Разговоры и Консалтинг
Сегодня 6 лет с той поры, когда я впервые в жизни отработал чье-то право на возмещение ущерба, которое должно, но как это часто бывает, - крайне не хотело исполнять наше государство. Это воспоминание пришло полчаса назад, когда в адовой пылищи мне попалась старая доверенность на представление интересов в НепотребРоспотребнадзоре.
Будучи на втором курсе универа я еще думал, что закон это сила, правое государство, все дела и.т.д. Но довольно скоро стало очевидно что сила в правде в мышцах и в уме, а закон - лишь следствие воздействия этих сил.
То что использование знаний ценится в наше время больше, чем использование мышц также стало для меня очевидным довольно скоро, поэтому я решил, что напрягать мышцы пальцев можно периодически набивая на клавиатуре тексты, а все остальные чтобы ездить на разном и бить людей тупыми предметами на тренировках. Все остальное время было потрачено на изучение разного интересного мне и, до поры неинтересного другим. Рано или поздно в консалтинге, которым я занимаюсь с той самой поры составления этой пыльной доверки, вы столкнетесь с проблемой, которая, возможно, будет преследовать Вас вечно. Очень простая и очень сложная проблема: оплата услуг консультанта.
О том и пойдет речь сего заполночного поста...
Существует тонкая грань между простым разговором и консультацией.
Все начинается с диалога, в котором есть место как разговору за нелегкую жизнь в "Этой" стране, заканчивая собственно проблемой. Сложность состоит в том, что инфа, которую вам необходимо подготовить должна клиенту быть ценна, а в идеале еще и нравится. Ожидания человека пришедшего за консультацией - частичка пазла, которой ему не хватает для принятия какого-либо решения. Тут много вариантов, в том числе тот, что весь пазл клиента неправильный. К этому нужно быть готовым и понять это прежде всего.
Первое, на что следует обратить внимание - насколько клиент вообще "в теме" того о чем идет разговор. Общался ли он с другими "экспертами", читал ли интернеты и.т.д. Вам нужно понять, насколько вы ему нужны и какие пробелы в его знаниях необходимо восполнить. Часто клиенты считают что все знают сами, и им необходимо лишь подтверждение их правоты. Часто они ошибаются в этом. Довольно несложно бывает понять, когда клиенту нужно просто выговориться. На все это уходит то, за что вы собственно и берете деньги:
- Ваше время.
- Ваши профессиональные знания в данной области.
Для клиента же важен определенный результат - получение знаний достаточных для принятия решения.
Когда же наступает момент перехода от простого разговора к именно консультации?
В своей практике я предпочитаю четко отграничивать этот момент, если ситуация это позволяет. Это, как правило личная встреча после короткого интервью. Кафе, парк или любое другое спокойное место отлично подходят для этого.
В такой встрече важно соблюсти необходимые консультации этапы -
- установка доверительных отношений;
- передача экспертных знаний;
- обоюдное удовлетворение результатом;
- Ваше вознаграждение.
- Гарантии дальнейшего сотрудничества в том или ином виде.
Консультация по телефону или онлайн - более сложная штука, как правило предполагающая срочность и затрудняющая соблюдение всех вышеперечисленых этапов. В этом случае Вам четко необходимо понимать моменты возникновения каждого из них. Этап "Ваше вознаграждение", зачастую, лучше не выносить на финал переговоров, по понятным причинам, но и удовлетворение результатом должно обязательно состояться, в противном случае долго вам в консалтинге не работать :)
Важно также правильно оценивать знания, которые вы хотите передать, их ценность, специфику клиентов, обращающихся за ними и.т.д. Но это уже совсем другая история.
Будучи на втором курсе универа я еще думал, что закон это сила, правое государство, все дела и.т.д. Но довольно скоро стало очевидно что сила в правде в мышцах и в уме, а закон - лишь следствие воздействия этих сил.
То что использование знаний ценится в наше время больше, чем использование мышц также стало для меня очевидным довольно скоро, поэтому я решил, что напрягать мышцы пальцев можно периодически набивая на клавиатуре тексты, а все остальные чтобы ездить на разном и бить людей тупыми предметами на тренировках. Все остальное время было потрачено на изучение разного интересного мне и, до поры неинтересного другим. Рано или поздно в консалтинге, которым я занимаюсь с той самой поры составления этой пыльной доверки, вы столкнетесь с проблемой, которая, возможно, будет преследовать Вас вечно. Очень простая и очень сложная проблема: оплата услуг консультанта.
О том и пойдет речь сего заполночного поста...
Существует тонкая грань между простым разговором и консультацией.
Все начинается с диалога, в котором есть место как разговору за нелегкую жизнь в "Этой" стране, заканчивая собственно проблемой. Сложность состоит в том, что инфа, которую вам необходимо подготовить должна клиенту быть ценна, а в идеале еще и нравится. Ожидания человека пришедшего за консультацией - частичка пазла, которой ему не хватает для принятия какого-либо решения. Тут много вариантов, в том числе тот, что весь пазл клиента неправильный. К этому нужно быть готовым и понять это прежде всего.
Первое, на что следует обратить внимание - насколько клиент вообще "в теме" того о чем идет разговор. Общался ли он с другими "экспертами", читал ли интернеты и.т.д. Вам нужно понять, насколько вы ему нужны и какие пробелы в его знаниях необходимо восполнить. Часто клиенты считают что все знают сами, и им необходимо лишь подтверждение их правоты. Часто они ошибаются в этом. Довольно несложно бывает понять, когда клиенту нужно просто выговориться. На все это уходит то, за что вы собственно и берете деньги:
- Ваше время.
- Ваши профессиональные знания в данной области.
Для клиента же важен определенный результат - получение знаний достаточных для принятия решения.
Когда же наступает момент перехода от простого разговора к именно консультации?
В своей практике я предпочитаю четко отграничивать этот момент, если ситуация это позволяет. Это, как правило личная встреча после короткого интервью. Кафе, парк или любое другое спокойное место отлично подходят для этого.
В такой встрече важно соблюсти необходимые консультации этапы -
- установка доверительных отношений;
- передача экспертных знаний;
- обоюдное удовлетворение результатом;
- Ваше вознаграждение.
- Гарантии дальнейшего сотрудничества в том или ином виде.
Консультация по телефону или онлайн - более сложная штука, как правило предполагающая срочность и затрудняющая соблюдение всех вышеперечисленых этапов. В этом случае Вам четко необходимо понимать моменты возникновения каждого из них. Этап "Ваше вознаграждение", зачастую, лучше не выносить на финал переговоров, по понятным причинам, но и удовлетворение результатом должно обязательно состояться, в противном случае долго вам в консалтинге не работать :)
Важно также правильно оценивать знания, которые вы хотите передать, их ценность, специфику клиентов, обращающихся за ними и.т.д. Но это уже совсем другая история.