Cеминар «Отдел прямых продаж: управление продавцами»
Cеминар «Отдел прямых продаж: управление продавцами»
Формат занятий
Семинар (лекция с обсуждением), 10:00-16:00 с обедом и кофе-паузами.
Описание
Семинар посвящен рассмотрению путей преодоления характерных проблем отдела продаж. Будут обсуждены причины нелояльного поведения сотрудников отдела, влияние систем стимулирования и наказания на лояльность персонала, а так же пути снижения рисков, связанных с хищением клиентских баз и уходом ключевых сотрудников. Автор предлагает свой взгляд на классические теории мотивации персонала, позволяющий понимать и учитывать личные устремления персонала для повышения управляемости отдела продаж.
Практический материал: в конце занятия проводится обсуждение примеров на основе публикаций на сайте журнала «Секрет фирмы» и Интернет форумов. Возможно обсуждение конкретной проблемы слушателей при условии предоставления материала заранее.
Семинар построен на основе как личного 12-летнего опыта автора в управлении коллективами продавцов, так и использовании разнообразных взглядов и подходов, изложенных в современной литературе. Часть идей, легших в основу семинара, публиковалась в статьях в журналах «The Сhief» и «Top Manager» и вызвала значительный интерес читателей.
Автор и ведущий семинара
Саминский Алексей - консультант по маркетингу и бизнес процессам. Многолетний опыт управления коллективами продавцов («Компьютер Центр Кей», «Компьютерный Мир», «Quantum Communications»). Публикации в журналах «Top-manager», «The chief», многочисленные публикации в деловой прессе и Интернет.
http://www.saminsky.ru
http://saminsky.livejournal.com
Длительность семинара
6 часов, включая перерыв (15 мин.) и обед (45 мин.)
Целевая аудитория
Семинар будет интересен руководителям отделов прямых продаж (телемаркетинга) в области B2B, связанных с продажей абонементных услуг или с регулярными поставками товаров, таких как:
* услуги связи
* юридическое обслуживание
* бухгалтерское обслуживание
* установка и сопровождение информационных систем
* установка и сопровождение систем безопасности
* поставки питания, воды, канцелярских товаров
* услуги таможенного брокеража
* логистические услуги
* услуги call центров
* услуги рекламы
Семинар так же будет полезен руководителям, в поиске путей повышения результативности работы продавцов, регулярно сталкивающихся с такими факторами, как нежелание продавцов работать над расширением клиентской базы, нелояльностью, неравномерностью сбыта продукции, сопротивлением изменениям и т.п.
Задачи
* Помочь понять причины:
o нежелания продавцов наращивать производительность, несмотря на выгодные системы вознаграждения.
o низкой эффективности работы сотрудников, несмотря на мотивацию и поощрения со стороны работодателя.
o демонстративного пренебрежения наказаниями (штрафами)
o хищения клиентских баз, продаж «левого товара» и т.п. нелояльного поведения
* Познакомить с возможными путями преодоления вышеописанных явлений для построения, в дальнейшем, собственных эффективных схем сотрудничества с продавцами.
Содержание
Время проведения семинара 10:00-16:00.
* 10.00-11.30 - Реальные мотивы поведения продавцов, связанные с ними проблемы (остановка роста, излишнее усложнение задач, «паразитирование») и пути их преодоления.
* 11.30-11.45 - Кофе-брэйк
* 11.45-13.15 - Варианты систем оплаты и штрафов, эффективность систем, влияние на лояльность и производительность.
* 13.45-14.30 - Обед
* 14.30-16.00 - Пути снижения рисков, связанных с уходами ключевых продавцов, хищениями клиентских баз, утечками информации и т.п.; Обсуждение практических примеров
Отзывы о семинаре можно получить в следующих организациях:
http://obs.ru
http://www.master-class.spb.ru/
Формат занятий
Семинар (лекция с обсуждением), 10:00-16:00 с обедом и кофе-паузами.
Описание
Семинар посвящен рассмотрению путей преодоления характерных проблем отдела продаж. Будут обсуждены причины нелояльного поведения сотрудников отдела, влияние систем стимулирования и наказания на лояльность персонала, а так же пути снижения рисков, связанных с хищением клиентских баз и уходом ключевых сотрудников. Автор предлагает свой взгляд на классические теории мотивации персонала, позволяющий понимать и учитывать личные устремления персонала для повышения управляемости отдела продаж.
Практический материал: в конце занятия проводится обсуждение примеров на основе публикаций на сайте журнала «Секрет фирмы» и Интернет форумов. Возможно обсуждение конкретной проблемы слушателей при условии предоставления материала заранее.
Семинар построен на основе как личного 12-летнего опыта автора в управлении коллективами продавцов, так и использовании разнообразных взглядов и подходов, изложенных в современной литературе. Часть идей, легших в основу семинара, публиковалась в статьях в журналах «The Сhief» и «Top Manager» и вызвала значительный интерес читателей.
Автор и ведущий семинара
Саминский Алексей - консультант по маркетингу и бизнес процессам. Многолетний опыт управления коллективами продавцов («Компьютер Центр Кей», «Компьютерный Мир», «Quantum Communications»). Публикации в журналах «Top-manager», «The chief», многочисленные публикации в деловой прессе и Интернет.
http://www.saminsky.ru
http://saminsky.livejournal.com
Длительность семинара
6 часов, включая перерыв (15 мин.) и обед (45 мин.)
Целевая аудитория
Семинар будет интересен руководителям отделов прямых продаж (телемаркетинга) в области B2B, связанных с продажей абонементных услуг или с регулярными поставками товаров, таких как:
* услуги связи
* юридическое обслуживание
* бухгалтерское обслуживание
* установка и сопровождение информационных систем
* установка и сопровождение систем безопасности
* поставки питания, воды, канцелярских товаров
* услуги таможенного брокеража
* логистические услуги
* услуги call центров
* услуги рекламы
Семинар так же будет полезен руководителям, в поиске путей повышения результативности работы продавцов, регулярно сталкивающихся с такими факторами, как нежелание продавцов работать над расширением клиентской базы, нелояльностью, неравномерностью сбыта продукции, сопротивлением изменениям и т.п.
Задачи
* Помочь понять причины:
o нежелания продавцов наращивать производительность, несмотря на выгодные системы вознаграждения.
o низкой эффективности работы сотрудников, несмотря на мотивацию и поощрения со стороны работодателя.
o демонстративного пренебрежения наказаниями (штрафами)
o хищения клиентских баз, продаж «левого товара» и т.п. нелояльного поведения
* Познакомить с возможными путями преодоления вышеописанных явлений для построения, в дальнейшем, собственных эффективных схем сотрудничества с продавцами.
Содержание
Время проведения семинара 10:00-16:00.
* 10.00-11.30 - Реальные мотивы поведения продавцов, связанные с ними проблемы (остановка роста, излишнее усложнение задач, «паразитирование») и пути их преодоления.
* 11.30-11.45 - Кофе-брэйк
* 11.45-13.15 - Варианты систем оплаты и штрафов, эффективность систем, влияние на лояльность и производительность.
* 13.45-14.30 - Обед
* 14.30-16.00 - Пути снижения рисков, связанных с уходами ключевых продавцов, хищениями клиентских баз, утечками информации и т.п.; Обсуждение практических примеров
Отзывы о семинаре можно получить в следующих организациях:
http://obs.ru
http://www.master-class.spb.ru/