Фонды. Часть первая
Итак, мой опыт общения с фондами.
В середине сентября 2013 года мы начали искать инвестиции. Я подготовил подробную информацию о компании, планах, финансовую отчетность, презентацию, elevator pitch. После этого сделал рассылку инвестиционным фондам, контакты которых нашел в открытом доступе.
Я отправил огромное количество писем. Конверсия первой рассылки стремилась к нулю. Два фонда мне ответило, что мы обратились не по адресу - они не занимаются общепитом. Что было в первом письме? Я кратко изложил суть нашего предложения и дал ссылку на заметку в блоге, где можно было найти исчерпывающую информацию о Dodo Pizza. Это была ошибкой. Во-первых, письмо не привлекало внимание. Его могли удалить, даже не нажав на заветную ссылку. Во-вторых, профессиональный инвестор не будет сразу изучать большое количество информации. Сначала его надо заинтересовать, только тогда он сделает первую инвестицию в ваш проект в виде своего рабочего времени. Я быстро понял это и исправил ошибку.
Я сделал новую презентацию на один лист, написал новое письмо и снова провел рассылку. Во втором письме я попытался сломать первое впечатление. Как показала практика, как только фонды видели сочетание «сеть пиццерий», дальше они не читали текст. Мне нужно было в самом начале заинтересовать так, чтобы мое предложение дочитали до конца. Я должен был «продать» нашу компанию. Это была очень непростая задача лично для меня. Почему? Наша компания - многогранна. Это и маркетинг, и культура, и стратегия и эффективный операционный бизнес, и Dodo IS, и система франчайзинга, розничные форматы, продукты. Все это взаимосвязанно. Я попытался обо всем этом рассказать в блоге, но как оказалось, это слишком много. Инвесторы хотят видеть что-то одно - либо сеть пиццерий, либо ИТ-компанию. Я выдвинул на первый план ИТ, оставив все остальное для следующих этапов.
В этот раз конверсия была лучше! Мне ответили целых четыре фонда, два из которых предложили личную встречу. О них я расскажу в следующей заметке.
Вот так выглядело мое второе письмо:
Username, добрый день!
Если бы Вам предоставилась возможность, инвестировать в McDonalds или Starbucks на ранней стадии, при этом у вас была бы информация об их успехе в будущем, но это не входило в Вашу стратегию по размеру инвестиций или фокусу, вы бы отказались от такой возможности?
Если Ваш ответ отрицательный, закрывайте это письмо и не тратьте время на ответный e-mail.
Если Вас такая возможность заинтересовала, пожалуйста, посмотрите еще раз наши материалы. Мы предлагаем вам рассмотреть инвестиции в Dodo Pizza - сеть пиццерий и ИТ-компанию в одном лице. Я подготовил очень краткое предложение - PDF во вложении.
А вот три факта, которые привлекут Ваше внимание:
1. Выручка нашей компании за три года с момента основания в 2011 году выросла на 2400% - с 7,5 млн. рублей в 2011 году до 180 млн. рублей в 2013 году. У нас прибыльная компания. Всю свою прибыль мы инвестируем в развитие. В открытие новых пиццерий? Нет только.
2. «Додо Пицца» это ИТ-компания, владеющая собственной сетью пиццерий :) Мы создаем с помощью современных информационных технологий и Интернета более эффективную и прибыльную, чем у конкурентов, производственную модель фастфуд-пиццерии. Мы разрабатываем собственную «облачную информационную» систему для управления пиццериями. Эта производственно-информационная система и является нашим главным продуктом, который позволит масштабировать бизнес.
3. В 2014 году компания выходит в Румынию с франшизой. Это доказывает, что наша модель имеет конкурентные преимущества на глобальном рынке.
Инвестиции для нас это рычаг для развития бизнеса и реализации идей, а не способ быстро обогатиться. Мы ищем стратегического партнера, который поверит в нас. Мы готовы гибко и адекватно подойти к схеме получения инвестиций.
Если вы дочитали до конца и я вас заинтересовал, я готов провести для Вас личную презентацию в Москве или другом городе. Подробная информация о нашем бизнесе здесь.
Спасибо!
Если у вас будет время, здесь я рассказываю о нашей бизнес-идее. Уверен, что вам будет интересно.
Я много читал про известный фонд Almaz Capital Partners. Я отправил несколько писем на личный адрес основателя фонда Александра Галицкого, а также на общий ящик, но никакого ответа не получил. Один из инвесторов, с которым мы общались, попросил перевести презентацию на английский. Раз уж у меня была презентация на английском я решил отправить еще одно письмо в Almaz Capital. Теперь на английском. Может сработает? И письмо на английском сработало! Я сразу получил ответ.
Мне ответил также на английском менеджер фонда Виктор Осыка:
Fedor, hi
Thank you very much for your project!
Unfortunately, we have to inform you that according to our investment mandate of Almaz fund we can consider only IT, software and internet projects.
Я решил попробовать перейти на русский и ответил Виктору на родном языке:
Виктор, большое спасибо за ответ!
Все же хочу отметить, что у нас именно ИТ-проект. Мы создаем специализированный софт в виде веб-сервиса, который дает нам новую эффективность и дистрибутируем этот софт в виде франшизы. Это совсем новый подход, но ведь венчурные фонды и должны открывать новое. Назвать наш проект ресторанным все равно, что iPod просто плеером или Amazon просто магазином. Если вы все же изучите проект, уверен, что поменяете мнение.
Я готов провести презентацию, если у вас будет 30 минут времени в Москве после 13 ноября.
Виктор мне вновь на английском:
No really our type of business but I could meet you.
Follow me up 2-3 days before your proposed date so I could check my schedule.
Ура! У меня появилась возможность провести личную презентацию венчурному фонду №1 в России. Я решил использовать эту возможность на 200%. Это была интереснейшая задача - нужно было за 20 минут «продать» нашу идею и поменять мнение. Я стал продумывать логику и каждое слово.
Сначала Виктор предложил встретиться в офисе Almaz Capital, но в итоге я провел презентацию за чаем в холле Digital October. Скажу, что это была, пожалуй, одна из моих лучших презентаций. Ключевым фактором был энтузиазм, который я в тот момент испытывал. Я решил донести на конкретных примерах три главных тезиса. Первый: с помощью Интернета и современных информационных технологий можно совершить настоящую революцию в фастфуде, а именно в пицца-бизнесе. Второй тезис: совершить эту революцию может только компания, которая совмещает в себе сразу две компетенции - ИТ и традиционный бизнес. Третье: наш продукт может быть масштабирован на глобальном рынке, мы можем построить большой бизнес на основе франчайзинга.
После моей речи Виктор спросил, есть ли аналоги на Западе и стал искать что-то подобное в базе стартапов. Я сказал, что аналогов не знаю. Дальше вопросы Виктора касались операционного оффлайн-бизнеса и возможностей применения нашей системы в других направлениях общепита. Конечно же, я ответил, что мы делаем систему только для Dodo Pizza, но это больше, чем просто корпоративная ИС… В финале Виктор сказал, что мы слишком «традиционный» бизнес для Almaz Capital. Тогда я сделал последнюю попытку поменять мнение. Я сказал примерно следующее.
Наверное, если мы были на 100% ИТ-компанией и создавали универсальную «облачную» систему для управления ресторанами, мы бы вызывали больше интереса у венчурных фондов. Но это просто тренд. Изобрести что-то по-настоящему новое в реальном бизнесе, используя возможности, которые открывает сегодня Интернет, можно только тогда, когда вы сами являетесь этим бизнесом. Нельзя изобрести что-то внутри бизнеса, когда вы находитесь вне этого бизнеса. Нужно совместить компетенции, «спуститься айтишникам на кухню», и тогда появится что-то новое. Я сказал, что лучший софт для управления проектами делают программисты, потому что они делают его для себя, они знают детали и проблемы разработки. Я сказал, что у нас новая и, наверное, непривычная модель. Мы создаем продукт, который объединяет себе ИТ и традиционный бизнес. Короче говоря, я сделал все, что смог, чтобы пробудить интерес к тому, чтобы дальше изучать нашу компанию.
Виктор завершил нашу встречу словами, что обязательно вынесет наш проект на обсуждение инвестиционного комитета. Я стал ждать - параллельно шли переговоры с другими фондами. Через месяц я купил свежий «Секрет Фирмы» и прочитал слова Александра Галицкого. Они были сказаны как-будто про «Додо Пиццу»:
«Всем кажется, что с интернетом и ИТ все уже ясно, все на поверхности. Ничего подобного. Все только началось,- подчеркивает Галицкий.- Даже печка в пекарне будет управляться компьютером, а все, что до печки: приход муки, воды и доставка по магазинам, станет происходить через интернет. Если добавить сюда знание массивов больших данных и грамотно распорядиться имеющейся информацией, можно вырастить эффективную компанию в любой сфере».
Я сразу же написал Виктору Осыке и сразу же получил ответ. Теперь уже на русском, из одной строчки:
Инвест комитет, к сожалению, не высказал энтузиазма =(
Так закончилась короткая история контакта «Додо Пиццы» и, пожалуй, самого известного российского венчурного фонда.
Продолжение уже завтра.
Читайте в следующей заметке - переговоры с Ru-net Holding Леонида Богуславского, Александром Журбой и Genezis Capital, Blue Wire Capital, Борис Йордан и группа Sputnik.
Опубликовано в блоге Сила Ума. Блог о развитии. Можно комментировать здесь или в блоге.