Почему готовые фразы не работают против возражений и что работает
Речевые шаблоны, готовые фразы, скрипты, заготовленные заранее формулировки - это все то, что часто просят менеджеры по продажам и закупкам. Хочется, вооружившись таким арсеналом? легко преодолевать возражения клиента или сложного поставщика и одержать верх в переговорах.
Я подобные заготовки называю «костылями» и отношусь к ним негативно.
На тренингах по продажам (и на тренингах по закупкам в том числе) тем не менее их даю, однако, делаю это не для того, чтобы ими пользовались.
Считаю, что готовые фразы не решат проблему с возражениями и не помогут победить в переговорах. Часто они отталкивают оппонента.
Готовые фразы даю только для одной цели - повышение уверенности в переговорах.
Осознание продавцом (закупщиком), что он имеет в запасе эти «костыли» снимает часть напряженности, дает некоторый запас уверенность в своих силах и своем предложении, снижает вероятность, что на переговорах он будет прогибаться вместо того, чтобы строить отношения и быть на равных.
Готовые фразы работают плохо, потому что человеку, которому они адресованы, понятно, что это штамп. А когда вы говорите штампами, вы обезличиваете человека.
Вспомните свои ощущения, когда вам звонят и предлагают Интернет, банковские услуги, при этом разговаривая с вами скриптами. Разве вы это не чувствуете, разве вам приятно разговаривать с человеком, читающим текст?
Наверняка, вы держали в руках игральные карты. Всякий раз, когда вы возьметесь тасовать колоду, вы тем самым создадите последовательность карт, которая 99,99% степенью вероятности никогда до этого не существовала во Вселенной.
Количество комбинаций в колоде из 52 карт равно 52! (52 факториал). То есть 52×51×50×…×2×1.
Это почти 10 в 68 степени. И это колоссальное число. Чтобы его прочувствовать стоит сказать, что одно из самых больших чисел реального мира, имеет значение 10 в 80 степени. Это полное число частиц во всей Вселенной. Если бы все жители Земли в течение последних 500 лет безостановочно перемешивали карты, и каждую секунду получали новую колоду, в итоге получилось бы не более 10 в 20 степени разных последовательностей.
При чем здесь карты?
Когда вы ведете переговоры, каким количеством составляющих вы оперируете? Голос, его громкость, интонации, тембр, скорость. Ваш внешний вид, энергичность, позитив, манеры, убедительность, поза, жесты, мимика, демонстрация уверенности, компетентность, степень подготовки, владение вопросом. Участники с другой стороны, их опыт, настроение, утомленность, характер, личная мотивация, степень подготовки. Факты, комплименты, презентационные материалы, последовательность перечисленных аргументов, упоминание об объединяющем вас с клиентом случае или событии. Подача цены, подача скидки, убедительность преимуществ, проявление уважения, искренняя заинтересованность, выявление глубинных интересов клиента, подача сравнения и т. д.
Каждый из перечисленных выше факторов, в свою очередь, может быть следствием иных составляющих, либо разложен на более простые.
Таким образом, количество разных вариантов переговоров будет огромным. Вы никогда не сможете провести одни и те же переговоры дважды.
Именно поэтому я уверен, что полагаться только на заранее заготовленные фразы «костыли» - практически бесполезно. Готовьтесь не к применению шаблонов, а к умению общаться с разными типами людей, умению не отвечать на возражения, а предвосхищать их.
Как поступать с возражениями, что действительно работает, я покажу в пятницу на бесплатном вебинаре «Возражение клиентов «Дорого».
Разберем убедительную и комфортную клиенту аргументацию, а также лаконичные ответы на него.
В пятницу 22 октября. С 11:00 до 12:00 мск.
Что будет на бесплатном вебинаре:
- Клиент говорит: «Дорого». Вы клиенту говорите секретную фразу. Клиент говорит: «Простите, ошибся. Не дорого». Какую секретную фразу сказать?;
- Алгоритм работы с возражением «ВУДУ». Комфортный для клиента и действительно убедительный;
- Примеры проработки возражения «Дорого».
- 6 заготовок для возражения «Дорого», уместных в 4 случаях из 5.
Пятница 22 октября, 11:00 - 12:00 мск.
Зарегистрируйтесь здесь: https://dip.link/s_dubovik_vozrazhenie_dorogo
#продажи #возражения #бизнестренер #переговоры #sdubovik #СергейДубовик