Поставщик - мудак III степени. Что с такими поставщиками делать закупщику? Что делать, если это вы?
Если вы адепт секты применителей всякой дряни типа: «11 убойных способов заставить клиентов покупать» хочу вас расстроить - клиенты вас не любят.
Уберите из своей речи, всё, что связано с дешевыми приемами воздействия. Это работает на очень ограниченный процент внушаемых клиентов. Эти методики взяты из В2С продаж, не адаптированы к В2В и применение их позорно.
Например, «Три ДА». Вы же хотите качественную продукцию? Вам же важно, чтобы выросла продуктивность? Вам важен надежный поставщик? У нас есть для вас хорошее предложение. (Клиент ни фига не кричит в лютом восторге «Покупаю!!!»)
«Закакивание» клиента - постоянное повторение «Как вам такое предложение?», «Как вам такое предложение?» «Как вам такое предложение?» «Как вам такое предложение?» (Хороший прием при единичном применении, но в случае частого повторения от него тошнит).
Манипулирование альтернативными вопросами: «Вам когда со мной в удобно встретиться в понедельник или во вторник?» (Однажды ответил дословно: «Никогда. Никогда вас устроит?»)
Ограниченность спроса: «Честно говоря, акция на эту модель уже закончилась, но только для вас я готов сохранить прежнюю цену». (Даже обсуждать эту фигню не хочется).
Постоянное называние клиента по имени в каждом предложении. (Видимо продавцам приставляют к голове пистолет и говорят, что выстрелят, если каждое новое предложение они не будут начинать с имени клиента. Называть по имени клиента можно и нужно. Делайте это 3-4 раза за 10 минут разговора - этого достаточно).
Только для Вас я хочу предложить… (У меня как у клиента сразу возникает вопрос: почему только для нас? Остальные что, отказались?)
И так далее…
Безостановочное «фишкование» и применение приемчиков заставляет клиента закрыться и ни о каком доверии между вами и покупателем не может быть и речи.
Ещё одна ужасная вещь - скрипты, которые продавец зачитывает в прямом или переносном смысле этого слова. Я уверен, вас самих лично подбешивает, когда звонят, например, из какого-нибудь банка и начитывают текст. Поверьте, ваши клиенты чувствуют то же самое, когда вы с ними общаетесь скриптами.
Разговаривайте с клиентами, а не навязывайте свой монолог. Вместо скриптов освойте алгоритм переговоров, который вы наполните своими естественными словами и персонализированной речью. Все манипуляции уберите, стройте доверительные отношения, выявляйте потребности и аргументированно доносите своё решение.
И на вопрос: «Так что теперь на тренинги не ходить и продажам не учиться?», отвечаю - ходить, учиться и повышать свой профессионализм. Но учиться надо не приемчикам, не моделям «клиент сказал вот это - а ты скажи вот это», а системному подходу. Учитесь «влезать в шкуру» клиента, учитесь смотреть на сделку и переговоры глазами клиента, тогда продавать станет проще.
#закупки #продажи #переговоры #УправлениеПродажами #ПоставщикМудак #манипуляции #поставщик #закупщик #СергейДубовик #sdubovik
http://sdubovik.ru/materials/postavshik-mudak/
Уберите из своей речи, всё, что связано с дешевыми приемами воздействия. Это работает на очень ограниченный процент внушаемых клиентов. Эти методики взяты из В2С продаж, не адаптированы к В2В и применение их позорно.
Например, «Три ДА». Вы же хотите качественную продукцию? Вам же важно, чтобы выросла продуктивность? Вам важен надежный поставщик? У нас есть для вас хорошее предложение. (Клиент ни фига не кричит в лютом восторге «Покупаю!!!»)
«Закакивание» клиента - постоянное повторение «Как вам такое предложение?», «Как вам такое предложение?» «Как вам такое предложение?» «Как вам такое предложение?» (Хороший прием при единичном применении, но в случае частого повторения от него тошнит).
Манипулирование альтернативными вопросами: «Вам когда со мной в удобно встретиться в понедельник или во вторник?» (Однажды ответил дословно: «Никогда. Никогда вас устроит?»)
Ограниченность спроса: «Честно говоря, акция на эту модель уже закончилась, но только для вас я готов сохранить прежнюю цену». (Даже обсуждать эту фигню не хочется).
Постоянное называние клиента по имени в каждом предложении. (Видимо продавцам приставляют к голове пистолет и говорят, что выстрелят, если каждое новое предложение они не будут начинать с имени клиента. Называть по имени клиента можно и нужно. Делайте это 3-4 раза за 10 минут разговора - этого достаточно).
Только для Вас я хочу предложить… (У меня как у клиента сразу возникает вопрос: почему только для нас? Остальные что, отказались?)
И так далее…
Безостановочное «фишкование» и применение приемчиков заставляет клиента закрыться и ни о каком доверии между вами и покупателем не может быть и речи.
Ещё одна ужасная вещь - скрипты, которые продавец зачитывает в прямом или переносном смысле этого слова. Я уверен, вас самих лично подбешивает, когда звонят, например, из какого-нибудь банка и начитывают текст. Поверьте, ваши клиенты чувствуют то же самое, когда вы с ними общаетесь скриптами.
Разговаривайте с клиентами, а не навязывайте свой монолог. Вместо скриптов освойте алгоритм переговоров, который вы наполните своими естественными словами и персонализированной речью. Все манипуляции уберите, стройте доверительные отношения, выявляйте потребности и аргументированно доносите своё решение.
И на вопрос: «Так что теперь на тренинги не ходить и продажам не учиться?», отвечаю - ходить, учиться и повышать свой профессионализм. Но учиться надо не приемчикам, не моделям «клиент сказал вот это - а ты скажи вот это», а системному подходу. Учитесь «влезать в шкуру» клиента, учитесь смотреть на сделку и переговоры глазами клиента, тогда продавать станет проще.
#закупки #продажи #переговоры #УправлениеПродажами #ПоставщикМудак #манипуляции #поставщик #закупщик #СергейДубовик #sdubovik
http://sdubovik.ru/materials/postavshik-mudak/