Напитки покрепче: Как торговец с Лужников построил чайную сеть «Кантата»
Всё началось с шашлыка
В начале нулевых в кофейне Coffee Bean на Чистых прудах всегда было не протолкнуться. 30-летний Тигран Буниатян вместе с другом Артуром приходил сюда каждый день утром и вечером - они брали чай с пирожным и ровно час молча сидели в углу, наблюдая за посетителями. Иногда принимались что-то усердно записывать.
Друзья работали над абсолютно провальным бизнес-планом собственной кофейни, но в результате основали «Кантату» - небольшой магазинчик с чаем и кофе. Спустя 17 лет «Кантата» стала самой большой в России сетью, которая торгует чаем и кофе на развес - 300 магазинов приносят выручку в 75 млн рублей в год. «Секрет» рассказывает историю предпринимателей, которая началась на рынке в Лужниках.
C рынка - в торговый центр
Тигран Буниатян очень любил космические аппараты, отучился в МАИ, но аспирантуру закончить не смог: Союз развалился, и вместо проектирования ракет пришлось жарить шашлык в Лужниках. Скоро Буниатян заметил, что куда большим спросом пользуется растворимый кофе - его берут и покупатели, и замёрзшие продавцы. Решил поставить эксперимент: собрал немного денег, купил коробку «MacCoffee 3 в 1» и стал предлагать людям на рынке. 400 пакетиков закончились через пару часов. Тогда вместе с приятелем Артуром Фтояном он купил уже 20 коробок. 20 000 пакетиков разошлись к вечеру.
Начав с одной коробки за $70, через год Буниатян стал продавать их тысячами. Удалось выйти на официальных представителей больших брендов вроде Nestle и Lipton, их товар Тигран и Артур перепродавали небольшим магазинам. Дела шли отлично: голодные времена прошли. Но в начале нулевых в Россию пришли крупные игроки - «Ашан» и Metro, и друзья поняли: ещё год-два их мелкооптовый бизнес продержится, но обходные пути пора искать уже сейчас. Обдумывать идею нового бизнеса пошли в первую попавшуюся кофейню. Им оказалась Coffee Bean.
В 2000 году это была единственная более-менее известная сетевая кофейня в Москве: «Шоколадница» вышла на рынок как раз в этот год, «Кофемания» - в 2001 году. О популярности Starbucks на Западе Буниатян уже знал: формат «кофе+десерт» мог отлично прижиться в России.
За те два часа, что друзья провели в кофейне, почти все столики успели обновиться, некоторые - по несколько раз. «Посчитав средний чек и примерную проходимость, прикинув затраты на аренду и зарплаты, мы решили, что это золотое дно», - рассказывает Буниатян.
Собственную кофейню на 50 квадратных метров решили открывать в торговом центре: место в гипермаркете казалось проходимым. На обустройство потратили $70 000, которые вытащили из мелкооптового бизнеса. Купили дорогую кофемашину, итальянскую мебель и посуду. Название «Кофейная кантата» позаимствовали у Баха. Но кофейню с претензией обычные посетители гипермаркета обходили стороной - через полгода точку закрыли.
Сдаваться так быстро друзья не хотели. За символическую плату они арендовали заброшенную пельменную «Ёлочка» на территории родного МАИ и перевезли туда всё, что осталось от «Кофейной кантаты». Риск был большой - где студенты, а где кофейня с итальянской мебелью? Но уже через 4 месяца появился стабильный доход, хоть и в 5 раз ниже, чем от оптового бизнеса (его к тому моменту продали). Хотелось вернуться к прежнему заработку. Однажды знакомый, который занимлся ритейлом, подкинул идею: за $30 000 можно открыть бутик чая и кофе - таких много в Европе, а в России нет совсем.
Магазин тоже назвали «Кофейной кантатой», но так как большим спросом всегда пользовался чай, а посетители принимали точки за кафетерии, название скоро сократили до одного слова - «Кантата». Долю поделили поровну: Тигран стал генеральным директором, партнёр Артур занялся экономическими вопросами.
Первое время на прилавок по привычке выкладывали Nescafe и Lipton, но скоро в ассортименте появились сорта вроде ройбуша, лапачо и других, и вытеснили масс-маркет. Буниатян говорит, что учился у покупателей: «Люди спрашивали: а у вас нет лапачо, а у вас нет мате? Мы просили их оставить телефоны, ехали на рынок, смотрели, что есть, потом перезванивали и отдавали заказанные 100-200 грамм чая». Скоро в ассортименте было уже 80 сортов чая, около 30-40 видов кофе, а также посуда для заваривания.
Зарубежных поставщиков нашли, когда сеть была совсем крошечной. Это три компании - из Германии, Бельгии и Китая, и за 15 лет «Кантата» ни разу их не меняла. Помимо чистых зелёных и чёрных чаёв они поставляют «Кантате» и ароматизированные, с названиями вроде «Мечты китайского любовника», «Вернуться в Сочи», «Яблочный пирог моей бабушки». Половину купажей придумывают поставщики, половину - эксперты самой «Кантаты». Некоторые названия придумывали консультанты. Иногда - по ошибке. Например, один из самых популярных сортов кофе - «Кофе для свиданий» - пришёл от бельгийского поставщика с пометкой Date. Сотрудники перевели её как «свидание», хотя в действительности поставщик имел в виду «финик», ароматом которого были пропитаны зёрна.
Человекомолка
Буниатян, энергичный мужчина невысокого роста в мешковатом костюме встречает в своём небольшом светлом кабинете и сразу протягивает руку. Говорит усталым голосом, осторожно подбирая слова и, когда слышит вопросы о деньгах, перестаёт улыбаться. «С самого момента основания не было ни года, чтобы компания была убыточная. Ни одного года», - строго, почти по слогам произносит предприниматель. Сегодня компания растёт примерно на 10-15% ежегодно, выручка в прошлом году составила почти 75 млн рублей (данные СПАРК-Интерфакс).
В начале пути пределом мечтаний партнёров были 30-40 магазинов. Сейчас на компанию работают 1300-1400 человек, количество точек дошло до 300, половина открыта по франшизе. Как это вышло?
Продолжение истории читайте на сайте "Секрета фирмы"
Вместе с этим читают:
Как стать эффективнее после Нового года
Драматичная история шампанского "Вдова Клико"
Как сёрферы из России ведут бизнес на Бали