09.12.08 г.

Dec 09, 2008 09:54



Некоторые менеджеры боятся, нет испытывают страх, перед тем как сделать первое предложение новому клиенту……..

А некоторые менеджеры наоборот не боятся и действуют очень безрассудно и можно сказать нагло…….

Это конечно крайности но в меньшей или большей степени они встречаются довольно часто.

И первый, и второй вариант однозначно наносит вред компании. Будешь малодушен, выжмут все соки, вывернут наизнанку, так сказать, а в худшем случае откажут. Будешь субъективно самонадеян, выступать с позиции силы, не имея на это оснований (так делают обычно менеджеры, ранее работавшие в крупных транснациональных компаниях), самое мало нанесешь вред репутации компании, а в худшем случае закроешь для себя этого клиента.

Конечно, благоприятный исход возможен и в первом и во втором случае, но как минимизировать воздействие стиля работы менеджера???????????

Полностью минимизировать, конечно, не получится………..

Но есть возможность обучить своих «продажников» грамотной тактике переговоров и формирования первого предложения.

Тренинги, обучение, семинары, аттестации - все это понятно, но к сожалению дорого и долго.

Тут недавно подумал сам и задал несколько вопросов другим, какие страхи испытывают менеджеры в этих ситуациях, так вот самый большой страх это то что ты ни кому не нужен на рынке со своим товаром, типа всем кому нужен уже работают, или будут работать в ближайшее время. То есть необходимо объяснить менеджеру ценность того продукта или услуги которым он торгует. Вроде все просто но тут и кроется первая ошибка:

ПЕТЬ МЕНЕДЖЕРУ КАКИМ КЛАСНЫМ ТОВАРОМ ОН ТОРГУЕТ, ИЛИ КАК БУДЕТ СЧАСЛИВ ПОТРЕБИТЕЛЬ УСЛУГИ ИЛИ ТОВАРА ПОЛУЧИВ ЕЕ! ВОТ ТЕБЕ УТП (УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ) РАССКАЖИ КЛИЕНТУ И ВСЕ БУДЕТ ОК!

Все это бред…………

Такими дифирамбами вы только закроете пеленой глаза менеджеру, он ринется в бой и сразу наткнется на стену непонимания, точнее легкого удивления от клиента. Типа - че ты паришь меня тут, знаю я все или наоборот не знаю и знать не хочу.

А если пойти другим путем………….

Пусть менеджер забудет про товар. Про товар и цену следует общаться в последнюю очередь. Все это понятно…. Но как заставить менеджера говорить о чем то другом, и вопрос о чем???

О чем говорить это конечно зависит от конкретной ситуации и коммуникативных способностей менеджера, здесь может быть много вариаций……

А вот способ абстрагироваться от самого товара есть…….

Можно рассмотреть на примере взаимодействия любой компании и банка, например по вопросу кредитования. Компании очень покладистые, когда просят деньги у банков. Ведь трудно вести дела не имея оборотных средств. Так вот в продажах тоже самое…… Ведь по сути продавая товар клиенту, мы даем ему некую ценность, возможность заработать. Необходимо именно с этой точки зрения рассматривать свою работу менеджера по продажам. Товар здесь не причем здесь важна ценность и как она преподноситься. Можно впарить практически что угодно, когда ты знаешь ценность работы с тобой. Верх переговорного процесса, когда подводя итоги тебя спрашивают, а что у тебя за товар напомни…. Звучит дико, но работает. Может это и прописные истины, для большинства, но зная многих менеджеров по продажам, именно в этом их основная проблема. Товар продает продавец за прилавком или кассой, менеджер по продажам выстраивает взаимоотношения……………  
Previous post Next post
Up
[]