Задание №15, часть 2 - «100 дней прибыли»
Добрый день, леди и джентльмены!
Продолжая задание №15, прошу каждого из Вас посмотреть на списки, составленные другими участниками сообщества, сопоставить их со своим списком и подумать, какие пунты было бы уместно в Ваш список добавить ( Read more... )
Жирным выделено то, что добавилось благодаря записям других участников.
О компании:
- лист знакомства (люди, полномочия, что принято, что не принято);
- миссия, ценности, история, реквизиты;
- за что нас ценят Заказчики;
- за что мы ценим друг друга (внутри компании);
- основные презентации по продукции и услугам;
- офисные правила, экстренные телефоны;
- библиотека (Стивен Кови);
- собственные сайт, блог;
- отличие рекламного консалтинга от «агентства полного цикла».
Рабочее место:
- обязанности, должностная инструкция;
- планы продаж, правила начисления ЗП;
- программы, учебник по CRM;
- структура каталогов, размещение файлов на сервере;
- правила порядка на рабочем месте, рабочем столе компьютера и в рабочих папках;
- библиотека (Дэвид Аллен).
Технологии производства и оказания услуг:
- основные технологические карты;
- образцы продукции;
- поставщики и субподрядчики;
- ценообразование поставщиков;
- базовые сроки расчётов и выполнения проектов;
- подсказки (как принять заявку, как сформировать стоимость и т.д. - можно отдельный пост писать);
- действия в экстренных ситуациях (брак поставщика, срыв сроков, изменение условий, неподписание макета и т.д.);
- ответы-истории на вопросы «А вы делаете… что-то»;
- история развития технологий.
Управление проектами:
- порядок приёма звонков и писем, алгоритмы ответа;
- правила автоматизации (программные решения);
- порядок документооборота (от КП до повторного напоминания);
- передача проектов в производство;
- порядок завершения проекта (оценка клиентом, назначение следующего контакта, получение рекомендации);
- алгоритм выполнения проектов (от приёма заявки до назначения сроков повторного заказа); эта работа - обязанность координатора проектов, а не продавца, но, тем не менее, стоит добавить;
- правила сохранения готового проекта в портфолио и презентациях.
Продажи:
- кто наш клиент (портреты, типовые компании);
- корпоративная библиотека (стартовый перечень: Зиг Зиглар, Нил Рэкхэм, Тони Шэй, Карл Сьюэлл Деревицкий);
- правила работы с базой данных;
- преодоление возражений (Работаем с другими. У вас дорого. Мы уже все заказали. Нам не нужна реклама. Я не знаю кто у нас этими вопросами занимается.) - в общем-то было в учебном курсе, но в первоначальный список забыл внести;
- подсказки (как попросить рекомендацию, чем заменить скидку, ответы на основные возражения, как сообщить стоимость сложного проекта, как принять претензию);
- способы выхода из экстренных ситуаций (задержка окончательной оплаты, невозврат документов, пробуксовка проекта);
- прайс-листы на услуги, порядок их использования;
- почему отличаются цены на одни и те же услуги в разных компаниях;
- правила создания коммерческих предложений, основные шаблоны и заготовки;
- правила проведения переговоров, сценарии переговоров;
- политика предоплаты;
- как вежливо отказать клиенту;
- участие в тендерах;
- скрипты холодных звонков - правила использования программы Колл-Центр (отдельная программа уже есть, но эта работа - обязанность операторов), для продавцов есть скрипты «дежурных» звонков постоянному клиенту (почему-то не написал сразу);
- порядок сбора и сохранения информации об участниках промышленных выставок (обязанность аналитического отдела, но продавцам тоже нужно знать);
- благотворительные проекты.
Reply
Leave a comment