.
Сейчас я занимаюсь любимым делом, зарабатываю на этом деньги, могу проводить достаточно времени с семьей, наверное, это можно считать успехом.
Титры
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся», на основе интервью с основателем бренда одежды MySiberia Вячеславом Шуклиным.
Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Вы прочитаете: как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как правильно склеить картон, чтобы продать его на маркетплейсах на 50 млн в год, как фермер потратил 250 млн в деревне, почему умирает производство пельменей в провинции, почему таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн и другие истории.
Итого, только что произведенная футболка оверсайз с принтом обходится в 765 ₽.
Чтобы в этом бизнесе зарабатывать, наценка в рознице должна быть не меньше 300% (в 4 раза).
Например, футболка, на которой я рассчитал себестоимость, продается за 3 500 ₽, с наценкой 358% в розницу, и 129% на опте.
Примерный расчет себестоимости футболки оверсайз
Примерный расчет себестоимости худи
Участие в себестоимости работы художника зависит от размера партии, например, коллаборация с художником на 200 футболок с принтом, за который отдали 30 000 выйдет +150 ₽ на 1 штуку. Но для удобства платежи художникам я посчитаю в общих расходах офиса.
Казалось бы, из 3 500 ₽ вычитаем 765 ₽, радостно забираем 2 735 ₽ с каждой футболки и бежим строить бунгало на Бали. Но.
Текущая себестоимость возможна исключительно на большом объеме. Если вы придете к нам же или к тем, кто наносит для нас принты или шьет футболки, ваша себестоимость будет вдвое выше. Потому что вы потенциально одноразовый заказ, под который придется перестроить производственный процесс.
Когда изделия разные - это надо переучивать людей, перенастраивать машины, а это сразу рост процента брака. Парень пришел, маленькую партию закинул, оплатил и пропал, когда таких 10 - работа производства превращается в сплошное нерентабельное мучение.
А постоянная загрузка на большом объеме - это то, без чего не может существовать ни одно производство. Рентабельность производства, поверьте, маленькая, об этом позже.
А вот чтобы обеспечить объем, помимо голой себестоимости вам нужны затраты на маркетинг, продажи и инфраструктуру (офис, который будет всем этим управлять).
Сколько можно заработать на футболках с принтом?
Итого я посчитаю экономику на нашем среднем обороте 7 млн/мес. Рекорд на сегодня - 9,7 млн.
80% от оборота - это розница:
- Магазины (4 шт), в том числе на горнолыжном курорте Шерегеш.
- Сайт и соцсети с доставкой по России.
20% от оборота - это опт и маркетплейсы:
- Продажи в другие магазины одежды или подарков из Сибири
- Озон и Wildberries
При расчетном обороте 7 млн распределение выручки такое.
В каждом канале продаж есть непосредственные расходы направления, например, в розничном магазине - это аренда магазина и зарплата продавцов. А есть расходы управляющего офиса. Я разделил затраты на офис между 4-мя направлениями в зависимости от объема продаж, так как чем выше продажи, тем больше внимания офиса направление требует.
Итого расходы офиса порядка 703 000 ₽/месяц. Половина площади офиса - склад
Помимо меня, как управленца в офисе работают:
- куратор розницы и продаж.
- куратор всех производств (сам я уже не езжу в цеха каждый день). Плюс этот человек грузит на ВБ и Озон и контролирует бирки.
- куратор склада и товарооборота.
- Ассистент с уклоном на маркетинг, который сейчас отвечает и за всю маркировку одежды.
Все люди приходят у нас на стартовую зарплату в 50 000 ₽, и дальше растут в зависимости от загрузки и ответственности.
Сколько можно заработать в розничных магазинах?
Сначала я нашел магазины, которым отдавал свои футболки за 25% на реализацию.
Когда комиссия стала такой, что уже выгоднее открыть свой магазин, мы так и сделали. Открылись в максимально сарайном состоянии. Когда я увидел, что магазин окупается, начал вкладывать прибыль магазина в его же ремонт.
Сейчас у нас 4 точки, 3 - это гостиницы, 1 - свой магазин.
При продажах на 3,2 млн розница приносит 1 038 800 ₽. Товарная себестоимость - 21,8% от оборота.
Рентабельность розничных точек на расчетном обороте в 3,2 млн - 32%
Сколько можно заработать на продажах через сайт и соцсети?
1,5 года я работал без сайтов и продавал только в ВК.
При заказе через интернет сделал бесплатную доставку от 3 000 ₽. Она выходит от 250 до 500 ₽ в зависимости от удаленности, но, так как часто люди берут несколько вещей, эта сумма размывается и на одно изделие это выходит не очень накладно.
При продажах на 2,4 млн через сайт и соцсети мы зарабатываем 1 152 600 ₽. Рентабельность этого направления выше всего, так как отсутствуют офлайн расходы на аренду магазина, продавцов, и пр.
Рентабельность онлайн продаж на расчетном обороте в 2,4 млн - 52,8%
Сколько можно заработать на оптовых продажах футболок?
Опт развивался исключительно на рассылках и обзвонах разных магазинов и точек. Положительный опыт дать под реализацию был только в своем городе. В остальном оптом стал продавать только по принципу “вечером деньги - утром футболки”.
При оптовых продажах на 1,1 млн мы зарабатываем 363 100 ₽. Скидка на опте - 50% от розницы.
Итого рентабельность оптовых продаж на расчетном обороте в 1,1 млн - 35%
Сколько можно заработать с футболок на маркетплейсах?
Мало!
Введите описание картинки
А если подробнее.
ПВЗ Озон у нас в двух шагах, нам приходит заказ, и сотрудник просто закидывает им заказ по пути домой. С Вайлдберриз все сильно хуже. Там мы торгуем с их склада, а для этого тебе нужно отправить им товарный запас. Например, в этом месяце у нас заморожено 420 000 ₽, если считать по себестоимости. И помимо замороженных денег, если товар будет долго продаваться, то ты отдельно заплатишь Ягоде за хранение своих футболок.
Еще один гвоздик в крышку гроба работы через Wildberries - через них нельзя отправить в нашей фирменной упаковке. Принимается только прозрачная.
Отсюда такие отзывы и снижение оценки.
Сначала очень хотел заработать миллионы на маркетплейсах. Даже нанимал отдельного аналитика. Он увидел, что есть спрос на панамы. Мы выделили под это отдельный цех только под панамы и начали шить. Покупали отлично, и мы шили, грузили, заново шили и снова грузили.
Мы вышли на отличный оборот, но в очередной раз, когда я пересчитал окупаемость, вышло, что мы работали в ноль. То есть 2,5 месяца цех на 6 рабочих мест ничего не зарабатывал, а только обеспечивал оборот Wildberries.
Хотя даже если бы мы брали заказы по контракту, какие-то деньги цех да заработал.
А все потому, что на WB ты не контролируешь цену. Там вчера скидка, завтра акция, а сегодня распродажа. А у тебя рентабельность низкая, любые отклонения - и ты в нуле и минусе.
Сейчас часть футболок мы продаем по себестоимости, чтобы просто вернуть свои расходы на производство. Так продаем старые коллекции, но ощущение обесценивания бренда присутствует.
При продажах на 300 000 ₽ на маркетплейсах мы зарабатываем рекордные 3 300 ₽. Примерно половина всего оборота ест сам маркетплейс на комиссию, логистику, рекламу, скидки, и пр.
Итого рентабельности маркетплейсов на расчетном обороте в 300 000 ₽ - 1,1%
Посмотрел я на прибыль и успокоился с маркетплейсами.
Думаю, кто-то умеет с этим работать, но это не наш случай. И идти туда нужно с ширпотребным товаром, а продавать футболки за 3 500 ₽ на Wildberries, видимо, плохая затея.
Сколько всего можно заработать на своем бренде?
Итого наши средние обороты 6 - 9,7 млн ₽ в месяц. А средняя рентабельность - от 30 до 38% оборота.
То есть наш заработок на обороте в 7 млн ₽ составляет 2 557 800 ₽.
Общая рентабельность на расчетном обороте в 7 млн - 37%
Окупаемость своего бренда
3 года всю прибыль я реинвестировал, а жил на зарплату в угольной компании. Но с того момента я никогда не брал кредиты и не докладывал из своих. Когда бизнес подрос, я продал часть своей доли, об этом чуть позже.
Несмотря на то, что бизнес довольно маржинальный, мы с партнером вынимаем не больше 10%. В деньгах это около 800 000 ₽ на двоих.
Остальное идет на развитие: здесь нужно починить или купить новый станок, там пора открывать новый магазин. То есть как таковой окупаемости у меня не было, хотя если посчитать окупаемость швейного цеха, скорей всего она не то чтобы и есть, потому что печатать на контрактном или в своем цеху, выходит одинаково.
🛎 Каждую неделю честные истории на основе интервью с предпринимателями, выходят в телеграм-канал «Упал, поднялся», подпишитесь.
Команда
Когда у меня была команда по брейк-дансу, я был плохим руководителем. Если человек опаздывал, я на него тупо орал. Один человек после такого ушел. А я проорался и мне полегчало.
Все поменялось еще в угольной компании, там совещания не начинались с поиска виноватого. Сначала все искали решение в конкретной точке, а только потом в самом конце могли подумать, а почему вообще так случилось.
С тех времен я понял, что орать - неэффективно, лучше спокойно разобраться в проблеме. Эмоции только мешают. Если ты говоришь спокойно, а человек продолжает ошибаться, то ты не исправишь его, если наорешь. Возможно, человек делает не то, что ему приятно делать. Если поставишь интегратора 1С продавать, он не станет или не сможет. А может, ты уже дал человеку столько нагрузки, сколько он не в состоянии вынести. Тут проще откровенно поговорить и передоговориться.
Но когда вы уже сработались и знаете, что задача адекватная, то не исполнить договоренность в нашей команде нельзя.
Как в футболе: игрок может получить травму, но не прийти на тренировку, потому что забухал, просто не может, иначе вылетит из команды.
На производстве люди получают сдельно, и моя задача дать работу, зарплату вовремя, и обеспечить комфортные условия. Например, раньше швеи обедали на рабочим месте, а мы обустроили кухню. Было жарко: повесили жалюзи и купили кондиционеры.
Люди между собой общаются, и когда ты делаешь по-человечески, рабочие отношения с тобой ценят. У нас нет проблем со швеями. При этом зарплата швей выше среднего по Кемерово в среднем от 50 000 ₽.
Маркетинг: что нужно, чтобы футболки, которые сделал за 765 ₽, продать за 3 500 ₽
Я начинал совсем без рекламы и до сих пор уверен, что хороший продукт сначала должен продаваться сам. Если продукт плохой, ничего не произойдет и реклама только ускорит это понимание.
Сейчас мой маркетинг выглядит так:
- Городские паблики и блогеры - 170 000 ₽ в месяц
Я как швейник знаю, что маленький тираж стоит Х за штуку, а большой тираж стоит Х делить на 2 за штуку. Поэтому и блогеров закупаю по швейному - оптом.
Например, 1 сторис, стоит 500 ₽, а когда сразу платишь за 30 сторис, тебе отдают ее со скидкой за 350 ₽.
Остается только раскидывать новую коллекцию по уже оплаченным пабликам. Чтобы не забывать, что оплачено, отмечаем посты так: 1/30, 2/30, 3/30, и т.п.
Наша средняя рентабельность 32%, и даже если с 1-й сторис покупают только 1 футболку - это уже рентабельно. Поэтому, если эта экономика бьется, дальше, уже не считаю, только контролирую общий маркетинговый бюджет.
А еще есть сети городских пабликов, и когда у одного человека несколько пабликов на оптовых закупках можно получать скидки еще больше.
- Коллаборации с художниками - условно 0 ₽.
Сейчас тестируем коллаборации с лучшими сибирскими художниками. Мы отобрали 30 стрит-арт художников, с которыми делаем лимитированные коллекции.
Идея в том, чтобы обменяться аудиторией.
Мы снимаем весь процесс производства: от рисунка до пошива и нанесение принта на футболку. На фото - коллаборация с художником Dendyden
Этим контентом делимся мы и делится художник, и, таким образом, он рекламирует нас, а мы его. А когда такое происходит 30 раз, о нас узнают почти все, кого интересует стрит-арт.
Отдельно мы просим у художника 10 знакомых, которые тоже, как правило, публичные, и отправляем им бесплатные футболки до выхода коллекции. Так, когда коллекция выйдет, благодарные знакомые художника что-то расскажут в своих соцсетях про нашу коллекцию. Мы со своей стороны условий людям не ставим, но обычно все просто от души благодарны. Эту идею я подсмотрел в книжном бизнесе.
- Билборды в маленьких городах - 20 000 ₽ на тест
Сейчас думаю протестировать покупку билборда в маленьких городах. Например, в Ленинск-Кузнецкий билборд стоит 20 000 за месяц. Но за месяц его увидит весь город, а местные там рекламу не берут, для них это слишком дорого, а мы если так продадим 30 футболок - уже окупимся.
Поставим промокод, и если окупится, скупим билборды в разных городах оптом.
- Стрит-арт объекты - 120 000 разово
С нашим художником мы сделали 3 арт-объекта: Новосиб, Барнаул и Шерегеш. Кроме нас, спонсировал сервис междугородних поездок и бренд краски.
Мы заплатили 120 000 ₽.
1 объект закрасили злые коммунальщики, один еще жив. До сих пор считаю это отличным вложением. Слева - эскиз фирменного мамонта
Хочу продолжать эту работу, планирую брать отдельного человека, чтобы все организовать, согласовать, а может и получить гранты.
- Даем людям поучаствовать в создании продукта - 0 ₽.
Мы выкладываем принты и просим проголосовать за лучшие. Если за хаски голосуют, а за мамонтов нет, значит, с собаками работаем, с доисторическими слонами - нет.
Сейчас это изображение приватное, некоторые пользователи не смогут его увидеть.Поставить как у записи.
Брендинг летучей мыши страдает
- Микроблогеры - 765 ₽/штука
Местные миниинфлюенсеры на 1 000-2 000 подписчиков радуются подгонам.
Мы дарим им футболки взамен на небольшое ТЗ. Отснять общий вид магазина, ассортимент, и как продавец пакует футболку.
95% из тех, кто получал это сообщение, соглашались.
А еще, когда ребята приходили в магазин, часто брали что-то плюсом к подарку, и половина таких акций окупались сразу.
- Реклама ВК - 70 000 ₽/месяц
Собираем лояльную и нелояльную аудитории. Тем, кто не хочет нас видеть и скрывает из ленты, обрубаем рекламу. А кто делает положительные действия: лайкает, вступает в группу, показываем отдельную рекламу.
В группе мы постоянно что-то постим, и те посты, которые собирают больше всего лайков, и становятся рекламными постами, на которые мы уже тратим деньги.
- Рассылки - только оплата сервисов до 2 000 ₽/месяц
Проводим 5 типов рассылок в ВК: акции и скидки, новые поступления, новости, те, кто хочет создать свой бренд, поиск волонтеров, кто хочет безвозмездно нам помогать.
- В офлайне каждая 7-я футболка в подарок - порядка 2 200 ₽/месяц
765 ₽ в себесе за подарочную футболку, тоже считаю в расходы на маркетинг.
Итого бюджет на маркетинг порядка 250 000 ₽.
Партнер
У меня есть старший товарищ и, в отличие от меня, он не участвует в оперативном управлении своими бизнесами, везде управляющие.
В один момент я уперся в потолок, никому не раздавал ответственность и превратился в местного царька. Мы общались, и когда появилось предложение продать долю, я принял его.
В этот момент у меня было 3 цели:
1. На мне было много процессов, я думал, что лучше меня никто не сделает. Зачем платить большие зп, если все могу сделать сам. А у партнера везде были управляющие, и он этот этап уже прошел, и поэтому я учился и учусь у него.
2. Мы работали с ним на разном уровне денег. Например, он вкладывал 27 млн на открытие бургерной, а я жался потратить 1 млн на открытие магазина. Для меня вложить 1 млн было просто страшно. Он помогает принимать решение даже просто в формате: не бойся.
3. Социальный капитал
Его связи помогают решать вопросы.
Отдельно польза в партнерстве - оценка бизнеса. Это было полезно тому, кто ни разу не пробовал продать или оценить свой бизнес. И убрало мне часть иллюзий.
🛎 Каждую неделю честные истории на основе интервью с предпринимателями, выходят в телеграм-канал “Упал, поднялся”, подпишитесь.
Что бы я пожелал себе, когда начинал?
Я начал в 2014-м, и тогда эти советы мне бы очень пригодились.
1. Сначала строим продажи и только потом производство
Первое, о чем стоит думать в бизнесе, - маркетинг и продажи. Забери у нас цеха - мы выкрутимся. Но забери у нас бренд и оставь цеха, мы закроемся, просто что-то шить будет просто нерентабельно.
2. Офлайн бизнесу лучше под присмотром
Офлайн бизнес спокойнее вести бизнес с теми, к кому ты можешь доехать за 30 минут.
3. Партнерство - это хорошо
Каким бы крутым ты себе ни казался, есть объем ответственности, который каждый можете вынести. Поэтому прийти далеко одному не получится.
4. Не экономь на дизайнерах и фотографах
Визуал - это то, что делает твой товар модным и привлекательным, за это стоит хорошо заплатить.
5. К сожалению, нет разницы производить самому или найти хороших подрядчиков.
А начинать совершенно точно лучше с посредниками.
6. Не нужно пытаться выстроить каждый процесс от начала до конца. Если ты попробуешь сразу наладить и закупку ткани напрямую, и собственный швейный цех и маркетинг, и продажи, что-то обязательно пойдет не так. Лучше выстроить что-то одно, и только потом двигаться дальше.
Сейчас я занимаюсь любимым делом, зарабатываю на этом деньги, могу проводить достаточно времени с семьей, наверное, это можно считать успехом.
Титры
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся», на основе интервью с основателем бренда одежды MySiberia Вячеславом Шуклиным.
Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Вы прочитаете: как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как правильно склеить картон, чтобы продать его на маркетплейсах на 50 млн в год, как фермер потратил 250 млн в деревне, почему умирает производство пельменей в провинции, почему таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн и другие истории.