Truputis apie konkursinius metodus
Truputis apie konkursinius metodus, taikomus Lietuvoje - kad diskutuojant būtų aišku. Nes pas ryst1966 su sielojramu diskutuodamas, pagalvojau, kad visgi gal ir ne visi supranta tuos mechanizmus.
Iš esmės, yra trys scenarijai, bent jau IT sferoje (manau, kad kitose - lygiai tas pats):
1. Skelbiamas realus konkursas su realia kandidatų paieška. Gana retas atvejis, bet būna. Pvz., bent dalį IT šitaip perka LB ir NMA. Priežastis - kirviai adminai, kuriems nusispjaut ant atkatų, nes jie visvien tokių negauna, o technikos norisi realiai dirbančios. Adminų įtaka tokiose kontorose yra lemiama (IT based business), tad šlamšto neįkiši. Manyčiau, ir kitose (ne IT) srityse būna atvejų, kur technokratai turi lemiamą įtaką. Neretai galima neblogai nuspėti apie tai, kad scenarijus bus toks pagal paprastą klausimą: kiek kritiškai nuo IT priklauso šitos įstaigos veikla? Kuo priklausomybė didesnė - tuo adminų-kirvių įtaka didesnė, t.y., tuo labiau reikia orientuotis į realų pardavimą.
2. Pagal įdirbį. Tai pakankamai populiarus variantas, susijęs su viena konkursų problema: gan dažnai neįmanoma nurodyti konkurse tinkamų sąlygų. Jei tiekimas susijęs su pakankamai sudėtingomis paslaugomis, reikia gerokai atidirbti su tiekėju detales, realiai bendradarbiauti, įsitikinti, kad tai įmonė, realiai sugebanti suteikti paslaugas, o ne eiliniai stūmikai. Tokiu atveju ilgai bendraujama su viena, kita, trečia įmone, išrenkama tinkama, o paskui konkurso sąlygos atitinkamai nušlifuojamos taip, kad laimėtojas būtų vienas - tasai, kuris jau iki konkurso buvo išrinktas, kaip tinkamas. Atkatų mokėjimas čia jau priklauso nuo įvairių faktorių - jis gali būti, o gali ir nebūti. Įstaigų, perkančių pagal šitą metodą, neminėsiu - patys atsirinksit, jei gilinsitės :-) Šitas metodas išties nėra blogas: nemaža dalimi - tai tiesiog egzistuojančios konkursinės sistemos bėda.
3. Pagal švogerius. Didžiulė dalis (subjektyviai vertinant - gal ir virš pusės) valstybinių užsakymų, daromų per pakankamai patikimas pažintis. Perkamos įrangos ar paslaugų realios charakteristikos - iš esmės, nusispjaut. Svarbu, kad sumos būtų kuo didesnės. Atkato sumokėjimo mechanizmas varijuoja nuo silpnaprotiško "į rankas" iki gudresnių "konsultacinių paslaugų" pirkimo iš tų pačių atsakingųjų, protingesniu atveju - tas paslaugas perkant per trečiąsias firmas ar netgi mokant už jas kokiems nors atsakingųjų giminaičiams. Manau, kad tokias įstaigas irgi nesunku atsirinkt. Man, kaip pavyzdys, ryškiausiai šviečia Lietuvos Paštas (jis jau tapo labiau bendriniu pavadinimu už Lietuvos Geležinkelius).
Daugeliu atvejų toje pačioje įstaigoje pirkimo scenarijus irgi gali varijuoti, priklausomai nuo to, kokios paslaugos ar prekės yra perkamos - kur patikimumo nereikia - trečias variantas, o kur patikimumo reikia - pirmas ar antras. Kai kada pirkėjas tiesiai ir įvardina - "čia bet ką galima", "čia turi būti geras daiktas, šūdo nekiškit". Būna, kad durnas pardavėjas šito nesupranta, paskui susigadindamas santykius su užsakovu. Pvz., IT sferoje galit dėmesį atkreipti į HP kompiuterių pirkėjus :-)
Kur kabliukai prasideda: jei pirmas ir antras scenarijai - gan aiškūs ir skaidrūs, tai trečiasis turi vieną įdomią savybę: ne visi visur turi savo įtakojančius švogerius. O viską lemia būtent šie. Taigi, atsiranda subrangovinis verslas: jei gali laimėti konkursą įmonėje X, tai laimi jį belenkaip - nesvarbu, ar gali tiekti, ar negali. Tada eini pas galintį tiekti ir mokantį su tokiais dirbti patikimą (irgi švogerinį) konkurentą, su kuriuo ir realizuoji tą kontraktą. Aišku, pinigais tenka dalintis, kita vertus - pinigai iš oro :-) Yra tik vienas apribojimas: šitokie kontraktų dalijimaisi gali sėkmingai vykti tik tarp tų, kas turi pakankamai gerus tarpusavio ryšius, dirba pagal tą pačią švogerinę schemą ir gali vieni kitais pasitikėti. Prašalaičiai į šitą schemą paprastai neįleidžiami.
Iš esmės, yra trys scenarijai, bent jau IT sferoje (manau, kad kitose - lygiai tas pats):
1. Skelbiamas realus konkursas su realia kandidatų paieška. Gana retas atvejis, bet būna. Pvz., bent dalį IT šitaip perka LB ir NMA. Priežastis - kirviai adminai, kuriems nusispjaut ant atkatų, nes jie visvien tokių negauna, o technikos norisi realiai dirbančios. Adminų įtaka tokiose kontorose yra lemiama (IT based business), tad šlamšto neįkiši. Manyčiau, ir kitose (ne IT) srityse būna atvejų, kur technokratai turi lemiamą įtaką. Neretai galima neblogai nuspėti apie tai, kad scenarijus bus toks pagal paprastą klausimą: kiek kritiškai nuo IT priklauso šitos įstaigos veikla? Kuo priklausomybė didesnė - tuo adminų-kirvių įtaka didesnė, t.y., tuo labiau reikia orientuotis į realų pardavimą.
2. Pagal įdirbį. Tai pakankamai populiarus variantas, susijęs su viena konkursų problema: gan dažnai neįmanoma nurodyti konkurse tinkamų sąlygų. Jei tiekimas susijęs su pakankamai sudėtingomis paslaugomis, reikia gerokai atidirbti su tiekėju detales, realiai bendradarbiauti, įsitikinti, kad tai įmonė, realiai sugebanti suteikti paslaugas, o ne eiliniai stūmikai. Tokiu atveju ilgai bendraujama su viena, kita, trečia įmone, išrenkama tinkama, o paskui konkurso sąlygos atitinkamai nušlifuojamos taip, kad laimėtojas būtų vienas - tasai, kuris jau iki konkurso buvo išrinktas, kaip tinkamas. Atkatų mokėjimas čia jau priklauso nuo įvairių faktorių - jis gali būti, o gali ir nebūti. Įstaigų, perkančių pagal šitą metodą, neminėsiu - patys atsirinksit, jei gilinsitės :-) Šitas metodas išties nėra blogas: nemaža dalimi - tai tiesiog egzistuojančios konkursinės sistemos bėda.
3. Pagal švogerius. Didžiulė dalis (subjektyviai vertinant - gal ir virš pusės) valstybinių užsakymų, daromų per pakankamai patikimas pažintis. Perkamos įrangos ar paslaugų realios charakteristikos - iš esmės, nusispjaut. Svarbu, kad sumos būtų kuo didesnės. Atkato sumokėjimo mechanizmas varijuoja nuo silpnaprotiško "į rankas" iki gudresnių "konsultacinių paslaugų" pirkimo iš tų pačių atsakingųjų, protingesniu atveju - tas paslaugas perkant per trečiąsias firmas ar netgi mokant už jas kokiems nors atsakingųjų giminaičiams. Manau, kad tokias įstaigas irgi nesunku atsirinkt. Man, kaip pavyzdys, ryškiausiai šviečia Lietuvos Paštas (jis jau tapo labiau bendriniu pavadinimu už Lietuvos Geležinkelius).
Daugeliu atvejų toje pačioje įstaigoje pirkimo scenarijus irgi gali varijuoti, priklausomai nuo to, kokios paslaugos ar prekės yra perkamos - kur patikimumo nereikia - trečias variantas, o kur patikimumo reikia - pirmas ar antras. Kai kada pirkėjas tiesiai ir įvardina - "čia bet ką galima", "čia turi būti geras daiktas, šūdo nekiškit". Būna, kad durnas pardavėjas šito nesupranta, paskui susigadindamas santykius su užsakovu. Pvz., IT sferoje galit dėmesį atkreipti į HP kompiuterių pirkėjus :-)
Kur kabliukai prasideda: jei pirmas ir antras scenarijai - gan aiškūs ir skaidrūs, tai trečiasis turi vieną įdomią savybę: ne visi visur turi savo įtakojančius švogerius. O viską lemia būtent šie. Taigi, atsiranda subrangovinis verslas: jei gali laimėti konkursą įmonėje X, tai laimi jį belenkaip - nesvarbu, ar gali tiekti, ar negali. Tada eini pas galintį tiekti ir mokantį su tokiais dirbti patikimą (irgi švogerinį) konkurentą, su kuriuo ir realizuoji tą kontraktą. Aišku, pinigais tenka dalintis, kita vertus - pinigai iš oro :-) Yra tik vienas apribojimas: šitokie kontraktų dalijimaisi gali sėkmingai vykti tik tarp tų, kas turi pakankamai gerus tarpusavio ryšius, dirba pagal tą pačią švogerinę schemą ir gali vieni kitais pasitikėti. Prašalaičiai į šitą schemą paprastai neįleidžiami.