У вас планирование НОРМальное? Неисполнение планов продаж и закупок начинается с важных букв НОРМ
● В чём разница между планированием и прогнозированием? ● Как это влияет на вашу прибыль? ● Алгоритм, существенно повышающий вероятность выполнения планов ●
План и прогноз разные вещи. Если обобщить мнение порядка 200 опрошенных мной человек - план надо делать, а прогноз - это просто чья-то точка зрения. Ассоциативный ряд здесь такой: план продаж, прогноз погоды.
Есть четыре фактора, подтверждающие, что перед вами план, а не прогноз. Запомнить их можно с помощью букв «НОРМ».
Намерение достижения поставленных задач.
Ответственный. План имеет ответственного, у которого есть должность, имя и фамилия.
Ресурсность. План подкреплён четырьмя ресурсами: деньги, время, информация, люди.
Мероприятия. Для плана составлены мероприятия по достижению целевых показателей. План и мероприятия по достижению должны находиться в одном документе.
Зачем нужен именно НОРМальный план?
Соответствие плана факторам НОРМ - существенное повышение вероятности того, что план будет выполнен. План, не соответствующий НОРМ - это почти 100%-я вероятность неисполнения.
Почему так происходит.
1. Намерение - это самый абстрактный фактор из четырех. Но без него остальные 3 не работают. Намерение - решимость, смысл действий руководителей и сотрудников, связанных в данном случае с планированием. Намерение определяет зачем руководитель, задающий план, к этому стремится.
Нет намерения достигнуть план - при ограниченности ресурсов в середине пути (а это случается почти всегда) на план махнут рукой.
План, без намерения его исполнить, лучше даже не ставить.
2. Возьмите любой план, который есть в вашей компании и проверите его на наличие ответственного. Это человек, который отвечает за результаты плана зарплатой, премией, должностью, репутацией, бонусами. Вариант ответственности - моральные издержки: совесть замучает, дискомфорт от того, что начальник орёт, стыдно перед коллегами. Некоторых моральная ответственность мотивирует сильнее финансовой.
Например, у вас есть план продаж на 2020 год. Проверяем.
- Кто отвечает зарплатой за его выполнение?
- Отдел продаж.
- Отдел продаж - это не должность, не фамилия и не имя.
- Тогда директор по продажам.
- Если план продаж будет не выполнен, он какую ответственность несёт?
- Останется без годового бонуса.
- Размер бонуса заставляет его прикладывать усилия к достижению плана?
- Да.
- Тогда с этим всё в порядке. Теперь второй вопрос.
Отдел продаж передает в отдел закупок свои данные с планами продаж товарных групп в следующем квартале. Кто ответственный за планы, которые получает отдел закупок?
- Менеджер по продажам.
- Каждый за свой план?
- Да.
- Что будет менеджеру по продажам, если план, который он предоставил, не будет выполнен?
- …….. Ничего не будет.
- Значит второй фактор «ответственность» не работает. Отдел закупок не получает от отдела продаж план. Получает прогноз. Поэтому доверять ему можно не больше и не меньше, чем статистике продаж прошлых периодов.
3. Ресурсность плана - это гарантия того, что для выполнения плана исполнители будут обеспечены временем, информацией, деньгами и сотрудниками.
Руководитель, который поставил план, ждет от исполнителей его достижения. Но он прекрасно понимает, что просто так, сам по себе план не будет сделан. Нужны ресурсы. И исполнители плана могут и должны эти ресурсы требовать.
Например, никого не удивляет, что директор по производству для выполнения прироста плана производства требует покупку нового оборудования. Его закладывают в бюджет, планируют найм и обучение мастеров, резервируют время на обкатку оборудования и так далее.
Но почему же директор по закупкам молчит, когда видит план прироста объема закупок на следующий год? Он видит, что его сотрудники загружены на 90-100%, но при этом не требует новых ресурсов. Если ему потребуются новые люди, новые IT-решения, обучение сотрудников, время на регламентирование и внедрение процессов, консалтинг - об этом нужно заявлять с самого начала.
Отсюда следует важный посыл исполнителям: если вам для выполнения плана требуются ресурсы - ни в коем случае не молчите.
4. Мероприятия по достижению плана должны быть изложены письменно. План должен быть подкреплен действиями, про которые руководитель и исполнители могут сказать: план хотя бы «на бумаге» сходится и исполняется.
Если вы видите, что благодаря изложенному перечню мероприятий, план достижим - это хотя бы 20% вероятности успеха. Если план «на бумаге» не получается, вероятность его исполнения - 0%. Ноль всегда меньше двадцати.
И важная деталь - план и мероприятия по его достижению должны находиться в одном документе. То есть план в виде списка, таблицы, табло должен быть первой страницей документа. Остальные страницы - перечень мероприятий.
План без действий для его достижения нельзя согласовывать, утверждать, принимать, одобрять, брать в исполнение.
Без четырех факторов НОРМ план будет не планом, а просто таблицей с числами и не более.
Если план НОРМ - это в разы повышает вероятность его выполнения.
17 декабря в Санкт-Петербурге я проведу семинар «Планирование продаж и закупок. Лучшие практики».
Это будет насыщенный инструментами семинар, в первую очередь нацеленный на снижение затрат от 0,5% до 4% на ошибках планирования: от низкой оборачиваемости и до неоптимального количества ресурсов на реализацию планов.
В итоге помогу сделать точный план продаж, закупок, производства. Реальный - ни больше, ни меньше. Будем использовать математический и прогнозный аппарат.
После семинара у вас будет в том числе список мероприятий и перечень ресурсов для достижения планов: люди, финансы, товары, клиенты, маркетинговые активности, поставщики.
Нажмите, чтобы посмотреть программу семинара. Приходите с коллегами и руководителями!
Впечатляющих вам результатов и амбициозных выполнимых планов на 2020 год!
Сергей Дубовик
#планирование #прогнозирование #точныйплан #планпродаж #планзакупок #планпроизводства #выставлениеплана #каксделатьпланпродаж #целеполагание #целедостижение #тренинг #бизнестренер #семинарпопланированию #лучшиепрактики #СергейДубовик #sdubovik
План и прогноз разные вещи. Если обобщить мнение порядка 200 опрошенных мной человек - план надо делать, а прогноз - это просто чья-то точка зрения. Ассоциативный ряд здесь такой: план продаж, прогноз погоды.
Есть четыре фактора, подтверждающие, что перед вами план, а не прогноз. Запомнить их можно с помощью букв «НОРМ».
Намерение достижения поставленных задач.
Ответственный. План имеет ответственного, у которого есть должность, имя и фамилия.
Ресурсность. План подкреплён четырьмя ресурсами: деньги, время, информация, люди.
Мероприятия. Для плана составлены мероприятия по достижению целевых показателей. План и мероприятия по достижению должны находиться в одном документе.
Зачем нужен именно НОРМальный план?
Соответствие плана факторам НОРМ - существенное повышение вероятности того, что план будет выполнен. План, не соответствующий НОРМ - это почти 100%-я вероятность неисполнения.
Почему так происходит.
1. Намерение - это самый абстрактный фактор из четырех. Но без него остальные 3 не работают. Намерение - решимость, смысл действий руководителей и сотрудников, связанных в данном случае с планированием. Намерение определяет зачем руководитель, задающий план, к этому стремится.
Нет намерения достигнуть план - при ограниченности ресурсов в середине пути (а это случается почти всегда) на план махнут рукой.
План, без намерения его исполнить, лучше даже не ставить.
2. Возьмите любой план, который есть в вашей компании и проверите его на наличие ответственного. Это человек, который отвечает за результаты плана зарплатой, премией, должностью, репутацией, бонусами. Вариант ответственности - моральные издержки: совесть замучает, дискомфорт от того, что начальник орёт, стыдно перед коллегами. Некоторых моральная ответственность мотивирует сильнее финансовой.
Например, у вас есть план продаж на 2020 год. Проверяем.
- Кто отвечает зарплатой за его выполнение?
- Отдел продаж.
- Отдел продаж - это не должность, не фамилия и не имя.
- Тогда директор по продажам.
- Если план продаж будет не выполнен, он какую ответственность несёт?
- Останется без годового бонуса.
- Размер бонуса заставляет его прикладывать усилия к достижению плана?
- Да.
- Тогда с этим всё в порядке. Теперь второй вопрос.
Отдел продаж передает в отдел закупок свои данные с планами продаж товарных групп в следующем квартале. Кто ответственный за планы, которые получает отдел закупок?
- Менеджер по продажам.
- Каждый за свой план?
- Да.
- Что будет менеджеру по продажам, если план, который он предоставил, не будет выполнен?
- …….. Ничего не будет.
- Значит второй фактор «ответственность» не работает. Отдел закупок не получает от отдела продаж план. Получает прогноз. Поэтому доверять ему можно не больше и не меньше, чем статистике продаж прошлых периодов.
3. Ресурсность плана - это гарантия того, что для выполнения плана исполнители будут обеспечены временем, информацией, деньгами и сотрудниками.
Руководитель, который поставил план, ждет от исполнителей его достижения. Но он прекрасно понимает, что просто так, сам по себе план не будет сделан. Нужны ресурсы. И исполнители плана могут и должны эти ресурсы требовать.
Например, никого не удивляет, что директор по производству для выполнения прироста плана производства требует покупку нового оборудования. Его закладывают в бюджет, планируют найм и обучение мастеров, резервируют время на обкатку оборудования и так далее.
Но почему же директор по закупкам молчит, когда видит план прироста объема закупок на следующий год? Он видит, что его сотрудники загружены на 90-100%, но при этом не требует новых ресурсов. Если ему потребуются новые люди, новые IT-решения, обучение сотрудников, время на регламентирование и внедрение процессов, консалтинг - об этом нужно заявлять с самого начала.
Отсюда следует важный посыл исполнителям: если вам для выполнения плана требуются ресурсы - ни в коем случае не молчите.
4. Мероприятия по достижению плана должны быть изложены письменно. План должен быть подкреплен действиями, про которые руководитель и исполнители могут сказать: план хотя бы «на бумаге» сходится и исполняется.
Если вы видите, что благодаря изложенному перечню мероприятий, план достижим - это хотя бы 20% вероятности успеха. Если план «на бумаге» не получается, вероятность его исполнения - 0%. Ноль всегда меньше двадцати.
И важная деталь - план и мероприятия по его достижению должны находиться в одном документе. То есть план в виде списка, таблицы, табло должен быть первой страницей документа. Остальные страницы - перечень мероприятий.
План без действий для его достижения нельзя согласовывать, утверждать, принимать, одобрять, брать в исполнение.
Без четырех факторов НОРМ план будет не планом, а просто таблицей с числами и не более.
Если план НОРМ - это в разы повышает вероятность его выполнения.
17 декабря в Санкт-Петербурге я проведу семинар «Планирование продаж и закупок. Лучшие практики».
Это будет насыщенный инструментами семинар, в первую очередь нацеленный на снижение затрат от 0,5% до 4% на ошибках планирования: от низкой оборачиваемости и до неоптимального количества ресурсов на реализацию планов.
В итоге помогу сделать точный план продаж, закупок, производства. Реальный - ни больше, ни меньше. Будем использовать математический и прогнозный аппарат.
После семинара у вас будет в том числе список мероприятий и перечень ресурсов для достижения планов: люди, финансы, товары, клиенты, маркетинговые активности, поставщики.
Нажмите, чтобы посмотреть программу семинара. Приходите с коллегами и руководителями!
Впечатляющих вам результатов и амбициозных выполнимых планов на 2020 год!
Сергей Дубовик
#планирование #прогнозирование #точныйплан #планпродаж #планзакупок #планпроизводства #выставлениеплана #каксделатьпланпродаж #целеполагание #целедостижение #тренинг #бизнестренер #семинарпопланированию #лучшиепрактики #СергейДубовик #sdubovik