14 маленьких желтых цыплят...

[sky_nino]

В пятницу, когда я уходила  с работы, у меня было 5 менеджеров по продажам, и я судорожно думала, где взять еще один компьютер. В понедельник я пришла на работу, и у меня их оказалось два, и теперь я смотрю на одинокий и лишний компьютер.  А так хотелось обойтись без суицида среди манагеров

Comments

[breviarissimus]

А что такое "техника СПВ"?

[sky_nino]

вот казалось бы, простая вещь:) Казалось бы... но нет! (с)

техника построения аргументации в коммерческом предложении "Свойство-Преимущество-Выгода". Помните длинную и очень проникновенную телегу Стивена вроде бы Кинга про то, что никакой хороший парень сам по себе никому не нужен, а нужно то, что этот парень может и делает? Вот это как раз оно про то. Никакой клиент не купит свойства вашего продукта и даже преимущества вашего продукта. Он купит только ту выгоду, которую увидит для себя самого, для себя, любимого. Потому что дела вашего продукта его не касаются, ему важно, в чем его профит от покупки. Строя фразы в технологии СПВ вы имеете больше шансов донести до клиента необходимость покупки.

Так вот, моя задача - заставить мозг продавца работать в особом режиме. Успешный продавец имеет СПВ головного мозга:) Но этот образ мыслей необходимо развить. Трудно перестроить мозги под такую простую вещь, оказывается.

[breviarissimus]

Спасибо за разъяснение. Поскольку сам тружусь в организации, связанной с сектором крупного АПК, мне сложно представить, чтобы наши пожилые и дьявольски куркулистые клиенты что-либо купили без постановки во главу угла этой самой выгоды.

[sky_nino]

по собственному опыту работы в АПК могу сказать, что их основная выгода заключается в получении и освоении субсидий от Минсельхоза:) все остальное- притворство и самовранье чистой воды:) Если ваш бизнес связан с тем, чтобы они получили или освоили государственные субсидии, (или как следует продемонстрировали рвение) то все у вас получится:)

[max_t]

а я по спв составлял таблицы по паре основных продуктов и менеджеры их заучивали и сдавали зачет, а потом вместе составляли такие же таблицы по паре других. после этого уже могли сами работать.

[sky_nino]

Хорошая идея. Моя мысль состоит в том, чтобы научить их правильно думать. Хочу обойтись без каких бы то ни было скриптов. Но есть сложность. Если мы имеем в виду нашу услугу (автоматизация бизнеса), то, не обладая знаниями в разных областях бизнеса, не имея опыта работы здесь и там, сложно увидеть выгоду клиента. Какую выгоду клиент получит от электронного документооборота? от автоматизированного адресного хранения на складе? От внедрения CRM? Я могу посчитать в деньгах, а они - нет. И я пока не придумала, как передать эти знания. Сейчас у меня второй поток, и эти девочки гораздо более многообещающие. Посмотрим:)