В 90-е бизнесмену платили магазины и обменники, а сейчас его производство делает 60 млн в год
Производственным бизнесом занимаюсь уже лет 25, а вообще бизнесом с 93-го.
Ездить в лес в багажнике в то время не было для меня чем-то особенным. И до середины нулевых меня потряхивало, если вечером идешь домой и стоящая машина вдруг зажигает фары.
Я провинциал (миллионник, но не столица). А по образованию я программист.
Из 90-х вынес кредитофобию - в этом веке у меня не было ни единого кредита, кроме ипотек.
Сейчас мое производство приносит выручки около 60 млн в год, но так было не всегда. В статье расскажу, как начинал перекупом в 90-е и в итоге открыл собственное производство электроники, где я принимаю участие в производстве даже контроллера.
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся”, герой истории анонимен, потому что за Уралом его многие знают.
Как я заработал на автосервисах?
К концу 90-х на предприятиях стали появляться компьютеры. 1С еще не было, а потребность считать деньги уже была. Я начал писать учетные программы на заказ, это было, конечно, не 1С, но деньги/клиенты как-то считались.
В один прекрасный день я написал такую программу для одной СТО (станция технического обслуживания). И хозяин автосервиса предложил мне работу.
Мои дебилы тут ничего не поймут, давай ты сам будешь вести учет на этой программе?
Примерно через год выяснилось, что я управляю компанией: я контролировал закупки, финансы и кадры.
Хозяин автосервиса поехал в Корею и привез оборудование: автоматическая замена масла, промывка свечей и т.п. Мы его разобрали, установили, и другие владельцы автосервисов захотели такое оборудование себе.
Сейчас такое на каждом углу, а раньше все делали руками: откручивали гайку, сливали масло. А у нас подкатываешь на тележке ящик, суешь шланги, он сам его промывает, сам заливает масло. По тем временам инновационная штука.
В 2001-м такое оборудование было у нас, у других не было, а деньги у народа были. Поэтому прибыль была приятная. Тратя 50 000 $ можно было продать на 100 000 $ (тогда все измеряли в долларах, как нулевые кончатся, я перейду на рубли).
Среднегодовой курс в 2001 году: 29.17 ₽ за 1 доллар США.
Налоги раньше были меньше, а прибыль зависела от типа оборудования, например, что-то технологичное было возить выгоднее, а когда подъемники, уже не так, они большие, влезает всего 20 шт. в контейнере.
Как рынок насытился, прибыля кончились. Появилось много подражателей, сейчас это оборудование можно купить где угодно. Но лет 10 мы на этом прожили.
Как я заработал на бегущих строках?
Хозяин автосервиса привез бегущую строчку из Китая, и мы повесили ее у себя.
Пришли люди, посмотрели, сказали:
- Красиво! Мы хотим такого же, деньги вперед.
- Везем.
Я как программист-электронщик контролирую процесс
По тем временам прибыльность была процентов 500, как обычно, ни у кого нету у нас есть.
Через полгода думаем: а зачем мы их целиком возим? Их же можно возить комплектухой, а здесь собирать. Экономим на объеме, на весе. Начинаем собирать, бизнес прет, прибыль бешеная.
Люди интересуются уже не только строчками, но и экранами.
В среднем покупаем за 50 000 $, продаем за 150 000 $, вычитаем расходы, остается как минимум половина - 75 000 $.
Среднегодовой курс в 2011 году: 29.4 ₽ за 1 доллар США.
Как я заработал на автобусах и остановках?
В 2010-м объявляют Олимпийские игры. Директор говорит:
Надо туда пристроить наши экраны.
Я ему:
Выглядит красиво, но кто же нас, сермяжных со свинным-то рылом пустит в калашный ряд. Мы кто? Мы мелкие лавочники, по сравнению с серьезными конторами даже наши миллионные обороты - это ничто.
Но директор настоял сделать образцы.
Надо предлагать транспорт. Будут автобусы, будут остановки, кроме нас такое никто не сделает.
Бизнес-идея
На остановки повесим красивые полноцветные табло, не монохромные. А на автобус - номер автобуса и едет туда-то, туда-то.
Висят на боку, на морде, сзади и внутри.
Мы сделали образцы и поехали в Сочи. Начали бродить туда-сюда, добрели до администрации, нас посмотрели, сказали:
У вас все круто, вы молодцы, мы подумаем, езжайте отсюда.
Спустя 2 года тендер выиграла крупная ооошка, а нам предложили субподряд. До игр оставалось 7 месяцев и нам нужно было сделать 110 табло и оборудовать 110 автобусов.
Готовые табло нужно было связать с системой транспортного информирования. Для этого строим дата-центр (серверную) в Сочи. На всю программную часть и математику берем субподрядчиков.
Сейчас Яндекс знает, когда автобус придет, тогда это не знал никто, были только институтские наработки. Сейчас Яндекс использует это же ПО.
Мы со своей стороны должны были обеспечить связь табло с серверной. Провода тянуть никто не дает, ставим модемы. Сотовая связь, обычно китайские комплектующие и китайские контроллеры, но китайские контроллеры не могут обращаться к серверу.
Сначала была мысль сделать контроллер, но мы не осилили. Мы сделали к китайскому контроллеру дополнение. Все это дело обращается к серверу, получает информацию, расшифровывает и передает информацию контроллеру.
Пашем как черти, сняли цех металлообработки, все успели, отправили, повесили, ждем игр.
По договору у нас обеспечение работы, поэтому отправляем людей в Сочи, они сидят, а если что бегут ремонтировать. Подходят игры и все табло пропадают из сети.
До игр неделя, у нас паника. Оказывается, безопасники по всему Сочи вырубили мобильную сеть. А если безопасники что-то сделали, они так просто от этого не откажутся. Мы выкатили претензию: мол, если не включите, не будет расписания ни на автобусах, ни на остановках. Включили.
Поломки в процессе были, но решали быстро. Все было на разъемах, открыл, вскрыл, заменил.
Тогда мы заработали около 35 млн ₽.
Этот заказ тянулся больше 2-х лет, поэтому, если поделить прибыль на все это время, выглядит уже не так красиво. В 2014-м все уже считают в рублях.
Денег получили много, даже с учетом того, что отдали не сразу, и не все. Математик, который делал алгоритмы, русским по белому сказал на одном совещании:
Мы считаем, что постоплату никто не даст, поэтому в предоплату уже закладываем и весь расходник, и всю прибыль.
Мы поступили так же.
Потом 2 года судились и часть постоплаты вернули. Но в 2016-м это уже были не те деньги, что в 2014-м.
***
Игры отыграли, и наш директор поймал звезду с неба, не выдержал медных труб. Он решил, что частный рынок нам больше не нужен:
У нас есть в Москве покровители, они нам будут подгонять заказы.
Звучало хорошо, если бы подгоняли постоянно.
Были богатые заказы на экраны, но по 2-3 в год и далеко не такие, как Сочи.
А потом начался кризис 2014-го, заказы упали совсем, и в фирме начались разговоры
Мол, у батьки-атамана нет золотого запаса.
Народ начал разбегаться, и в фирме мы остались вдвоем. Я был его правая рука, как я его брошу.
Голодаем, голодаем, получаем какое-то количество денег и какое-то время живем. Тогда я за свой счет размещал объявления на Авито, ловил частников, чтобы можно было кушать. Ловил я, а делили на всех.
🛎 Каждую неделю честные истории на основе интервью с предпринимателями, выходят в телеграм‑канал «Упал, поднялся», подпишитесь.
Как я заработал на вокзалах?
В 2017-м приходит богатый заказ на оснащение нескольких вокзалов. С нас, конечно, табло. Есть программа, которая голосит:
Поезд такой-то, приходит на путь такой-то. Эта же программа выводит информацию на табло.
Под эту программу было куплено 2 мощных делловских сервера. Сейчас не вспомню, толи каждый по 500 000 ₽, то ли оба, по тем деньгам - это дорого.
Мы поставили эти сервера на вокзале, говорим, ставьте вашу программу, а, оказывается, на нашей операционке она не работает.
У вас же операционка - виндоус сервер, а она на обычный виндоус написана.
Мы ставим эту программу на обычный компьютер, и она прекрасно работает, там не надо мощностей. То есть серверы больше не нужны.
И Москва - Владивосток приезжает к 5-му пути, приятного путешествия.
- А что делаем с купленными серверами? Вырубить?
- Ты что? Проверка приедет, а они не работают, они нас будут шибко ругать.
- Они же не подключены никуда, просто стоят, мигают.
- И пусть мигает.
Я оставил телефон и уехал.
Через 3 года мне звонят с того вокзала:
- У нас 1 сервер перестал мигать, что делать?!
- Так ничего не делать, он не нужен, забей на него.
- Нельзя, проверка приедет, комиссия, ревизия, а у нас сервер не работает.
Вспомнил про пожизненную гарантию сервера и предложил отправить в сервисный центр.
Всего на вокзалах мы заработали около 1,7 млн ₽.
Мы получили деньги на вокзалах, и директор выдает мне 200 000 ₽.
Я говорю как так? Почему 200?
Обычно с проектов моя доля была сильно выше.
А что ты хочешь? Денег не хватает, живем тяжело
А нас в фирме двое: он и я. Я кручусь, думаю, как денег сделать на фирму, а тут такое.
Так не пойдет, - и ушел на больничный.
Пока болел, брал заказы с Авито на те же экраны и бегущие строчки и денег сделал больше, чем когда работал с ним. Поэтому уже был готов к неприятным решениям.
- Или решаем насчёт денег, или я ухожу у меня семья, она не привыкла голодать.
- Давай ты будешь полсмены работать?
- Не, так не пойдет.
- А что будешь делать?)
- Так то же самое, только без тебя.
***
Я брал заказы с Авито, плюс меня брали на сложные случаи, заказов становилось больше, чем мог сам выполнять.
Искал офис и мне посоветовали коллегу, который занимался тем же: давал рекламу на светодиодные экраны, но заказы делал не сам, а отдавал на аутсорсинг.
- Давай я у тебя в офисе буду работать, а тебе буду с работой помогать в сложных случаях?
Он думает и предлагает:
- У тебя знания, у меня реклама, давай 50 на 50 работать?
Я тебе доверяю, ты меня знаешь.
Он силен маркетингом - сайт, Авито, продажи, Юла. А у меня поставщики, техничка, китайцы, таможня. И я согласился.
Через год продажи шли, и нам уже нужен был цех. Так, мы открыли свое производство.
Производство светодиодных экранов с нуля
Светодиодный экран - это такой собранный пазл.
Большой экран, например, 288 на 192 см состоит из кусочков примерно метр на метр. Каждый такой кусочек - это уже самостоятельный экран.
Составные части экрана называют кабинетами
Такой кабинет, в свою очередь, тоже сборная конструкция.
Это светодиоды, объединенные в модули.
Главная характеристика модуля - шаг пикселя, чем он выше, тем хуже качество экрана.
Цена экрана зависит от количества диодов на квадратном метре.
А дальше, в зависимости от задачи:
- На улицу - 5-10 мм. После 4 мм цена резко вырастает, поэтому ниже 5 мм обычно не делаем.
- Для помещений шаг 2,5 мм, после 2,5 мм цена также поднимается.
Хотя как-то собирали и 2,5 мм на улицу - клиент хотел дорого, богато
А процесс производства экрана выглядит так:
Металлообработка корпуса
Модули светодиодов собирают в корпус, поэтому, прежде, чем перейти к сборке электроники, нам понадобится каркас.
Если каркас получится кривой, как турецкая сабля, то и экран будет такой же. Если каркасы огромные - отдаем на аутсорсинг. Так, чуть не попали на деньги.
Мы приехали ставить кабинеты, на больших экранах ставят кабинетами метр на метр.
А маленькие экранчики между собой соединяют.
Ставим нижний ряд, а он не встает, стали замерять, а у нас центр на 20 см выше, чем края. Мы давай ругаться, но чтобы переделать каркас, нужно снимать всю конструкцию, и долго переваривать. Там были бы такие расходы, что субподрядчику дешевле было исчезнуть из города, чем переделать. Поэтому мы наваривали по месту.
В итоге - наша гордость, но я его не люблю... Там прибыль была совсем копеечная
Сварщик, который наварил 6 тонн металла на высоте, получил 210 000 ₽ за 14 ночных смен. Дешевле, да и в принципе, никто не брался. Металл был то ли 10 мм, то ли 15 мм. Наши такое не могут: есть разница варить 5-ку или варить 15-ку
А всего металлообработка вышла около в 1,5-2 млн ₽.
Сборка экрана
Модуль светодиодов размером 32 на 16, из них можно собирать любые размеры экранов.
Если экран нужен 3 на 2 надо, то это будут размеры 288 на 192 см - кратно светодиодным кирпичикам.
К светодиодам подключаются блоки питания и контроллеры.
На сборке главное не технические знания, а моторика. Плохо собранные экраны стоят лесенкой или елочкой, компоненты могут неравномерно выступать, собрать идеально ровное полотно сложно.
У нас начальник производства умеет это лучше всех, и на сложны экранах сам собирает модуль. Даже я так не умею, хоть в голодные годы тоже собирал экраны в одного.
А вот это нестандарт по хотелкам заказчика по цене х10 от себестоимости.
Производство и разработка контроллера для экрана
На части заказов встал вопрос с китайскими контроллерами. Они могут работать только в стандартных условиях.
А если тебе надо надо привязать табло, например, к уже разработанной системе электронной очереди, вы этого сделать не сможете.
Потому что непонятно, как отправить данные с программы электронной очереди на китайский контроллер экрана.
Раньше некоторые производители давали параметры, и по ним можно было написать программу, которая бы помогала женить разные системы. Сейчас такого нет нигде, не знаю, почему этого не делают, видимо, какая-то политика.
Как в айфоне, где все прекрасно, пока вам не понадобится подвязать его, например, к умному дому. И тут вы продаете айфон и покупаете андроид.
Я изучаю вопрос, все это время я не бросал что-то программировать и делаю схему первого универсального контроллера. Он выводит информацию на табло, а информацию на него можно прислать в любом виде, он программируемый.
Схема моя, а плату сделали в Зеленограде.
Нанял тетеньку, которая хорошо паяла, она мне все напаяла, и теперь у меня есть контроллеры, которые могут решать задачи, которые не решить стандартными способами.
Когда вышли на поток, платы начал заказывать в Китае. В России произвести 1 контроллер выходило по 5 000 ₽ каждый, а в Китае плюс минус за 1 000 ₽.
Монтаж экрана
Когда экран собран, а светодиодными модулями управляют нужные контроллеры, остается смонтировать готовый экран, За монтаж накидываем 20% сверху.
Отгружаем заказчику готовую красоту
Только что из цеха прислали видео, завтра отгружаем.
Вроде ничего необычного, но метеостанция и самое точное время получает со спутников по GPS
Итого, по сути, для производства экранов из оснащения вам понадобится только металлообработка, сама сборка осуществляется вручную.
Итого смета открытия нашего производства равна смете участка металлообработки и равна около 2 млн ₽.
Доходы производства светодиодных экранов
Мы делаем спортивные (3:0), весовые (50 кг), парковочные (П25), табло, показывающее уровень радиации и другие. Часто рекламные и те же бегущие строки.
При себестоимости 2 000 ₽ уехал сегодня в Москву за 25 000 ₽. Не знаю, зачем им эта штука, даже не спрашивайте.
Общая выручка производства в месяц - около 5-7 млн ₽. Заказывают предприятия, госка, владельцы зданий, ипшники.
Клиенты обычно приятные, но бывают и проблемы.
Раньше у нас был дизайнер, и мы иногда могли кому-то сделать ролики на экраны, кто очень просил. Потом дизайнер уволился, но один такой клиент попросил-таки сделать ролик. Я говорю:
Скиньте материалы, может, я сделаю.
Он скидывает ужасные, надерганные с интернета картинки, с ними ничего не сделать, я прошу другой контент.
Проходит время,новый контент не появляется, зато товарищ на всех площадках ставит нам единицы и пишет:
Вот такие сволочи обещали сделать ролик, тянули-тянули и не сделали.
А денег за ролики с него никто не брал.
Мы поняли, что договариваться бесполезно, и по всем площадкам написали претензию:
Мол, так и так, нас ругают за то, что мы не делаем, у нас везде написано, что экраны мы делаем, а ролики не делаем.
Отзывы удалили.
Расходы производства светодиодных экранов
Расходы посчитаю на среднем месяце, где в кассу приходит 6 млн ₽.
Комплектующие - 3 млн ₽
Это закупки всего необходимого материала на указанный оборот.
Аренда - 75 000 ₽
Цех в промышленном районе на окраине города и 2 офиса тут же в здании заводской администрации.
Расходники - 50 000 ₽
Это на 50% инструменты, которые практически горят на работе, дрели и шуруповерты как расходный материал, витая пара, кабеля, гофра, саморезы, хомуты и все такое.
Фонд оплаты труда - 1 050 000 ₽
Это работникам на руки, налоги отдельно. Ставки зависят от объема работ.
Сборщики получают по метражу. Экран метров 12 (6 на 3) бригада сборщиков делает дня 3, то есть 4 квадрата в смену.
Работники получают в месяц 100 000 ₽ с плюсом, иногда бывает 150 000 ₽. Когда предприниматели жалуются, что нет работников, я спрашиваю:
- А сколько платите?
- А мы им 50 000 ₽ целых даем
- Понятно, почему у вас никого нету.
У меня и моего партнера тоже есть ЗП (в этой же сумме) и свои обязанности,
Себе платим около 150 000 ₽/месяц продажники порой больше нас получают на процентах.
Конструктор и архитектор - 15 000 ₽
Нужны пару раз в год, но стоят прилично, положим на месяц 10-15 000 ₽.
Налоги - 300 000 ₽
У нас полноценное предприятие, поэтому никаких 6%, все по взрослому - НДС, прибыль, налоги на ФОТ, всякие федеральные. Естественно, оптимизируем, иначе было бы больше.
Зарплатные налоги - почти половина с официальной зарплаты.
Реклама - 300 000 ₽
Рекламный бюджет 200-250 000 ₽, плюс изготовление фото-видеоматериалов. Еще в среднем 50 000 ₽.
Считаю, что это не дорого, учитывая, что примерно раз в несколько дней по всем разрешенным в РФ каналам появляется новый контент про нас: в Дзене, в Телеграме, на Рутубе (раньше на ютубе), еще где-то - я, если честно, не успеваю за всем следить, я производственник, маркетинг на моем партнере.
Получаем 10-15 писем в день, обычно они пустые
- Сколько стоит?
- _00 000 ₽
- Ух, ё, спасибо, до свидания
Форс-мажоры - 100 000 ₽
Все, что должно сгореть в экране, сгорает за пару месяцев - это такой период обкатки, как у автомобиля, чем больше экран, тем этого больше. Например, стойки в ТЦ - 2 кв. м, мы о них забот не знаем.
А экран на 40 кв. м. знаешь - что-то сгорит. Просто из-за процента брака с завода. Приезжаем, меняем сгоревший блок светодиодов на новый.
Итого при обороте в 6 млн ₽ производство тратит около 4,95 млн ₽ в месяц.
Сколько зарабатывает владелец производства светодиодных экранов?
Помимо зарплат в 150 000 ₽, забираем дивиденды. Получаем по мере накопления свободных средств, обычно раз в год-полтора. Получается где-то еще по 350 000 ₽ в месяц.
А если сложить зарплату и дивиденды, то в хороший месяц получается около 1 050 000 ₽ прибыли.
Уже не те шикарные 50% прибыли как в 2000-е и не те 300% наценки, ради которых капиталист способен на все.
🛎 Каждую неделю честные истории на основе интервью с предпринимателями, выходят в телеграм‑канал «Упал, поднялся», подпишитесь.
Выводы
Я за честный бизнес
Бизнес, где лишь бы взять деньги, понимаю, но не приемлю. Я расскажу не как нам выгодно, а как выгодно клиенту, можно заработать на 15-20 000 ₽ больше, но сделать хуже клиенту, а у нас проекты не меньше 500 000 ₽ обычно и репутация здесь важнее.
Не жалею денег на нужды производства
Не жалею деньги на необходимые расходники и зарплаты. Баристу в офис, может, и не надо, а инструмент нужен. Много раз видел, когда бариста в кабинете директора есть, а инструмента в цеху - нет.
Бизнес не масштабируется
Создавать филиалы смысла нет, дешевле раз в год слетать в условную Казань, чем держать там филиал.
Следующий шаг - завоз комплектующих из Китая (сейчас покупаем в РФ) и хотя я в это умею (в нулевых лет 10 гонял контейнера по 2 раза в месяц, сам искал товары, сам вел переговоры с поставщиками, сам таможил), но сейчас не готов - нужны слишком большие вложения и неоправданные риски. А прибыль уже не та, что была 15 лет назад.
Новый бизнес не хочу
Открывать какой-то новый бизнес я тоже не готов - в этом загружен на 90%, а бизнес без личного участия - это можно сразу деньги в МММ унести.
Спасибо, что прочитали, рабочий день закончен, народ из офисов разошелся, а я традиционно сажусь разводить платы (не на деньги). Днем невозможно сосредоточиться - текучка заедает очень. Куча вопросов и все надо решить или проконтролировать.
ДИСКЛЕЙМЕР: статья написана автором блога “Упал, поднялся”, герой истории анонимен, потому что за Уралом его многие знают.
Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Может показаться, что "Упал, поднялся” - это веселые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.
Подписывайтесь на блог “Упал, поднялся - интервью про бизнес”.
Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.