Мысли после семинара. Что делать с маркетологом?
В воскресенье проводил семинар по управлению отделом продаж.
В отличие от предыдущих семинаров, на которых основным составом были учащиеся и выпускники бизнес-школ, на этом семинаре присутствовали люди без бизнес образования.
Общее впечатление от аудитории очень приятное и симпатичное, высокая мотивированность, живой интерес, масса вопросов, мое общее самоощущение: "я крутой гуру".
В процессе кулуарно-кофейных бесед, я получил классический вопрос:
"Как оценить работу маркетолога?"
Этот вопрос у меня вызвал "культурный шок", я отвечал за последние 3 года на него столько раз, что появилось ощущение, что не знать ответа просто невозможно, однако же я был неправ.
Итак в чем же "проблема маретолога"? Почему никто не знает, что с ним делать и как оценить его эффективность?
Классическая проблема состоит в том, что маркетинг и продажи существуют и продолжают существовать как некие параллельные виды деятельности, отдельно существует отдел продаж, а отдельно отдел маркетинга, и так же отдельно, зачастую существует отдел рекламы.
Роль маркетолога в этой ситуации напоминает роль деревенского шамана, крестьяне пашут и сеют, а он камланием и плясками с бубном должен обеспечить своевременных приход дождей и рост урожая, а если дожди не пришли, то шамана изгоняют из деревни.
На самом деле маркетинг и продажи это ОДИН процесс, стой лишь разницей, что обязанностью маркетолога является ОБДУМЫВАНИЕ того, что , кому и как продавать, а продажника- реализация идей.
В этом смысле роль маркетолога, если вернуться к аналогии с деревней, это не роль шамана, а роль агротехника, знающего, что, куда и как сажать, и чем и когда поливать что бы выросло. И подобно агротехнику маркетолог обязан ОТВЕЧАТЬ ЗА ПРОДАЖИ и это и есть мера определения его эффективности.
С этой точки зрения ГЛАВНЫМ МАРКЕТОЛОГОМ должен быть тот человек который, как минимум, управляет продажами, рекламой и PR, а еще лучше всем предприятием, тогда оценка прочих маркетинговых сотрудников не вызовет ни малейших проблем, поскольку он будет точно знать, что требовать от младших сотрудников в маркетинге.
Но тут есть интересный фокус- практически все руководители отлично разбираются в финансах и производстве. Все они готовы декларировать, что "деньги приносят клиенты", однако подавляющее большинство тех же руководителей ничего не знают и не хотят знать о том, как собственно "устроен" их денежный источник, брезгливо морщатся при слове "маркетинг" и объясняют, что на изучение предмета у них нет времени, проще "нанять маркетолога".
В отличие от предыдущих семинаров, на которых основным составом были учащиеся и выпускники бизнес-школ, на этом семинаре присутствовали люди без бизнес образования.
Общее впечатление от аудитории очень приятное и симпатичное, высокая мотивированность, живой интерес, масса вопросов, мое общее самоощущение: "я крутой гуру".
В процессе кулуарно-кофейных бесед, я получил классический вопрос:
"Как оценить работу маркетолога?"
Этот вопрос у меня вызвал "культурный шок", я отвечал за последние 3 года на него столько раз, что появилось ощущение, что не знать ответа просто невозможно, однако же я был неправ.
Итак в чем же "проблема маретолога"? Почему никто не знает, что с ним делать и как оценить его эффективность?
Классическая проблема состоит в том, что маркетинг и продажи существуют и продолжают существовать как некие параллельные виды деятельности, отдельно существует отдел продаж, а отдельно отдел маркетинга, и так же отдельно, зачастую существует отдел рекламы.
Роль маркетолога в этой ситуации напоминает роль деревенского шамана, крестьяне пашут и сеют, а он камланием и плясками с бубном должен обеспечить своевременных приход дождей и рост урожая, а если дожди не пришли, то шамана изгоняют из деревни.
На самом деле маркетинг и продажи это ОДИН процесс, стой лишь разницей, что обязанностью маркетолога является ОБДУМЫВАНИЕ того, что , кому и как продавать, а продажника- реализация идей.
В этом смысле роль маркетолога, если вернуться к аналогии с деревней, это не роль шамана, а роль агротехника, знающего, что, куда и как сажать, и чем и когда поливать что бы выросло. И подобно агротехнику маркетолог обязан ОТВЕЧАТЬ ЗА ПРОДАЖИ и это и есть мера определения его эффективности.
С этой точки зрения ГЛАВНЫМ МАРКЕТОЛОГОМ должен быть тот человек который, как минимум, управляет продажами, рекламой и PR, а еще лучше всем предприятием, тогда оценка прочих маркетинговых сотрудников не вызовет ни малейших проблем, поскольку он будет точно знать, что требовать от младших сотрудников в маркетинге.
Но тут есть интересный фокус- практически все руководители отлично разбираются в финансах и производстве. Все они готовы декларировать, что "деньги приносят клиенты", однако подавляющее большинство тех же руководителей ничего не знают и не хотят знать о том, как собственно "устроен" их денежный источник, брезгливо морщатся при слове "маркетинг" и объясняют, что на изучение предмета у них нет времени, проще "нанять маркетолога".