Осторожно, страхование!
Как-то раз агента Наживнова спросили:
- Правда ли, что волка ноги кормят?
- Нет, ответил Наживнов. - Волка кормят зубы и когти.
В этих словах была глубокая истина, хотя и трудно уловимая тем, кто не связан со страховым бизнесом, а особенно с высшим его воплощением - работой страхового агента. В самом деле, мало обегать весь рынок и найти человека, не имеющего страхового полиса. Таких, к счастью для страховых агентов, по-прежнему имеется великое множество. Нужно ещё и уговорить этого человека наконец-то приобрести свой первый страховой полис. А это намного труднее, чем продать человеку сушёную дурман-траву под видом средства для похудения и даже более сложно, чем уговорить случайно встреченную на улице девушку провести с вами ночь. Страховой агент Наживнов неоднократно проверял этот тезис на практике и каждый раз убеждался, что он выбрал весьма нелёгкий путь в жизни. Часто он даже завидовал рекетирам, которые делают, в принципе, то же самое, что и он - забирают у людей деньги в обмен на обещания, которые всё равно потом не исполняют, но пользуются при этом намного более эффективными средствами, гарантирующими быстрый результат. К сожалению, раскалённый утюг в руках страхового агента годится разве что на то, чтобы погладить измятые от долгих бесплодных хождений брюки, а вовсе не на то, чтобы убедить несговорчивого клиента застраховать себя от болезней и несчастного случая.
Единственным его оружием оставался язык. О, язык страхового агента - это уникальное явление, другого такого не найдёшь в природе! Он длинный и липкий, как язык хамелеона, он умеет раздваиваться, как змеиный, и даже растраиваться и расчетверяться, он крепок, как корабельный канат, остёр, как ланцет хирурга и точен, как снайперская винтовка, и при этом он работает со скоростью пулемёта, выстреливая слова, которые завлекают, удерживают, интригуют, пугают, обнадёживают, развлекают, ослабляют бдительность, пробуждают потребности, усыпляют подоздрения, смиряют жадность, преодолевают возражения и добиваются нужного для себя поведения клиентов. А поведение это может быть только одно - заключение и оплата страхового договора.
Языки страховых агентов стоило бы выставлять в музее или использовать для научных опытов, но до сих пор ни один страховой агент не завещал свой главный рабочий инструмент науке. Ходят слухи, что языки страховых агентов передаются по наследству, хотя никто пока не понял, как это возможно технически. Кроме того, страховые агенты очень редко оставляют наследство, потому что к концу жизни у них совсем не остаётся наследников, а если кто и остаётся, то полученные им деньги не компенсируют и половины суммы страховых премий, уплаченных им за время совместной жизни с завещателем.
У некоторых страховых агентов язык развивается настолько, что с трудом помещается в рот, и кое-кто из них всё время ходит и облизывается, чтобы хоть как-то оправдать его постоянное присутствие. От этой привычки и идёт о страховых агентах дурная слава, что они всё время только и делают, что ищут, где поживиться, и зарятся на чужое добро.
По индуистским верованиям страховые агенты перерождаются в собак. Они так же ходят с высунутым языком, особенно, когда подходят к хозяину, чтобы выпросить очередное угощение. И отсутствие способности к членораздельной речи совершенно не мешает им достигать своих целей - свидетельством тому жизненный опыт любого человека, у которого хотя бы раз в жизни была собака.
Используют свой инструмент страховые агенты очень по-разному. Одни пускают его в ход при первой возможности, даже когда шансы на успех ничтожно малы, и без устали молотят им, даже когда понимают, что ничего им не светит. У таких агентов язык обычно обветренный и мозолистый, он быстро выходит из строя и скоро становится пригоден только на то, чтобы жаловаться на несправедливость жизни, скупость клиентов и жадность страховых компаний. Агент Наживнов относился к своему языку, как хороший самурай относится к своему мечу. Как меч самурая должен обнажаться только для того, чтобы пролить кровь, так и Наживнов вступал в разговор только для того, чтобы совершить продажу.
Сейчас его обоюдоострый клинок без промаха разил средних лет семейную пару, имевшую неосторожность остановиться, когда он заговорил с ними. Впрочем, иначе и быть не могло, не будь он одним из самых лучших профессионалов в своей области. Наживнов действовал, как опытный боксёр, нанося удары в самые уязвимые незащищённые места клиентов. Сначала живот: нужно вызвать в клиенте чувство страха, заставить неприятный холодок пробежать по телу. Потом голова: разрушить всю уверенность клиента в любом средстве защиты, которое он до сих пор использовал. Дальше сердце: заронить в его душе росток робкой надежды на то, что выход существует, и ключ от него находится в его, Наживнова, руках. Солнечное сплетение: назвать цену и сразу же печень: убедить, что иначе будет ещё хуже. На этом месте большинство клиентов входят в состояние грогги, и остаётся просто нанести нокаутирующий удар по их карману. Для тех, кто оказался более устойчивым, у Наживнова была припасена ещё пара грязных приёмчиков: удар по ушам историями о тех, кто отказался страховаться и пострадал, или, наоборот, тех, кто застраховался и получил возмещение, и удар по глазам веером разноцветных буклетов различных компаний с предложением ознакомиться с каждым и сравнить условия. Если клиент поддавался на этот трюк, то к концу процедуры он уже полностью забывал о том, что ему вообще-то был не нужен ни один из этих красивых документов.
С его нынешними подопечными всё обстояло просто. Они шли за его словами, как крысы за дудочкой Гамельнского крысолова, и Наживнов уже украдкой нащупывал бланк договора во внутреннем кармане пиджака, чтобы вскоре достать его и передать клиентам на подписание. Разговор шёл о личном опыте будущих клиентов по части наблюдения за всевозможными ужасами на дороге, а, как известно, тот, кто не видит каждый день на дороге хотя бы одну аварию, просто ездит на заднем сиденье, уткнувшись в газету.
- Вспомните, - вкрадчиво спросил Наживнов, - был ли кто-нибудь, кто неадекватно вёл себя на дороге, пока вы ехали сегодня из дома? Ведь наверняка хоть один такой деятель вам встретился.
- Да, точно, - согласился мужчина. - Был один. А ещё один нас подрезал, когда мы ехали по улице Свободы.
- Ой, да, такой козёл! - с готовностью подтвердила его спутница. - А тот, который припарковался поперёк дороги, помнишь?
- Точно! - мужчина энергично закивал.
В течение следующих пяти минут они вспомнили ещё десяток «козлов», каждый из которых был виновен в различных происшествиях на дороге. Женщина спросила Наживнова, а считаются ли те, которых они встретили вчера, потому что вчера случилось такое… Наживнов разрешил, и ещё полчаса выслушивал истории о вчерашних, позавчерашних и позапозавчерашних козлах, а ещё случаях у знакомых на работе и родственников, которые едва ли не каждый день чудом избегали серьёзнейших аварий по вине различных козлов. Наживнов был сама любезность. Он кивал, поддакивал, сочувствовал и задавал наводящие вопросы.
- Как же, должно быть, рискованно ездить по улицам, где полно таких козлов! - воскликнул он в ответ на одну особенно пикантную историю.
Мужчина пожал плечами:
- Да что мне? Я же застрахован.
- Застрахован?! - Наживнов не поверил своим ушам.
- Конечно! Как все нормальные люди! Разве можно не страховаться, когда вокруг столько козлов?
Наживнов открыл рот, а потом снова закрыл. Это была фраза, которую собирался сказать он сам. Он настолько привык, что никто вокруг не имеет страховки, что даже не поинтересовался у своих потенциальных клиентов о её наличии. Полтора часа его усилий пропадали даром. Он облизнул внезапно пересохшие губы. Впрочем, впадать в панику было ещё рано. Если люди застраховали свой автомобиль, это даже хорошо. Это хорошо, потому что они уже, хоть и одной ногой, вступили на территорию страхования, а она, как Гримпенская трясина, не отпускает никого, кто в неё попал. Теперь им можно было продать всё, что угодно.
- Прекрасно! - Наживнов просиял, как будто только что услышал самые приятные слова в своей жизни. - Это здорово! Я поздравляю вас! Вы умные и сознательные люди, ответственно подходящие к своей жизни. Вам не нужно объяснять, что такое страхование и зачем оно нужно, и это замечательно. Но, раз у вас застрахована машина, почему бы нам не застраховать и вашу квартиру и дом, если он у вас есть?
- Они у нас есть, - женщина улыбнулась ему в ответ. - И квартира, и дом. И, конечно же, они оба застрахованы.
- Молодцы! - воскликнул Наживнов, чувствуя, что начинает их ненавидеть. - А как насчёт вашего здоровья и здоровья ваших детей? Ваше имущество в безопасности, но кто будет получать удовольствие от распоряжения им, если с Вами, не дай Бог, что-нибудь случится?
- Вы совершенно правы, - кивнул головой мужчина. - Именно поэтому мы застраховали жизнь и здоровье всех членов нашей семьи. Теперь, если что-нибудь случится, мы знаем, что не останемся беспомощными ни в какой ситуации.
Наживнову захотелось его ударить, но он сдержался. Не желая сразу расписываться в своём позорном поражении, он попытался вспомнить ещё какие-нибудь виды страхования, которые можно было бы продать этой паре, но выяснилось, что у них есть абсолютно всё. С трудом скрывая злобу, Наживнов как мог любезно распрощался с несостоявшимися клиентами и пожелал им всего наилучшего.
Когда от хищника во время охоты убегает дичь, он идёт за новой, так же поступает и страховой агент. И одного, и другого гонит вперёд голод и природный инстинкт, не позволяющий им смириться с поражением. Едва расставшись с предыдущей парой, Наживнов с новыми силами бросился на новую. Все его инстинкты подсказывали, что это то, что ему надо: в меру обеспеченные, не слишком молодые, не слишком умные, наверняка незнакомые не только со страхованием, но и вообще с современными финансовыми технологиями. По крайней мере, он видел, что в магазинах они расплачивались наличными. Он шёл к ним с видом и настроением пирата, берущего на абордаж купеческий корабль в открытом море.
- Здравствуйте, - обратился он к ним и сходу перешёл в атаку. - Я вижу, вас можно поздравить со многими приятными и полезными приобретениями сегодня, - мужчина и женщина согласно улыбнулись. - Я хотел бы предложить вам приобрести кое-что ещё, не такое красивое и заметное, но не менее полезное и необходимое в жизни. Вам интересно?
- Мне кажется, вы собираетесь поговорить о страховании, верно? - вместо ответа спросил мужчина.
Наживнов подпрыгнул и отскочил от него, как будто увидел перед собой ядовитую змею. Нет, ему конечно встречались понятливые клиенты. Встречались и даже такие, которые с самого начала проявляли интерес к его товару и охотно его покупали. Но чтобы так... Он не без труда взял себя в руки и вернулся к разговору.
- Совершенно верно, мне очень приятно, что вы, так же как и я, считаете страхование полезным и необходимым приобретением. Судя по обилию ваших покупок, у вас конечно же есть машина?
- Конечно, - с гордостью, выдающей недавно совершённую покупку, ответил мужчина. - И она, разумеется, застрахована.
- Да что они, издеваются надо мной? - подумал Наживнов. Это уже не лезло ни в какие ворота. Обычной проблемой для страхового агента было найти кого-нибудь, кто не стал бы плеваться при одном упоминании слова «страхование». Помнится, один старичок, когда Наживнов предложил ему застраховать себя от несчастного случая, так распалился, рассказывая, какие нехорошие люди эти страховщики, и как они бессовестно обирают простых граждан, не давая ничего взамен, что его хватил удар прямо на месте. Наживнов тогда ещё подумал, что страховой случай, произошедший так скоро после заключения договора, мог бы вызвать подозрения, так что его счастье, что он так и не продал старичку полис. Но с тем, чтобы все, к кому он подходил со своим предложением, оказывались уже застрахованы, он сталкивался впервые. Впрочем, оставался ещё вариант, что мужчина ошибался. Многие из клиентов, с кем приходилось общаться Наживнову, считали, что купив полис обязательного страхования ответственности, они застраховали свою собственную машину. Разочарование в случае аварии было жестоким и приводило к потере не только значительной суммы денег, но и веры не только в страховщиков, но и в людей, причём эти две категории в глазах несчастного совершенно отличались друг от друга.
- А по какому именно виду страхования Вы застраховали свою машину? - как можно небрежнее поинтересовался Наживнов.
- О, вы разбираетесь в страховании? - обрадовался мужчина. Наживнов скромно кивнул. - Ну как же. По каско, конечно. Я выбрал продукт с условной франшизой, потому что, Вы понимаете, в случае серьёзного происшествия не хочется заморачиваться на поездку ещё и в страховую компанию. Конечно же я приобрёл комплексный полис с расширением лимита по добровольному страхованию ответственности и страхование пассажиров от несчастного случая. Кстати, я выбрал паушальную систему, как Вы думаете, может быть всё-таки более разумным выбором была бы система мест?
- Ну... я... не настолько хорошо разбираюсь в страховании, - промямлил Наживнов, с ужасом осознавая, что говорит чистую правду. - Но я думаю, Вы сделали правильный выбор.
- Правда? Это хорошо, а то я ведь что подумал: если я в основном езжу один, и только изредка - со всей семьёй, то это будет более выгодно и при этом обеспечит мне оптимальное управление риском. А потом я засомневался, потому что экономия при паушальной системе получается совсем незначительная, а страховая сумма... Что с Вами, Вам плохо?
Придя в себя, Наживнов обнаружил, что стоит, прислонившись к стене, и медленно сползает вниз, потому что ноги совершенно его не держат. Он никак не мог отделаться от своего несостоявшегося клиента, который всячески предлагал ему свою помощь.
- Давайте я позвоню в скорую помощь! - кричал он, тряся Наживнова за лацкан пиджака. - Какая у вас страховая компания?
- У меня... я... не застрахован... - прошептал Наживнов, понимая, что если не ответит хоть что-нибудь, от тряски у него оторвётся голова.
На лице мужчины изобразился ужас.
- Вы!.. не застрахованы... - его голос начался с крика и к концу фразы сорвался на сиплый шёпот, как у мальчишки, который поздно вечером на лесной полянке рассказывает своим приятелям страшилку про чёрного лесоруба.
Наживнов кивнул, надеясь, что на этом его мучения закончатся. Мужчина уронил руку с телефоном и смотрел на Наживнова такими глазами, как будто тот заразился какой-то экзотической, неизлечимой и смертельной болезнью.
- Какой ужас... - прошептал мужчина и сокрушённо покачал головой. - Как же Вы так?..
Его вопрос был адресован больше в пространство, нежели Наживнову, так что последний, пользуясь передышкой, молчал и изо всех сил старался восстановить дыхание.
- Всё в порядке, - наконец выдавил из себя Наживнов, отталкиваясь от стены и пытаясь улизнуть. - Мне уже намного лучше.
- Это замечательно, - закивал мужчина. - Но Вы обязательно застрахуйтесь. И чем скорее, тем лучше. Лучше всего - прямо сейчас. А то, Вы же сами видите... Не ровён час...
- Спасибо, - Наживнов нашёл в себе силы даже усмехнуться в глубине души. Знал бы этот простофиля, кого он агитирует за страхование! Не учи отца и баста, как говорят умные люди.
- Ну что Вы, - мужчина ободряюще улыбнулся. - Это самое малое, что я могу для Вас сделать. Давайте я Вам помогу. Для начала можно застраховаться только от несчастного случая. Это очень недорого и как раз поможет Вам справляться со случаями, такими как сегодняшний. Но вообще я рекомендовал бы Вам приобрести продукт добровольного медицинского страхования. С ним Вы в любой момент сможете получить высококвалифицированную медицинскую помощь. Если случай окажется тяжёлым, за Вами пришлют машину скорой помощи или даже вертолёт, если Вы окажетесь в труднодоступной местности. Это очень полезно!
- Вот фантазёр, - подумал Наживнов. - Ишь, чего плетёт! Вертолёт, ну надо же! А я-то подумал, что он действительно разбирается. Знаем мы эти вертолёты. Сами продавали. Клиент думает, что за стоимость полиса купил целый вертолёт, а ты усмехаешься за его спиной, как только он отвернётся, и понимаешь, что от вертолёта в этом страховом продукте только цена, а что касается обслуживания, то его уровень будет зависеть только от того, на сколько процентов страховая компания сократила бюджет расходов, и сколько она уволила сотрудников обслуживающих подразделений за последний квартал. Чем больше первое - тем хуже качество обслуживания, а чем больше второе - тем дольше этого обслуживания дожидаться.
- Нет, спасибо, - ответил он. - Я как-нибудь сам...
- Ну что вы! Такие вещи нельзя пускать на самотёк! - Мужчина, видимо, был так испуган его обмороком, что решил, будто это он во всём виноват, и теперь всячески пытался загладить свою вино.
- Я разберусь, - Наживнов уже пришёл в себя и сейчас больше всего на свете желал отделаться от навязчивого мужчины. Тем более, что время шло, а список новых клиентов на сегодня был по-прежнему пуст.
- Не спешите, Вам сейчас нельзя торопиться! Присядьте, пожалуйста! - мужчина едва ли не насильно усадил Наживнова на ближайшую скамейку рядом с ужасного вида искусственной пальмой. - Видите, так гораздо лучше, - продолжал он перебивая ещё не совсем уверенные попытки Наживнова сказать хоть слово. - Такую ситуацию никак нельзя пускать на самотёк, Вы же понимаете. Это ещё хорошо, что такое происшествие случилось с Вами здесь, в закрытом помещении, и рядом оказался человек, способный оказать Вам помощь. А если бы Вам пришлось самому о себе позаботиться? Нет, нет, Вы просто не имеете права так собой рисковать! Вам необходимо всегда быть уверенным, что в подобной ситуации к Вам придёт помощь!
- О чём Вы говорите? - Голова всё ещё изрядно шумела, и Наживнову едва удавалось не тонуть в потоке его слов.
- Вам необходимо застраховаться! - воскликнул мужчина. - Я могу Вам порекомендовать несколько программ, которые идеально подойдут в Вашей ситуации!
Наживнов вскочил на ноги. Это было уже слишком.
- Нет! - выкрикнул он в лицо мужчине, пятясь от него в сторону. - Ни за что!
- Послушайте, - мужчина примиряюще заулыбался и мягко взял Наживнова рукой за плечо. - Я всё понимаю. Для Вас это неожиданно, Вам нужно всё обдумать, прежде чем принять окончательное решение. Но Вы должны понять, что в Вашем случае промедление очень опасно. Поверьте мне, я встречался по жизни со множеством людей, и я умею отличить пустяковый случай от по настоящему серьёзной проблемы. Я не хочу Вас пугать, более того, я уверен, что с Вами всё будет в полном порядке, и я искренне желаю Вам этого! Именно поэтому я и предлагаю Вам свою помощь. Это совсем не сложно и очень быстро. Вам даже не нужно будет почти ничего делать, я всё охотно сделаю за Вас. Нужно просто подписать несколько бумажек и всё! И Вы можете чувствовать себя защищённым, Вы можете всегда быть уверены в том, что, если что-нибудь случится... Сейчас, я Вам всё покажу...
Мужчина полез куда-то во внутренний карман и начал вытаскивать оттуда пачку бланков. Наживнов с расширенными от ужаса глазами, улучив момент, когда руки мужчины были заняты бумагами, и он не смог бы до него дотянуться, повернулся и, не говоря ни слова, бросился наутёк.
- Постойте! Куда же Вы! - раздался крик за его спиной. - Подождите!
Наживнов не стал оглядываться, чтобы проверить, преследуют ли его, просто ещё прибавил ходу. Он промчался длинным коридором и едва успел притормозить, чтобы не врезаться в тяжёлую стеклянную автоматическую дверь, которая, как ему показалось, целую вечность открывалась перед ним, чтобы выпустить его на улицу. Только оказавшись за стенами здания и пробежав ещё два квартала, Наживнов почувствовал себя в относительной безопасности. Он на всякий случай оглянулся, чтобы убедиться, что его не преследуют, и только после этого перешёл на шаг и прижал руку к внезапно заколовшему правому боку.
С того места, где он находился, исполнинское здание торгового центра было видно очень хорошо. Можно было разглядеть яркие огни вывески, рекламные щиты магазинов и даже вход с нависающим над ним большим козырьком. Но было уже слишком далеко, чтобы увидеть и прочитать установленную недалеко от входа небольшую табличку, гласившую:
«Сбор участников практического семинара-тренинга «Инновационные принципы психологической обработки клиентов и стресс-техники продаж для страховых агентов» в кафе кинотеатра. Начало работы в 10:00».
Другие истории про страхового агента Наживнова
- Правда ли, что волка ноги кормят?
- Нет, ответил Наживнов. - Волка кормят зубы и когти.
В этих словах была глубокая истина, хотя и трудно уловимая тем, кто не связан со страховым бизнесом, а особенно с высшим его воплощением - работой страхового агента. В самом деле, мало обегать весь рынок и найти человека, не имеющего страхового полиса. Таких, к счастью для страховых агентов, по-прежнему имеется великое множество. Нужно ещё и уговорить этого человека наконец-то приобрести свой первый страховой полис. А это намного труднее, чем продать человеку сушёную дурман-траву под видом средства для похудения и даже более сложно, чем уговорить случайно встреченную на улице девушку провести с вами ночь. Страховой агент Наживнов неоднократно проверял этот тезис на практике и каждый раз убеждался, что он выбрал весьма нелёгкий путь в жизни. Часто он даже завидовал рекетирам, которые делают, в принципе, то же самое, что и он - забирают у людей деньги в обмен на обещания, которые всё равно потом не исполняют, но пользуются при этом намного более эффективными средствами, гарантирующими быстрый результат. К сожалению, раскалённый утюг в руках страхового агента годится разве что на то, чтобы погладить измятые от долгих бесплодных хождений брюки, а вовсе не на то, чтобы убедить несговорчивого клиента застраховать себя от болезней и несчастного случая.
Единственным его оружием оставался язык. О, язык страхового агента - это уникальное явление, другого такого не найдёшь в природе! Он длинный и липкий, как язык хамелеона, он умеет раздваиваться, как змеиный, и даже растраиваться и расчетверяться, он крепок, как корабельный канат, остёр, как ланцет хирурга и точен, как снайперская винтовка, и при этом он работает со скоростью пулемёта, выстреливая слова, которые завлекают, удерживают, интригуют, пугают, обнадёживают, развлекают, ослабляют бдительность, пробуждают потребности, усыпляют подоздрения, смиряют жадность, преодолевают возражения и добиваются нужного для себя поведения клиентов. А поведение это может быть только одно - заключение и оплата страхового договора.
Языки страховых агентов стоило бы выставлять в музее или использовать для научных опытов, но до сих пор ни один страховой агент не завещал свой главный рабочий инструмент науке. Ходят слухи, что языки страховых агентов передаются по наследству, хотя никто пока не понял, как это возможно технически. Кроме того, страховые агенты очень редко оставляют наследство, потому что к концу жизни у них совсем не остаётся наследников, а если кто и остаётся, то полученные им деньги не компенсируют и половины суммы страховых премий, уплаченных им за время совместной жизни с завещателем.
У некоторых страховых агентов язык развивается настолько, что с трудом помещается в рот, и кое-кто из них всё время ходит и облизывается, чтобы хоть как-то оправдать его постоянное присутствие. От этой привычки и идёт о страховых агентах дурная слава, что они всё время только и делают, что ищут, где поживиться, и зарятся на чужое добро.
По индуистским верованиям страховые агенты перерождаются в собак. Они так же ходят с высунутым языком, особенно, когда подходят к хозяину, чтобы выпросить очередное угощение. И отсутствие способности к членораздельной речи совершенно не мешает им достигать своих целей - свидетельством тому жизненный опыт любого человека, у которого хотя бы раз в жизни была собака.
Используют свой инструмент страховые агенты очень по-разному. Одни пускают его в ход при первой возможности, даже когда шансы на успех ничтожно малы, и без устали молотят им, даже когда понимают, что ничего им не светит. У таких агентов язык обычно обветренный и мозолистый, он быстро выходит из строя и скоро становится пригоден только на то, чтобы жаловаться на несправедливость жизни, скупость клиентов и жадность страховых компаний. Агент Наживнов относился к своему языку, как хороший самурай относится к своему мечу. Как меч самурая должен обнажаться только для того, чтобы пролить кровь, так и Наживнов вступал в разговор только для того, чтобы совершить продажу.
Сейчас его обоюдоострый клинок без промаха разил средних лет семейную пару, имевшую неосторожность остановиться, когда он заговорил с ними. Впрочем, иначе и быть не могло, не будь он одним из самых лучших профессионалов в своей области. Наживнов действовал, как опытный боксёр, нанося удары в самые уязвимые незащищённые места клиентов. Сначала живот: нужно вызвать в клиенте чувство страха, заставить неприятный холодок пробежать по телу. Потом голова: разрушить всю уверенность клиента в любом средстве защиты, которое он до сих пор использовал. Дальше сердце: заронить в его душе росток робкой надежды на то, что выход существует, и ключ от него находится в его, Наживнова, руках. Солнечное сплетение: назвать цену и сразу же печень: убедить, что иначе будет ещё хуже. На этом месте большинство клиентов входят в состояние грогги, и остаётся просто нанести нокаутирующий удар по их карману. Для тех, кто оказался более устойчивым, у Наживнова была припасена ещё пара грязных приёмчиков: удар по ушам историями о тех, кто отказался страховаться и пострадал, или, наоборот, тех, кто застраховался и получил возмещение, и удар по глазам веером разноцветных буклетов различных компаний с предложением ознакомиться с каждым и сравнить условия. Если клиент поддавался на этот трюк, то к концу процедуры он уже полностью забывал о том, что ему вообще-то был не нужен ни один из этих красивых документов.
С его нынешними подопечными всё обстояло просто. Они шли за его словами, как крысы за дудочкой Гамельнского крысолова, и Наживнов уже украдкой нащупывал бланк договора во внутреннем кармане пиджака, чтобы вскоре достать его и передать клиентам на подписание. Разговор шёл о личном опыте будущих клиентов по части наблюдения за всевозможными ужасами на дороге, а, как известно, тот, кто не видит каждый день на дороге хотя бы одну аварию, просто ездит на заднем сиденье, уткнувшись в газету.
- Вспомните, - вкрадчиво спросил Наживнов, - был ли кто-нибудь, кто неадекватно вёл себя на дороге, пока вы ехали сегодня из дома? Ведь наверняка хоть один такой деятель вам встретился.
- Да, точно, - согласился мужчина. - Был один. А ещё один нас подрезал, когда мы ехали по улице Свободы.
- Ой, да, такой козёл! - с готовностью подтвердила его спутница. - А тот, который припарковался поперёк дороги, помнишь?
- Точно! - мужчина энергично закивал.
В течение следующих пяти минут они вспомнили ещё десяток «козлов», каждый из которых был виновен в различных происшествиях на дороге. Женщина спросила Наживнова, а считаются ли те, которых они встретили вчера, потому что вчера случилось такое… Наживнов разрешил, и ещё полчаса выслушивал истории о вчерашних, позавчерашних и позапозавчерашних козлах, а ещё случаях у знакомых на работе и родственников, которые едва ли не каждый день чудом избегали серьёзнейших аварий по вине различных козлов. Наживнов был сама любезность. Он кивал, поддакивал, сочувствовал и задавал наводящие вопросы.
- Как же, должно быть, рискованно ездить по улицам, где полно таких козлов! - воскликнул он в ответ на одну особенно пикантную историю.
Мужчина пожал плечами:
- Да что мне? Я же застрахован.
- Застрахован?! - Наживнов не поверил своим ушам.
- Конечно! Как все нормальные люди! Разве можно не страховаться, когда вокруг столько козлов?
Наживнов открыл рот, а потом снова закрыл. Это была фраза, которую собирался сказать он сам. Он настолько привык, что никто вокруг не имеет страховки, что даже не поинтересовался у своих потенциальных клиентов о её наличии. Полтора часа его усилий пропадали даром. Он облизнул внезапно пересохшие губы. Впрочем, впадать в панику было ещё рано. Если люди застраховали свой автомобиль, это даже хорошо. Это хорошо, потому что они уже, хоть и одной ногой, вступили на территорию страхования, а она, как Гримпенская трясина, не отпускает никого, кто в неё попал. Теперь им можно было продать всё, что угодно.
- Прекрасно! - Наживнов просиял, как будто только что услышал самые приятные слова в своей жизни. - Это здорово! Я поздравляю вас! Вы умные и сознательные люди, ответственно подходящие к своей жизни. Вам не нужно объяснять, что такое страхование и зачем оно нужно, и это замечательно. Но, раз у вас застрахована машина, почему бы нам не застраховать и вашу квартиру и дом, если он у вас есть?
- Они у нас есть, - женщина улыбнулась ему в ответ. - И квартира, и дом. И, конечно же, они оба застрахованы.
- Молодцы! - воскликнул Наживнов, чувствуя, что начинает их ненавидеть. - А как насчёт вашего здоровья и здоровья ваших детей? Ваше имущество в безопасности, но кто будет получать удовольствие от распоряжения им, если с Вами, не дай Бог, что-нибудь случится?
- Вы совершенно правы, - кивнул головой мужчина. - Именно поэтому мы застраховали жизнь и здоровье всех членов нашей семьи. Теперь, если что-нибудь случится, мы знаем, что не останемся беспомощными ни в какой ситуации.
Наживнову захотелось его ударить, но он сдержался. Не желая сразу расписываться в своём позорном поражении, он попытался вспомнить ещё какие-нибудь виды страхования, которые можно было бы продать этой паре, но выяснилось, что у них есть абсолютно всё. С трудом скрывая злобу, Наживнов как мог любезно распрощался с несостоявшимися клиентами и пожелал им всего наилучшего.
Когда от хищника во время охоты убегает дичь, он идёт за новой, так же поступает и страховой агент. И одного, и другого гонит вперёд голод и природный инстинкт, не позволяющий им смириться с поражением. Едва расставшись с предыдущей парой, Наживнов с новыми силами бросился на новую. Все его инстинкты подсказывали, что это то, что ему надо: в меру обеспеченные, не слишком молодые, не слишком умные, наверняка незнакомые не только со страхованием, но и вообще с современными финансовыми технологиями. По крайней мере, он видел, что в магазинах они расплачивались наличными. Он шёл к ним с видом и настроением пирата, берущего на абордаж купеческий корабль в открытом море.
- Здравствуйте, - обратился он к ним и сходу перешёл в атаку. - Я вижу, вас можно поздравить со многими приятными и полезными приобретениями сегодня, - мужчина и женщина согласно улыбнулись. - Я хотел бы предложить вам приобрести кое-что ещё, не такое красивое и заметное, но не менее полезное и необходимое в жизни. Вам интересно?
- Мне кажется, вы собираетесь поговорить о страховании, верно? - вместо ответа спросил мужчина.
Наживнов подпрыгнул и отскочил от него, как будто увидел перед собой ядовитую змею. Нет, ему конечно встречались понятливые клиенты. Встречались и даже такие, которые с самого начала проявляли интерес к его товару и охотно его покупали. Но чтобы так... Он не без труда взял себя в руки и вернулся к разговору.
- Совершенно верно, мне очень приятно, что вы, так же как и я, считаете страхование полезным и необходимым приобретением. Судя по обилию ваших покупок, у вас конечно же есть машина?
- Конечно, - с гордостью, выдающей недавно совершённую покупку, ответил мужчина. - И она, разумеется, застрахована.
- Да что они, издеваются надо мной? - подумал Наживнов. Это уже не лезло ни в какие ворота. Обычной проблемой для страхового агента было найти кого-нибудь, кто не стал бы плеваться при одном упоминании слова «страхование». Помнится, один старичок, когда Наживнов предложил ему застраховать себя от несчастного случая, так распалился, рассказывая, какие нехорошие люди эти страховщики, и как они бессовестно обирают простых граждан, не давая ничего взамен, что его хватил удар прямо на месте. Наживнов тогда ещё подумал, что страховой случай, произошедший так скоро после заключения договора, мог бы вызвать подозрения, так что его счастье, что он так и не продал старичку полис. Но с тем, чтобы все, к кому он подходил со своим предложением, оказывались уже застрахованы, он сталкивался впервые. Впрочем, оставался ещё вариант, что мужчина ошибался. Многие из клиентов, с кем приходилось общаться Наживнову, считали, что купив полис обязательного страхования ответственности, они застраховали свою собственную машину. Разочарование в случае аварии было жестоким и приводило к потере не только значительной суммы денег, но и веры не только в страховщиков, но и в людей, причём эти две категории в глазах несчастного совершенно отличались друг от друга.
- А по какому именно виду страхования Вы застраховали свою машину? - как можно небрежнее поинтересовался Наживнов.
- О, вы разбираетесь в страховании? - обрадовался мужчина. Наживнов скромно кивнул. - Ну как же. По каско, конечно. Я выбрал продукт с условной франшизой, потому что, Вы понимаете, в случае серьёзного происшествия не хочется заморачиваться на поездку ещё и в страховую компанию. Конечно же я приобрёл комплексный полис с расширением лимита по добровольному страхованию ответственности и страхование пассажиров от несчастного случая. Кстати, я выбрал паушальную систему, как Вы думаете, может быть всё-таки более разумным выбором была бы система мест?
- Ну... я... не настолько хорошо разбираюсь в страховании, - промямлил Наживнов, с ужасом осознавая, что говорит чистую правду. - Но я думаю, Вы сделали правильный выбор.
- Правда? Это хорошо, а то я ведь что подумал: если я в основном езжу один, и только изредка - со всей семьёй, то это будет более выгодно и при этом обеспечит мне оптимальное управление риском. А потом я засомневался, потому что экономия при паушальной системе получается совсем незначительная, а страховая сумма... Что с Вами, Вам плохо?
Придя в себя, Наживнов обнаружил, что стоит, прислонившись к стене, и медленно сползает вниз, потому что ноги совершенно его не держат. Он никак не мог отделаться от своего несостоявшегося клиента, который всячески предлагал ему свою помощь.
- Давайте я позвоню в скорую помощь! - кричал он, тряся Наживнова за лацкан пиджака. - Какая у вас страховая компания?
- У меня... я... не застрахован... - прошептал Наживнов, понимая, что если не ответит хоть что-нибудь, от тряски у него оторвётся голова.
На лице мужчины изобразился ужас.
- Вы!.. не застрахованы... - его голос начался с крика и к концу фразы сорвался на сиплый шёпот, как у мальчишки, который поздно вечером на лесной полянке рассказывает своим приятелям страшилку про чёрного лесоруба.
Наживнов кивнул, надеясь, что на этом его мучения закончатся. Мужчина уронил руку с телефоном и смотрел на Наживнова такими глазами, как будто тот заразился какой-то экзотической, неизлечимой и смертельной болезнью.
- Какой ужас... - прошептал мужчина и сокрушённо покачал головой. - Как же Вы так?..
Его вопрос был адресован больше в пространство, нежели Наживнову, так что последний, пользуясь передышкой, молчал и изо всех сил старался восстановить дыхание.
- Всё в порядке, - наконец выдавил из себя Наживнов, отталкиваясь от стены и пытаясь улизнуть. - Мне уже намного лучше.
- Это замечательно, - закивал мужчина. - Но Вы обязательно застрахуйтесь. И чем скорее, тем лучше. Лучше всего - прямо сейчас. А то, Вы же сами видите... Не ровён час...
- Спасибо, - Наживнов нашёл в себе силы даже усмехнуться в глубине души. Знал бы этот простофиля, кого он агитирует за страхование! Не учи отца и баста, как говорят умные люди.
- Ну что Вы, - мужчина ободряюще улыбнулся. - Это самое малое, что я могу для Вас сделать. Давайте я Вам помогу. Для начала можно застраховаться только от несчастного случая. Это очень недорого и как раз поможет Вам справляться со случаями, такими как сегодняшний. Но вообще я рекомендовал бы Вам приобрести продукт добровольного медицинского страхования. С ним Вы в любой момент сможете получить высококвалифицированную медицинскую помощь. Если случай окажется тяжёлым, за Вами пришлют машину скорой помощи или даже вертолёт, если Вы окажетесь в труднодоступной местности. Это очень полезно!
- Вот фантазёр, - подумал Наживнов. - Ишь, чего плетёт! Вертолёт, ну надо же! А я-то подумал, что он действительно разбирается. Знаем мы эти вертолёты. Сами продавали. Клиент думает, что за стоимость полиса купил целый вертолёт, а ты усмехаешься за его спиной, как только он отвернётся, и понимаешь, что от вертолёта в этом страховом продукте только цена, а что касается обслуживания, то его уровень будет зависеть только от того, на сколько процентов страховая компания сократила бюджет расходов, и сколько она уволила сотрудников обслуживающих подразделений за последний квартал. Чем больше первое - тем хуже качество обслуживания, а чем больше второе - тем дольше этого обслуживания дожидаться.
- Нет, спасибо, - ответил он. - Я как-нибудь сам...
- Ну что вы! Такие вещи нельзя пускать на самотёк! - Мужчина, видимо, был так испуган его обмороком, что решил, будто это он во всём виноват, и теперь всячески пытался загладить свою вино.
- Я разберусь, - Наживнов уже пришёл в себя и сейчас больше всего на свете желал отделаться от навязчивого мужчины. Тем более, что время шло, а список новых клиентов на сегодня был по-прежнему пуст.
- Не спешите, Вам сейчас нельзя торопиться! Присядьте, пожалуйста! - мужчина едва ли не насильно усадил Наживнова на ближайшую скамейку рядом с ужасного вида искусственной пальмой. - Видите, так гораздо лучше, - продолжал он перебивая ещё не совсем уверенные попытки Наживнова сказать хоть слово. - Такую ситуацию никак нельзя пускать на самотёк, Вы же понимаете. Это ещё хорошо, что такое происшествие случилось с Вами здесь, в закрытом помещении, и рядом оказался человек, способный оказать Вам помощь. А если бы Вам пришлось самому о себе позаботиться? Нет, нет, Вы просто не имеете права так собой рисковать! Вам необходимо всегда быть уверенным, что в подобной ситуации к Вам придёт помощь!
- О чём Вы говорите? - Голова всё ещё изрядно шумела, и Наживнову едва удавалось не тонуть в потоке его слов.
- Вам необходимо застраховаться! - воскликнул мужчина. - Я могу Вам порекомендовать несколько программ, которые идеально подойдут в Вашей ситуации!
Наживнов вскочил на ноги. Это было уже слишком.
- Нет! - выкрикнул он в лицо мужчине, пятясь от него в сторону. - Ни за что!
- Послушайте, - мужчина примиряюще заулыбался и мягко взял Наживнова рукой за плечо. - Я всё понимаю. Для Вас это неожиданно, Вам нужно всё обдумать, прежде чем принять окончательное решение. Но Вы должны понять, что в Вашем случае промедление очень опасно. Поверьте мне, я встречался по жизни со множеством людей, и я умею отличить пустяковый случай от по настоящему серьёзной проблемы. Я не хочу Вас пугать, более того, я уверен, что с Вами всё будет в полном порядке, и я искренне желаю Вам этого! Именно поэтому я и предлагаю Вам свою помощь. Это совсем не сложно и очень быстро. Вам даже не нужно будет почти ничего делать, я всё охотно сделаю за Вас. Нужно просто подписать несколько бумажек и всё! И Вы можете чувствовать себя защищённым, Вы можете всегда быть уверены в том, что, если что-нибудь случится... Сейчас, я Вам всё покажу...
Мужчина полез куда-то во внутренний карман и начал вытаскивать оттуда пачку бланков. Наживнов с расширенными от ужаса глазами, улучив момент, когда руки мужчины были заняты бумагами, и он не смог бы до него дотянуться, повернулся и, не говоря ни слова, бросился наутёк.
- Постойте! Куда же Вы! - раздался крик за его спиной. - Подождите!
Наживнов не стал оглядываться, чтобы проверить, преследуют ли его, просто ещё прибавил ходу. Он промчался длинным коридором и едва успел притормозить, чтобы не врезаться в тяжёлую стеклянную автоматическую дверь, которая, как ему показалось, целую вечность открывалась перед ним, чтобы выпустить его на улицу. Только оказавшись за стенами здания и пробежав ещё два квартала, Наживнов почувствовал себя в относительной безопасности. Он на всякий случай оглянулся, чтобы убедиться, что его не преследуют, и только после этого перешёл на шаг и прижал руку к внезапно заколовшему правому боку.
С того места, где он находился, исполнинское здание торгового центра было видно очень хорошо. Можно было разглядеть яркие огни вывески, рекламные щиты магазинов и даже вход с нависающим над ним большим козырьком. Но было уже слишком далеко, чтобы увидеть и прочитать установленную недалеко от входа небольшую табличку, гласившую:
«Сбор участников практического семинара-тренинга «Инновационные принципы психологической обработки клиентов и стресс-техники продаж для страховых агентов» в кафе кинотеатра. Начало работы в 10:00».
Другие истории про страхового агента Наживнова