Y Combinator - тренинг для стартапов, часть 2
Продолжение.
Y Combinator - тренинг для стартапов, часть 1
Спустя пару дней после Дня прототипов группа собирается на специальную пятничную сессию в штаб-квартире YC. Никто не знает, зачем они здесь, когда Грэхем объявил о плановой встрече, он не сделал никаких намеков о том, что он планирует.
Однако было много размышлений. Будет ли это большая вечеринка, посвященная 40-летию Джессики Ливингстон? Собирается ли выступать Стив Джобс? Или Барак Обама?
Теперь Грэхем стоит перед аудиторией. И тот факт, что он пришел в брюках является первым признаком определенной значимости вечера. Он представляет группе Рона Конвея, известного инвестора. Затем Грэхем представляет специального гостя - Юрия Мильнера. Мильнер проводит жесткую кампанию, направленную на то, чтобы стать выдающимся инвестором в Кремниевой долине, вкладывая сотни миллионов в Facebook, Groupon и Zynga. Мильнер в данный момент находится не в Маунтин Вью, он участвует в Мировом экономическом форуме в Давосе. Однако Тревор Блэквелл предоставил ему одного из «эниботов», которым он может управлять из Европы. Крошечный экран на блюдцеобразной «голове» робота на колесиках проецирует лицо Мильнера, позволяя ему говорить с группой.
«Итак, сюрприз в том, - говорит Грэхем, указывая на Конвея и «Мильнер-бота», - что они хотят инвестировать в каждого из вас».
В первые несколько секунд стоит оглушительная тишина, поскольку 99 основателей пытаютсяпереварить новость. Это как атака «отказ от обслуживания» для их мозга. Наконец, раздается коллективный выдох и аплодисменты. Это хорошо. Затем Грэхем объясняет условия, на которых Мильнер предлагает сотрудничество с фирмой Конвея, SV Angel: «150 000 долларов в виде конвертируемого долга», - говорит он. - «Никаких ограничений».
Что это значит? Вместо того, чтобы запрашивать относительно крупную долю в качестве основной гарантии, Конвей и Мильнер согласны вложить любую сумму, которая будет установлена другими инвесторами. Другими словами, они не будут иметь никакой прибыли от вложений. Это самые удобные условия для учредителей, которые только можно представить, без каких бы то ни было подводных камней. Аудитория взрывается аплодисментами, криками и восклицаниями. Подающие надежды предприниматели выглядят как аудитория телешоу, узнавшая, что каждый получает бесплатный автомобиль марки Понтиак.
Конвей и Мильнер всецело полагаются на Пола Грэхема, вкладывая во все компании, которые он отобрал для YC. Это одна сторона. Другая заключается в том, что Мильнер только что расстался с 6 миллионами долларов в пользу компаний, о которых ничего не знает, некоторые из которых даже еще не решили, какой проект они будут реализовывать, на условиях, которые даже одному члену команды YC кажутся «просто сумасшедшими».
Это заявление, быстро подхваченное прессой, посвященной миру высоких технологий, подогрело враждебность некоторых инвесторов в отношении возрастающего влияния Y Combinator. До появления Грэхема инвесторы имели большое влияние на стартапы. Предприниматели из кожи вон лезли, чтобы встретиться с инвесторами и произвести на них впечатление, а чаще всего делились значительной долей своих компаний в обмен на деньги и благословение инвесторов. Но теперь, по большей части благодаря Combinator, именно инвесторы борются за право заполучить стартап. В то время как они привыкли ставить свои собственные условия, теперь они должны соревноваться друг с другом во время проведения Демо дня, когда предприниматели Y Combinator встречают всех инвесторов одновременно. Некоторые ворчат, что в результате возникла «YC-инфляция» - более высокие ставки из-за избытка претендентов. Кроме того, предприниматели могут выбирать, с каким инвестором они хотят вести дела, чаще всего опираясь на знания выпускников и руководителей YC о том, кто из инвесторов более известен и заслуживает доверия. «Инвесторы чувствуют себя неуютно в данной ситуации», - говорит один из экспертов YC Хардж Теггер.
Многие дельцы начали выражать недовольство. Согласно статье в TechCrunch в прошлом году несколько самых влиятельных в интернет-индустрии инвесторов провели закрытое собрание с целью обсудить в числе прочего «Растущее влияние Y Combinator и способы препятствования конкуренции в сделках с Y Combinator», - событие, новость о котором облетела всю Кремниевую долину. Инцидент, который стал известен под названием AngelGate, вызвал некоторые противоречия, так что даже некоторые инвесторы заявили, что данные события не вписываются ни в какие рамки. Однако никто не может отрицать разрушительного влияния Y Combinator.
Все же есть одна группа, которая не ворчит по поводу вложений Мильнера: это предприниматели YC. Они используют эти деньги на свои неотложные нужды: нанять программиста, веб-дизайнера, закупить новые компьютеры или просто наслаждаться более долгим спокойствием до получения выручки. Нил О’Мара, соучредитель компании под названием HelloFax, временно теряет дар речи, когда получает чек пару дней спустя. «Я переехал сюда из Бостона, чтобы быть в центре мира Интернета», - говорит он. «Теперь я действительно стал его частью».
К середине февраля большая часть компаний делает заметные успехи. Многие основатели занимались нелегким делом - обивали пороги в попытке привлечь клиентов. Некоторые начинают получать признание. Три основателя компанииTutorspree заключают сделку со средней школой Генри М. Гана в окрестностях Пало Альто, чтобы обеспечить связь между учителями и родителями. Казар Юнис, «беженец» из чикагской инвестиционной фирмы, обошел местные рестораны и кафе, пытаясь заинтересовать их своей платформой, позволяющей наладить связь с потребителями. Он уже установил систему в двух местных кафе.
Когда компания сталкивается с проблемами, а они все сталкиваются с проблемами, они записывается на занятия с одним из экспертов YC. Теггер, Бакхейт и Ливингстон - все нашли для этого время. А Джон Леви, штатный юрист YC. Гарри Тэн, основатель компании Posterous, консультирует по вопросам дизайна. Но встречи с Грэхемом наиболее долгожданны. Несколько раз в неделю, он и другие партнеры сообщают на Haсker News - новостном сайте, управляемом YC - о том, когда они будут свободны, и учредители могут договориться о времени.
Грэхем часто ведет занятия во время прогулки. Он предпочитает прохаживаться по тупику в конце Пионир Уэй, размером в полмили, делясь советами, в то время как его слушатели идут вокруг него, как ученики Сократа. Однажды в феврале у него было несколько таких встреч, одна за другой.
Первая группа интересуется своим финансовым положением - должны ли они начинать подыскивать инвесторов? Грэхем объясняет, что программа YC разработана, чтобы дать им возможность создать идеальный продукт, не отвлекаясь на другие проблемы.
«Деньги появятся в Демо день», - говорит он.
«Но когда лучшие стартапы получают деньги?» - спрашивает один из основателей.
«Это зависит от обстоятельств!» - говорит Грэхем. «Лучшие стартапы предпринимают что-либо, в «правильный» момент».
Другой учредитель признается, что у него есть проблемы с привлечением клиентов. После непродолжительной беседы Грэхем понимает, что компания концентрирует свои силы на очень крупных потенциальных клиентах. «Обратите внимание на более мелкие компании, это будет быстрее», - говорит Грэхем. «Вам нужно найти самого отчаянного, готового запустить ваш продукт!» Затем его голос приобретает шутливо-заговорщический тон: «Да, очень важно привлечь новые виды бизнеса, - говорит он. - Но не менее важно иметь хорошую, обоснованную идею». По его словам, все, что нужно сделать до наступления Демо дня, - это продемонстрировать, как это работает.
Телефон Джоуи Флорес звонит 9 марта в половине четвертого вечера, в среду. Флорес расхаживает по офису YC, отдыхая вместе с несколькими другими учредителями. Но как только раздается звук его iPhone, он знает, что это TechCrunch. Проект запущен.
В Y Combination проект считается запущенным, когда о ней появляется первая значимая заметка в прессе. Чаще всего это статья в TechCrunch. Майкл Эррингтон, основатель и соиздатель сайта, говорит, что любая компания, включенная в проект YC, заслуживает внимания. «Некоторые уже демонстрируют определенное усердие», - говорит он. Процесс работает с точностью конвейера. Когда компания готова к старту, Грэхем садится с учредителями и продумывает ключевые моменты, записывая их на доску. Затем он использует эти пункты, чтобы составить письмо TechCrounch. Примерно через день репортер берет интервью у основателя, а вскоре выходит статья.
TechCrunch - не единственный новостной сайт, уделяющий внимание компаниям этого проекта.Slate публикует интереснейшую статью о HelloFax. CNET говорит о другой компании YC, Like.fm, что «именно так должна работать социальная музыка». Подобное внимание приносит новых пользователей, которым всегда рады в приближение Демо дня.
Флорес, 33-летний бывший музыкант из Лос-Анджелеса с длинными дредами, берет трубку и начинает отвечать на вопросы о своей компании, Earbits - коллекции музыкальных каналов, оплаченных торговыми лейблами и певцами. Во время его разговора с репортером, его партнеры нервно переговариваются. «Когда он работал в дочернем маркетинге, он мог продать все что угодно», - говорит один. Полчаса спустя Флорес спешит к ним, явно вздохнув с облегчением. «Все прошло хорошо», - говорит он. «Все вопросы были о бизнес модели. Он задавал сложные вопросы, но к ним мы готовились».
Несколько часов спустя на TechCrunch выходит статья, описывающая Earbits, «как необычный онлайн радио стартап» и расхваливающая его дизайн. Флорес проводит вечер, просматривая комментарии к статье и отвечая особо скептически настроенным или придирчивым читателям. «У нас 600 или 700 твитов заголовка», - говорит он на следующий день. «Мы побили рекорд в 1000 слушателей за день за всю историю компании».
В погоне за клиентами компании YC имеют специальный доступ к одной особо привлекательной группе потенциальных пользователей: другие YC компании. Mailgun, предлагающая системы электронной почты для веб-сервисов, хвастается, что 60 % стартапов этого года используют ее продукт. Но этот доступ простирается далеко за пределы нынешних YC компаний: многие из сотен предпринимателей, которые прошли школу Y Combinator, остаются в близких отношениях друг с другом и с YC, а поэтому предлагают помощь нынешним участникам тренинга. (Может быть, это не так важно для музыкального сайта, которому необходимы тысячи слушателей, чтобы приносить выгоду, но это может принести реальную пользу компании, предлагающей деловой сервис). Грэхем сравнивает эффект с коралловым рифом, саморазвивающейся экосистемой, участники которой обеспечивают питание друг другу. «Выбор нужных учредителей и помощь им - это и есть коралловый риф», - говорит он.
Однако большинство YC компаний выстраивают стратегию по старинке - сидя у компьютера и перебирая коды. Именно так и делают создатели MinoMonsters, игры для социальных сетей в стиле «покемонов», которая привлекла внимание Марка Цукербергера. 19-летний Джош Бакли и 17-летний Тайлер Диаз, проводят весь день в своей мрачной квартирке в дешевом районе Санта Клара - единственном месте, где могут снять жилье такие молодые люди как они. В течение двух месяцев они готовили свою игру к запуску на Facebook, сотрудничая с художниками из Чили и Польши, с которыми никогда не встречались вживую. Спустя лишь неделю после запуска игры Бакли и Диаз имеют более 25 00 пользователей. На MinoMonsters есть спрос. В честь человека, который помог им обрести такой успех, молодые люди ввели нового монстра. Его имя PeeGee.
Начиная с 16 марта, ритмы зимнего тренинга кардинально меняются. Остается меньше недели до Демо дня, и до тех пор предприниматели будут трудиться без устали, чтобы превратить свои презентации в 130 секунд совершенства. Двери штаб-квартиры будут открыты день и ночь для тех, кто хочет попрактиковаться, а столы, которые обычно заполняют комнату, будут заменены на складные стулья в процессе подготовки к великому событию.
В течение следующих нескольких дней каждая команда встретится с Грэхемом, который кажется еще более веселым, чем обычно. Он заставляет основателей свести свои презентации к четырем важным пунктам, которые запомнят инвесторы. Даже четыре, признается он, слишком много - аудитория устанет после 43 презентаций. Секрет в том, чтобы придумать что-нибудь, что засядет в голове инвестора.
В последнюю неделю все посвящено продажам. Грэхем превратился из консультанта по продукции в маркетинг-коучера, фанатично сконцентрированного на том, чтобы основатели сделали все, что от них зависит за те несколько минут, что они проведут перед инвесторами. «Вам нужно объяснить, почему вы лучше», - говорит он … «Вы лучше, чем сайты знакомств! Вы лучше, чем Groupon!»
Он также недоволен, когда в презентации слишком много внимания уделено продукту. «Вы рассказываете о том, что понравится пользователям», - ворчит Грэхем. «Вам нужно сказать о том, что привлечет инвесторов!» Что же привлекает инвесторов? «Спрос! Покажите, что это работает!» Если возможно, говорит он, нарисуйте диаграмму в виде хоккейной клюшки, отражающую увеличивающееся количество пользователей. Одна компания даже поместила свою диаграмму роста на футболках, которые были на участниках проекта во время Демо дня.
Затем Грэхем располагается на стуле и слушает презентацию каждой компании. Тем, кто говорит слишком быстро, он советует замедлить темп. Иностранцам он предлагает имитировать американский акцент. Тем, чье выступление похоже на заученную речь, он велит представить, что они говорят с другом. Каждый раз, когда он слышит скучное предложение, он возражает: «Вот когда они посмотрят на часы!»
В классе так много групп - и так много потенциальных инвесторов - что Демо день в действительности растягивается на два дня. В 2005 году первый Демо день посетили 15 инвесторов, в этом году ожидается 365 человек.
И это не считая около сотни выпускников YC, которые появятся 21 числа на подготовительной презентации. Хотя предполагается, что это будет спокойный сдержанный прогон перед официальным Демо днем, напряжение ощутимо в последние минут перед первой презентацией. «Это как момент в фильме ‘Спасая рядового Райна’, когда слышно как лодки скользят по воде, направляясь к берегу», - говорит Юнис. Но к тому времени, когда Ливингстон призывает к порядку с помощью мегафона, появляются основатели, готовые штурмовать береговой плацдарм. Почти каждый хорошо справляется со своей презентацией, даже те, кто, казался не слишком хорошо подготовленным еще несколько часов назад.
Единственное исключение: HelloFax, онлайн-факс сервис, который рассматривается как один из лидеров группы. Грэхем чувствует, что их презентация все еще слабая. Поэтому когда два основателя - Джозеф Уолла и Нил О’Мара - появляются в штаб-квартире YC на следующее утро официального Демо дня, Грэхем уже там, ожидает их. Он отводит их в боковую комнату, и они отрабатывают новый текст. В течение следующих двух часов Уолла стоит перед своим партнером, повторяя новую презентацию снова и снова.
В этот день толпа инвесторов и основателей собирается в штаб-квартире Y Combinator, обсуждая дела и ожидая первой презентации. Ангелы и венчурные компании обмениваются карточками, прежде чем узнать подробнее о стартапах. Даже несмотря на то, что из время пришло, что это итог всего курса, предприниматели не кажутся напряженными, как это было прошлым вечером.
В час дня Рик Моррисон, соучредитель фирмы под названием Comprehend Systems, делает презентацию. Миссия его компании достаточно сложна - она предполагает перекрестное взаимодействие, которое направляет процесс тестирования лекарственных средств - и двумя днями ранее Моррисон и его партнер спорили с Грэхемом о том, насколько техническим должна быть презентация. Но теперь, последовав совету Грэхема, Моррисон подчеркивает важность тщательного тестирования, большой опыт учредителей и обширный потенциальный рынок. Аудитория слушает затаив дыхание. Одна демонстрация закончена.
В течение всего дня инвесторы находятся под обстрелом отточенными презентациями. Крис Чен, скромный молодой человек 20 лет доносит свою речь с недавно приобретенной уверенностью. Лора Вальверде, директор из Севильи, Испания, которая боролась с английским произношением, произносит свою речь важно и четко. А команда Insider Posts, которая еще неделю назад снова сменила свой бизнес-план, с востребованного списка вакансий на сайт, который предоставляет услуги ухода за больными родственниками - проводит свою презентацию с легкостью.
В середине программы сделан перерыв, чтобы инвесторы пообщались с учредителями и обменялись контактной информацией. Но некоторые инвесторы не ждут и пишут сообщения предпринимателям сразу же после их презентации, чтобы быть уверенными, что им уделят внимание позже. Они продолжают слушать презентации в течение всего дня до тех пор, пока стулья не складываются, открывается бар, а инвесторы и основатели могут поболтать. Два лагеря наконец объединяются, создавая такой шум, что не помогает даже шумоизоляция. «Это настоящее безумие», - говорит один из инвесторов. На следующий день еще две группы из 130 инвесторов будут отвечать с таким же пылом.
Три недели спустя большинство компаний в классе получили финансирование, а несколько уже покрыли первоначальные вложения. «В прошлое лето компании имели хороший результат, а в этом году он такой же или даже лучше», - говорит Ливингстон. «И ставки выше». Grubwithus получил более 1,6 миллионов долларов после Демо дня - основатели отменили 10 встреч с другими потенциальными клиентами, которые уже были запланированы. Tutorspree также получила 1 миллион долларов инвестиций. Одна команда, Humble Bundle, которая распространяет ПО, получила 4,5 миллионов от компании Sequoia еще до начала Демо дня. Они даже не готовили презентацию. А Джош Бакли говорит, что MinoMonsters «привлекли 500 000 долларов, а по поводу дригх 500 000 уже ведутся переговоры. Это выглядит многообещающе».
Некоторые из этих стартапов прекратят свое существование. За прошедшие шесть лет около четверти компаний Y Combinator свернули свою деятельность, и еще больше едва сводят концы с концами. Это относительно невысокая частота неудач в рисковом мире стартапов Кремниевой долины, но по-прежнему нет никакой гарантии на успех. При этом в этой группе, возможно, будут такие компании, как Airbnb, Heroku, или Dropbox. Многие инвесторы, которые во время Демо дня упустили возможность вложить деньги в эти компании, теперь сожалеют об этом. В этом случае они боятся не вложить.
Их трудно винить в этом, учитывая тот, как быстро можно упустить возможность. В апреле, всего через пять месяцев после того, как Казар Юнис давал интервью, Google приобрел его стартап TalkBin за неизвестную сумму.
А команда Y Combinator уже тщательно изучает многочисленные заявки на летнюю сессию, которая начинается в июне. Более 2 000 стартапов борются за право стать частью пышного кораллового рифа YC. Интервью начинаются менее чем через месяц, а часы уже отсчитывают время до следующего Демо-дня.
Автор - Steven Levy
Источник - Wired
Перепост с переводом - Justnotes.ru
Y Combinator - тренинг для стартапов, часть 1
Спустя пару дней после Дня прототипов группа собирается на специальную пятничную сессию в штаб-квартире YC. Никто не знает, зачем они здесь, когда Грэхем объявил о плановой встрече, он не сделал никаких намеков о том, что он планирует.
Однако было много размышлений. Будет ли это большая вечеринка, посвященная 40-летию Джессики Ливингстон? Собирается ли выступать Стив Джобс? Или Барак Обама?
Теперь Грэхем стоит перед аудиторией. И тот факт, что он пришел в брюках является первым признаком определенной значимости вечера. Он представляет группе Рона Конвея, известного инвестора. Затем Грэхем представляет специального гостя - Юрия Мильнера. Мильнер проводит жесткую кампанию, направленную на то, чтобы стать выдающимся инвестором в Кремниевой долине, вкладывая сотни миллионов в Facebook, Groupon и Zynga. Мильнер в данный момент находится не в Маунтин Вью, он участвует в Мировом экономическом форуме в Давосе. Однако Тревор Блэквелл предоставил ему одного из «эниботов», которым он может управлять из Европы. Крошечный экран на блюдцеобразной «голове» робота на колесиках проецирует лицо Мильнера, позволяя ему говорить с группой.
«Итак, сюрприз в том, - говорит Грэхем, указывая на Конвея и «Мильнер-бота», - что они хотят инвестировать в каждого из вас».
В первые несколько секунд стоит оглушительная тишина, поскольку 99 основателей пытаютсяпереварить новость. Это как атака «отказ от обслуживания» для их мозга. Наконец, раздается коллективный выдох и аплодисменты. Это хорошо. Затем Грэхем объясняет условия, на которых Мильнер предлагает сотрудничество с фирмой Конвея, SV Angel: «150 000 долларов в виде конвертируемого долга», - говорит он. - «Никаких ограничений».
Что это значит? Вместо того, чтобы запрашивать относительно крупную долю в качестве основной гарантии, Конвей и Мильнер согласны вложить любую сумму, которая будет установлена другими инвесторами. Другими словами, они не будут иметь никакой прибыли от вложений. Это самые удобные условия для учредителей, которые только можно представить, без каких бы то ни было подводных камней. Аудитория взрывается аплодисментами, криками и восклицаниями. Подающие надежды предприниматели выглядят как аудитория телешоу, узнавшая, что каждый получает бесплатный автомобиль марки Понтиак.
Конвей и Мильнер всецело полагаются на Пола Грэхема, вкладывая во все компании, которые он отобрал для YC. Это одна сторона. Другая заключается в том, что Мильнер только что расстался с 6 миллионами долларов в пользу компаний, о которых ничего не знает, некоторые из которых даже еще не решили, какой проект они будут реализовывать, на условиях, которые даже одному члену команды YC кажутся «просто сумасшедшими».
Это заявление, быстро подхваченное прессой, посвященной миру высоких технологий, подогрело враждебность некоторых инвесторов в отношении возрастающего влияния Y Combinator. До появления Грэхема инвесторы имели большое влияние на стартапы. Предприниматели из кожи вон лезли, чтобы встретиться с инвесторами и произвести на них впечатление, а чаще всего делились значительной долей своих компаний в обмен на деньги и благословение инвесторов. Но теперь, по большей части благодаря Combinator, именно инвесторы борются за право заполучить стартап. В то время как они привыкли ставить свои собственные условия, теперь они должны соревноваться друг с другом во время проведения Демо дня, когда предприниматели Y Combinator встречают всех инвесторов одновременно. Некоторые ворчат, что в результате возникла «YC-инфляция» - более высокие ставки из-за избытка претендентов. Кроме того, предприниматели могут выбирать, с каким инвестором они хотят вести дела, чаще всего опираясь на знания выпускников и руководителей YC о том, кто из инвесторов более известен и заслуживает доверия. «Инвесторы чувствуют себя неуютно в данной ситуации», - говорит один из экспертов YC Хардж Теггер.
Многие дельцы начали выражать недовольство. Согласно статье в TechCrunch в прошлом году несколько самых влиятельных в интернет-индустрии инвесторов провели закрытое собрание с целью обсудить в числе прочего «Растущее влияние Y Combinator и способы препятствования конкуренции в сделках с Y Combinator», - событие, новость о котором облетела всю Кремниевую долину. Инцидент, который стал известен под названием AngelGate, вызвал некоторые противоречия, так что даже некоторые инвесторы заявили, что данные события не вписываются ни в какие рамки. Однако никто не может отрицать разрушительного влияния Y Combinator.
Все же есть одна группа, которая не ворчит по поводу вложений Мильнера: это предприниматели YC. Они используют эти деньги на свои неотложные нужды: нанять программиста, веб-дизайнера, закупить новые компьютеры или просто наслаждаться более долгим спокойствием до получения выручки. Нил О’Мара, соучредитель компании под названием HelloFax, временно теряет дар речи, когда получает чек пару дней спустя. «Я переехал сюда из Бостона, чтобы быть в центре мира Интернета», - говорит он. «Теперь я действительно стал его частью».
К середине февраля большая часть компаний делает заметные успехи. Многие основатели занимались нелегким делом - обивали пороги в попытке привлечь клиентов. Некоторые начинают получать признание. Три основателя компанииTutorspree заключают сделку со средней школой Генри М. Гана в окрестностях Пало Альто, чтобы обеспечить связь между учителями и родителями. Казар Юнис, «беженец» из чикагской инвестиционной фирмы, обошел местные рестораны и кафе, пытаясь заинтересовать их своей платформой, позволяющей наладить связь с потребителями. Он уже установил систему в двух местных кафе.
Когда компания сталкивается с проблемами, а они все сталкиваются с проблемами, они записывается на занятия с одним из экспертов YC. Теггер, Бакхейт и Ливингстон - все нашли для этого время. А Джон Леви, штатный юрист YC. Гарри Тэн, основатель компании Posterous, консультирует по вопросам дизайна. Но встречи с Грэхемом наиболее долгожданны. Несколько раз в неделю, он и другие партнеры сообщают на Haсker News - новостном сайте, управляемом YC - о том, когда они будут свободны, и учредители могут договориться о времени.
Грэхем часто ведет занятия во время прогулки. Он предпочитает прохаживаться по тупику в конце Пионир Уэй, размером в полмили, делясь советами, в то время как его слушатели идут вокруг него, как ученики Сократа. Однажды в феврале у него было несколько таких встреч, одна за другой.
Первая группа интересуется своим финансовым положением - должны ли они начинать подыскивать инвесторов? Грэхем объясняет, что программа YC разработана, чтобы дать им возможность создать идеальный продукт, не отвлекаясь на другие проблемы.
«Деньги появятся в Демо день», - говорит он.
«Но когда лучшие стартапы получают деньги?» - спрашивает один из основателей.
«Это зависит от обстоятельств!» - говорит Грэхем. «Лучшие стартапы предпринимают что-либо, в «правильный» момент».
Другой учредитель признается, что у него есть проблемы с привлечением клиентов. После непродолжительной беседы Грэхем понимает, что компания концентрирует свои силы на очень крупных потенциальных клиентах. «Обратите внимание на более мелкие компании, это будет быстрее», - говорит Грэхем. «Вам нужно найти самого отчаянного, готового запустить ваш продукт!» Затем его голос приобретает шутливо-заговорщический тон: «Да, очень важно привлечь новые виды бизнеса, - говорит он. - Но не менее важно иметь хорошую, обоснованную идею». По его словам, все, что нужно сделать до наступления Демо дня, - это продемонстрировать, как это работает.
Телефон Джоуи Флорес звонит 9 марта в половине четвертого вечера, в среду. Флорес расхаживает по офису YC, отдыхая вместе с несколькими другими учредителями. Но как только раздается звук его iPhone, он знает, что это TechCrunch. Проект запущен.
В Y Combination проект считается запущенным, когда о ней появляется первая значимая заметка в прессе. Чаще всего это статья в TechCrunch. Майкл Эррингтон, основатель и соиздатель сайта, говорит, что любая компания, включенная в проект YC, заслуживает внимания. «Некоторые уже демонстрируют определенное усердие», - говорит он. Процесс работает с точностью конвейера. Когда компания готова к старту, Грэхем садится с учредителями и продумывает ключевые моменты, записывая их на доску. Затем он использует эти пункты, чтобы составить письмо TechCrounch. Примерно через день репортер берет интервью у основателя, а вскоре выходит статья.
TechCrunch - не единственный новостной сайт, уделяющий внимание компаниям этого проекта.Slate публикует интереснейшую статью о HelloFax. CNET говорит о другой компании YC, Like.fm, что «именно так должна работать социальная музыка». Подобное внимание приносит новых пользователей, которым всегда рады в приближение Демо дня.
Флорес, 33-летний бывший музыкант из Лос-Анджелеса с длинными дредами, берет трубку и начинает отвечать на вопросы о своей компании, Earbits - коллекции музыкальных каналов, оплаченных торговыми лейблами и певцами. Во время его разговора с репортером, его партнеры нервно переговариваются. «Когда он работал в дочернем маркетинге, он мог продать все что угодно», - говорит один. Полчаса спустя Флорес спешит к ним, явно вздохнув с облегчением. «Все прошло хорошо», - говорит он. «Все вопросы были о бизнес модели. Он задавал сложные вопросы, но к ним мы готовились».
Несколько часов спустя на TechCrunch выходит статья, описывающая Earbits, «как необычный онлайн радио стартап» и расхваливающая его дизайн. Флорес проводит вечер, просматривая комментарии к статье и отвечая особо скептически настроенным или придирчивым читателям. «У нас 600 или 700 твитов заголовка», - говорит он на следующий день. «Мы побили рекорд в 1000 слушателей за день за всю историю компании».
В погоне за клиентами компании YC имеют специальный доступ к одной особо привлекательной группе потенциальных пользователей: другие YC компании. Mailgun, предлагающая системы электронной почты для веб-сервисов, хвастается, что 60 % стартапов этого года используют ее продукт. Но этот доступ простирается далеко за пределы нынешних YC компаний: многие из сотен предпринимателей, которые прошли школу Y Combinator, остаются в близких отношениях друг с другом и с YC, а поэтому предлагают помощь нынешним участникам тренинга. (Может быть, это не так важно для музыкального сайта, которому необходимы тысячи слушателей, чтобы приносить выгоду, но это может принести реальную пользу компании, предлагающей деловой сервис). Грэхем сравнивает эффект с коралловым рифом, саморазвивающейся экосистемой, участники которой обеспечивают питание друг другу. «Выбор нужных учредителей и помощь им - это и есть коралловый риф», - говорит он.
Однако большинство YC компаний выстраивают стратегию по старинке - сидя у компьютера и перебирая коды. Именно так и делают создатели MinoMonsters, игры для социальных сетей в стиле «покемонов», которая привлекла внимание Марка Цукербергера. 19-летний Джош Бакли и 17-летний Тайлер Диаз, проводят весь день в своей мрачной квартирке в дешевом районе Санта Клара - единственном месте, где могут снять жилье такие молодые люди как они. В течение двух месяцев они готовили свою игру к запуску на Facebook, сотрудничая с художниками из Чили и Польши, с которыми никогда не встречались вживую. Спустя лишь неделю после запуска игры Бакли и Диаз имеют более 25 00 пользователей. На MinoMonsters есть спрос. В честь человека, который помог им обрести такой успех, молодые люди ввели нового монстра. Его имя PeeGee.
Начиная с 16 марта, ритмы зимнего тренинга кардинально меняются. Остается меньше недели до Демо дня, и до тех пор предприниматели будут трудиться без устали, чтобы превратить свои презентации в 130 секунд совершенства. Двери штаб-квартиры будут открыты день и ночь для тех, кто хочет попрактиковаться, а столы, которые обычно заполняют комнату, будут заменены на складные стулья в процессе подготовки к великому событию.
В течение следующих нескольких дней каждая команда встретится с Грэхемом, который кажется еще более веселым, чем обычно. Он заставляет основателей свести свои презентации к четырем важным пунктам, которые запомнят инвесторы. Даже четыре, признается он, слишком много - аудитория устанет после 43 презентаций. Секрет в том, чтобы придумать что-нибудь, что засядет в голове инвестора.
В последнюю неделю все посвящено продажам. Грэхем превратился из консультанта по продукции в маркетинг-коучера, фанатично сконцентрированного на том, чтобы основатели сделали все, что от них зависит за те несколько минут, что они проведут перед инвесторами. «Вам нужно объяснить, почему вы лучше», - говорит он … «Вы лучше, чем сайты знакомств! Вы лучше, чем Groupon!»
Он также недоволен, когда в презентации слишком много внимания уделено продукту. «Вы рассказываете о том, что понравится пользователям», - ворчит Грэхем. «Вам нужно сказать о том, что привлечет инвесторов!» Что же привлекает инвесторов? «Спрос! Покажите, что это работает!» Если возможно, говорит он, нарисуйте диаграмму в виде хоккейной клюшки, отражающую увеличивающееся количество пользователей. Одна компания даже поместила свою диаграмму роста на футболках, которые были на участниках проекта во время Демо дня.
Затем Грэхем располагается на стуле и слушает презентацию каждой компании. Тем, кто говорит слишком быстро, он советует замедлить темп. Иностранцам он предлагает имитировать американский акцент. Тем, чье выступление похоже на заученную речь, он велит представить, что они говорят с другом. Каждый раз, когда он слышит скучное предложение, он возражает: «Вот когда они посмотрят на часы!»
В классе так много групп - и так много потенциальных инвесторов - что Демо день в действительности растягивается на два дня. В 2005 году первый Демо день посетили 15 инвесторов, в этом году ожидается 365 человек.
И это не считая около сотни выпускников YC, которые появятся 21 числа на подготовительной презентации. Хотя предполагается, что это будет спокойный сдержанный прогон перед официальным Демо днем, напряжение ощутимо в последние минут перед первой презентацией. «Это как момент в фильме ‘Спасая рядового Райна’, когда слышно как лодки скользят по воде, направляясь к берегу», - говорит Юнис. Но к тому времени, когда Ливингстон призывает к порядку с помощью мегафона, появляются основатели, готовые штурмовать береговой плацдарм. Почти каждый хорошо справляется со своей презентацией, даже те, кто, казался не слишком хорошо подготовленным еще несколько часов назад.
Единственное исключение: HelloFax, онлайн-факс сервис, который рассматривается как один из лидеров группы. Грэхем чувствует, что их презентация все еще слабая. Поэтому когда два основателя - Джозеф Уолла и Нил О’Мара - появляются в штаб-квартире YC на следующее утро официального Демо дня, Грэхем уже там, ожидает их. Он отводит их в боковую комнату, и они отрабатывают новый текст. В течение следующих двух часов Уолла стоит перед своим партнером, повторяя новую презентацию снова и снова.
В этот день толпа инвесторов и основателей собирается в штаб-квартире Y Combinator, обсуждая дела и ожидая первой презентации. Ангелы и венчурные компании обмениваются карточками, прежде чем узнать подробнее о стартапах. Даже несмотря на то, что из время пришло, что это итог всего курса, предприниматели не кажутся напряженными, как это было прошлым вечером.
В час дня Рик Моррисон, соучредитель фирмы под названием Comprehend Systems, делает презентацию. Миссия его компании достаточно сложна - она предполагает перекрестное взаимодействие, которое направляет процесс тестирования лекарственных средств - и двумя днями ранее Моррисон и его партнер спорили с Грэхемом о том, насколько техническим должна быть презентация. Но теперь, последовав совету Грэхема, Моррисон подчеркивает важность тщательного тестирования, большой опыт учредителей и обширный потенциальный рынок. Аудитория слушает затаив дыхание. Одна демонстрация закончена.
В течение всего дня инвесторы находятся под обстрелом отточенными презентациями. Крис Чен, скромный молодой человек 20 лет доносит свою речь с недавно приобретенной уверенностью. Лора Вальверде, директор из Севильи, Испания, которая боролась с английским произношением, произносит свою речь важно и четко. А команда Insider Posts, которая еще неделю назад снова сменила свой бизнес-план, с востребованного списка вакансий на сайт, который предоставляет услуги ухода за больными родственниками - проводит свою презентацию с легкостью.
В середине программы сделан перерыв, чтобы инвесторы пообщались с учредителями и обменялись контактной информацией. Но некоторые инвесторы не ждут и пишут сообщения предпринимателям сразу же после их презентации, чтобы быть уверенными, что им уделят внимание позже. Они продолжают слушать презентации в течение всего дня до тех пор, пока стулья не складываются, открывается бар, а инвесторы и основатели могут поболтать. Два лагеря наконец объединяются, создавая такой шум, что не помогает даже шумоизоляция. «Это настоящее безумие», - говорит один из инвесторов. На следующий день еще две группы из 130 инвесторов будут отвечать с таким же пылом.
Три недели спустя большинство компаний в классе получили финансирование, а несколько уже покрыли первоначальные вложения. «В прошлое лето компании имели хороший результат, а в этом году он такой же или даже лучше», - говорит Ливингстон. «И ставки выше». Grubwithus получил более 1,6 миллионов долларов после Демо дня - основатели отменили 10 встреч с другими потенциальными клиентами, которые уже были запланированы. Tutorspree также получила 1 миллион долларов инвестиций. Одна команда, Humble Bundle, которая распространяет ПО, получила 4,5 миллионов от компании Sequoia еще до начала Демо дня. Они даже не готовили презентацию. А Джош Бакли говорит, что MinoMonsters «привлекли 500 000 долларов, а по поводу дригх 500 000 уже ведутся переговоры. Это выглядит многообещающе».
Некоторые из этих стартапов прекратят свое существование. За прошедшие шесть лет около четверти компаний Y Combinator свернули свою деятельность, и еще больше едва сводят концы с концами. Это относительно невысокая частота неудач в рисковом мире стартапов Кремниевой долины, но по-прежнему нет никакой гарантии на успех. При этом в этой группе, возможно, будут такие компании, как Airbnb, Heroku, или Dropbox. Многие инвесторы, которые во время Демо дня упустили возможность вложить деньги в эти компании, теперь сожалеют об этом. В этом случае они боятся не вложить.
Их трудно винить в этом, учитывая тот, как быстро можно упустить возможность. В апреле, всего через пять месяцев после того, как Казар Юнис давал интервью, Google приобрел его стартап TalkBin за неизвестную сумму.
А команда Y Combinator уже тщательно изучает многочисленные заявки на летнюю сессию, которая начинается в июне. Более 2 000 стартапов борются за право стать частью пышного кораллового рифа YC. Интервью начинаются менее чем через месяц, а часы уже отсчитывают время до следующего Демо-дня.
Автор - Steven Levy
Источник - Wired
Перепост с переводом - Justnotes.ru