сотрудничество с рекламными агентствами
Касательно сотрудничества с рекламными агентствами, есть очень информативный пост Павла Короля (февраль 2008 - но особо ничего не изменилось)
Так вот Павел пишет:
"Руководители отделов продаж рекламы на площадках в стандартной версии делают так:
1. работают с прямыми клиентами;
2. работают с интернет-агентствами, чтобы те размещали рекламу своих клиентов на их площадках;
смышленные продажники
3. работают с сетевыми агентствами, чтобы те размещали рекламу своих клиентов на их площадках либо если они отдают интернет-рекламу на откуп специализированному агентству, тогда пусть рекомендуют агентству разместится на нужных площадках.
Стандартная обязательная мотивация в отношении интернет-агентств:
1. Больше денег принесло агентство за отчетный период - больше скидку получит на след. период, либо сохранит и так высокую скидку.
К слову сказать, наше агентство TMGU имеет на большинстве площадок максимальные скидки, поэтому данная мотивация для нас уже не настолько актуальна, требуемые объемы исполняются без напряга.
2. Всякие мелкие подарки сотрудникам агентства на разные праздники - тут срабатывает стратегия "своя рубашка ближе к телу" и сотрудник уже более лоялен к площадке и потенциально будет больше ее продавать.
Это все азы, которые уважаемые продажники знают и используют, но есть и высший пилотаж который нада использовать.
Нестандартная мотивация продажников - самая эффективная .
1. НЕКОТОРЫЕ ведущие площадки по результатам отчетного года возвращают до 5% суммы пришедшей на площадку от агентства ему же в качестве бонуса. Аля 13 зарплата :). При суммарных проплатах в несколько сот тысяч баксов за год сами можете посчитать размер премии. Это реально мотивирует агентство продавать эту площадку чаще.
2. Дарение всяких приятных дорогих подарков, например, медиа-холдинг "УМХ" после того как получил эксклюзивное право продавать рекламу ЖЖ в Украине, разослал рекламным интернет-агентствам письмо с приписочкой:
ВНИМАНИЕ!!! Первые 3 агентства, которые разместят рекламу на ЖЖ на $15000, по итогам первого полугодия получат специальные призы - плазменные панели (по одной панели на агентство).
Нам панелька нужна в нашу rest zone в офисе, поэтому нас это тоже мотивирует.
Так что площадки, делаем выводы."
http://blog.pashen.kiev.ua/how-to-sell-and-how-to-sell-more/
Вот и выбирайте, какую стратегию вы выстраиваете при работе с рекламными агентствами.