О тех кнопочках, которые нужно нажимать, чтобы вызвать в человеке желание купить у Вас
На днях закончил читать книгу "Триггеры" Джо Шугармена. (Триггеры можно понимать как спусковые механизмы или предпосылки для запуска определенных действий в психике человека). Очень интересная и полезная книга, как по передаваемому настроению, так и по содержанию. Хотя я не очень хорош в английском, но прочитал ее на одном дыхании, а это уже говорит о многом.
Это книга об универсальных паттернах восприятия. О тех кнопочках, которые нужно нажимать, чтобы вызвать в человеке желание купить то, что Вы ему предлагаете.
Здесь я приведу свой перевод послесловия к книге, где автор делает краткую выжимку "главных идей" из каждой главы:
1. Последовательность (раз сделал А, значит надо сделать и Б):
Приняв решение о покупке, покупатель склонен продолжить покупать или продолжить то, что соответствует его начальному действию.
Как использовать: В тот момент, когда покупатель заключает сделку - самое время предложить ему заказать еще что-то у Вас. При телефонных продажах предложите дополнительный продукт по телефону. При личных продажах предложите какой-либо дополнительный аксессуар или товар, похожий на тот, который был куплен клиентом только что.
2. Природа товара:
Каждый товар имеет свое собственную уникальность и природу - набор характеристик, которые могут связать его с потенциальным покупателем. Увидев и распознав эту природу и связав характеристики товара с потребностями потенциального покупателя, Вы получите ключ к продаже.
Как использовать: Определите главные мотивы, почему люди покупают Ваш товар, как на уровне логики, так и на уровне эмоций и затем создавайте Ваше предложение о продаже таким образом, чтобы показать эти мотивы. Какие самые основные из причин, почему люди интересуются Вашим товаром?
3. Природа потенциального покупателя:
У Вас есть замечательный товар или услуга, и Вы выяснили основные привлекательные черты в Вашем продукте на обоих уровнях: эмоциональном и логическом. Следующий шаг - понять, изучить вашего потенциального покупателя. Что заставляет его или ее платить деньги? Какие те эмоциональные и логические причины, почему покупатель купит Ваш продукт. Как только Вы узнаете эти причины, Вы получите ключ к эффективным продажам.
Как использовать: Поговорите с Вашими потенциальными клиентами и узнайте, что является для них важным в Вашем товаре. Проведите тестовые продажи, делая акцент на различные возможные мотивы Ваших потенциальных покупателей, и посмотрите, какие из них работают лучше.
4. Усиление возражений:
Вы поняли природу Вашего товара, и Вы знаете Вашего потенциального клиента, и Вы имеете отличный товар. Но что если Ваш товар имеет недостаток, который удержит большинство Ваших потенциальных покупателей от покупки. И что же Вы сделаете? Ответ: Вы начнете усиливать недостаток Вашего продукта и возражения о покупке прямо в начале Вашего продающего текста или любого другого продажного предложения.
Как использовать: Определите черту продукта, которая бы отталкивала Вашего покупателя от покупки, и укажите на эту черту где-то в начале Вашего предложения или продажной презентации.
5. Снятие возражений:
Вы усилили возражение в начале вашего продающего текста или продажной презентации. И теперь вы должны снять это возражение. В противном случае Вы просто укрепите мнение покупателя, почему ему не следует покупать Ваш товар.
Как использовать: Покажите, почему возражение на самом деле незначительно или как какая-то классная характеристика продукта перекрывает плохую характеристику. Или покажите тот факт, что плохая черта незначительна по сравнению с хорошими чертами продукта.
6. Вовлечение и ощущение чувства обладания:
Говорите со своим потенциальным покупателем, как если бы он уже владел товаром, который Вы предлагаете, или пробовал его в деле. Сделайте так, чтобы клиент использовал свое воображение, чтобы чувствовать бОльшую вовлеченность в процесс покупки.
Как использовать: В печатном сообщении опишите потенциального покупателя, как если бы он уже использовал Ваш товар или владел им, например, в таких словах: "посмотрите как эта вещь приятна на ощупь" или при помощи других сенсорно-ориентированных фраз. При личной продаже попросите покупателя подержать в руках что-то, что связано с продуктом или понажимать кнопки и подергать рычажки и переключатели, взять товар для пробного использования. Или постучать по шинам, в случае продаж автомобилей. Что либо, что вовлечет его физически в процесс продажи.
7. Честность:
Сдерживаете ли Вы свои обещания? Всегда ли то, что Вы говорите, выражает то, что Вы на самом деле будете делать? Соответствуют ли Ваши действия Вашим словам? Все это очень важно. Покупатель, скорее всего, не купит у Вас, если будет хотя бы тень сомнения, что Вы играете честно.
Как использовать: Убедитесь, что все, что Вы говорите, соответствует истине и Ваши дела и слова соответствуют друг другу. Всегда убеждайтесь, что Вы не скрываете что-либо, что может повредить чувству удовлетворенности покупателя от совершенной покупки.
8. Рассказывание историй:
Все любят истории. Это способ привлечь внимание, который нам хорошо известен и приятен с самого детства. Истории привносят в Вашу презентацию элемент непосредственности.
Как использовать: Используйте историю, которая построена вокруг Вашего товара или услуги и которая показывает его в действии, таким способом, чтобы он был связан с Вашим потенциальным покупателем.
9. Авторитет:
Все любят авторитетных людей, на мнение которых можно было бы положиться, при принятии решения о покупке. Это большое преимущество, если покупатель может купить товар у кого-либо или какой-либо фирмы, которая является экспертом в данной области.
Как использовать: Определите области, в которых Вы можете считаться экспертом и сообщите об этом Вашему потенциальному клиенту. Вы можете быть крупнейшим, самым быстро реагирующим, самым хорошо оборудованным, или даже самым работоспособным - выбирайте любое из преимуществ, которое подчеркивает Ваш авторитет.
10. Доказательство ценности:
Независимо от благосостояния клиента он или она хочет убедиться, что Вы и в самом деле обеспечиваете высокую ценность. Здесь выглядят убедительно: приведите сравнения с другими продуктами, или расскажите возможности сэкономить, или просто сделать ударение на цене.
Как использовать: Покажите ценность через сравнение с другими похожими товарами. Убедитесь, что сравнение честное и что ценность, о которой вы заявляете, является подтвержденной.
11. Эмоции:
Выражайте себя в эмоциях. В процессе продажи продают эмоции, а логика лишь находит подтверждения и объяснения. Смотрите на каждое слово как на эмоциональное выражение какого-либо чувства. Смотрите на слова как на эмоциональные сюжеты.
Как использовать: Тестируйте эмоциональные причины, почему клиент покупает Ваш товар и выражайте их в Вашем продающем тексте или презентации. Просмотрите Ваш текст или презентацию и добавьте выразительности и страсти к тому что Вы хотите донести. Чем более сильные чувства, которые Вы сумеете выразить, тем больше продаж Вы произведете.
12. Утверждение логикой:
Если эмоции продают, то логика утверждает и узаконивает принятое решение. Для многих товаров и услуг очень Важно дать логическое обоснование почему покупатель должен купить. Именно здесь полезно сделать акцент на характеристиках, таких как технические преимущества, экономичность или эффективность.
Как использовать: Поскольку Вы уже представили эмоциональные мотивы, утвердите сделку при помощи мотивов, которые опираются на логику.
13. Жадность:
Она является одним из базовых для человека эмоциональных элементов при убеждении с момента зарождения мира коммерческих отношений. Людям нравится получать больше чем, по их мнению, они должны получить. И это может быть использовано в качестве Вашего преимущества просто делая цену низкой и подчеркивая то, что качество товара очень высокое.
Как использовать: Делайте цену на Ваш продукт выглядящей на столько выгодной, на сколько это возможно. Чем больше Вы сумеете покупателя почувствовать ценность продукта, тем больше Вы от него получите.
14. Доверие:
Просто посмотрите, является ли Ваше сообщение заслуживающим доверия? Если что-то выглядит неправдоподобным, велика вероятность, что Ваш потенциальный покупатель почувствует это. Убедитесь, что каждое утверждение, которое Вы делаете, является правдой, не слишком преувеличено и выглядит заслуживающим доверия.
Как использовать: Внимательно проверяйте каждое из утверждений, которое Вы делаете. Представьте, что Вы в суде и Вам нужно защитить все, что Вы сказали. Будете ли Вы оправданы или признанным виновным?
15. Убежденность в удовлетворенности клиента:
Убежденность в удовлетворенности клиента часто преумножит полученный отклик. Это больше, чем просто тестовый период, который обещает удовлетворенность клиента либо вернуть ему деньги. Убежденность в удовлетворенности клиента утверждает, "Я на столько уверен, что Вы будете удовлетворены, что я готов ответить своими деньгами и сделать что-то, что Вы усомнитесь, что многие воспользуются этим, чтобы получить от меня выгоду".
Как использовать: Выступите с убежденностью в удовлетворенности клиента, что Вызовет у клиента чувство, что Вы не сделали бы такого предложения, если бы не были убеждены, что Ваш продукт или услуга настолько хороши.
16. Желание принадлежности к группе:
Это сильный психологический мотив почему люди покупают специальный продукт или бренд. Обычно они хотят принадлежать к группе людей, кто уже владеет этим брендом. Есть группа людей, кто ассоциирует бренд с группой людей, кто уже владеет им.
Как использовать: Определите группу людей, кто уже владеет Вашим продуктом и почему они привязались к Вашему продукту. И используйте эту информацию при создании своей презентации.
17. Желание коллекционировать:
Это мощный мотив в человеческой психике собирать похожие вещи. Коллекционирование таких вещей как марки или монеты очевидно. Но коллекционирование идет дальше того, что очевидно - почти любой товар можно коллекционировать.
Как использовать: Убедитесь, что Ваш лучший покупатель, одного и того же продукта, который Вы продаете может так же стать прекрасным покупателем и для другого сходного товара, который Вы продаете. Не проглядите мотив коллекционирования в Ваших потенциальных покупателях.
18. Чувство безотлагательности:
Вы уже продали что-то Вашему покупателю, но он вдруг решил, что ему нужно обдумать решение, велики шансы, что Вы в данном случае упустите сделку. Время имеет свойство вредить даже лучшим продающим сообщениям. Именно поэтому достаточно важно вызвать действие так безотлагательно, как только это возможно с чувством безотлагательности, что нельзя откладывать.
Как использовать: Создайте значительную причину, почему нужно действовать прямо сейчас, чтобы приобрести Ваш продукт. Обеспечьте поощрения, мотивы, чтобы купить прямо сейчас и призыв к действию.
19. Эксклюзивность:
Владеть чем-то, чем владеют лишь ограниченный круг других людей является сильнейшим человеческим мотиватором. Коллекционное, ограниченное издание. Короткий срок производства товара, или что либо на столько дорогое, что лишь некоторые могут позволить себе владеть этим - являются сильными мотивирующими факторами при желании совершить покупку.
Как использовать: Сделайте свой продукт более эксклюзивным, ограничив его доступность и сделав этот факт известным. Вы можете повысить эксклюзивность товара через личный автограф и ограниченное число экземпляров, сравнивая доступное количество с другими товарами на рынке и показав как большой спрос на Ваш товар делает его дефицитным.
20. Простота:
Соблюдать простоту Вашего предложения является очень важным. Каждое усложнение Вашего предложения, сильно убивает его эффективность. Делая предложение максимально простым, Вы, по существу, делаете выбор за Вашего клиента.
Как использовать: Что Вы можете убрать из своего предложения, чтобы сделать его проще? Является ли Ваше предложение на столько простым, что любой сможет его понять? Посмотрите пристально есть ли хоть одна вещь, которую Вы можете сделать, чтобы сделать выбор для Вашего потенциального покупателя более простым?
21. Чувство вины:
Это простое человеческое изначальное чувство, которое часто используется, чтобы заставить расстаться с деньгами. Подарите что-то кому-либо и Вы автоматически вызовите чувство что нужно сделать что-то взамен. Один из видов чувства вины. И человек часто вернет Вам взамен больше, чем Вы дали ему или ей. Это часто используется в директ-маркетинге через использование стикеров (наклеек), красочных брошюр, и через большое число повторных писем.
Как использовать: Что Вы можете подарить Вашему потенциальному покупателю, что стоило бы не слишком много, но вызывало бы чувство вины, или потребность сделать что-то взамен. Как вы можете оказать такую восхитительную услугу, что потенциальный покупатель почувствует, что он находится в долгу перед Вами и захочет купить.
22. Конкретность:
Когда вы используете конкретность, а не размытые выражения, ваши продающие тексты вызывают намного больше доверия. Типичный рекламный язык ассоциируется с обобщающими штампами, которые не воспринимаются и выглядят как просто очередная реклама. Через использование конкретики в словах и выражениях вы воздействуете на покупателя и делаете Ваше предложение заслуживающим большего доверия.
Как использовать: Добавьте конкретики Вашим заявлениям. Поищите факты и используйте детали.
23. Узнаваемость:
Люди больше предпочитают покупать товар, если они знакомы с его брендом или брендом фирмы, которая его предлагает. Чем больше люди знакомы с именем товара или фирмы, тем более они склонны принять Ваши заявления и купить товар.
Как использовать: Сделайте свою фирму узнаваемой через повторяемость графических символов.
24. Использование чужих моделей:
Если Вы имеете товар на продажу, и кто-то другой уже продает похожий товар, разберитесь как они это делают и снимите шаблон с их модели продажи. Но не копируйте. Есть вероятность, что их подход работает в их случае, но не будет работать в Вашем так же успешно. Уже позднее, когда Вы станете успешным, вы сможете стать первооткрываетелем новых способов продавать Ваш товар.
Как использовать: Определите наиболее успешных участников на вашем рынке и определите, какие успешные стратегии они применяют. И затем найдите способ применить их подход, но не копируя тупо в лоб. Добавьте к нему Ваш собственный штрих.
25. Надежда:
Связывание чувства надежды и Вашего товара может быть очень сильным мотивирующим фактором, благодаря которому Ваш клиент будет покупать у Вас. Изобилие возможностей в чем-либо, что Ваш потенциальный клиент хочет делать, кем он хочет быть или что хочет иметь - все это связано с силой надежды.
Как использовать: Определите с чем Вы можете связать Ваш товар, чтобы вызвать в человеке чувство надежды, что Ваш товар даст многое - что-то, что Вы не можете гарантировать, но то, что станет возможным всего лишь после покупки Вашего продукта.
26. Любопытство:
Это очень мощный инструмент, который может быть использован в самом начале продающей презентации. Чтобы держать буквально приклеенным Вашего потенциального клиента к продающему сообщению. Используйте этот триггер, чтобы держать клиента заинтересованным и вовлеченным до самого конца презентации.
Как использовать: В начале Вашей продающей презентации зародите зерно любопытства и пообещайте, что Вы удовлетворите это любопытство далее. Это заставит читать или слушать внимательно Ваше продающее сообщение.
27. Соответствие:
Очень Важно, чтобы Вы были в гармонии с Вашим покупателем и его нуждами. Если человеку не нужна какая особенность - не предлагайте ее. Делайте так, чтобы Ваши покупатели соглашались с истинностью и четкостью Ваших выражений и начинали кивать головами в знак согласия.
Как использовать: Проверьте каждое предложение в Вашем продающем тексте, чтобы убедиться, что оно вызовет чувство согласия и принятия у Вашего потенциального покупателя. Исключите или замените все, что может Вызвать чувство протеста или ответ «нет».
28. Ментальное вовлечение:
Постарайтесь включить ментальное воображение Вашего читателя или зрителя, делая Вашу презентацию не столь очевидной, намеренно опуская некоторые куски, чтобы человек мог сам достроить додумать, домыслить их, и Вы вызовете ментальную вовлеченность, что Вызовет хорошие чувства у Вашего читателя по отношению к Вашему сообщению.
Как использовать: Не говорите всего прямо Вашему потенциальному покупателю. Вовлекайте их ментально, стимулируя все 4 сенсорных области мозга
29. Честность:
Один из наиболее мощных из всех психологических триггеров. Даже если Вы попытаетесь скрыть ложь, Ваш потенциальный покупатель почувствует правду и Вы убьете продажу. Будьте честными во всем, что Вы говорите - почти до той точки, где Вы обезоруживающе честны - и Вы завоюете клиента.
Как использовать: Просмотрите свое продающее сообщение и убедитесь, что все, что Вы говорите является правдой. Фактически, чем более Вы правдивы, тем более эффективной будет Ваша продающая презентация.
Это книга об универсальных паттернах восприятия. О тех кнопочках, которые нужно нажимать, чтобы вызвать в человеке желание купить то, что Вы ему предлагаете.
Здесь я приведу свой перевод послесловия к книге, где автор делает краткую выжимку "главных идей" из каждой главы:
1. Последовательность (раз сделал А, значит надо сделать и Б):
Приняв решение о покупке, покупатель склонен продолжить покупать или продолжить то, что соответствует его начальному действию.
Как использовать: В тот момент, когда покупатель заключает сделку - самое время предложить ему заказать еще что-то у Вас. При телефонных продажах предложите дополнительный продукт по телефону. При личных продажах предложите какой-либо дополнительный аксессуар или товар, похожий на тот, который был куплен клиентом только что.
2. Природа товара:
Каждый товар имеет свое собственную уникальность и природу - набор характеристик, которые могут связать его с потенциальным покупателем. Увидев и распознав эту природу и связав характеристики товара с потребностями потенциального покупателя, Вы получите ключ к продаже.
Как использовать: Определите главные мотивы, почему люди покупают Ваш товар, как на уровне логики, так и на уровне эмоций и затем создавайте Ваше предложение о продаже таким образом, чтобы показать эти мотивы. Какие самые основные из причин, почему люди интересуются Вашим товаром?
3. Природа потенциального покупателя:
У Вас есть замечательный товар или услуга, и Вы выяснили основные привлекательные черты в Вашем продукте на обоих уровнях: эмоциональном и логическом. Следующий шаг - понять, изучить вашего потенциального покупателя. Что заставляет его или ее платить деньги? Какие те эмоциональные и логические причины, почему покупатель купит Ваш продукт. Как только Вы узнаете эти причины, Вы получите ключ к эффективным продажам.
Как использовать: Поговорите с Вашими потенциальными клиентами и узнайте, что является для них важным в Вашем товаре. Проведите тестовые продажи, делая акцент на различные возможные мотивы Ваших потенциальных покупателей, и посмотрите, какие из них работают лучше.
4. Усиление возражений:
Вы поняли природу Вашего товара, и Вы знаете Вашего потенциального клиента, и Вы имеете отличный товар. Но что если Ваш товар имеет недостаток, который удержит большинство Ваших потенциальных покупателей от покупки. И что же Вы сделаете? Ответ: Вы начнете усиливать недостаток Вашего продукта и возражения о покупке прямо в начале Вашего продающего текста или любого другого продажного предложения.
Как использовать: Определите черту продукта, которая бы отталкивала Вашего покупателя от покупки, и укажите на эту черту где-то в начале Вашего предложения или продажной презентации.
5. Снятие возражений:
Вы усилили возражение в начале вашего продающего текста или продажной презентации. И теперь вы должны снять это возражение. В противном случае Вы просто укрепите мнение покупателя, почему ему не следует покупать Ваш товар.
Как использовать: Покажите, почему возражение на самом деле незначительно или как какая-то классная характеристика продукта перекрывает плохую характеристику. Или покажите тот факт, что плохая черта незначительна по сравнению с хорошими чертами продукта.
6. Вовлечение и ощущение чувства обладания:
Говорите со своим потенциальным покупателем, как если бы он уже владел товаром, который Вы предлагаете, или пробовал его в деле. Сделайте так, чтобы клиент использовал свое воображение, чтобы чувствовать бОльшую вовлеченность в процесс покупки.
Как использовать: В печатном сообщении опишите потенциального покупателя, как если бы он уже использовал Ваш товар или владел им, например, в таких словах: "посмотрите как эта вещь приятна на ощупь" или при помощи других сенсорно-ориентированных фраз. При личной продаже попросите покупателя подержать в руках что-то, что связано с продуктом или понажимать кнопки и подергать рычажки и переключатели, взять товар для пробного использования. Или постучать по шинам, в случае продаж автомобилей. Что либо, что вовлечет его физически в процесс продажи.
7. Честность:
Сдерживаете ли Вы свои обещания? Всегда ли то, что Вы говорите, выражает то, что Вы на самом деле будете делать? Соответствуют ли Ваши действия Вашим словам? Все это очень важно. Покупатель, скорее всего, не купит у Вас, если будет хотя бы тень сомнения, что Вы играете честно.
Как использовать: Убедитесь, что все, что Вы говорите, соответствует истине и Ваши дела и слова соответствуют друг другу. Всегда убеждайтесь, что Вы не скрываете что-либо, что может повредить чувству удовлетворенности покупателя от совершенной покупки.
8. Рассказывание историй:
Все любят истории. Это способ привлечь внимание, который нам хорошо известен и приятен с самого детства. Истории привносят в Вашу презентацию элемент непосредственности.
Как использовать: Используйте историю, которая построена вокруг Вашего товара или услуги и которая показывает его в действии, таким способом, чтобы он был связан с Вашим потенциальным покупателем.
9. Авторитет:
Все любят авторитетных людей, на мнение которых можно было бы положиться, при принятии решения о покупке. Это большое преимущество, если покупатель может купить товар у кого-либо или какой-либо фирмы, которая является экспертом в данной области.
Как использовать: Определите области, в которых Вы можете считаться экспертом и сообщите об этом Вашему потенциальному клиенту. Вы можете быть крупнейшим, самым быстро реагирующим, самым хорошо оборудованным, или даже самым работоспособным - выбирайте любое из преимуществ, которое подчеркивает Ваш авторитет.
10. Доказательство ценности:
Независимо от благосостояния клиента он или она хочет убедиться, что Вы и в самом деле обеспечиваете высокую ценность. Здесь выглядят убедительно: приведите сравнения с другими продуктами, или расскажите возможности сэкономить, или просто сделать ударение на цене.
Как использовать: Покажите ценность через сравнение с другими похожими товарами. Убедитесь, что сравнение честное и что ценность, о которой вы заявляете, является подтвержденной.
11. Эмоции:
Выражайте себя в эмоциях. В процессе продажи продают эмоции, а логика лишь находит подтверждения и объяснения. Смотрите на каждое слово как на эмоциональное выражение какого-либо чувства. Смотрите на слова как на эмоциональные сюжеты.
Как использовать: Тестируйте эмоциональные причины, почему клиент покупает Ваш товар и выражайте их в Вашем продающем тексте или презентации. Просмотрите Ваш текст или презентацию и добавьте выразительности и страсти к тому что Вы хотите донести. Чем более сильные чувства, которые Вы сумеете выразить, тем больше продаж Вы произведете.
12. Утверждение логикой:
Если эмоции продают, то логика утверждает и узаконивает принятое решение. Для многих товаров и услуг очень Важно дать логическое обоснование почему покупатель должен купить. Именно здесь полезно сделать акцент на характеристиках, таких как технические преимущества, экономичность или эффективность.
Как использовать: Поскольку Вы уже представили эмоциональные мотивы, утвердите сделку при помощи мотивов, которые опираются на логику.
13. Жадность:
Она является одним из базовых для человека эмоциональных элементов при убеждении с момента зарождения мира коммерческих отношений. Людям нравится получать больше чем, по их мнению, они должны получить. И это может быть использовано в качестве Вашего преимущества просто делая цену низкой и подчеркивая то, что качество товара очень высокое.
Как использовать: Делайте цену на Ваш продукт выглядящей на столько выгодной, на сколько это возможно. Чем больше Вы сумеете покупателя почувствовать ценность продукта, тем больше Вы от него получите.
14. Доверие:
Просто посмотрите, является ли Ваше сообщение заслуживающим доверия? Если что-то выглядит неправдоподобным, велика вероятность, что Ваш потенциальный покупатель почувствует это. Убедитесь, что каждое утверждение, которое Вы делаете, является правдой, не слишком преувеличено и выглядит заслуживающим доверия.
Как использовать: Внимательно проверяйте каждое из утверждений, которое Вы делаете. Представьте, что Вы в суде и Вам нужно защитить все, что Вы сказали. Будете ли Вы оправданы или признанным виновным?
15. Убежденность в удовлетворенности клиента:
Убежденность в удовлетворенности клиента часто преумножит полученный отклик. Это больше, чем просто тестовый период, который обещает удовлетворенность клиента либо вернуть ему деньги. Убежденность в удовлетворенности клиента утверждает, "Я на столько уверен, что Вы будете удовлетворены, что я готов ответить своими деньгами и сделать что-то, что Вы усомнитесь, что многие воспользуются этим, чтобы получить от меня выгоду".
Как использовать: Выступите с убежденностью в удовлетворенности клиента, что Вызовет у клиента чувство, что Вы не сделали бы такого предложения, если бы не были убеждены, что Ваш продукт или услуга настолько хороши.
16. Желание принадлежности к группе:
Это сильный психологический мотив почему люди покупают специальный продукт или бренд. Обычно они хотят принадлежать к группе людей, кто уже владеет этим брендом. Есть группа людей, кто ассоциирует бренд с группой людей, кто уже владеет им.
Как использовать: Определите группу людей, кто уже владеет Вашим продуктом и почему они привязались к Вашему продукту. И используйте эту информацию при создании своей презентации.
17. Желание коллекционировать:
Это мощный мотив в человеческой психике собирать похожие вещи. Коллекционирование таких вещей как марки или монеты очевидно. Но коллекционирование идет дальше того, что очевидно - почти любой товар можно коллекционировать.
Как использовать: Убедитесь, что Ваш лучший покупатель, одного и того же продукта, который Вы продаете может так же стать прекрасным покупателем и для другого сходного товара, который Вы продаете. Не проглядите мотив коллекционирования в Ваших потенциальных покупателях.
18. Чувство безотлагательности:
Вы уже продали что-то Вашему покупателю, но он вдруг решил, что ему нужно обдумать решение, велики шансы, что Вы в данном случае упустите сделку. Время имеет свойство вредить даже лучшим продающим сообщениям. Именно поэтому достаточно важно вызвать действие так безотлагательно, как только это возможно с чувством безотлагательности, что нельзя откладывать.
Как использовать: Создайте значительную причину, почему нужно действовать прямо сейчас, чтобы приобрести Ваш продукт. Обеспечьте поощрения, мотивы, чтобы купить прямо сейчас и призыв к действию.
19. Эксклюзивность:
Владеть чем-то, чем владеют лишь ограниченный круг других людей является сильнейшим человеческим мотиватором. Коллекционное, ограниченное издание. Короткий срок производства товара, или что либо на столько дорогое, что лишь некоторые могут позволить себе владеть этим - являются сильными мотивирующими факторами при желании совершить покупку.
Как использовать: Сделайте свой продукт более эксклюзивным, ограничив его доступность и сделав этот факт известным. Вы можете повысить эксклюзивность товара через личный автограф и ограниченное число экземпляров, сравнивая доступное количество с другими товарами на рынке и показав как большой спрос на Ваш товар делает его дефицитным.
20. Простота:
Соблюдать простоту Вашего предложения является очень важным. Каждое усложнение Вашего предложения, сильно убивает его эффективность. Делая предложение максимально простым, Вы, по существу, делаете выбор за Вашего клиента.
Как использовать: Что Вы можете убрать из своего предложения, чтобы сделать его проще? Является ли Ваше предложение на столько простым, что любой сможет его понять? Посмотрите пристально есть ли хоть одна вещь, которую Вы можете сделать, чтобы сделать выбор для Вашего потенциального покупателя более простым?
21. Чувство вины:
Это простое человеческое изначальное чувство, которое часто используется, чтобы заставить расстаться с деньгами. Подарите что-то кому-либо и Вы автоматически вызовите чувство что нужно сделать что-то взамен. Один из видов чувства вины. И человек часто вернет Вам взамен больше, чем Вы дали ему или ей. Это часто используется в директ-маркетинге через использование стикеров (наклеек), красочных брошюр, и через большое число повторных писем.
Как использовать: Что Вы можете подарить Вашему потенциальному покупателю, что стоило бы не слишком много, но вызывало бы чувство вины, или потребность сделать что-то взамен. Как вы можете оказать такую восхитительную услугу, что потенциальный покупатель почувствует, что он находится в долгу перед Вами и захочет купить.
22. Конкретность:
Когда вы используете конкретность, а не размытые выражения, ваши продающие тексты вызывают намного больше доверия. Типичный рекламный язык ассоциируется с обобщающими штампами, которые не воспринимаются и выглядят как просто очередная реклама. Через использование конкретики в словах и выражениях вы воздействуете на покупателя и делаете Ваше предложение заслуживающим большего доверия.
Как использовать: Добавьте конкретики Вашим заявлениям. Поищите факты и используйте детали.
23. Узнаваемость:
Люди больше предпочитают покупать товар, если они знакомы с его брендом или брендом фирмы, которая его предлагает. Чем больше люди знакомы с именем товара или фирмы, тем более они склонны принять Ваши заявления и купить товар.
Как использовать: Сделайте свою фирму узнаваемой через повторяемость графических символов.
24. Использование чужих моделей:
Если Вы имеете товар на продажу, и кто-то другой уже продает похожий товар, разберитесь как они это делают и снимите шаблон с их модели продажи. Но не копируйте. Есть вероятность, что их подход работает в их случае, но не будет работать в Вашем так же успешно. Уже позднее, когда Вы станете успешным, вы сможете стать первооткрываетелем новых способов продавать Ваш товар.
Как использовать: Определите наиболее успешных участников на вашем рынке и определите, какие успешные стратегии они применяют. И затем найдите способ применить их подход, но не копируя тупо в лоб. Добавьте к нему Ваш собственный штрих.
25. Надежда:
Связывание чувства надежды и Вашего товара может быть очень сильным мотивирующим фактором, благодаря которому Ваш клиент будет покупать у Вас. Изобилие возможностей в чем-либо, что Ваш потенциальный клиент хочет делать, кем он хочет быть или что хочет иметь - все это связано с силой надежды.
Как использовать: Определите с чем Вы можете связать Ваш товар, чтобы вызвать в человеке чувство надежды, что Ваш товар даст многое - что-то, что Вы не можете гарантировать, но то, что станет возможным всего лишь после покупки Вашего продукта.
26. Любопытство:
Это очень мощный инструмент, который может быть использован в самом начале продающей презентации. Чтобы держать буквально приклеенным Вашего потенциального клиента к продающему сообщению. Используйте этот триггер, чтобы держать клиента заинтересованным и вовлеченным до самого конца презентации.
Как использовать: В начале Вашей продающей презентации зародите зерно любопытства и пообещайте, что Вы удовлетворите это любопытство далее. Это заставит читать или слушать внимательно Ваше продающее сообщение.
27. Соответствие:
Очень Важно, чтобы Вы были в гармонии с Вашим покупателем и его нуждами. Если человеку не нужна какая особенность - не предлагайте ее. Делайте так, чтобы Ваши покупатели соглашались с истинностью и четкостью Ваших выражений и начинали кивать головами в знак согласия.
Как использовать: Проверьте каждое предложение в Вашем продающем тексте, чтобы убедиться, что оно вызовет чувство согласия и принятия у Вашего потенциального покупателя. Исключите или замените все, что может Вызвать чувство протеста или ответ «нет».
28. Ментальное вовлечение:
Постарайтесь включить ментальное воображение Вашего читателя или зрителя, делая Вашу презентацию не столь очевидной, намеренно опуская некоторые куски, чтобы человек мог сам достроить додумать, домыслить их, и Вы вызовете ментальную вовлеченность, что Вызовет хорошие чувства у Вашего читателя по отношению к Вашему сообщению.
Как использовать: Не говорите всего прямо Вашему потенциальному покупателю. Вовлекайте их ментально, стимулируя все 4 сенсорных области мозга
29. Честность:
Один из наиболее мощных из всех психологических триггеров. Даже если Вы попытаетесь скрыть ложь, Ваш потенциальный покупатель почувствует правду и Вы убьете продажу. Будьте честными во всем, что Вы говорите - почти до той точки, где Вы обезоруживающе честны - и Вы завоюете клиента.
Как использовать: Просмотрите свое продающее сообщение и убедитесь, что все, что Вы говорите является правдой. Фактически, чем более Вы правдивы, тем более эффективной будет Ваша продающая презентация.