Юрист на дом: Как «Правовед» стал крупнейшей юридической онлайн-консультацией
Два друга помогают тем, у кого нет денег, и при этом умудряются зарабатывать 100 млн в год
Шесть лет назад предприниматель и юрист Валерий Мешков понял, что достиг потолка. Его юридическая фирма обслуживала малый бизнес и занималась арбитражными делами. За три года она вышла на ежемесячный оборот в полмиллиона рублей, но амбициозному Мешкову это казалось маловато.
Как создать масштабируемый продукт для тысяч клиентов? Над этим Мешков задумался вместе со школьным товарищем Сергеем Андреевым, который занимался производством и продажей видеорекламы. Вместе они запустили «Правовед» - юридическую онлайн-консультацию. Сейчас на сайт заходят больше 4 млн посетителей в месяц, ежедневно юристы проводят от 1500 до 2500 консультаций, их услугами за шесть лет воспользовалось более 1,3 млн человек.
Сегодня, 17 августа, компания объявила о привлечении более $1 млн инвестиций от фонда AddVenture, оценившего «Правоведа» в 600 млн рублей. По подсчётам «Секрета», выручка компании в этом году составит больше 100 млн рублей. Большая часть этих денег приходит не от пользователей, а от юридических фирм. Если бы несколько лет назад «Правовед» не переориентировался на поиск клиентов для юрфирм, то вряд бы выжил бы - даже сейчас 93% пользователей предпочитают бесплатные консультации. «Секрет» рассказывает, как школьные друзья построили крупнейшую (по выручке) юридическую онлайн-консультацию в стране.
Адвокат онлайн
Традиционная юридическая консультация - бизнес неповоротливый и плохо масштабируемый. Как объясняет Мешков, чтобы привлечь хотя бы 30 новых клиентов, пришлось бы пропорционально увеличить штат, офисное помещение и расходы. Такой путь его не устраивал. Изучив рынок, он предложил Сергею Андрееву оказывать консультации на сайте и брать за это деньги.
В 2011 году в США уже работали проекты LegalZoom и Rocket Lawyer. С их помощью клиенты решали проблемы, не обращаясь к юридическим компаниям. В России подобных сервисов не было: люди задавали вопросы на форумах, где им отвечал любой желающий. Чаще всего - человек без профильного образования. Но уже работал ресурс 9111.ru, и сейчас это главный конкурент «Правоведа». Тогда он предлагал бесплатные консультации от сообщества юристов.
В отличие от западных проектов, которые предлагали бесплатную консультацию в первый раз, а за следующие брали деньги, Мешков и Андреев решили зарабатывать не на всех вопросах. Они сделали ставку на людей, которым ответ нужен быстро и от нескольких специалистов, остальным решили помогать бесплатно.
В запуск сервиса предприниматели вложили 720 000 рублей - из личных сбережений и бюджета юридической консультации, которую Мешков отдал в управление жене. Первые юристы тоже пришли из старой фирмы, других искали на профессиональных интернет-форумах.
Валерий Мешков
С ценой экспериментировали: во время а/в тестов пользователям показывали версии сайта с разными расценками. В итоге пришли к нескольким тарифам - каждый из них минимальный, но клиент может сделать стоимость вопроса выше. За 89 рублей (пакет «Стандартный») вопрос моментально опубликуют на сайте и гарантируют ответ специалиста - обычно в течение пары часов (в сложных случаях, например консультациях по международному морскому праву, юриста приходится искать дольше). VIP-консультация, в которую входит разбор типовой ситуации и короткий ответ в течение 15 минут, стоит от 289 рублей. За 600 рублей клиент может рассчитывать на более детальное погружение в его проблему, а за 1300 - на разбор нетривиальной ситуации, требующей изучения документов.
За 100-200 рублей можно подключить к разбору проблемы второго и третьего специалистов. Средний чек в итоге составляет 800 рублей. Сайт зарабатывает на комиссии: с каждого заказа «Правовед» удерживает около 30%. По подсчётам Мешкова, именно столько юрист тратит на поиск и привлечение клиента самостоятельно.
Если за ответы не платить, придётся дожидаться публикации вопроса в порядке очереди - на это может уйти от 3 до 6 часов. Гарантию ответа администрация сайта не даёт. По статистике компании, сейчас юристы успевают обрабатывать около 86% бесплатных вопросов. В начале работы «Правоведа» владельцам приходилось самим придумывали платные вопросы для экспертов, чтобы стимулировать спрос.
Соединить юристов и клиентов
«Спрос на юридические услуги нельзя спровоцировать. Если вы не выходите замуж и у вас нет потребности в оформлении брачного договора, вас невозможно заставить купить эту услугу, какие бы акции мы ни проводили», - объясняет Мешков. Это резко сузило инструменты продвижения «Правоведа» - остались только SEO, контекстная и таргетированная реклама. В первое время «Правовед» ежемесячно тратил на поисковую оптимизацию сайта около 400 000 рублей, сейчас эта сумма выросла в два раза.
Привлекать юристов оказалось менее затратным - они нуждались в таком инструменте. Юристы продавать свои услуги не умеют, уверены Мешков и Андреев: «Бывает, специалист долго рассуждает с клиентом о его проблеме, может полностью проконсультировать его и ни разу не предложить платную услугу. Он думает, что человек сам скажет: "Я хочу вам заплатить", но этого не происходит». Поэтому постепенно юристы стали приходить на ресурс, который помогал им с этим.
Свою бизнес-модель основатели «Правоведа» сформулировали как «Uber для юристов» - когда ресурс только появился, это ещё звучало ново. У специалистов нет контракта, который обязывает их работать в определённые дни или определённое количество часов. Есть лишь одно правило: если юрист вызвался оказывать услугу клиенту, он обязан довести дело до конца. Те, кто не могут с этим справиться, вылетают, а зарегистрироваться на платформе второй раз под своим именем невозможно.
Свою бизнес-модель основатели «Правоведа» сформулировали как «Uber для юристов» - когда ресурс только появился, это ещё звучало ново
Бесплатные вопросы предприниматели стали использовать не только как инструмент привлечения пользователей, но и как способ проверки юристов - прежде чем начать зарабатывать, специалист должен ответить на 300 бесплатных вопросов (сначала их было 100). Так становится понятен его уровень. Качество работы новичка оценивает специальный совет экспертов - он состоит из наиболее квалифицированных юристов проекта. До этого юрист должен предоставить цифровую копию своего диплома или подтвердить информацию об опыте работы.
Весь 2012 год Мешков и Андреев постоянно следили за появлением новых вопросов на сайте и за тем, чтобы на них отвечали. Встречать новый, 2013 год они отправились в Индию. «Там я открыл компьютер и понял, что всё начало работать само! Впервые нам не нужно было придумывать вопросы и искать юриста. Критическая точка была достигнута», - рассказывает Мешков. Но предстояло выйти на точку безубыточности, а это была совсем другая задача.
Хронические неплательщики
«Спрашиваем наших клиентов: "Вы довольны первичной бесплатной консультацией?" Они говорят, что очень довольны! Мы интересуемся: "Вы готовы рекомендовать сервис друзьям и знакомым?" Отвечают, что готовы, и ставят оценку 10 из 10. Но на вопрос "Готовы ли вы в следующий раз заплатить?" отвечают, что нет», - сетует Мешков.
Предприниматели долго пытались понять, что пошло не так: может, пользователям что-то не понравилось, а они это замалчивают? Но пришли к выводу, что в России в аналогичной ситуации находятся все компании, которые торгуют контентом в e-commerce. И дело совсем не в любви людей к халяве, уверены Мешков и Андреев.
Сергей Андреев
Главной проблемой своего бизнеса Мешков считает не конкурентов, а низкие доходы населения, которые сильно тормозят рынок (среднемесячная заработная плата в России сейчас 30 800 рублей после вычета подоходного налога). «Ребята, у меня в регионе интернет стоит 400 рублей, и я не каждый месяц могу его оплатить. Работаю в библиотеке, получаю 12 000 рублей» - так отвечали пользователи, когда предприниматели решили составить портрет своего посетителя. Ситуация постепенно меняется, но очень медленно: с 2014 года доля платных услуг в выручке «Правоведа» выросла только на 2% - до 7%. Те, кто платит, делают это с первого раза, это в основном средний класс, жители крупных городов.
Другой негативный фактор - низкая юридическая грамотность населения. «Чаще всего клиенты начинают решать свои проблемы уже на "четвёртой стадии рака"», - возмущается Мешков. Он вспоминает случай, когда после смерти человека одни его родственники вступили в наследство, а другие, зная об этом, не отреагировали. И лишь спустя семь лет, когда все исковые сроки давно закончились, опомнились. По словам Мешкова, если речь идёт об уголовных делах, люди звонят адвокату только из кабинета следователя.
С момента запуска компании уровень правовой грамотности людей практически не изменился. Сейчас, по данным всероссийского исследования правовой грамотности россиян, 74% потерпевших от нарушения прав ничего не предпринимают для защиты своих интересов.
В 2014 году Мешков и Андреев решили сделать ставку на услуги для бизнеса - и не прогадали.
Продолжение истории читайте на сайте «Секрета фирмы».
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
Как работать на идиота: Уроки лести и очковтирательства
28 советов, как лучше работать и оставаться в форме
Как в Китае обманывают российских бизнесменов