Как открыть клинику пластической хирургии в кризис? #Стартап
Фото: Операционная "Центра красоты"
Игорь, привет, мы с тобой уже давно знакомы и поэтому достаточно некоторые мои вопросы будут звучать достаточно нелепо, но жанр интервью этого требует. Расскажи, как тебе пришла в голову открыть клинику пластической хирургии в Москве?
Я достаточно долго прожил в Швейцарии, не далеко от Италии. Пока жил общался, работал, проводил досуг с разными людьми. Понял их подход к жизни, их отношение к тем или иным событиям.В медицине, области , которая мне не просто интересна, а профессионально необходима, я перенял положительный опыт в разных областях медицины. Не даром же люди, которые хотят сделать операцию в сфере красоты и у которых есть деньги предпочитают Швейцарию, Германию, Италию. Не просто так - они уверены в том ,что операция будет выполнена качественно. Почему сложилось такое мнение? А может это миф? Нет друзья - это правда. Там безусловно хороший результат, но стоимость - высока. Пластические операции в Европе чаще всегонужны людям в возрасте, а в это время люди уже достаточно состоятельны, чтобы себе позволить выглядеть достойно. Но для наших граждан медицинские услуги теперь стали не просто дороги, а не возможны, не подъемны так сказать.
Безусловно, это расстраивает, Игорь. Я все понимаю, к сожалению, хирург в Германии пока зарабатывает больше, чем в России. Но мы же говорим о специалистах в сфере красоты! Все они работают в частных клиниках и "топовые" врачи у нас на разрыв. В чем же секрет, почему на твой взгляд качество услуг в Европе в этой сфере выше?
Секрета нет. Это узкая специализация. Один и тот же хирург ни когда не будет делать операцию на нос (ринопластику) и удаление избыточного жира (липосакция). И так во всем. На самом деле пластических операций очень много. Даже лицо делят на 3 совершенно разных части. Я долго думал как сделать и у нас работу такой же качественной, эффективной. Ведь у нас замечательные хирурги. Что же не получается, почему столько претензий, проблем и нареканий в медицине.Ответ оказался прост. Пациентов, готовых платить так же, как в Европе мало, а страхование не работает. Вот и приходиться хирургу цепляться за любого клиента. Может не может, хорошо ли плохо ли у него это получится - он твердит : я могу все! Пришла к нему пациентка и говорит у меня мешки под глазами, что делать доктор? И начинаются чудеса. Доктор говорит: да вообще без проблем! Мы вам и мешки уберем и ноги стройными сделаем и в грудь жир из мешков закачаем до 4 размера, чего добру то пропадать! И начинает уговаривать барышню на все что надо и не надо. Потом естественно заверяет, что все остальные не достаточно профессиональны, а вот он универсал и может сделать абсолютно все.
Но почему так не говорят в Европе? Да потому, что если хирург делает только липофилинг, то и этого ему достаточно для безбедного существования. Ему не за чем брать других пациентов. И делая постоянно одно и тоже он уже «набил руку» до автоматизма и знает все случаи с разными вариантами результатов. Это касается не только пластической хирургии. Если, условно конечно, врач лечит мизинец, то за указательный палец он никогда не возьмется. Реально знаю хирургов в Москве, кому кроме нитей вообще ничего доверять нельзя, а он все подряд делает.
Действительно, когда доктор готов поправить тебе абсолютно всё от носа до задницы, это несколько настораживает. Но, как ты правильно сказал, врачам хочется кушать. Любой пациент для них- это в первую очередь клиент. И их цель- отжать его по полной, это экономика. Мы оба понимаем, что у врачей должна быть какая-то своя этика. Однако, пластический хирург- это несколько особенная область, всё же они лечат не больных людей, а скорее недовольных собой. Как ты собираешься изменить ситуацию в своей клинике?
Во-первых, я собрал высококлассных специалистов, имеющих большую практику и опыт работы в клиниках Италии и Германии. Выяснил из опыта, что у них получается лучше всего. Подход прост. Я сам сначала выясняю что именно нужно клиенту, какие его особенности, пожелания. Потом решаю кому из хирургов доверить ту или иную операцию. Повторяю: им всем нужны деньги. Конечно они вам скажут, что вам все надо и лучшие они все сделают и оптом дешевле. Хотя у меня в клинике стабильно применяем практика, когда операцию проводит два хирурга одновременно, где при одном наркозе делают сразу несколько зон. Каждый делает то, что у него получается лучше.
Еще есть масса моментов. Например, хирург будет стараться разбить операции. Если вам, например, нужна подтяжка лица и коррекция ушей и т.д., любые 2-3 или 4 операции. Ему вы интересны как клиент и он специалист, и знает, что сказать неопытному клиенту. Большинство из вас идет впервые на ту или иную операцию и опыта своего нет, только отзывы других. Хирург же говорит почти каждый день с такими как вы и точно знает, как убедить человека. За 4 или 2 операции вы однозначно заплатите больше, чем за одну. Я же понимаю что мне это принесет примерно одинаковую прибыль. Мне важен престиж моей клиники. И, когда с одной анестезией можно исправить 4 области, зачем я буду разбивать? Меня же они не смогут убедить.Привлечь хирурга из Москвы возможного вообще любого, на мой взгляд, нет ни одного, который откажется от денег. Все мне говорят, даже те которые не работают постоянно у меня: я готов приехать и прооперировать вашего пациента! В общем девиз моей клиники: узкая специализация! Подбор под клиента конкретного хирурга, который в его случае будет наиболее эффективным. Вы же прекрасно понимаете, что я плачу всем хирургам одинаково. У меня нет личных симпатий. Мне очень важно , чтоб клиентка осталась довольна и порекомендовала меня как эксперта своей подруге, чтоб я сделал тоже. Зачем мне платить специалисту, который делает хуже нужную клиентке операцию? Зачем? Те же деньги я отдам хирургу , который не по рекламе, а действительно №1 в этом. Это же логично! У них ставки у всех одинаковые. Зачем мне рисковать? Сам же хирург напрямую заинтересован в вас как в клиенте. И не спешите к нему делать грудь, только потому, что он прекрасно сделал подбородок вашей подруге. И еще одно, если вам страсть как захотелось к Петру Кузьмичу, а он только типа в клинике Брильянт Арбата какого-нибудь оперирует по цене в пять раз превышающей рыночную, не спешите расстраиваться. Позвоните мне, приедет ко мне ваш замечательный доктор в клинику и сделает по моей цене. Стены то мои и мне решать сколько будет стоить та или иная операция.
Также у меня в клинике работаю специалисты со своими уникальными методиками. Которые делают только то, что они умеют делать наиболее качественно, потому, что делают эти операции постоянно. Отсюда получается очень большая практика.
Ок. Если резюмировать то, что ты сказал: ты выступаешь неким консультантом своих пациентов с целью грамотно выбрать хирурга и последовательность операций, при этом еще и существенно сэкономить деньги ?
Именно так. К сожалению, в России это совершенно новая область. Только с 2012 г ввели понятие пластическая хирургия. Страховки нет. Клиентов не хватает, зато хирургов «опытных» развелось видимо не видимо. Откуда? Но клиент же не может знать их практику, вот и верит интернету. Надо находится внутри котла и быть при этом не зависимым от хирурга, чтоб его оценить. Люди вынуждены советоваться не с экспертами, а с друзьями, смотреть отзывы в инете. Пальцем в небо я бы сказал. В итоге люди очень часто находят хирурга как выбирают президента в США, не по политической платформе, а кто приглянулся на фотов. На вопрос почему этот , а не тот девушка отвечает: он мне больше понравился. Но барышня, не всегда приятная внешность и поставленный голос, обаяние залог благополучного исхода операции. вам такого неказистого доктора приведут после наркоза ( который реально профи), а когда придете в себя вновь увидите перед собой красавца - доктора, прямо с рекламного плаката. И так делают. Платите вы сразу двум. Одному за внешность, а другому за руки. Такова цена вашего решения искать самому.
Хорошо, общий вектор развития твоего бизнеса мы поняли. Расскажи пожалуйста, что есть в твоей клиники такого, чего нет у других?
Как бы банально ни звучало, девизом моей клиники является подход: «Семь раз отмерь а потом отрежь!» Спросите у тех , кто делал операции по изменению каких то из частей лица: было ли у них моделирование? Понимали они как они будут выглядеть после операции? Они ответят вам - нет! Конечно каждая пациентка задавала такой вопрос хирургу и спрашивала: какой же у меня будет нос после операции? Ведь я же потом не смогу переделать! А если он мне не понравиться? О ужас!... И наверняка не хотела делать пока не поймет как же изменится ее лицо и в какую сторону? Но опытный хирург знает точно как отвечать на такие вопросы и он спокойно объяснял гражданочке, что, дескать, вы не волнуйтесь даже, я в лучшем виде вам все сделаю! Я же опытен. А на счет рисуночков, ну что вы , это же все выдумки. Вот вы мне покажите томографию, а я и посмотрю когда вскрою. И наверняка нужно будет делать только так и не иначе. Ведь вы же не хотите потом плохо дышать, да? Ведь в любом случае главное же здоровье, правда? И пациентка уже качает головой нерешительно в знак согласия. Да и потом, продолжает хирург, была у меня эта программка, новейшая из-за рубежа. Валяется где то так и не пригодилась. Толщина то перегородки у всех разная. Одна вот у меня была дурочка и просила маленький носик, а было нельзя, и результат как у Майкла Джексона. Но вы то девушка умная и так не хотите… потом вам одно нравиться, мне другое, а вот мужчине в галстуке - третье. Надо как по науке - правильно чтоб все было! И тут уже эта умная девушка мотает головой вверх вниз, говоря какой вы замечательный и опытный! И вот еще , продолжает «гигант хирургии»и просто «честный человек», а вот как я вас голубушка вскрою, а там увижу например что-то, что мешает сделать именно то, что у нас с вами на рисуночке? Что мне в этом случае делать? Сшивать вас обратно, ведь я же не могу отойти от проекта, и с вами милая моя посоветоваться я тоже не могу, ведь вы же под наркозом спите и ни чего не подозреваете. Будем дожидаться вашего пробуждения и снова согласовывать? Потом снова наркоз и т.д.? Вы представляете себе нагрузку на сердце? И, заколачивает таки последний гвоздь в крышку гроба всех сомнений, накопившихся в голове у барышни. И тут она кричит: вы конечно самый умный и замечательный хирург на свете! Делайте что считаете нужным, а там уж как получиться. А получится когда «не совсем то , что она хотела - она уже к этому готова. Мораль той басни, что этот хирург и в помине не видел ни какой программы, моделировать вообще не умеет, делает все как получится, конечно улучшает, а когда пациентка говорит: а почему же полностью не убрали горбинку? Э-э-э, дорогуша парирует доктор- это все потому, что пожалел я вас и оставил здоровой, нельзя вам было больше то, я итак по максимуму. Старался изо всех сил. Будьте здоровы, вы же итак красавица, каких не сыщешь! И остается красавица «счастлива». (смеется)
ОК. Как у других мы уже поняли. А у вас?
У нас ЕСТЬ моделирование. И оно основано не на просто картинках, а учитывает вашу анатомию и возможности современной хирургии и предлагает вам варианты, только те, которые можно достичь, выполнив операцию. Эту процедуру делает специалист, который занимается восстановлением и исправлением лица. И потом под его контролем выполняется операция. В процессе моделирования, применяются методы и импланты, которые есть на рынке. Таким образом нет никакого чуда, а просто практика. Но этому же нужно было научиться! Мы можем вам предложить реально осуществимый проект вашего образа. Мы можем помочь вам стать настолько красивой, насколько это нужно вам! Ведь у каждого понятия о красоте разное.Причем не только касается исправления носа, но и можно смоделировать скулы, подбородок и т.д. Вы можете выбрать образ! И это реальность. Мы сможем это сделать!
Почему именно в Москве? Ты переехал в Швейцарию, перевёз семью и вроде бы у тебя все неплохо там складывалось.
Во-первых, после падения курса национальной валюты в 2014 году, сфера услуг в России стала очень привлекательна, для импорта клиентов, в будущем я надеюсь предоставлять услуги в сфере красоты западным клиентам, которым дешевле будет приехать к нам, чем оперироваться у себя. Во-вторых, я никогда окончательно не уезжал. Да, я жил в Швейцарии, но это не было каким-то окончательным переездом. У меня осталась недвижимость в Москве и бизнес, который я активно развивал. Мне было интересно пожить в финансовом центре Европы, у меня были там свои проекты, сейчас я вернулся и готов инвестировать заработанные деньги.
Как ты планируешь развивать свой бизнес?
Я планирую применять, как B2C, так и B2B схему. Я уже начал комплекс продвижения, в социальных сетях и в сети интернет, но кроме этого я планирую применять схему, которую принято называть «арендой операционной», с юридической точки зрения в аренду ничего не сдается. Однако, название хорошо отражает суть действа. Сейчас есть множество врачей, оперирующих частным образом, я готов предоставлять им своё оборудование за вознаграждение, это выгодно как врачам, которым это дает возможность зарабатывать, не открывая свою клинику, так и мне, т.к. это даёт возможность не простаивать.
А пациентам?
А пациентам я приготовил приз сообразно текущей ситуации. В Европе например ни одна клиника, ориентированная на своих жителей ( не на русских и арабов) не станет снимать в аренду помещение под клинику, да еще в центре города ( или как у нас на рублевке), потом отделывать стены золотом, а пол мрамор и хрустальные люстры, вешать с картины Пикассо. Ведь за эти стены платит в конечном итоге клиент. Расчетливый немец даже и не слышал, что такие чудеса бывают. Для него играет роль не антураж, а СООТНОШЕНИЕ ЦЕНА-КАЧЕСТВО! Вот что я считаю своим предложением номер 1. И в России прошло время когда капризная любовница закатывала истерики папику и орала не хочууу я в дыре! Вези в Париж! Сегодня она услышит вали в Усть-(пиз-юск) Рязань-Зарайск свой и там закатывай! А нормальные девушки прекрасно понимают, что нужно , чтоб тебе операцию хороший хирург сделал, чтоб не навредили, ну и все конечно сейчас считают деньги. А стоимости в этой области не слабые. Но со мной всегда можно договориться. Я владелец и помещения и клиники и оборудования и хирурги работают у меня. Все в одном лице. И мне некому диктовать условия. Поэтому я всегда, в отличие от хирурга могу дать дополнительную скидку. Он же не может отойти от прайса. Я поставил на экономию при наивысшем качестве. Но к сожалению, и мне теперь приходится все постепенно переделывать в фешенебельный вид, т.к. российская публика очень падкая на эффекты. Подогревы полов, кондиционеры, воддухообмен во всех помещениях, даже где и не надо- уже сделал. Занимаюсь и всем остальным.
Хочу обратить внимание еще на один немаловажный плюс: у меня клиника рассчитана на одного клиента. У вас нет возможности столкнуться с соседкой по парте. Нет вообще потока. Только по записи и нет много услуг. У меня не крупный центр, где от гинеколога до проктолога все принимают, а ты тут такая красивая вся в бинтах с пятого этажа пробираешься (крадешся сука) незаметно. Мимо 50 человек уже проскользнула и тут бац! Из соседнего отдела толстая тетя на анализы пришла, а ты то сказала, что улетела в Майями на недельку. Вот тебе и колабс взаимоотношений человеческих. Договаривайся, чтоб она ни кому! А она конечно ты же меня знаешь, конечно знаю , ну и как та Люба из Ютюба. У меня для тех кто не хочет «светиться». Большая парковка, неприметный дом в спальном районе, без блеска и тусовки. Подъехал, сделал все, уехал. Ни при входе, ни при выходе - никого. Отлежался дома недельку, а потом смело в офис и к друзьям, по тусовкам и радуйся комплиментам, что ты так хорошо выгладишь после отпуска. Да, Европа, не хрен собачий!
Однозначно! Спасибо, Игорь, я и мои читатели обязательно будем следить за твоими успехами!
Тебе спасибо, за бесплатный пиар моих начинаний, всем читателям твоего блога, готов предоставить скидку 10%.(к сожалению наш сайт пока не до конца хорош).
Идем вперед по всем направлениям, Не быстро, но твердой поступью. Спешить не куда. Главное качество и положительная оценка клиентов, сейчас без этого ни куда. Везде отзывы и сарафанное радио.