Ореховый бизнес в Украине. Оооочень любопытная история для понимания...
Юрий Винничук, Дмитрий Казанцев
Павел Тулба, проработав 10 лет на рынке экспорта орехов, который в Украине на 100% - в тени, решил лично заняться их выращиванием и построить вертикально-интегрированную компанию, которая будет продавать технологию выращивания грецкого ореха, фундука и трюфеля на одном участке.
Land Rover несется по разбитым дорогам Одесской области. За рулем - Павел Тулба, предприниматель. Он везет корреспондентов БизнесЦензор показывать свои владения: 150 га полей, на которых растет грецкий орех и фундук.
В ближайших планах бизнесмена - высадить в корнях орехов споры трюфеля, чтобы через 5-7 лет получить дорогостоящий гриб. В Европе килограмм такого гриба стоит 600-3000 евро.
В ореховом бизнесе Тулба уже 10 лет и, пока мы едем из Одессы в село Троицкое Беляевского района, где находится его T-ferma, он успевает рассказать нам об нюансах выращивания, переработки и экспорта грецкого ореха.
О чем Павел Тулба рассказывает немного, так это о своем прошлом. Говорит лишь, что ранее оказывал услуги по экспорту грецкого ореха, в частности, в Китай.
"Занимался экспортом грецкого ореха. Этот бизнес в Украине имеет очень серый характер, поэтому не могу рассказать вам историю нашей компании. При Януковиче вообще никто не мог работать в рамках правого поля, кроме определенных групп. После смены власти мы приняли решение, что уходим из этого бизнеса полностью (из экспорта)".
"Но капитал я заработал не только на экспорте орехов. Разные бизнесы были в жизни. Горохом занимались, сорго, нутом, просом. Работали, как посредники, с арабскими компаниями. Наша задача была обеспечить процесс в Украине. Приезжали крупные арабские компании, которым тяжело было работать в Украине. У нас ведь есть свои особенности. Мы им помогали, сопровождали операции. Занимались экспедированием, обслуживанием, охраной. Были, грубо говоря, ушами, ногами, руками и глазами арабского ресурса в Украине. Хотя меня с ними познакомил ореховый бизнес. Потом были китайцы".
"У меня был свой штат грузовиков, контейнерные линии. Обрабатывали орех, просо, сорго и горчицу. Бизнес начала умирать, зашли крупные компании и арабы начали выходить из рынка. Пока наши компании имели стоимость, продали их. Сейчас занимаюсь только орехом", - рассказывает Тулба.
Как ранее сообщал БизнесЦензор, Украина лидирует в Европе по валовому сбору грецкого ореха.
При этом практически весь экспорт украинского ореха находится в тени. Ежегодно через "фирмы-прокладки" Украина экспортирует орехи на миллиарды гривен.
Во времена президентства Виктора Януковича его окружение монополизировало коррупцию при экспорте орехов. Без взятки в размере $12-16 тысяч налоговики не начинали таможенное оформление фур с орехами. После оплаты "услуг" орех экспортировался через "модную фирму".
В 2014 году, после смены власти, пока ореховая мафия, в лице высоких чинов из правоохранительных органов и депутатов Верховной рады, адаптировалась к новой реальности, грецкий орех несколько месяцев экспортировался без взяток и откатов. Потом все вернулось "на круги своя".
Дело в том, что львиная доля орехов приобретается у населения, которое вырастило их на своих участках, или собрало в лесополосах. При продаже собранных орехов, если не доказать, что орех выращен населением или собран населением, закупщик должен уплатить налог на доходы физлиц в размере 18%.
Чтобы это доказать продавец орехов должен получить в сельсовете справку "3 ДФ", и отдать ее покупателю. Понятно, что в реальности ни один скупщик не будет требовать от продавца 10 кг орехов эту справку. Именно такая ситуация дает повод налоговикам "трясти" экспортеров и склонять их к работе по схемам.
Равные условия не были созданы. Были созданы оптимальные условия для тех, кто хочет грабить.
"Сколько Украина в год производит грецкого ореха сказать сложно. Ранее было где-то в районе 40-50 тысяч тонн. Но выпал Крым, Донецк и Луганск. Рынок экспорта грецкого ореха он как устроен вообще?" - рассказывает Тулба - "Первый, свежий орех шел контрабандой в Россию. Они платят дорого. Любят наш орех. Русские берут в очень узкий промежуток времени по дикой цене. Следующий продукт получается в более-менее приемлемом качестве - это орех, который собирается населением. Он хранится дома, на чердаках".
По его словам, большинство перерабатывающих мощностей в Украине - это турецкие, арабские и прочие. Украинцев очень мало в этом бизнесе.
Бизнесмены, которые работают по белому, оформляют людей и платят налоги, в общей структуре экспорта не дотягивают даже до 1%. Все остальное - серый экспорт.
"В Ивано-Франковске есть ребята, в Тернополе и Хмельницком, немножко во Львове. Легальные ребята заточены под Европу. Они сами делают таможенное оформление. Работают под конкретного покупателя. Не покупают все подряд, а берут только то, что им интересно. В тоже время гаражные ребята берут все подряд, им все равно".
"Все, что крутится вокруг экспорта ореха - основано на одной теме: как сделать так, чтобы никому ничего не заплатить и орех отправить заграницу. Вокруг этого крутится ореховая мафия. С появлением "нашего друга" - Михеила Саакашвили этот бизнес был уничтожен. Не ореховая мафия, а ореховый бизнес как таковой. Теоретически он должен был сделать так, чтобы всем было выгодно работать по белому".
В начале 2016 года тогдашний губернатор Одесской области Саакашвили начал медиа-кампанию по борьбе с правоохранителями, которые якобы незаконно арестовывали партии орехов. Чиновник под камеры освобождал арестованные партии орехов, не дожидаясь решений судов.
Наш собеседник считает, что тогда ореховая мафия использовала политика втемную, чтобы после перформенсов Саакашвили у власти отпало желание наводить порядок на этом рынке.
"В гараже переработали, отдали непонятным фирмам, которые существуют только месяц. Фирма выгнала товар заграницу. Саакашвили сделал так, что никто не взял денег и все нормально. Если при Януковиче этим занималось несколько компаний, то при Саакашвили этим занимались все и занимаются до сих пор все".
"А если ты не готов работать "в гараже", то ты не в рынке. У тебя есть два варианта: либо ты идешь в гараж и пользуешься услугами черной схемы, либо ты становишься белым, но продаешь очень дорого. Равные условия не были созданы. Были созданы оптимальные условия для тех, кто хочет грабить".
"Не думаю, что Саакашвили делал это пытаясь нанести вред. Просто кто-то с ним сыграл втемную и он этого не заметил. На этой теме все зарабатывают по сей день. Единственный, кто в этой ситуации страдает так это рядовой украинец. Чем дешевле здесь цена, тем меньше денег ему платят".
Пока едем на ферму Павел Тулба много рассказывает об ореховом бизнесе. Как украинский товар воспринимается в мире, и какие правила установлены на этом рынке.
Бренд украинского грецкого ореха? Он отвратительный!
Главная беда в ореховом бизнесе - это когда люди не понимают продукт, который они хотят продавать. Орех штука сложная и первые коммерческие результаты появляются через 10 лет, поэтому жизни не хватит на такие эксперименты.
В мире существует бренд украинского ореха. Он есть, но он отвратительный. Хуже ореха, чем у нас, в мире в принципе не существует.
Основные ореховые насаждения в Украине выращивались во времена Советского Союза, при этом задачи вырастить продукт не стояло. Стояла задача вырастить защитную полосу, которая будет расти долго, будет удерживать влагу и ветер. Они с этой задачей блестяще справились, потому что орех растет более 300 лет.
То есть задачи получить какой-то орех не стояло, поэтому при "Совке" этим занималась огромное количество каких-то хозяйств при колхозах. Орехов было много и все они разнокалиберные. Отличаются по своим размерам и качествам.
Поскольку много ореховых насаждений в Украине находится возле дорог, то в их плодах есть все, что только может быть в таблице Менделеева. Поэтому говорить про какое-то качество украинских орехов нельзя. И, в основном, у нас весь такой орех.
Соотношение сортовых украинских орехов (качественные сорта, которые выращиваются в специализированных садах) к остальным орехам можно считать равным нулю. Потому что никто пока целенаправленно сортовым орехом не занимался.
В прошлом году мы были на выставке "Фрукт-логистика" в Берлине.
Заходим к глобальному трейдеру. Я говорю ему про Украину, но он даже не разговаривает, сразу: "до свидания". Почему он так говорит? Потому что турки, арабы и прочие, которые присутствуют на нашем украинском рынке, не заинтересованы в продаже качественного ореха.
Они продают, например, по 20 тонн. И из этих 20 тонн турок пытается выжать все, что он хотел заработать: продает или прошлогодний орех, или плесневелый. То есть самое дешевое говно, которое может быть, они пытаются превратить в картинку.
Украинская селекция и торговцы иллюзией
У нас есть Буковинская селекционная станция (входит в Национальную академию аграрных наук Украины). Это вся украинская селекция украинского ореха. Звучит круто, но на самом деле у них нет возможности не то что полить орех, а даже обрезать его. Вся украинская селекция лучшего ореха находится в Черновцах, в частном секторе. Я туда ездил, смотрел. Это просто катастрофа.
Там место - типа Царского Села, элитная новостройка, и посреди этого кусочек на полтора гектара, где растет украинская селекция. Это вся лучшая украинская селекция. Она не обрезана, не ухожена, не поливается. Существуют по принципу - "Что Бог дал". Пошли, нарезали веток и привили. Потом пытаются продавать саженцы, но это сложно, поскольку параллельно огромное количество людей рассказывают фантастические истории и продают некачественный саженец.
Покупатель хочет услышать историю, что орех ему даст урожай на третий год, и он разбогатеет. Покупатель не готов слушать правду. Он готов слушать фантастику.
На рынке продажи саженцев ореха зарабатывают огромное количество людей, которые нарезали веток в лесополосе, привили и рассказывают, что это качественный молдавский сорт. Или, что это гроздевой орех, который растет гроздьями, как виноград. Народ готов слушать эти истории и готов за это платить. На этом, собственно говоря, их бизнес и двигается.
Сады вместо песчаного карьера
"Всегда хотел иметь ореховый сад. Когда же наконец посадили его, взяли калькулятор и поняли, что этот сад уже пора выкорчевывать и забыть про него, поскольку денег не будет никогда. Тогда у нас появилась идея про уплотняющую культуру - фундук. Долго выясняли можно ли их вместе сажать. Нашли одного 90-летнего советского профессора. Каждый телефонный звонок с ним приходилось знакомиться заново. Он когда то закладывал такие сады в Азербайджане и подтвердил что вместе их выращивать можно", - говорит предприниматель.
Сегодня в Троицком Беляевского района Одесской области хозяйство Тулбы эксплуатирует под сады 150 га земли. Из них 120 га находятся во владениях предпринимателя.
Как в условиях действия моратория на продажу сельскохозяйственной земли ему удалось купить такой массив полей? Тулба говорит, что несколько лет назад знакомый сообщил ему, что в селе Троицкое можно приобрести земельный массив, сформированный из участков для ведения личного крестьянского хозяйства. В отличие от земельных паев этот вид пашни в Украине можно свободно покупать и продавать.
Участки для ведения личного хозяйства выдавались учителям, работникам медицинского сектора и другим, которые жили в селах, но не работали в колхозах и поэтому не могли претендовать на получения земельного пая.
Когда он приехал осматривать состояние земли, которую собирался приобрести, то увидел не поля, а кусок земли, заросший кустарниками и деревьями.
Но это было не самое большое препятствие. К земле присматривались другие бизнесмены, которые рассчитывали раскопать участок и обустроить тут карьер.
Кроме того, за место для будущего карьера эти бизнесмены конкурировали между собой. В итоге Тулба, который планировал возвести здесь сад, был уже третьим претендентом.
"Это было лет пять назад. Получить землю удалось, применяя разные методы. В одном случае помогли деньги, в другом - админресурс. Это очень тяжело было. Я воспользовался ситуацией войны за песчаный карьер, скупив земельные участки посередине массива", - рассказывает бизнесмен.
Местные власти были полностью на его стороне, поскольку не хотели, чтобы в их населённом пункте появился карьеры и грузовики, которые б уничтожили и без того плохую дорогу.
"Поэтому админресурс у меня был бесплатный, и все понимали, что мы делаем правильное дело. А "карьерщиков" я просто перекупал. Они давали людям столько-то, а я давал больше. Когда они поняли, что я даю реальные деньги, то начали поднимать уже мне цену. Подняли до 5000 долларов за гектар. Мне пришлось бороться", - говорит Тулба.
Далее был процесс по выкорчевыванию кустарников на полях, бурению скважин для полива и прокладки электрических линий.
Инвестиции в проект Тулба не раскрывает. Говорит, что вложиться пришлось существенно. Практически все, что заработал на экспорте орехов и других культур в прошлой жизни, он потратил на создание ореховых садов.
Только прокладка электричества к одному полю стоила $30-70 тыс. А таких полей у него несколько: "Кабель купи, трансформатор поставь, специализированную организацию найми, техусловия сделай. Это очень дорого. Коммуникации составляют основную часть себестоимости сада".
"Первый орех мы заложили в 2012 году, около 35 гектар. Потом каждый год увеличивали на 35 гектар. Первый год заложили только грецкий орех, а на следующий год уплотнили его фундуком. Фундук мы уже сформировали под урожай. На следующий год уже получим урожай фундука, потому что он все-таки растет быстрее, чем грецкий орех. Грецкий орех - это очень долго, но очень перспективно", - рассказывает бизнесмен.
По его словам, куст фундука ежегодно может давать 5 до 10 кг орехов. Обязательное условие - наличие капельного полива.
"Мы посадили смешанный сад - грецкий орех и фундук на одном поле, поскольку я не верю, что можно рентабельно выращивать только грецкий орех или фундук. Смотрите, сейчас цена на грецкий орех активно падает вниз из-за основного игрока - Китая, который покупал некачественный орех".
Ранее, говорит он, крупнейшим закупщиком орехов на мировом рынке, в том числе и украинских, была китайская государственная корпорация.
"Они делают из орехов молочко, которое используется как средство для повышения потенции. Китайцы очень любят такие вещи" - рассказывает бизнесмен. - "Китай серьезная страна. Они выкорчевали 300 тыс. гектаров хвойного леса и посадили там грецкие орехи. Деревья выросли, дали плоды и два года назад они перестали импортировать их и начал кормить себя сам".
По его словам, путь украинских орехов в Китай лежал через Турцию, поскольку здесь китайцы не могли найти компании, с которой можно было заключать крупный контракт. Так был устроен этот бизнес. И когда прекратили китайцы покупать, то это обвалило всех.
"Кроме того, в Турцию наш орех тоже попадал по серым схемам. Когда-то мы запретили импорт турецких автобусов, в ответ нам ответили 300% пошлиной на грецкий орех. Поэтому наш орех едет в свободную экономическую зону в Россию или в Иран, или в Ирак. Но на самом деле он потом телепортируется как-то в Турцию. Это все контрабанда. Но в Ирак наш контрабандный орех часто не пропускали американские военные на блокпостах".
Спрашиваем, какое отношение американские солдаты имеют к контрабандному ореху из Украины?
"Американцы вообще жестко контролируют этот рынок. И пока не будут заключены контракты на весь калифорнийский орех (один из крупнейших регионов в мире по выращиванию орехов), продать какую-нибудь крупную партию ореха в мире - нельзя. В тоже время американцы понимают, что если мы разовьем ореховую тему, то мы Калифорнию просто задавим, поскольку они не могут увеличить производство ореха. У них нет места, а у нас территория дает возможность выращивать орех практически повсеместно. Такого объема и территории пригодной для выращивания ореха, как у нас, нет нигде в мире".
Закопал 100 деревьев. Пришел через 10 лет и собирай урожай. Но это же иллюзия!
Кооператив
Еще 30 гектаров, из 150 гектаров, принадлежит другим бизнесменам, которые входят в кооператив Тулбы. Фактически за определенную сумму его фирма создает участникам кооператива ореховый сад под ключ.
"Мы уже начали оказывать такие услуги для 10 человек, которые хотят посадить ореховый сад. Делаем сады под ключ. В этом году мы закладываем 15 гектар для членов кооператива. Есть у нас еще члены: это где-то еще 15 гектар. С 150 гектар, 30 - это членов кооператива".
Сколько стоит заказать у Тулбы посадку сада под ключ?
"Совместный сад фундука с грецким орехом + трюфель стоит $20 тысяч. Это мы говорим про пятилетний период, в течение которого мы оказывает обслуживание. То есть мы доводим сад до урожая".
По его мнению, только смешанные ореховые сады дают возможность говорить о рентабельности в этом деле.
"Если мы говорим про сад грецкого ореха, то за 10 лет он станет стоить минимум 15 тысяч долларов за гектар. Это просто грецкий орех без ничего. То есть 100 гектар - это 1,5 млн долларов. Цена ореха где-то доллар/кг. С одного дерева можно вытаскивать ну 30 кг. Это три тонны с гектара. Это три тысячи долларов. Это 300 тысяч долларов грязными мы получаем со 100 гектаров. Такие инвестиции не возвращаются никогда. Дальше, как только ты получаешь урожай, тебе нужно ставить сушилки. Это следующая инвестиция. Тебе нужно ставить переработку. То есть если меньше 100 гектар, то я не вижу это как бизнес".
"Немцы нам посчитали первый проект по переработке. Это, когда мы с поля взяли орех, высушили, откалибровали, помыли, почистили и получили продукт в скорлупе. Такая линия стоит 800 тыс. евро. И это без стоимости здания, коммуникаций и машин для уборки. То есть, если на сад мы потратили 1,5 млн евро, то на линию нам нужно еще столько же. А килограмм орехов будит стоить один доллар. А чтобы продать ядро ореха за 6 долларов за килограмм, то нужно еще купить оборудование по расколу орехов. А это еще и большой ручной труд. Поэтому, без правильного подхода, тут нет такой большой рентабельности".
"Линию мы уже купили, модернизируем ее, чтобы она подошла и к фундуку и к грецкому ореху. Хотим перевести ее с газа на топливный котел, где будем сжигать отходы - скорлупу от орехов. Взяли французское оборудование и допиливаем его под нашу задачу. Возможно это не будет так красиво, как у французов, но это будет работать. Плюс обслуживание. Платить французам за обслуживание дорого, поэтому работаем с украинскими ребятами. Линию запускаем на следующую осень".
Поэтому для небольших производителей орехов Тулба видит лишь один вариант - объединятся в кооперативы, на базе которых и будут внедряться стандартизированные технологии, сушилки, другая сопутствующая инфраструктура. И, за счет формирования однородных партий в больших объемов строить контакты с глобальными трейдерами, которые будут давать понятные цены за товар.
"Сейчас налаживаем производство саженцев, чтобы максимально удешевить этот процесс. Даем саженцы в кредит для того, чтобы члены кооператива под нас выращивали продукцию. На аутсорсинге", - говорит Тулба.
В будущем предприниматель планирует получить для своего сада органический сертификат. Пока же его хозяйство только обкатывает технологию по выращиванию органического грецкого ореха.
"Хотим делать препараты для ухода за садом. Нет смысла выращивать продукцию в Украине, если ты покупаешь составляющие заграницей. То есть себестоимость этой продукции уже не в рынке".
"Сейчас будем запускать биоферментаторы. У нас есть товарищ - Александр Джига. Он наш консультант, мы прониклись его идеями. Саша делает этот биоферментатор. Он дал нам технологию, как нам все это размножать. Если приклеить его идею к нашему саду, то это дает возможность говорить про нормальную себестоимость".
"Но пока мы не органические. Хотя уже ведем полевой журнал, ведем наблюдения для того, чтобы сами себя сертифицировать. Если ты не откатал технологический процесс по органическому выращиванию орехов, но уже получил соответствующий сертификат, а у тебя по саду пошла какая-то зараза, то тебе нужно что-то делать. Ты берешь химию и борешься с заразой. В это время ты слетаешь со статуса органического".
В будущем Тулба хочет построить вертикально интегрированную компанию, которая будет продавать людям саженцы, технологию выращивания, препараты для обработки сада и выкупать готовую продукцию, которая будет перерабатываться на мощностях его фирмы.
"На первом этапе, когда у нас пока слабый урожай, ходим делать орехи с медом. Грецкий орех с медом, фундук с медом. У нас есть партнеры, которые имеют сертификаты на дикорастущую ягоду. Поэтому будем еще и ягоды добавлять", - делится планами бизнесмен.
"Это будет экспортный продукт. Мы ориентированы только на экспорт, украинский рынок не интересен. Сейчас будем ставить производство. Занимаемся регистрацией торговой марки. Поэтому тем, кто будет входить в наш кооператив, мы сможем давать просто большую цену за орехи, за счет более дорогого продукта, который мы можем продавать на экспорт".
Кроме грецкого ореха и фундука предприниматель на своих полях высадил шиповник.
"Классная культура. Требует минимум ухода. Шиповник можно сушить на том же оборудовании, на котором будет сушиться грецкий орех. И собирается урожай шиповника после грецкого ореха. Семена шиповника продаются для тех, кто делает масло. Кожура шиповника используется для разных чаев. Потребность в такой продукции есть на внутреннем рынке. Спрос огромный - продукции нет".
Шиповник был посажен на бывшей свалке.
"У нас был кусок сельской свалки. Загнали бульдозера, разровняли, вывезли 500 грузовиков мусора. А мусорка была на месте бывшей ферм. Там остались фундаменты, каркасы. Все, что местные не смогли украсть. Мы не стали делать рекультивацию. Как было, так и посадили. Ломом дырки делали и садили. Первый год там сорняки были два метра, но он выжил и заслужил наше внимание. Мы его замульчировали и провели капельное орошение".
Третьим компонентом бизнес-модели Тулбы является трюфель, деликатесный дорогостоящий гриб, который, как оказалось, культивировался в Украине еще во времена Российской империи.
"Трюфель пока находится в категории мечты. Первое - это микоризация, или внесение грибка на корень ореха. После этого можно будет говорить про трюфель. Потому что трюфель это уже мицелий гриба. Мы вместе с Джигой разработали такую технологию, как высадка горчицы первый год. Горчица - это фито санитар, доктор, который выравнивает состояние грунтов. В следующие годы мы будем высаживать между рядами орехов траву фацелию - это медонос. Ее семена будем микоризировать. Тогда фацелия своими корнями будет микоризировать грунт. То есть в этом году мы начали микоризацию корня орехов, а в следующем году будем микоризировать через фацелию".
"Далее будем определять нужную нам степень микоризации. Как только получим нужные показатели, тогда возьмем трюфель, разложим его на споры и внесем непосредственно мицелий трюфеля под корень. И через четыре года должен быть трюфель. Но все это время необходимо продолжать микоризировать грунт".
В Украине трюфель считается дикорослым красно книжным растением. То есть продавать его нельзя.
"Мы берем микризу во Львовском институте лесного хозяйства - это госучреждение, которое имеет лабораторию определенного уровня аккредитации. Соответственно мы можем подтвердить, что он у нас вырос искусственно, а не собран в лесу. Все этапы мы будем делать в Украине. Наличие технологических возможностей дает нам возможность доказать, что мы производители. Это будет черный трюфель. В мире его стоимость от 600 до 3000 евро".
"И еще. Так как мы будем высаживать травы медоносы, то мы завели пасеку, у нас около 100 ульев. Хотим делать собственный мед. Это будет мономед (мед собранный с одной культуры), которым будем заливать в орехи. Нашли человека и подарили ему 100 ульев. Сказали ему, что это твои 100 ульев, но ты нам в год прирастай на 100 ульев, которые уже будут наши".
"Еще осенью будем отдельно закладывать сад - грецкий орех с шиповником. Когда орех разрастётся, он закроет шиповник и тот просто погибнет. Ну лет 15 шиповник там будет расти и вернет нам стоимость сада".
"В будущем хотим сделать комплекс на 500 тыс. саженцев фундука и на 50 тыс. грецкого ореха в год. У нас есть крупная арабская корпорация, которая думает над закладкой в Украине орехового сада на 5000 тыс. га. Мы ведем переговоры. Они видели, какого я достиг результата и им интересно. Сейчас они покупают какой-то там колхоз в Ужгороде на 3000 га и еще один у нас в Одесской области", - делится планами Тулба.https://biz.censor.net.ua
Павел Тулба, проработав 10 лет на рынке экспорта орехов, который в Украине на 100% - в тени, решил лично заняться их выращиванием и построить вертикально-интегрированную компанию, которая будет продавать технологию выращивания грецкого ореха, фундука и трюфеля на одном участке.
Land Rover несется по разбитым дорогам Одесской области. За рулем - Павел Тулба, предприниматель. Он везет корреспондентов БизнесЦензор показывать свои владения: 150 га полей, на которых растет грецкий орех и фундук.
В ближайших планах бизнесмена - высадить в корнях орехов споры трюфеля, чтобы через 5-7 лет получить дорогостоящий гриб. В Европе килограмм такого гриба стоит 600-3000 евро.
В ореховом бизнесе Тулба уже 10 лет и, пока мы едем из Одессы в село Троицкое Беляевского района, где находится его T-ferma, он успевает рассказать нам об нюансах выращивания, переработки и экспорта грецкого ореха.
О чем Павел Тулба рассказывает немного, так это о своем прошлом. Говорит лишь, что ранее оказывал услуги по экспорту грецкого ореха, в частности, в Китай.
"Занимался экспортом грецкого ореха. Этот бизнес в Украине имеет очень серый характер, поэтому не могу рассказать вам историю нашей компании. При Януковиче вообще никто не мог работать в рамках правого поля, кроме определенных групп. После смены власти мы приняли решение, что уходим из этого бизнеса полностью (из экспорта)".
"Но капитал я заработал не только на экспорте орехов. Разные бизнесы были в жизни. Горохом занимались, сорго, нутом, просом. Работали, как посредники, с арабскими компаниями. Наша задача была обеспечить процесс в Украине. Приезжали крупные арабские компании, которым тяжело было работать в Украине. У нас ведь есть свои особенности. Мы им помогали, сопровождали операции. Занимались экспедированием, обслуживанием, охраной. Были, грубо говоря, ушами, ногами, руками и глазами арабского ресурса в Украине. Хотя меня с ними познакомил ореховый бизнес. Потом были китайцы".
"У меня был свой штат грузовиков, контейнерные линии. Обрабатывали орех, просо, сорго и горчицу. Бизнес начала умирать, зашли крупные компании и арабы начали выходить из рынка. Пока наши компании имели стоимость, продали их. Сейчас занимаюсь только орехом", - рассказывает Тулба.
Как ранее сообщал БизнесЦензор, Украина лидирует в Европе по валовому сбору грецкого ореха.
При этом практически весь экспорт украинского ореха находится в тени. Ежегодно через "фирмы-прокладки" Украина экспортирует орехи на миллиарды гривен.
Во времена президентства Виктора Януковича его окружение монополизировало коррупцию при экспорте орехов. Без взятки в размере $12-16 тысяч налоговики не начинали таможенное оформление фур с орехами. После оплаты "услуг" орех экспортировался через "модную фирму".
В 2014 году, после смены власти, пока ореховая мафия, в лице высоких чинов из правоохранительных органов и депутатов Верховной рады, адаптировалась к новой реальности, грецкий орех несколько месяцев экспортировался без взяток и откатов. Потом все вернулось "на круги своя".
Дело в том, что львиная доля орехов приобретается у населения, которое вырастило их на своих участках, или собрало в лесополосах. При продаже собранных орехов, если не доказать, что орех выращен населением или собран населением, закупщик должен уплатить налог на доходы физлиц в размере 18%.
Чтобы это доказать продавец орехов должен получить в сельсовете справку "3 ДФ", и отдать ее покупателю. Понятно, что в реальности ни один скупщик не будет требовать от продавца 10 кг орехов эту справку. Именно такая ситуация дает повод налоговикам "трясти" экспортеров и склонять их к работе по схемам.
Равные условия не были созданы. Были созданы оптимальные условия для тех, кто хочет грабить.
"Сколько Украина в год производит грецкого ореха сказать сложно. Ранее было где-то в районе 40-50 тысяч тонн. Но выпал Крым, Донецк и Луганск. Рынок экспорта грецкого ореха он как устроен вообще?" - рассказывает Тулба - "Первый, свежий орех шел контрабандой в Россию. Они платят дорого. Любят наш орех. Русские берут в очень узкий промежуток времени по дикой цене. Следующий продукт получается в более-менее приемлемом качестве - это орех, который собирается населением. Он хранится дома, на чердаках".
По его словам, большинство перерабатывающих мощностей в Украине - это турецкие, арабские и прочие. Украинцев очень мало в этом бизнесе.
Бизнесмены, которые работают по белому, оформляют людей и платят налоги, в общей структуре экспорта не дотягивают даже до 1%. Все остальное - серый экспорт.
"В Ивано-Франковске есть ребята, в Тернополе и Хмельницком, немножко во Львове. Легальные ребята заточены под Европу. Они сами делают таможенное оформление. Работают под конкретного покупателя. Не покупают все подряд, а берут только то, что им интересно. В тоже время гаражные ребята берут все подряд, им все равно".
"Все, что крутится вокруг экспорта ореха - основано на одной теме: как сделать так, чтобы никому ничего не заплатить и орех отправить заграницу. Вокруг этого крутится ореховая мафия. С появлением "нашего друга" - Михеила Саакашвили этот бизнес был уничтожен. Не ореховая мафия, а ореховый бизнес как таковой. Теоретически он должен был сделать так, чтобы всем было выгодно работать по белому".
В начале 2016 года тогдашний губернатор Одесской области Саакашвили начал медиа-кампанию по борьбе с правоохранителями, которые якобы незаконно арестовывали партии орехов. Чиновник под камеры освобождал арестованные партии орехов, не дожидаясь решений судов.
Наш собеседник считает, что тогда ореховая мафия использовала политика втемную, чтобы после перформенсов Саакашвили у власти отпало желание наводить порядок на этом рынке.
"В гараже переработали, отдали непонятным фирмам, которые существуют только месяц. Фирма выгнала товар заграницу. Саакашвили сделал так, что никто не взял денег и все нормально. Если при Януковиче этим занималось несколько компаний, то при Саакашвили этим занимались все и занимаются до сих пор все".
"А если ты не готов работать "в гараже", то ты не в рынке. У тебя есть два варианта: либо ты идешь в гараж и пользуешься услугами черной схемы, либо ты становишься белым, но продаешь очень дорого. Равные условия не были созданы. Были созданы оптимальные условия для тех, кто хочет грабить".
"Не думаю, что Саакашвили делал это пытаясь нанести вред. Просто кто-то с ним сыграл втемную и он этого не заметил. На этой теме все зарабатывают по сей день. Единственный, кто в этой ситуации страдает так это рядовой украинец. Чем дешевле здесь цена, тем меньше денег ему платят".
Пока едем на ферму Павел Тулба много рассказывает об ореховом бизнесе. Как украинский товар воспринимается в мире, и какие правила установлены на этом рынке.
Бренд украинского грецкого ореха? Он отвратительный!
Главная беда в ореховом бизнесе - это когда люди не понимают продукт, который они хотят продавать. Орех штука сложная и первые коммерческие результаты появляются через 10 лет, поэтому жизни не хватит на такие эксперименты.
В мире существует бренд украинского ореха. Он есть, но он отвратительный. Хуже ореха, чем у нас, в мире в принципе не существует.
Основные ореховые насаждения в Украине выращивались во времена Советского Союза, при этом задачи вырастить продукт не стояло. Стояла задача вырастить защитную полосу, которая будет расти долго, будет удерживать влагу и ветер. Они с этой задачей блестяще справились, потому что орех растет более 300 лет.
То есть задачи получить какой-то орех не стояло, поэтому при "Совке" этим занималась огромное количество каких-то хозяйств при колхозах. Орехов было много и все они разнокалиберные. Отличаются по своим размерам и качествам.
Поскольку много ореховых насаждений в Украине находится возле дорог, то в их плодах есть все, что только может быть в таблице Менделеева. Поэтому говорить про какое-то качество украинских орехов нельзя. И, в основном, у нас весь такой орех.
Соотношение сортовых украинских орехов (качественные сорта, которые выращиваются в специализированных садах) к остальным орехам можно считать равным нулю. Потому что никто пока целенаправленно сортовым орехом не занимался.
В прошлом году мы были на выставке "Фрукт-логистика" в Берлине.
Заходим к глобальному трейдеру. Я говорю ему про Украину, но он даже не разговаривает, сразу: "до свидания". Почему он так говорит? Потому что турки, арабы и прочие, которые присутствуют на нашем украинском рынке, не заинтересованы в продаже качественного ореха.
Они продают, например, по 20 тонн. И из этих 20 тонн турок пытается выжать все, что он хотел заработать: продает или прошлогодний орех, или плесневелый. То есть самое дешевое говно, которое может быть, они пытаются превратить в картинку.
Украинская селекция и торговцы иллюзией
У нас есть Буковинская селекционная станция (входит в Национальную академию аграрных наук Украины). Это вся украинская селекция украинского ореха. Звучит круто, но на самом деле у них нет возможности не то что полить орех, а даже обрезать его. Вся украинская селекция лучшего ореха находится в Черновцах, в частном секторе. Я туда ездил, смотрел. Это просто катастрофа.
Там место - типа Царского Села, элитная новостройка, и посреди этого кусочек на полтора гектара, где растет украинская селекция. Это вся лучшая украинская селекция. Она не обрезана, не ухожена, не поливается. Существуют по принципу - "Что Бог дал". Пошли, нарезали веток и привили. Потом пытаются продавать саженцы, но это сложно, поскольку параллельно огромное количество людей рассказывают фантастические истории и продают некачественный саженец.
Покупатель хочет услышать историю, что орех ему даст урожай на третий год, и он разбогатеет. Покупатель не готов слушать правду. Он готов слушать фантастику.
На рынке продажи саженцев ореха зарабатывают огромное количество людей, которые нарезали веток в лесополосе, привили и рассказывают, что это качественный молдавский сорт. Или, что это гроздевой орех, который растет гроздьями, как виноград. Народ готов слушать эти истории и готов за это платить. На этом, собственно говоря, их бизнес и двигается.
Сады вместо песчаного карьера
"Всегда хотел иметь ореховый сад. Когда же наконец посадили его, взяли калькулятор и поняли, что этот сад уже пора выкорчевывать и забыть про него, поскольку денег не будет никогда. Тогда у нас появилась идея про уплотняющую культуру - фундук. Долго выясняли можно ли их вместе сажать. Нашли одного 90-летнего советского профессора. Каждый телефонный звонок с ним приходилось знакомиться заново. Он когда то закладывал такие сады в Азербайджане и подтвердил что вместе их выращивать можно", - говорит предприниматель.
Сегодня в Троицком Беляевского района Одесской области хозяйство Тулбы эксплуатирует под сады 150 га земли. Из них 120 га находятся во владениях предпринимателя.
Как в условиях действия моратория на продажу сельскохозяйственной земли ему удалось купить такой массив полей? Тулба говорит, что несколько лет назад знакомый сообщил ему, что в селе Троицкое можно приобрести земельный массив, сформированный из участков для ведения личного крестьянского хозяйства. В отличие от земельных паев этот вид пашни в Украине можно свободно покупать и продавать.
Участки для ведения личного хозяйства выдавались учителям, работникам медицинского сектора и другим, которые жили в селах, но не работали в колхозах и поэтому не могли претендовать на получения земельного пая.
Когда он приехал осматривать состояние земли, которую собирался приобрести, то увидел не поля, а кусок земли, заросший кустарниками и деревьями.
Но это было не самое большое препятствие. К земле присматривались другие бизнесмены, которые рассчитывали раскопать участок и обустроить тут карьер.
Кроме того, за место для будущего карьера эти бизнесмены конкурировали между собой. В итоге Тулба, который планировал возвести здесь сад, был уже третьим претендентом.
"Это было лет пять назад. Получить землю удалось, применяя разные методы. В одном случае помогли деньги, в другом - админресурс. Это очень тяжело было. Я воспользовался ситуацией войны за песчаный карьер, скупив земельные участки посередине массива", - рассказывает бизнесмен.
Местные власти были полностью на его стороне, поскольку не хотели, чтобы в их населённом пункте появился карьеры и грузовики, которые б уничтожили и без того плохую дорогу.
"Поэтому админресурс у меня был бесплатный, и все понимали, что мы делаем правильное дело. А "карьерщиков" я просто перекупал. Они давали людям столько-то, а я давал больше. Когда они поняли, что я даю реальные деньги, то начали поднимать уже мне цену. Подняли до 5000 долларов за гектар. Мне пришлось бороться", - говорит Тулба.
Далее был процесс по выкорчевыванию кустарников на полях, бурению скважин для полива и прокладки электрических линий.
Инвестиции в проект Тулба не раскрывает. Говорит, что вложиться пришлось существенно. Практически все, что заработал на экспорте орехов и других культур в прошлой жизни, он потратил на создание ореховых садов.
Только прокладка электричества к одному полю стоила $30-70 тыс. А таких полей у него несколько: "Кабель купи, трансформатор поставь, специализированную организацию найми, техусловия сделай. Это очень дорого. Коммуникации составляют основную часть себестоимости сада".
"Первый орех мы заложили в 2012 году, около 35 гектар. Потом каждый год увеличивали на 35 гектар. Первый год заложили только грецкий орех, а на следующий год уплотнили его фундуком. Фундук мы уже сформировали под урожай. На следующий год уже получим урожай фундука, потому что он все-таки растет быстрее, чем грецкий орех. Грецкий орех - это очень долго, но очень перспективно", - рассказывает бизнесмен.
По его словам, куст фундука ежегодно может давать 5 до 10 кг орехов. Обязательное условие - наличие капельного полива.
"Мы посадили смешанный сад - грецкий орех и фундук на одном поле, поскольку я не верю, что можно рентабельно выращивать только грецкий орех или фундук. Смотрите, сейчас цена на грецкий орех активно падает вниз из-за основного игрока - Китая, который покупал некачественный орех".
Ранее, говорит он, крупнейшим закупщиком орехов на мировом рынке, в том числе и украинских, была китайская государственная корпорация.
"Они делают из орехов молочко, которое используется как средство для повышения потенции. Китайцы очень любят такие вещи" - рассказывает бизнесмен. - "Китай серьезная страна. Они выкорчевали 300 тыс. гектаров хвойного леса и посадили там грецкие орехи. Деревья выросли, дали плоды и два года назад они перестали импортировать их и начал кормить себя сам".
По его словам, путь украинских орехов в Китай лежал через Турцию, поскольку здесь китайцы не могли найти компании, с которой можно было заключать крупный контракт. Так был устроен этот бизнес. И когда прекратили китайцы покупать, то это обвалило всех.
"Кроме того, в Турцию наш орех тоже попадал по серым схемам. Когда-то мы запретили импорт турецких автобусов, в ответ нам ответили 300% пошлиной на грецкий орех. Поэтому наш орех едет в свободную экономическую зону в Россию или в Иран, или в Ирак. Но на самом деле он потом телепортируется как-то в Турцию. Это все контрабанда. Но в Ирак наш контрабандный орех часто не пропускали американские военные на блокпостах".
Спрашиваем, какое отношение американские солдаты имеют к контрабандному ореху из Украины?
"Американцы вообще жестко контролируют этот рынок. И пока не будут заключены контракты на весь калифорнийский орех (один из крупнейших регионов в мире по выращиванию орехов), продать какую-нибудь крупную партию ореха в мире - нельзя. В тоже время американцы понимают, что если мы разовьем ореховую тему, то мы Калифорнию просто задавим, поскольку они не могут увеличить производство ореха. У них нет места, а у нас территория дает возможность выращивать орех практически повсеместно. Такого объема и территории пригодной для выращивания ореха, как у нас, нет нигде в мире".
Закопал 100 деревьев. Пришел через 10 лет и собирай урожай. Но это же иллюзия!
Кооператив
Еще 30 гектаров, из 150 гектаров, принадлежит другим бизнесменам, которые входят в кооператив Тулбы. Фактически за определенную сумму его фирма создает участникам кооператива ореховый сад под ключ.
"Мы уже начали оказывать такие услуги для 10 человек, которые хотят посадить ореховый сад. Делаем сады под ключ. В этом году мы закладываем 15 гектар для членов кооператива. Есть у нас еще члены: это где-то еще 15 гектар. С 150 гектар, 30 - это членов кооператива".
Сколько стоит заказать у Тулбы посадку сада под ключ?
"Совместный сад фундука с грецким орехом + трюфель стоит $20 тысяч. Это мы говорим про пятилетний период, в течение которого мы оказывает обслуживание. То есть мы доводим сад до урожая".
По его мнению, только смешанные ореховые сады дают возможность говорить о рентабельности в этом деле.
"Если мы говорим про сад грецкого ореха, то за 10 лет он станет стоить минимум 15 тысяч долларов за гектар. Это просто грецкий орех без ничего. То есть 100 гектар - это 1,5 млн долларов. Цена ореха где-то доллар/кг. С одного дерева можно вытаскивать ну 30 кг. Это три тонны с гектара. Это три тысячи долларов. Это 300 тысяч долларов грязными мы получаем со 100 гектаров. Такие инвестиции не возвращаются никогда. Дальше, как только ты получаешь урожай, тебе нужно ставить сушилки. Это следующая инвестиция. Тебе нужно ставить переработку. То есть если меньше 100 гектар, то я не вижу это как бизнес".
"Немцы нам посчитали первый проект по переработке. Это, когда мы с поля взяли орех, высушили, откалибровали, помыли, почистили и получили продукт в скорлупе. Такая линия стоит 800 тыс. евро. И это без стоимости здания, коммуникаций и машин для уборки. То есть, если на сад мы потратили 1,5 млн евро, то на линию нам нужно еще столько же. А килограмм орехов будит стоить один доллар. А чтобы продать ядро ореха за 6 долларов за килограмм, то нужно еще купить оборудование по расколу орехов. А это еще и большой ручной труд. Поэтому, без правильного подхода, тут нет такой большой рентабельности".
"Линию мы уже купили, модернизируем ее, чтобы она подошла и к фундуку и к грецкому ореху. Хотим перевести ее с газа на топливный котел, где будем сжигать отходы - скорлупу от орехов. Взяли французское оборудование и допиливаем его под нашу задачу. Возможно это не будет так красиво, как у французов, но это будет работать. Плюс обслуживание. Платить французам за обслуживание дорого, поэтому работаем с украинскими ребятами. Линию запускаем на следующую осень".
Поэтому для небольших производителей орехов Тулба видит лишь один вариант - объединятся в кооперативы, на базе которых и будут внедряться стандартизированные технологии, сушилки, другая сопутствующая инфраструктура. И, за счет формирования однородных партий в больших объемов строить контакты с глобальными трейдерами, которые будут давать понятные цены за товар.
"Сейчас налаживаем производство саженцев, чтобы максимально удешевить этот процесс. Даем саженцы в кредит для того, чтобы члены кооператива под нас выращивали продукцию. На аутсорсинге", - говорит Тулба.
В будущем предприниматель планирует получить для своего сада органический сертификат. Пока же его хозяйство только обкатывает технологию по выращиванию органического грецкого ореха.
"Хотим делать препараты для ухода за садом. Нет смысла выращивать продукцию в Украине, если ты покупаешь составляющие заграницей. То есть себестоимость этой продукции уже не в рынке".
"Сейчас будем запускать биоферментаторы. У нас есть товарищ - Александр Джига. Он наш консультант, мы прониклись его идеями. Саша делает этот биоферментатор. Он дал нам технологию, как нам все это размножать. Если приклеить его идею к нашему саду, то это дает возможность говорить про нормальную себестоимость".
"Но пока мы не органические. Хотя уже ведем полевой журнал, ведем наблюдения для того, чтобы сами себя сертифицировать. Если ты не откатал технологический процесс по органическому выращиванию орехов, но уже получил соответствующий сертификат, а у тебя по саду пошла какая-то зараза, то тебе нужно что-то делать. Ты берешь химию и борешься с заразой. В это время ты слетаешь со статуса органического".
В будущем Тулба хочет построить вертикально интегрированную компанию, которая будет продавать людям саженцы, технологию выращивания, препараты для обработки сада и выкупать готовую продукцию, которая будет перерабатываться на мощностях его фирмы.
"На первом этапе, когда у нас пока слабый урожай, ходим делать орехи с медом. Грецкий орех с медом, фундук с медом. У нас есть партнеры, которые имеют сертификаты на дикорастущую ягоду. Поэтому будем еще и ягоды добавлять", - делится планами бизнесмен.
"Это будет экспортный продукт. Мы ориентированы только на экспорт, украинский рынок не интересен. Сейчас будем ставить производство. Занимаемся регистрацией торговой марки. Поэтому тем, кто будет входить в наш кооператив, мы сможем давать просто большую цену за орехи, за счет более дорогого продукта, который мы можем продавать на экспорт".
Кроме грецкого ореха и фундука предприниматель на своих полях высадил шиповник.
"Классная культура. Требует минимум ухода. Шиповник можно сушить на том же оборудовании, на котором будет сушиться грецкий орех. И собирается урожай шиповника после грецкого ореха. Семена шиповника продаются для тех, кто делает масло. Кожура шиповника используется для разных чаев. Потребность в такой продукции есть на внутреннем рынке. Спрос огромный - продукции нет".
Шиповник был посажен на бывшей свалке.
"У нас был кусок сельской свалки. Загнали бульдозера, разровняли, вывезли 500 грузовиков мусора. А мусорка была на месте бывшей ферм. Там остались фундаменты, каркасы. Все, что местные не смогли украсть. Мы не стали делать рекультивацию. Как было, так и посадили. Ломом дырки делали и садили. Первый год там сорняки были два метра, но он выжил и заслужил наше внимание. Мы его замульчировали и провели капельное орошение".
Третьим компонентом бизнес-модели Тулбы является трюфель, деликатесный дорогостоящий гриб, который, как оказалось, культивировался в Украине еще во времена Российской империи.
"Трюфель пока находится в категории мечты. Первое - это микоризация, или внесение грибка на корень ореха. После этого можно будет говорить про трюфель. Потому что трюфель это уже мицелий гриба. Мы вместе с Джигой разработали такую технологию, как высадка горчицы первый год. Горчица - это фито санитар, доктор, который выравнивает состояние грунтов. В следующие годы мы будем высаживать между рядами орехов траву фацелию - это медонос. Ее семена будем микоризировать. Тогда фацелия своими корнями будет микоризировать грунт. То есть в этом году мы начали микоризацию корня орехов, а в следующем году будем микоризировать через фацелию".
"Далее будем определять нужную нам степень микоризации. Как только получим нужные показатели, тогда возьмем трюфель, разложим его на споры и внесем непосредственно мицелий трюфеля под корень. И через четыре года должен быть трюфель. Но все это время необходимо продолжать микоризировать грунт".
В Украине трюфель считается дикорослым красно книжным растением. То есть продавать его нельзя.
"Мы берем микризу во Львовском институте лесного хозяйства - это госучреждение, которое имеет лабораторию определенного уровня аккредитации. Соответственно мы можем подтвердить, что он у нас вырос искусственно, а не собран в лесу. Все этапы мы будем делать в Украине. Наличие технологических возможностей дает нам возможность доказать, что мы производители. Это будет черный трюфель. В мире его стоимость от 600 до 3000 евро".
"И еще. Так как мы будем высаживать травы медоносы, то мы завели пасеку, у нас около 100 ульев. Хотим делать собственный мед. Это будет мономед (мед собранный с одной культуры), которым будем заливать в орехи. Нашли человека и подарили ему 100 ульев. Сказали ему, что это твои 100 ульев, но ты нам в год прирастай на 100 ульев, которые уже будут наши".
"Еще осенью будем отдельно закладывать сад - грецкий орех с шиповником. Когда орех разрастётся, он закроет шиповник и тот просто погибнет. Ну лет 15 шиповник там будет расти и вернет нам стоимость сада".
"В будущем хотим сделать комплекс на 500 тыс. саженцев фундука и на 50 тыс. грецкого ореха в год. У нас есть крупная арабская корпорация, которая думает над закладкой в Украине орехового сада на 5000 тыс. га. Мы ведем переговоры. Они видели, какого я достиг результата и им интересно. Сейчас они покупают какой-то там колхоз в Ужгороде на 3000 га и еще один у нас в Одесской области", - делится планами Тулба.https://biz.censor.net.ua