Вопрос к собственникам
Собственно возник вопрос к собственникам и людям, которые принимают решения. Вопрос шкурный, но мне интересный. Если можете/хотите - ответьте. Можно в личку.
Начну издалека.
У меня есть рассылка, которая включает всех моих текущих клиентов, а так же по максимуму людей, которые так или иначе входили/входят в сферу моей деятельности(холодные звонки, встречи, знакомства, семинары, выставки и т.д.). Люди это разные, но в основном, так или иначе, это либо ЛПР, либо собственники.
Есть так же направления деятельности: легализация программного обеспечения, системы хранения данных и совместная работа. Ах да, ещё безопасность, но сейчас она отодвинута на задний план - мало выхлопа с неё.
И собственно есть те или иные наработанные решения по каждому из направлений. Как-то они продаются. Но именно как-то. На жизнь хватает и славно, но хочется, естественно, большего.
Сейчас я отстранился от тех решений(продажи), которые были ранее и начал вырисовывать себе новую систему продаж. Даже более скажу - начал по новому высматривать свою нишу на рынке. Хотя... про нишу это громко сказано. Нет того масштаба, что бы ко мне всерьёз присматривались "конкуренты". Так что ниши, можно сказать, и нет особой. В детали посвящать не буду - это долго, да и не нужно никому особо кроме меня.
Моё регулярное общение с клиентами наводит меня на один простой и при этом неприятный для меня момент: люди ищут минимальную цену. Ну, с одной стороны это как бы понятно - естественное стремление людей платить меньше, а получать больше. С другой стороны, конкурировать с доширакерами лицами увлекающимися демпингом - не получается. Утешает только тот факт, что основные мои клиенты со мной всерьёз и надолго.
То что важнее цены ценность - это я и так знаю. И могу долго рассуждать на эти темы.
Суть опять таки не в этом.
Суть в двух вещах: Цене и Продукте.
Попробую объяснить на примере, что я имею ввиду.
Весной 2011 года зашёл ко мне один потенциальный клиент. Сеть магазинов розничной торговли. Проблема случилась у человека. Лёг один из серверов. Встали несколько магазинов в Киеве. Простояли почти неделю. убытки были сумасшедшие. Попросил помочь решить проблему. Хорошо, качественно и надёжно. Техническое решение нарисовали красивое и умное. Но дорогое. Так одна лишь система хранения данных потянула более чем на 20 тыс. у.е.. HP Lefthand. Система хорошая и 100% решала одну из проблем заказчика. Почему одну? Потому что в действительности там их был целый воз и маленькая тележка.Да и заказчик хотел рюшечек сверху, а не только "сервер". Хотя казалось бы - "один сервер". В действительности всё решение с учётом внедрения было на уровне потерянных денег от простоя. То есть, относительно недорого. Впрочем, всё в этом мире относительно.
Вроде бы ценность была создана, но в итоге победило бабло победила экономика, которая должна быть экономной(с) - денег на проект не выделили. Цена за наше решение и решение с обычными серверами - серьёзно контрастировала. Остались они на обычных серверах с ихним ворохом проблем и последующими приятными и не очень инцидентами.
Сейчас во многом повторяется похожая ситуация с весной 2011 года. То есть, конечным итогом для большинства становится не потенциальные проблемы(которые могут и не наступить чего уж тут таить, да и русское "авось" из той же оперы), а банальная экономия. Проблема будет когда-нибудь потом, в будущем, а деньги уже сейчас надо выделить. Понимаю. Это не то, на чём непосредственно зарабатываешь. Хотя и то, на чём непосредственно будешь терять, когда "оно" станет. Разница только в "есть" и "будешь".
И так "рынок" (специально поставил в кавычки, так как говорю только за своих клиентов, а не рынок в целом) интересует дешёвый продукт. Ну или это не тот сегмент, где нужно продавать мои продукты. Критерием выбора есть цена, а не ценность. Или, всё же, неумение её создавать. Ценность.
"Рынок" готов брать продукты по низкой цене. И соответственно выбор: продавать хорошие продукты по неприличной цене (фактически забыть про прибыль) и это при условии, что ещё их продашь, или продавать посредственные продукты по нормальной (читай НИЗКОЙ) цене, но понимать, что это "костыли" по сравнению с основным решением, и врятли покроют полностью потребности клиента.
То есть, на сегодняшний день я вижу, что продать можно только дешёвый Продукт или дорогой, но по очень низкой Цене. Причём продажа дорогого продукта ещё и под вопросом.
Естественно, нужно влиять на принятие решения у клиента. Ведь основная цель не разово бабла нарубить сделать проект и забыть друг о друге, а помочь решить реально проблему с обоюдным удовлетворением, как моральным, так и финансовым.
Вот, в частности, рассылка, о которой я упомянул вначале, и служит для таких вот разъяснительно-обучающих целей.
И теперь непосредственно перехожу к самому вопросу.
Я понимаю что собственники/директора/ЛПР, как правило мало разбираются в ИТ. И рассказывать им о том, что "ВОТ ЭТОТ ДИСКОВЫЙ МАССИВ..." ... хм, как бы бессмысленно. Здесь другие вещи в ходу. Когда мне что-то предлагают самому, я сначала спрашиваю, а мне что с того? Нафига оно мне надо? То есть говорить нужно как бы о проблеме, которую решить можно тем или иным способом. Причём описывать способ тоже бессмысленно. Нужно описывать эффект, результат.
С другой стороны не описав стороны решения трудно донести ценность. Это как номер за 20 рублей сутки и 20 000 рублей. И там и там можно переспать ночь, вопрос только в каких условиях, да и выспишься ли ты в конце-то концов?
Вопрос, точнее несколько:
1) Нужно ли доносить до Вас техническую сторону решения, пусть в урезанном и адаптированном варианте, но всё же техническую(Терабайты, Мегабиты и т.д.) в новостных рассылках? Про ИТ отделы и т.д. просьба не говорить - не у всех они есть. Могу даже потыкать пальцами и назвать на вскидку несколько немаленьких компаний.
2) Есть ли смысл вообще писать что-то из разряда "мы разработали решение для подставить нужное ...." или сразу в топку - никто его читать не будет?
3) В конце концов, Ваш бизнес интересует цена или всё же что-то другое, при выборе технического решения?
4) Есть ли смысл подавать в новостной рассылке видеоролики, записи WEB-кастов и т.д. или только текст+картинки?
5) Ваше мнение - есть ли смысл размещать "обущающий" материал в бизнес-изданиях в рамках статьи, а не рекламы? Как вы отнесётесь к подаче информации в новостной рассылке и бизнес-издании? Что более привлекательно для Вас?
6) Выбирая между дорогим и дешёвым решением, готовы Вы пойти на то, что более дешёвое решение не покроет ваши потребности и проблемы?
7) ИТ решения не зарабатывают денег, они экономят время. Если могут. А плохое решение его ещё ворует в самое неподходящее время. Вот честно, на "авось" при выборе, да хотя бы автомобиля, рассчитываете? Последний вопрос чисто риторический.
Начну издалека.
У меня есть рассылка, которая включает всех моих текущих клиентов, а так же по максимуму людей, которые так или иначе входили/входят в сферу моей деятельности(холодные звонки, встречи, знакомства, семинары, выставки и т.д.). Люди это разные, но в основном, так или иначе, это либо ЛПР, либо собственники.
Есть так же направления деятельности: легализация программного обеспечения, системы хранения данных и совместная работа. Ах да, ещё безопасность, но сейчас она отодвинута на задний план - мало выхлопа с неё.
И собственно есть те или иные наработанные решения по каждому из направлений. Как-то они продаются. Но именно как-то. На жизнь хватает и славно, но хочется, естественно, большего.
Сейчас я отстранился от тех решений(продажи), которые были ранее и начал вырисовывать себе новую систему продаж. Даже более скажу - начал по новому высматривать свою нишу на рынке. Хотя... про нишу это громко сказано. Нет того масштаба, что бы ко мне всерьёз присматривались "конкуренты". Так что ниши, можно сказать, и нет особой. В детали посвящать не буду - это долго, да и не нужно никому особо кроме меня.
Моё регулярное общение с клиентами наводит меня на один простой и при этом неприятный для меня момент: люди ищут минимальную цену. Ну, с одной стороны это как бы понятно - естественное стремление людей платить меньше, а получать больше. С другой стороны, конкурировать с доширакерами лицами увлекающимися демпингом - не получается. Утешает только тот факт, что основные мои клиенты со мной всерьёз и надолго.
То что важнее цены ценность - это я и так знаю. И могу долго рассуждать на эти темы.
Суть опять таки не в этом.
Суть в двух вещах: Цене и Продукте.
Попробую объяснить на примере, что я имею ввиду.
Весной 2011 года зашёл ко мне один потенциальный клиент. Сеть магазинов розничной торговли. Проблема случилась у человека. Лёг один из серверов. Встали несколько магазинов в Киеве. Простояли почти неделю. убытки были сумасшедшие. Попросил помочь решить проблему. Хорошо, качественно и надёжно. Техническое решение нарисовали красивое и умное. Но дорогое. Так одна лишь система хранения данных потянула более чем на 20 тыс. у.е.. HP Lefthand. Система хорошая и 100% решала одну из проблем заказчика. Почему одну? Потому что в действительности там их был целый воз и маленькая тележка.Да и заказчик хотел рюшечек сверху, а не только "сервер". Хотя казалось бы - "один сервер". В действительности всё решение с учётом внедрения было на уровне потерянных денег от простоя. То есть, относительно недорого. Впрочем, всё в этом мире относительно.
Вроде бы ценность была создана, но в итоге победило бабло победила экономика, которая должна быть экономной(с) - денег на проект не выделили. Цена за наше решение и решение с обычными серверами - серьёзно контрастировала. Остались они на обычных серверах с ихним ворохом проблем и последующими приятными и не очень инцидентами.
Сейчас во многом повторяется похожая ситуация с весной 2011 года. То есть, конечным итогом для большинства становится не потенциальные проблемы(которые могут и не наступить чего уж тут таить, да и русское "авось" из той же оперы), а банальная экономия. Проблема будет когда-нибудь потом, в будущем, а деньги уже сейчас надо выделить. Понимаю. Это не то, на чём непосредственно зарабатываешь. Хотя и то, на чём непосредственно будешь терять, когда "оно" станет. Разница только в "есть" и "будешь".
И так "рынок" (специально поставил в кавычки, так как говорю только за своих клиентов, а не рынок в целом) интересует дешёвый продукт. Ну или это не тот сегмент, где нужно продавать мои продукты. Критерием выбора есть цена, а не ценность. Или, всё же, неумение её создавать. Ценность.
"Рынок" готов брать продукты по низкой цене. И соответственно выбор: продавать хорошие продукты по неприличной цене (фактически забыть про прибыль) и это при условии, что ещё их продашь, или продавать посредственные продукты по нормальной (читай НИЗКОЙ) цене, но понимать, что это "костыли" по сравнению с основным решением, и врятли покроют полностью потребности клиента.
То есть, на сегодняшний день я вижу, что продать можно только дешёвый Продукт или дорогой, но по очень низкой Цене. Причём продажа дорогого продукта ещё и под вопросом.
Естественно, нужно влиять на принятие решения у клиента. Ведь основная цель не разово бабла нарубить сделать проект и забыть друг о друге, а помочь решить реально проблему с обоюдным удовлетворением, как моральным, так и финансовым.
Вот, в частности, рассылка, о которой я упомянул вначале, и служит для таких вот разъяснительно-обучающих целей.
И теперь непосредственно перехожу к самому вопросу.
Я понимаю что собственники/директора/ЛПР, как правило мало разбираются в ИТ. И рассказывать им о том, что "ВОТ ЭТОТ ДИСКОВЫЙ МАССИВ..." ... хм, как бы бессмысленно. Здесь другие вещи в ходу. Когда мне что-то предлагают самому, я сначала спрашиваю, а мне что с того? Нафига оно мне надо? То есть говорить нужно как бы о проблеме, которую решить можно тем или иным способом. Причём описывать способ тоже бессмысленно. Нужно описывать эффект, результат.
С другой стороны не описав стороны решения трудно донести ценность. Это как номер за 20 рублей сутки и 20 000 рублей. И там и там можно переспать ночь, вопрос только в каких условиях, да и выспишься ли ты в конце-то концов?
Вопрос, точнее несколько:
1) Нужно ли доносить до Вас техническую сторону решения, пусть в урезанном и адаптированном варианте, но всё же техническую(Терабайты, Мегабиты и т.д.) в новостных рассылках? Про ИТ отделы и т.д. просьба не говорить - не у всех они есть. Могу даже потыкать пальцами и назвать на вскидку несколько немаленьких компаний.
2) Есть ли смысл вообще писать что-то из разряда "мы разработали решение для подставить нужное ...." или сразу в топку - никто его читать не будет?
3) В конце концов, Ваш бизнес интересует цена или всё же что-то другое, при выборе технического решения?
4) Есть ли смысл подавать в новостной рассылке видеоролики, записи WEB-кастов и т.д. или только текст+картинки?
5) Ваше мнение - есть ли смысл размещать "обущающий" материал в бизнес-изданиях в рамках статьи, а не рекламы? Как вы отнесётесь к подаче информации в новостной рассылке и бизнес-издании? Что более привлекательно для Вас?
6) Выбирая между дорогим и дешёвым решением, готовы Вы пойти на то, что более дешёвое решение не покроет ваши потребности и проблемы?
7) ИТ решения не зарабатывают денег, они экономят время. Если могут. А плохое решение его ещё ворует в самое неподходящее время. Вот честно, на "авось" при выборе, да хотя бы автомобиля, рассчитываете? Последний вопрос чисто риторический.