Переговоры и коммерческий торг
В последнее время пришлось провести много переговоров - по работе и не по ней, и в управленческих поединках. Очень часто в итоге все сводится к обычному торгу, когда между партнерами, а когда и просто с самим собой - со своими ожиданиями справедливой цены или допустимых затрат. Т.к. продажи - моя специфика, я тут проанализировал свои реакции, и выявил стратегию, которая на меня действует очень эффективно.
На примере: я ожидаю, что нечто должно быть бесплатным, хотя и сопряженным с доп. расходами (10-15 тыс.). Но вот по некоторым данным выясняется, что, возможно, это будет стоить 6000 руб. Я размышляю, стоит ли за это платить, или сэкономить вместе с расходами. Думаю, не стоит, если будет платно - не стану. Тут поступает информация, что это, похоже будет стоить 30 000 (и накладные расходы никуда не делись). Можете представить мое внутреннее возмущение :) Но вот поступает новая информация - похоже, обойдется 15 000. И что вы думаете? Правильно, я вроде бы уже и рад. Но здесь еще по-прежнему свободный выбор.
Другой пример: свободного выбора нет, договариваться нужно. Точнее, можно и не договориться, но тогда будет "штраф" в 5000. А партнер знает, что у меня 20 000. Я готовлюсь к переговорам, продумываю варианты, назначаю точки min, max и оптимум, где-то в диапазоне 10 000 - 15 000. Партнер садится за стол и говорит: с вас 24 000. Легкий разрыв шаблона, интеллигентное выяснение, не наелся ли он ухи. Дальше довольно быстро сошлись на 17 000.
И вот часто в последнее время с этим сталкиваюсь. Не знаю, как с этим механизмом бороться, когда он обращен против меня. Алгоритм такой: прогноз -> резкий выход вверх за рамки прогноза -> возвращение вниз, на новых условиях. Лучший, казалось бы, на первый взгляд, способ - не строить прогнозов. Но это малореально, умные люди говорят, что у нас в орбитофронтальной коре сбывшийся прогноз дает вознаграждение удовольствием сродни забитому голу на ниве продолжения рода. Тем не менее, понимание механизма проблемы - уже полдела, стало быть, разберусь и как противостоять таким забросам.
А для продаж, похоже, алгоритм этот надо дальше изучать и облекать в технологии. Не в каждом деле можно так манипулировать ценой и суммой, но кое-где вполне... Попробую для начала поэкспериментировать с невинными оговорками "по фрейду":
- сколько это стоит?
- 50 000 с доставкой и НДС.
- ?!
- ой, простите, просто оговорка. 5000 конечно же.
на всякий случай вопрос: может, это только на меня так действуют подобные забросы?
NB Насчет моральной чистоты технологии я совершенно спокоен: сражаемся ведь с иррациональными ожиданиями в голове клиента, т.е. с "демонами". Если продаем достойный товар/услугу, ценность которого превосходит его цену, то чем быстрее клиент получит его и начнет пользоваться, вместо того, чтобы бороться со своими зелеными жабообразными демонами, тем ему же и будет лучше. Т.е. мы лишь решаем локальный вопрос комфортного восприятия цены, а все остальное - это за рамками данной темы.
На примере: я ожидаю, что нечто должно быть бесплатным, хотя и сопряженным с доп. расходами (10-15 тыс.). Но вот по некоторым данным выясняется, что, возможно, это будет стоить 6000 руб. Я размышляю, стоит ли за это платить, или сэкономить вместе с расходами. Думаю, не стоит, если будет платно - не стану. Тут поступает информация, что это, похоже будет стоить 30 000 (и накладные расходы никуда не делись). Можете представить мое внутреннее возмущение :) Но вот поступает новая информация - похоже, обойдется 15 000. И что вы думаете? Правильно, я вроде бы уже и рад. Но здесь еще по-прежнему свободный выбор.
Другой пример: свободного выбора нет, договариваться нужно. Точнее, можно и не договориться, но тогда будет "штраф" в 5000. А партнер знает, что у меня 20 000. Я готовлюсь к переговорам, продумываю варианты, назначаю точки min, max и оптимум, где-то в диапазоне 10 000 - 15 000. Партнер садится за стол и говорит: с вас 24 000. Легкий разрыв шаблона, интеллигентное выяснение, не наелся ли он ухи. Дальше довольно быстро сошлись на 17 000.
И вот часто в последнее время с этим сталкиваюсь. Не знаю, как с этим механизмом бороться, когда он обращен против меня. Алгоритм такой: прогноз -> резкий выход вверх за рамки прогноза -> возвращение вниз, на новых условиях. Лучший, казалось бы, на первый взгляд, способ - не строить прогнозов. Но это малореально, умные люди говорят, что у нас в орбитофронтальной коре сбывшийся прогноз дает вознаграждение удовольствием сродни забитому голу на ниве продолжения рода. Тем не менее, понимание механизма проблемы - уже полдела, стало быть, разберусь и как противостоять таким забросам.
А для продаж, похоже, алгоритм этот надо дальше изучать и облекать в технологии. Не в каждом деле можно так манипулировать ценой и суммой, но кое-где вполне... Попробую для начала поэкспериментировать с невинными оговорками "по фрейду":
- сколько это стоит?
- 50 000 с доставкой и НДС.
- ?!
- ой, простите, просто оговорка. 5000 конечно же.
на всякий случай вопрос: может, это только на меня так действуют подобные забросы?
NB Насчет моральной чистоты технологии я совершенно спокоен: сражаемся ведь с иррациональными ожиданиями в голове клиента, т.е. с "демонами". Если продаем достойный товар/услугу, ценность которого превосходит его цену, то чем быстрее клиент получит его и начнет пользоваться, вместо того, чтобы бороться со своими зелеными жабообразными демонами, тем ему же и будет лучше. Т.е. мы лишь решаем локальный вопрос комфортного восприятия цены, а все остальное - это за рамками данной темы.