Конспект "Искусство продавать по методу Хосе Сильвы". Часть 2
Часть 2, начало ниже.
ХОЗЕ СИЛЬВА УЧИТ ТЕХНИКЕ ВИЗУАЛИЗАЦИИ Давайте создадим инструмент, который позволит вам легче пользоваться визуализацией и воображением. Мы будем называть этот инструмент "мысленным экранам".
Ваш мысленный экран, если хотите, может быть чем-то вроде киноэкрана. Вообразите его перед собой, чуть выше, примерно на 20 градусов, горизонтальной плоскости зрения. Некоторые люди предпочитают телевизионный экран, поскольку его можно по желанию включать и выключать и переключать каналы.
Есть также люди, которые предпочитают компьютерный экран. Если вы часто пользуетесь компьютером "Макинтош", то знаете, как легко создавать на компьютерном экране картинки и как легко их менять или уничтожать одним нажатием кнопки.
ВАШ МЫСЛЕННЫЙ ЭКРАН
Вы можете использовать мысленный экран для переноса всего, чего вы ни пожелаете, из физического измерения в ментальное. В физическом измерении вещи часто бывает трудно изменить. Например, потенциальный клиент может упорно придерживаться каких-то старых предубеждений и ложных предрассудков и не покупать ваш товар. Трудно заставить человека перемениться, споря с ним.
Однако в ментальном измерении возможно все. Осуществлять перемены в ментальном измерении - очень простое дело. Вот как вы должны действовать:
Во-первых, войдите в альфа-уровень и спроектируйте на мысленный жран образ проблемы, человека или ситуации. Хорошенько изучите проблему, то есть отметьте все детали.
Изучив проблему или существующую ситуацию, сотрите образ проблемы. Сотрите его, вообразите, как он растворяется, переключите каналы, сбросьте картинку с вашего экрана - короче, делайте что хотите, чтобы избавиться от образа проблемы.
Затем с помощью воображения создайте картинку желаемого вами решения. В приведенном выше примере вы можете вообразить, как вы беседуете с клиентом, объясняя ему все, и клиент видит это в новом свете и понимает, каким образом вы хотите помочь ему или ей.
Теперь вы превратили проблему в проект. В будущем, когда вам придется думать об этом проекте, визуализируйте (вспомните) образ решения, который вы создали.
Никогда больше не возвращайтесь к образу самой проблемы. Когда бы вы ни думали об этом проекте, немедленно вспоминайте образ решения. Вы можете усиливать это решение время от времени. Помните, что вы уже создали решение и ждете, когда оно проявится в физическом измерении.
Помните, что в ментальном измерении вы используете сотрудничество, а не конфронтацию для достижения своих целей. Расслабьтесь и дайте этому случиться в мыслях, а затем действуйте и предпринимайте необходимые физические шаги для осуществления этого проекта.
КАК ПЕРЕПРОГРАММИРОВАТЬ НЕГАТИВНОЕ ОЖИДАНИЕ "Как мы это делаем?
Во-первых, вы должны захотеть этого. Вы должны иметь желание преодолеть проблему. Настройтесь на это.
Во-вторых, вы должны верить в то, что делаете, и в свой товар. Ваш бизнес - помогать людям, а не надоедать им, так что верьте в себя и в свой товар. Если не верится, запрограммируйте это или смените работу. Когда вы знаете, что помогаете людям, то не испытываете чувства, что вы надоедаете им или отвлекаете их от дела. У них есть проблема, ц вы знаете, как помочь им иметь то, что им нужно.
В-третьих, измените свою точку зрения или ментальный образ. Делайте это так: войдите в уровень, осознайте проблему, нарисуйте образ решения, составьте план и воплощайте свой план с верой в то, что он сработает.
Чтобы преодолеть отвращение к звонкам - назовем это страхом, - я вообразил, как обращаюсь к реально существующим или опять, же воображаемым людям, как они благодарят меня за то, что я им позвонил, потому что им как раз нужна помощь, которую я предлагаю. Я вообразил, как они говорят мне "да", потому что отчаянно нуждаются в моей помощи.
Я провел много времени, программируясь таким образом, чтобы удостовериться, что я действительно проникся идеей, что моя работа - помогать людям. Как говорит Хозе Сильва, таково наше предназначение на этой планете.
УЧИТЕСЬ ИСКУССТВУ СЛУШАТЬ Каждый любит, когда его внимательно слушают. Так почему это так трудно делать? Каждый из нас живо интересуется тем, что происходит с нами, и нам очень лестно иметь человека, который по-настоящему слушает нас.
Джоэль Ховард, выпускник курсов Сильва из Нью-Джерси, теперь занимается созданием нового предприятия по изготовлению и продаже электрических кабелей. Он считает, что метод Сильва очень помог ему стать хорошим слушателем. У него есть интересное выражение; "Чем лучше вы слушаете, тем лучше другие слышат вас".
Чтобы стать хорошим слушателем, требуется практика. Часто приходится прилагать усилия, чтобы научиться не перебивать других людей. Дать другому -человеку закончить свою мысль. И сопро-тивляться естественной склонности всегда заговаривать о своем, когда другие закончат говорить. Часто бывает хорошо оставить последнее слово за собеседником.
В наши намерения не входит учить вас специальным приемам, как стать хорошим слушателем. Есть люди, которые специализируются в этом вопросе. Однако мы дадим вам несколько советов, как использование альфа-уровня может помочь вам стать хорошим слушателем.
Войдите в уровень и вспомните некоторые разговоры, которые вы вели сегодня с другими людьми. Вы действительно слушали то, что они говорили? Вы поддерживали хороший зрительный контакт с ними или ваши глаза блуждали, пока вы думали, что сказать дальше? Вы делали собеседника героем беседы или бессознательно старались перещеголять его? Вы давали им время закончить свои фразы? После того, как они замолкали, вы выжидали момент, прежде чем начать говорить самому, или сразу бросались вперед со своими комментариями?
Оставаясь в уровне, мысленно посадите себя по другую сторону стола. Вообразите себя потенциальным клиентом со своими собственными проблемами и заботами, с ограниченным количеством денег, которые он может потратить для решения одной из этих проблем. Затем вообразите, что кто-то похожий на вас пытается вам что-то продать. Вы чувствуете, что он действительно заботится о вас и старается решить вашу проблему, или он просто хочет сбыть свой товар и заработать деньги для своих собственных нужд?
Настройте свой разум на то, чтобы стать хорошим слушателем, и программируйте себя .на достижение этой цели. Пересмотрев свои достижения на мысленном экране, сотрите все, чем вы недовольны,, и создайте новую мысленную картину, каким вы хотите быть. Настройтесь на это. Желайте этого. И будет так
надо использовать альфа-уровень, чтобы восстановить в памяти нюансы своих действий и понять, что надо изменить. Чтобы быть лучшим
КАК ЗАПРОГРАММИРОВАТЬ ПРЕОДОЛЕНИЕ ОГРАНИЧИВАЮЩИХ УБЕЖДЕНИЙ Как вы можете перепрограммировать, эту "ограничивающую систему убеждений"?
Войдите в альфа-уровень и воспользуйтесь мысленным экраном.
Затем определите свою проблему. Что это за проблема? Проблема в том, что вы недостаточно много продаете. Может быть, вы подходите вплотную к заключению сделки, а потом отступаете и теряете продажу. Или, может быть, вы подходите вплотную к своей норме, но прекращаете договариваться о встречах на остальную часть месяца. Что-то мешает вам достигать результатов, на которые, как вам кажется, вы способны.
Визуализируйте эту проблему на своем мысленном экране. Вам не нужно выяснять, почему у вас проблема, просто выясните, что это за проблема. Хорошенько изучите ее; отметьте все детали. Может быть, приближаясь к своему нормативу, вы теряете концентрацию. Может быть, вы одновременно ведете больше дел, чем обычно. Может быть, вы что-то не то говорите, когда просите о встрече. Изучите ситуацию.
Затем сотрите образ проблемы со своего мысленного экрана и создайте и спроецируйте на мысленный экран образ решения.
Что это за решение? Решение - это больше встреч и больше продаж Решение - это успешное заключение сделок и получение денег.
Когда вы делаете это, вы отдаете Уилли приказ отыскать причину проблемы и скорректировать ее. Может быть, проблема кроется в том, что когда-то вам сказал давно забытый учитель или тренер. Может быть, это один из ваших клиентов заставил вас почувствовать себя таким маленьким, что вам нужна лестница, чтобы подняться на бордюр. Может быть вы когда-то оказались разочарованы на Рождество из-за того, что кто-то получил лучший подарок, чем вы.
Что бы то ни было... Уилли справится с этим. Вы можете осознавать это или не осознавать.
Когда вы программируете себя, результаты обычно перманентны.
ФОРМУЛА, ПОЗВОЛЯЮЩАЯ РАСПАЛИТЬ ЖЕЛАНИЕ Чем больше вы желаете чего-то, тем больше трудитесь, чтобы добиться этого. При прочих равных условиях приз достается тому, кто его сильнее желает. Великие тренеры и спортсмены знают это, и они знают, чем мотивировать себя и других.
Хуан Сильва, заграничный директор по методу Сильва, разработал мощную мотивационную формулу, плод примерно сорока лет исследований, практики и обучения людей тому, как применять новую науку - психоориентологию.
"Когда вы настраиваетесь на то, что чего-то хотите, - поясняет он, - вы можете усилить свое желание получить это, выходя в альфа-уровень и думая об этом.
Кроме визуализации образа решения, который вы создали на своем мысленном экране, вы можете усилить свое желание, думая обо всех причинах, почему вам нужно достичь цели.
Если вы войдете в уровень и подумаете о трех причинах для достижения цели, вы приобретете определенное количество желания, - поясняет он. - Если вы продолжаете думать и придумываете еще три причины для достижения цели, ваше желание удвоится.
С продажей ассоциируется много выгод. Это, разумеется, выгодно вам. Это выгодно покупателю. Выгодно вашей семье. Выгодно семье покупателя. Выгодно тем людям, у которых вы приобретете нужные вам вещи за вырученные деньги."
МЕНТАЛЬНАЯ ТЕХНИКА,
ПОЗВОЛЯЮЩАЯ УСТАНОВИТЬ МГНОВЕННЫЙ КОНТАКТ После того, как вы усилили свое желание помочь покупателю, вот вам техника, которая поможет вам передать свои внутренние чувства клиенту.
С этой техникой вы можете сообщать покупателям на внутреннем уровне, что вы искренне хотите помочь им, а то, что вы продаете им, отвечает их лучшим интересам.
Эту технику невозможно использовать для обмана покупателя, чтобы заставить его поверить вам, если вы неискренни. Они поймут на внутреннем уровне, каковы ваши истинные чувства. Если вы хотите обманывать людей, мошенничать и пользоваться их доверием в своих интересах, вам лучше не пользоваться техникой метода Сильва.
Если. же вы искренне хотите помочь покупателю и хотите, чтобы он почувствовал это на внутреннем уровне, воспользуйтесь следующим приемом.
Вечером, когда собираетесь спать, запрограммируйте себя на то, чтобы проснуться автоматически в идеальное время, чтобы запрограммировать эту технику. Лучше всего делать это сидя, приподняв взгляд примерно на 20 градусов, в область вашего мысленного экрана, а голову опустить или наклонить примерно на 20 градусов. Запрограммировав себя проснуться автоматически в идеальное время, ложитесь и засыпайте с альфа-уровня.
Как только вы проснетесь среди ночи или утром, снова сядьте в постели, приподнимите глаза слегка вверх, слегка наклоните голову и снова войдите в уровень.
Затем предварительно запрограммируйте себя на использование техники трех пальцев, когда встретитесь с клиентом. Вот как это делается.
Сведите вместе кончики большого, указательного и среднего пальцев каждой руки или обеих рук. Вообразите, что вы представляете свой товар по-тенциальному покупателю и что вы соединяете большой, указательный и средний пальцы каждой руки. Мысленно скажите себе, что, когда вы встретитесь с потенциальным покупателем, все, что вам нужно будет сделать, - это соединить вместе кончики большого, указательного и среднего пальцев на каждой руке так, как вы делаете это сейчас, и покупатель почувствует, что вы встретились с ним, чтобы помочь ему решить проблему или достичь цели, что вы хотите помочь ему найти наилучшее для него решение. Вообразите покупателя принимающим вашу презентацию или ваши идеи; вообразите, что он доверяет вам как ценному советчику.
Потом, если еще не пора вставать, ложитесь и засыпайте. Позже, днем, когда вы встретитесь с потенциальным покупателем, все, что вам 'нужно будет сделать, это свести вместе три пальца на каждой руке и ожидать, что покупатель почувствует, что вы говорите ему правду и что он может довериться вам.
Если вы искренне хотите помочь ему, он почувствует это.
КАК ПРЕОДОЛЕТЬ НЕПРЕОДОЛИМОЕ ПРЕПЯТСТВИЕ
Как можно продать подписку на большую ежедневную газету слепой женщине?
Именно такая задача встала однажды перед человеком, которого мы назовем Джо Томпсоном.
Что же он предпринял? Он искал "пользу. Ему пришлось делать это - характеристики его товара в данном случае работали против него.
Томпсон рассказал ей, какие новости печатаются в "Ныос", и она сказала, что ей хотелось бы быть в курсе этих новостей. Он рассказал ей все особые и обычные характеристики газеты, и они ей тоже понравились. То же касалось рекламы с распродажами и купонами для скидок.
Но оставалась одна проблема: женщина была совершенно слепая. И она очень переживала, думая о том, сколько интересного в жизни она пропускает.
Томпсон спросил, нет ли у нее кого-нибудь, кто мог бы читать ей газету. Нет, она жила одна.
А друзья, которые приходят навестить ее, не могли бы уделить немного времени и почитать ей газету?
Она ответила, что раньше к ней часто приходили, но теперь редко кто наносит визит. Она действительно была очень одинока и даже не могла развлечься чтением газеты, потому, разумеется, что была слепой. Казалось, вся жизнь проходит мимо нее.
Ситуация становилась еще более мрачной. Но Джо Томпсон всегда ищет и находит пользу. И он подумал: "В чем эта женщина нуждается более всего, и как мой товар - ежедневная газета - может помочь ей получить это?"
Для Томпсона это было очевидно. Она была стара, слепа и одинока. Больше всего она нуждалась в том, чтобы люди навещали ее каждый день. Так как же подписка на газету может помочь этому случиться?
"У людей есть причина навещать вас?" - спросил он. Она ответила: "Нет".
"Может быть, - сказал он, - они и не навещают вас, потому что нет особого повода для визита. Может быть, если бы они знали, что вы каждый день получаете газету, ваши друзья заглядывали бы к вам, чтобы почитать вам?"
Ей понравилась эта мысль, и она велела Томпсону оформить на нее подписку.
Томпсон позванивал ей время от времени в течение нескольких последующих месяцев. Друзья приходили к ней каждый день. Они читали газету и вместе обсуждали прочитанные статьи. Слепая женщина была счастлива как никогда за многие годы, и все благодаря торговцу, который нашел время выяснить, что ей действительно нужно, и помог ей решить ее проблему.
ТВОРЧЕСКОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛОК
Все шло хорошо в течение сорока пяти минут важного показательного занятия в большой торговой компании. Речь шла о крупном учебном контракте, и босс, старый волк в торговле, человек, который должен был выписывать чек, угрюмо наблюдал за происходящим из глубины комнаты.
"У нас осталось пятнадцать минут, научите их, как завершать продажу", - сказал он. Я заметил легкую улыбку в уголках его рта.
Осталось всего пятнадцать минут!Это было настоящее испытание. Применим метод Сильва.
Я расслабился, сделал глубокий вдох, и идея "заскочила" прямо мне в мозг.
"Пожалуйста, пусть спереди встанет человек из вашей компании с наименьшим опытом продаж", - попросил я.
Среди собравшихся пробежал смешок, и вперед вывели восемнадцатилетнюю выпускницу школы, которую наняли подшивать бумаги. Босс произнес: "У нее нет абсолютно никакого опыта в торговле!" Он сиял.
"Мы подошли к концу продажи, - сказал я, - и все висит на волоске. Весы могут склониться в любую сторону. Сейчас она скажет мне что-нибудь о своем товаре, а я шепну ей на ухо "секрет завершения продажи". Следите за ситуацией."
Тонкий дрожащий голос произнес: "Купите эту вещь, и вы сэкономите деньги".
Я наклонился вперед и шепнул ей на ухо секрет. Она подумала немного и сказала: "Все, что нам нужно, это получить некоторую информацию. Куда вам отправить товар?"
"Может кто-нибудь догадаться, что я ей сказал?" - спросил я. Последовал поток обычных торговых штампов. Никто не дал правильного ответа.
"Дать вам еще один шанс? Давайте попробуем еще раз." Мы дали им еще один шанс. "Купите эту вещь, и вы будете счастливы, сделав это", - сказала она уже увереннее. Я наклонился вперед и прошептал секрет снова.
"Хорошо, - сказала она, - вы хотите одну штуку или две?" Еще больше уверенности. Она входила враль!
Догадки посыпались еще быстрее. Что такое она могла узнать, чего не знали столь "опытные" продавцы?
"Откройте, пожалуйста, всем этот секрет, - попросил я ее, - старинный секрет закрытия продаж, который я прошептал вам на ухо."
Она пожала плечами. "Все, что он прошептал, было: “Ладно, я возьму, что нам нужно сделать?”"
Сотня изумленных лиц уставилась на нас. Утробный смех и широкая улыбка из глубины комнаты сказали мне, что продажа была моя.
Вы можете сейчас сидеть и думать про себя, что закрытие продажи не может быть таким простым. Но правда состоит в том, что при понимании процесса завершение проходит именно так просто.
ПРОГРАММИРУЙТЕ СЕБЯ НА УСПЕХ Не забывайте использовать все ментальные приемы, • которые вы узнали из этой книги, которые помогут вам научиться лучше продавать. Делая это, вы снимаете все страхи и стресс, связанные с завершением продажи. Ваши покупатели будут видеть вас спокойным, уверенным в себе, потому что вы таким и будете. Уверенность заразительна, и они будут готовы купить у вас.
Вот некоторые приемы, которыми вы можете пользоваться:
• Используйте мысленный экран для тренировки завершения продаж Со временем вы будете это делать так часто - на альфа-уровне, - что почувствуете себя одним из опытнейших торговцев в своей сфере бизнеса. Вы помните, что игроки в хоккей на траве получили почти такую же пользу от ментальных занятий, как и те, кто занимался физически? И помните, насколько больше пользы получили те, кто занимался и физически и ментально? Программируйте себя, а потом действуйте. Когда вы делаете и то, и другое, ваш прогресс удивит вашего начальника - и вас тоже.
Используйте при необходимости технику трех пальцев, которая тоже поможет вам улучшить успехи в завершении продаж Предварительно программируйте себя на использование техники трех пальцев, чтобы оставаться расслабленным при закрытии продажи, чтобы вспомнить заготовленные пробные завершения, чтобы ментально, на уровне, проецировать уверенность или иные чувства.
• Используйте технику мотивации, которую вы изучили в главе 9. На альфа-уровне думайте обо всех причинах, почему вы должны продать свой товар, думайте обо всех людях, кому это принесет пользу. Когда у вас будет достаточно высокая мотивация - когда будет достаточно сильно ваше желание, - тогда ничто не удержит .вас от продажи.
• Практикуйте технику расслабления, которую вы изучили в главе 5. Сделайте глубокий вдох и расслабляйтесь при выдохе; вспомните идеальное место для расслабления, чтобы расслабиться ментально.
• Используйте чистку мышления, как вы научились в главе 2. Пользуйтесь словами, которые создают позитивные мысленные картины, мысленные образы желаемого конечного результата. Хвалите себя, как хвалил тренер Чакон свою баскетбольную команду, и вы достигнете лучших результатов, чем когда бы то ни было.
Теперь вы имеете в своем распоряжении всю технику, чтобы стать лучшим специалистом в своем бизнесе.
Настройте свой разум на ее использование и принимайтесь за работу.
ФОРМУЛА, ПОЗВОЛЯЮЩАЯ СДЕЛАТЬ ПЕРСПЕКТИВЫ БОЛЕЕ РАДУЖНЫМИ Вот формула ддя начала.
Распределяйте свои ежедневные звонки следующим образом:
1. Треть ваших звонков делайте вашим удовлетворенным покупателям. Отвечайте на их вопросы, убеждайтесь, что они довольны, и добивайтесь от них новых рекомендаций. Это будет мотивировать вас и закрутит колесо вашей рекламы. Это послужит вам ступенькой, чтобы сделать следующий шаг.
2. Другую треть звонков делайте знакомым ваших покупателей. Звоните людям, чьи имена вы узнали от довольных покупателей. Вам не придется продавать им свой товар с таким же трудом, как первоначальному покупателю. Он сам убедит их, что вам можно доверять и что они получат пользу, имея дело с вами. 3. Перезвонив всем, кого вам назвали, остальные
звонки делайте неизвестным вам людям.. "Холодные" звонки делать гораздо легче, когда вы вдохновлены и мотивированы вашими удовлетворенными покупателями и их друзьями, которые рады найти человека вроде вас, с которым можно иметь дело. Вы уже не будете чувствовать, что отнимаете у них их драгоценное время; вы будете знать, что вы способны помочь лучше, чем любой другой торговец из вашей сферы деятельности.
У НЕГО БЫЛИ ВСЕ НУЖНЫЕ ОТВЕТЫ Гарри Канн проснулся, сел в кровати и вошел в свой лабораторный уровень. Это специальный прием, при котором человек создает воображаемую мастерскую для ментальной работы. Он визуализи-ровал группу нью-йоркских менеджеров, с которыми у него на завтра была назначена встреча, и думал о предложении, которое он сделает им.
Он мысленно выспрашивал у них их цели, их интересы, их методику ведения дел. Он воображал, как рассказывает им о своем товаре, и представлял, каковы будут их вопросы и возражения. Он воображал, чем понравится им его товар и почему.
Затем он сформулировал специальное предложение для этих менеджеров, снова лег и уснул.
На следующий день во время встречи Гарри выдвинул идеальное предложение. Он говорил на их языке, использовал фразы, свойственные скорее им, чем ему. Он показал им товар как со своей, так и с их точки зрения.
К концу встречи они полюбили Гарри, они доверились ему, они поверили в него и почувствовали, что он гораздо более квалифицирован, чтобы иметь с ним дело, нежели другие люди, которые также внесли свои предложения, потому что Гарри ставил во главу угла именно их особые заботы. Они почувствовали, что Гарри лучше разбирается в их деле, чем кто-либо другой. Он совершил продажу.
ВООБРАЖАЕМЫЙ ЗНАК ПРЕДУПРЕЖДЕНИЯ ПРЕДОТВРАЩАЕТ БОЛЬШУЮ ПОТЕРЮ Бетти Перри нашла покупателя для своего дома в Сент-Питерсберге, штат Флорида. Он сделал выгодное предложение и должен был подписать договор на следующее утро. Ради надежности Бетти вошла в альфа-уровень и запрограммировалась на правильное поведение.
"Наутро, моясь в душе, - говорит она, - я мысленно нарисовала сверкающий неоновый знак с яркими буквами: "Никаких сделок". К счастью, агент по торговле недвижимостью, с которым я работала, оказался выпускником курсов по методу Сильва. Когда я рассказала ему о случившемся, он одобрил мое решение не торопиться с подписанием договора."
Пять лет спустя мудрость этого решения подтвердилась, когда Бетти увидела листовку от имени Агентства по обмену недвижимостью штата Флорида, предупреждавшую о том, что ФБР разыскивает того самого человека, с которым она едва не подписала договор, по обвинению в мошенничестве, совершенном им в Мемфисе и Тампе.
ИДЕАЛЬНАЯ ЗАЯВКА НА АУКЦИОНЕ Рафаэль Флорес вошел в свой лабораторный уровень и спросил своих "советников", какую цену ему следует заявить на торгах по продаже дома. Воображаемые советники, которых он создал по методу Сильва, являются проверенными ценными инструментами для принятия решений, и он доверял впечатлению, которое произвела эта техника.
Он заявил 61280 долларов. Кто-то дал на. 500 долларов больше. Флореса это не беспокоило. Даже когда победитель торгов заплатил залог, Флорес не волновался.
Неделю спустя оказалось, что победитель торгов не в состоянии выкупить дом, и дом достался Фло-ресу. Он запрограммировал правильную сумму, а не самую большую.
КАК РАЗВИТЬ В СЕБЕ ИНТУИЦИЮ У вас не было возможности отыскать надежный способ научиться интуиции по книге или магнитофонной записи. Иногда это может срабатывать, но чаще нет.
Чтобы обучить разум, нужен другой разум. Книга не имеет разума. И магнитофон не имеет разума. Только человек имеет разум.
Но разум не любого человека может учить другой разум использовать интуицию сознательно и по требованию. Учитель сам должен уметь пользоваться своим разумам интуитивно, когда он того пожелает.
Однако есть способы, которые помогут вам усилить свою интуицию.
Самое очевидное, что вы можете делать, чтобы усилить интуицию, - Это осознавать свой интуитивный опыт и подкреплять его в альфа-уровне.
Предположим, вы думаете о своих клиентах и о том, кому вы должны позвонить. Потом вдруг звонит телефон, и на проводе оказывается тот самый человек, о котором вы думали. Или вы сами звоните, и ваш клиент говорит: "Я как раз собирался позвонить вам".
При первой возможности после этого войдите в альфа-уровень и подробно пересмотрите, что произошло, особенно обращая внимание на то, что вы чувствовали, когда думали об этом человеке и когда он позвонил.
Со временем вы научитесь узнавать это особое ощущение и пользоваться им. Вы можете даже научиться пробуждать в себе это особое чувство, когда вам нужно воспользоваться своей интуицией.
Другой способ усиления интуитивного фактора состоит в следующем: войдите в альфа-уровень перед встречей с предполагаемым покупателем и попытайтесь выявить, что он собирается сказать вам, каковы будут его возражения и как вам лучше преодолеть их, что ему понравится в вашем товаре или услуге.
Когда вы отправляетесь на встречу и обнаруживаете, что ваши догадки оказались точны, при первой возможности после встречи войдите в уровень и пересмотрите происшедшее, как я проинструктировал вас выше.
Этот метод проб и ошибок может занять немало времени, но он поможет вам в итоге развить свою интуицию.
Книгу можно скачать тут:
http://www.koob.ru/jose/sales_art_by_silva
ХОЗЕ СИЛЬВА УЧИТ ТЕХНИКЕ ВИЗУАЛИЗАЦИИ Давайте создадим инструмент, который позволит вам легче пользоваться визуализацией и воображением. Мы будем называть этот инструмент "мысленным экранам".
Ваш мысленный экран, если хотите, может быть чем-то вроде киноэкрана. Вообразите его перед собой, чуть выше, примерно на 20 градусов, горизонтальной плоскости зрения. Некоторые люди предпочитают телевизионный экран, поскольку его можно по желанию включать и выключать и переключать каналы.
Есть также люди, которые предпочитают компьютерный экран. Если вы часто пользуетесь компьютером "Макинтош", то знаете, как легко создавать на компьютерном экране картинки и как легко их менять или уничтожать одним нажатием кнопки.
ВАШ МЫСЛЕННЫЙ ЭКРАН
Вы можете использовать мысленный экран для переноса всего, чего вы ни пожелаете, из физического измерения в ментальное. В физическом измерении вещи часто бывает трудно изменить. Например, потенциальный клиент может упорно придерживаться каких-то старых предубеждений и ложных предрассудков и не покупать ваш товар. Трудно заставить человека перемениться, споря с ним.
Однако в ментальном измерении возможно все. Осуществлять перемены в ментальном измерении - очень простое дело. Вот как вы должны действовать:
Во-первых, войдите в альфа-уровень и спроектируйте на мысленный жран образ проблемы, человека или ситуации. Хорошенько изучите проблему, то есть отметьте все детали.
Изучив проблему или существующую ситуацию, сотрите образ проблемы. Сотрите его, вообразите, как он растворяется, переключите каналы, сбросьте картинку с вашего экрана - короче, делайте что хотите, чтобы избавиться от образа проблемы.
Затем с помощью воображения создайте картинку желаемого вами решения. В приведенном выше примере вы можете вообразить, как вы беседуете с клиентом, объясняя ему все, и клиент видит это в новом свете и понимает, каким образом вы хотите помочь ему или ей.
Теперь вы превратили проблему в проект. В будущем, когда вам придется думать об этом проекте, визуализируйте (вспомните) образ решения, который вы создали.
Никогда больше не возвращайтесь к образу самой проблемы. Когда бы вы ни думали об этом проекте, немедленно вспоминайте образ решения. Вы можете усиливать это решение время от времени. Помните, что вы уже создали решение и ждете, когда оно проявится в физическом измерении.
Помните, что в ментальном измерении вы используете сотрудничество, а не конфронтацию для достижения своих целей. Расслабьтесь и дайте этому случиться в мыслях, а затем действуйте и предпринимайте необходимые физические шаги для осуществления этого проекта.
КАК ПЕРЕПРОГРАММИРОВАТЬ НЕГАТИВНОЕ ОЖИДАНИЕ "Как мы это делаем?
Во-первых, вы должны захотеть этого. Вы должны иметь желание преодолеть проблему. Настройтесь на это.
Во-вторых, вы должны верить в то, что делаете, и в свой товар. Ваш бизнес - помогать людям, а не надоедать им, так что верьте в себя и в свой товар. Если не верится, запрограммируйте это или смените работу. Когда вы знаете, что помогаете людям, то не испытываете чувства, что вы надоедаете им или отвлекаете их от дела. У них есть проблема, ц вы знаете, как помочь им иметь то, что им нужно.
В-третьих, измените свою точку зрения или ментальный образ. Делайте это так: войдите в уровень, осознайте проблему, нарисуйте образ решения, составьте план и воплощайте свой план с верой в то, что он сработает.
Чтобы преодолеть отвращение к звонкам - назовем это страхом, - я вообразил, как обращаюсь к реально существующим или опять, же воображаемым людям, как они благодарят меня за то, что я им позвонил, потому что им как раз нужна помощь, которую я предлагаю. Я вообразил, как они говорят мне "да", потому что отчаянно нуждаются в моей помощи.
Я провел много времени, программируясь таким образом, чтобы удостовериться, что я действительно проникся идеей, что моя работа - помогать людям. Как говорит Хозе Сильва, таково наше предназначение на этой планете.
УЧИТЕСЬ ИСКУССТВУ СЛУШАТЬ Каждый любит, когда его внимательно слушают. Так почему это так трудно делать? Каждый из нас живо интересуется тем, что происходит с нами, и нам очень лестно иметь человека, который по-настоящему слушает нас.
Джоэль Ховард, выпускник курсов Сильва из Нью-Джерси, теперь занимается созданием нового предприятия по изготовлению и продаже электрических кабелей. Он считает, что метод Сильва очень помог ему стать хорошим слушателем. У него есть интересное выражение; "Чем лучше вы слушаете, тем лучше другие слышат вас".
Чтобы стать хорошим слушателем, требуется практика. Часто приходится прилагать усилия, чтобы научиться не перебивать других людей. Дать другому -человеку закончить свою мысль. И сопро-тивляться естественной склонности всегда заговаривать о своем, когда другие закончат говорить. Часто бывает хорошо оставить последнее слово за собеседником.
В наши намерения не входит учить вас специальным приемам, как стать хорошим слушателем. Есть люди, которые специализируются в этом вопросе. Однако мы дадим вам несколько советов, как использование альфа-уровня может помочь вам стать хорошим слушателем.
Войдите в уровень и вспомните некоторые разговоры, которые вы вели сегодня с другими людьми. Вы действительно слушали то, что они говорили? Вы поддерживали хороший зрительный контакт с ними или ваши глаза блуждали, пока вы думали, что сказать дальше? Вы делали собеседника героем беседы или бессознательно старались перещеголять его? Вы давали им время закончить свои фразы? После того, как они замолкали, вы выжидали момент, прежде чем начать говорить самому, или сразу бросались вперед со своими комментариями?
Оставаясь в уровне, мысленно посадите себя по другую сторону стола. Вообразите себя потенциальным клиентом со своими собственными проблемами и заботами, с ограниченным количеством денег, которые он может потратить для решения одной из этих проблем. Затем вообразите, что кто-то похожий на вас пытается вам что-то продать. Вы чувствуете, что он действительно заботится о вас и старается решить вашу проблему, или он просто хочет сбыть свой товар и заработать деньги для своих собственных нужд?
Настройте свой разум на то, чтобы стать хорошим слушателем, и программируйте себя .на достижение этой цели. Пересмотрев свои достижения на мысленном экране, сотрите все, чем вы недовольны,, и создайте новую мысленную картину, каким вы хотите быть. Настройтесь на это. Желайте этого. И будет так
надо использовать альфа-уровень, чтобы восстановить в памяти нюансы своих действий и понять, что надо изменить. Чтобы быть лучшим
КАК ЗАПРОГРАММИРОВАТЬ ПРЕОДОЛЕНИЕ ОГРАНИЧИВАЮЩИХ УБЕЖДЕНИЙ Как вы можете перепрограммировать, эту "ограничивающую систему убеждений"?
Войдите в альфа-уровень и воспользуйтесь мысленным экраном.
Затем определите свою проблему. Что это за проблема? Проблема в том, что вы недостаточно много продаете. Может быть, вы подходите вплотную к заключению сделки, а потом отступаете и теряете продажу. Или, может быть, вы подходите вплотную к своей норме, но прекращаете договариваться о встречах на остальную часть месяца. Что-то мешает вам достигать результатов, на которые, как вам кажется, вы способны.
Визуализируйте эту проблему на своем мысленном экране. Вам не нужно выяснять, почему у вас проблема, просто выясните, что это за проблема. Хорошенько изучите ее; отметьте все детали. Может быть, приближаясь к своему нормативу, вы теряете концентрацию. Может быть, вы одновременно ведете больше дел, чем обычно. Может быть, вы что-то не то говорите, когда просите о встрече. Изучите ситуацию.
Затем сотрите образ проблемы со своего мысленного экрана и создайте и спроецируйте на мысленный экран образ решения.
Что это за решение? Решение - это больше встреч и больше продаж Решение - это успешное заключение сделок и получение денег.
Когда вы делаете это, вы отдаете Уилли приказ отыскать причину проблемы и скорректировать ее. Может быть, проблема кроется в том, что когда-то вам сказал давно забытый учитель или тренер. Может быть, это один из ваших клиентов заставил вас почувствовать себя таким маленьким, что вам нужна лестница, чтобы подняться на бордюр. Может быть вы когда-то оказались разочарованы на Рождество из-за того, что кто-то получил лучший подарок, чем вы.
Что бы то ни было... Уилли справится с этим. Вы можете осознавать это или не осознавать.
Когда вы программируете себя, результаты обычно перманентны.
ФОРМУЛА, ПОЗВОЛЯЮЩАЯ РАСПАЛИТЬ ЖЕЛАНИЕ Чем больше вы желаете чего-то, тем больше трудитесь, чтобы добиться этого. При прочих равных условиях приз достается тому, кто его сильнее желает. Великие тренеры и спортсмены знают это, и они знают, чем мотивировать себя и других.
Хуан Сильва, заграничный директор по методу Сильва, разработал мощную мотивационную формулу, плод примерно сорока лет исследований, практики и обучения людей тому, как применять новую науку - психоориентологию.
"Когда вы настраиваетесь на то, что чего-то хотите, - поясняет он, - вы можете усилить свое желание получить это, выходя в альфа-уровень и думая об этом.
Кроме визуализации образа решения, который вы создали на своем мысленном экране, вы можете усилить свое желание, думая обо всех причинах, почему вам нужно достичь цели.
Если вы войдете в уровень и подумаете о трех причинах для достижения цели, вы приобретете определенное количество желания, - поясняет он. - Если вы продолжаете думать и придумываете еще три причины для достижения цели, ваше желание удвоится.
С продажей ассоциируется много выгод. Это, разумеется, выгодно вам. Это выгодно покупателю. Выгодно вашей семье. Выгодно семье покупателя. Выгодно тем людям, у которых вы приобретете нужные вам вещи за вырученные деньги."
МЕНТАЛЬНАЯ ТЕХНИКА,
ПОЗВОЛЯЮЩАЯ УСТАНОВИТЬ МГНОВЕННЫЙ КОНТАКТ После того, как вы усилили свое желание помочь покупателю, вот вам техника, которая поможет вам передать свои внутренние чувства клиенту.
С этой техникой вы можете сообщать покупателям на внутреннем уровне, что вы искренне хотите помочь им, а то, что вы продаете им, отвечает их лучшим интересам.
Эту технику невозможно использовать для обмана покупателя, чтобы заставить его поверить вам, если вы неискренни. Они поймут на внутреннем уровне, каковы ваши истинные чувства. Если вы хотите обманывать людей, мошенничать и пользоваться их доверием в своих интересах, вам лучше не пользоваться техникой метода Сильва.
Если. же вы искренне хотите помочь покупателю и хотите, чтобы он почувствовал это на внутреннем уровне, воспользуйтесь следующим приемом.
Вечером, когда собираетесь спать, запрограммируйте себя на то, чтобы проснуться автоматически в идеальное время, чтобы запрограммировать эту технику. Лучше всего делать это сидя, приподняв взгляд примерно на 20 градусов, в область вашего мысленного экрана, а голову опустить или наклонить примерно на 20 градусов. Запрограммировав себя проснуться автоматически в идеальное время, ложитесь и засыпайте с альфа-уровня.
Как только вы проснетесь среди ночи или утром, снова сядьте в постели, приподнимите глаза слегка вверх, слегка наклоните голову и снова войдите в уровень.
Затем предварительно запрограммируйте себя на использование техники трех пальцев, когда встретитесь с клиентом. Вот как это делается.
Сведите вместе кончики большого, указательного и среднего пальцев каждой руки или обеих рук. Вообразите, что вы представляете свой товар по-тенциальному покупателю и что вы соединяете большой, указательный и средний пальцы каждой руки. Мысленно скажите себе, что, когда вы встретитесь с потенциальным покупателем, все, что вам нужно будет сделать, - это соединить вместе кончики большого, указательного и среднего пальцев на каждой руке так, как вы делаете это сейчас, и покупатель почувствует, что вы встретились с ним, чтобы помочь ему решить проблему или достичь цели, что вы хотите помочь ему найти наилучшее для него решение. Вообразите покупателя принимающим вашу презентацию или ваши идеи; вообразите, что он доверяет вам как ценному советчику.
Потом, если еще не пора вставать, ложитесь и засыпайте. Позже, днем, когда вы встретитесь с потенциальным покупателем, все, что вам 'нужно будет сделать, это свести вместе три пальца на каждой руке и ожидать, что покупатель почувствует, что вы говорите ему правду и что он может довериться вам.
Если вы искренне хотите помочь ему, он почувствует это.
КАК ПРЕОДОЛЕТЬ НЕПРЕОДОЛИМОЕ ПРЕПЯТСТВИЕ
Как можно продать подписку на большую ежедневную газету слепой женщине?
Именно такая задача встала однажды перед человеком, которого мы назовем Джо Томпсоном.
Что же он предпринял? Он искал "пользу. Ему пришлось делать это - характеристики его товара в данном случае работали против него.
Томпсон рассказал ей, какие новости печатаются в "Ныос", и она сказала, что ей хотелось бы быть в курсе этих новостей. Он рассказал ей все особые и обычные характеристики газеты, и они ей тоже понравились. То же касалось рекламы с распродажами и купонами для скидок.
Но оставалась одна проблема: женщина была совершенно слепая. И она очень переживала, думая о том, сколько интересного в жизни она пропускает.
Томпсон спросил, нет ли у нее кого-нибудь, кто мог бы читать ей газету. Нет, она жила одна.
А друзья, которые приходят навестить ее, не могли бы уделить немного времени и почитать ей газету?
Она ответила, что раньше к ней часто приходили, но теперь редко кто наносит визит. Она действительно была очень одинока и даже не могла развлечься чтением газеты, потому, разумеется, что была слепой. Казалось, вся жизнь проходит мимо нее.
Ситуация становилась еще более мрачной. Но Джо Томпсон всегда ищет и находит пользу. И он подумал: "В чем эта женщина нуждается более всего, и как мой товар - ежедневная газета - может помочь ей получить это?"
Для Томпсона это было очевидно. Она была стара, слепа и одинока. Больше всего она нуждалась в том, чтобы люди навещали ее каждый день. Так как же подписка на газету может помочь этому случиться?
"У людей есть причина навещать вас?" - спросил он. Она ответила: "Нет".
"Может быть, - сказал он, - они и не навещают вас, потому что нет особого повода для визита. Может быть, если бы они знали, что вы каждый день получаете газету, ваши друзья заглядывали бы к вам, чтобы почитать вам?"
Ей понравилась эта мысль, и она велела Томпсону оформить на нее подписку.
Томпсон позванивал ей время от времени в течение нескольких последующих месяцев. Друзья приходили к ней каждый день. Они читали газету и вместе обсуждали прочитанные статьи. Слепая женщина была счастлива как никогда за многие годы, и все благодаря торговцу, который нашел время выяснить, что ей действительно нужно, и помог ей решить ее проблему.
ТВОРЧЕСКОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛОК
Все шло хорошо в течение сорока пяти минут важного показательного занятия в большой торговой компании. Речь шла о крупном учебном контракте, и босс, старый волк в торговле, человек, который должен был выписывать чек, угрюмо наблюдал за происходящим из глубины комнаты.
"У нас осталось пятнадцать минут, научите их, как завершать продажу", - сказал он. Я заметил легкую улыбку в уголках его рта.
Осталось всего пятнадцать минут!Это было настоящее испытание. Применим метод Сильва.
Я расслабился, сделал глубокий вдох, и идея "заскочила" прямо мне в мозг.
"Пожалуйста, пусть спереди встанет человек из вашей компании с наименьшим опытом продаж", - попросил я.
Среди собравшихся пробежал смешок, и вперед вывели восемнадцатилетнюю выпускницу школы, которую наняли подшивать бумаги. Босс произнес: "У нее нет абсолютно никакого опыта в торговле!" Он сиял.
"Мы подошли к концу продажи, - сказал я, - и все висит на волоске. Весы могут склониться в любую сторону. Сейчас она скажет мне что-нибудь о своем товаре, а я шепну ей на ухо "секрет завершения продажи". Следите за ситуацией."
Тонкий дрожащий голос произнес: "Купите эту вещь, и вы сэкономите деньги".
Я наклонился вперед и шепнул ей на ухо секрет. Она подумала немного и сказала: "Все, что нам нужно, это получить некоторую информацию. Куда вам отправить товар?"
"Может кто-нибудь догадаться, что я ей сказал?" - спросил я. Последовал поток обычных торговых штампов. Никто не дал правильного ответа.
"Дать вам еще один шанс? Давайте попробуем еще раз." Мы дали им еще один шанс. "Купите эту вещь, и вы будете счастливы, сделав это", - сказала она уже увереннее. Я наклонился вперед и прошептал секрет снова.
"Хорошо, - сказала она, - вы хотите одну штуку или две?" Еще больше уверенности. Она входила враль!
Догадки посыпались еще быстрее. Что такое она могла узнать, чего не знали столь "опытные" продавцы?
"Откройте, пожалуйста, всем этот секрет, - попросил я ее, - старинный секрет закрытия продаж, который я прошептал вам на ухо."
Она пожала плечами. "Все, что он прошептал, было: “Ладно, я возьму, что нам нужно сделать?”"
Сотня изумленных лиц уставилась на нас. Утробный смех и широкая улыбка из глубины комнаты сказали мне, что продажа была моя.
Вы можете сейчас сидеть и думать про себя, что закрытие продажи не может быть таким простым. Но правда состоит в том, что при понимании процесса завершение проходит именно так просто.
ПРОГРАММИРУЙТЕ СЕБЯ НА УСПЕХ Не забывайте использовать все ментальные приемы, • которые вы узнали из этой книги, которые помогут вам научиться лучше продавать. Делая это, вы снимаете все страхи и стресс, связанные с завершением продажи. Ваши покупатели будут видеть вас спокойным, уверенным в себе, потому что вы таким и будете. Уверенность заразительна, и они будут готовы купить у вас.
Вот некоторые приемы, которыми вы можете пользоваться:
• Используйте мысленный экран для тренировки завершения продаж Со временем вы будете это делать так часто - на альфа-уровне, - что почувствуете себя одним из опытнейших торговцев в своей сфере бизнеса. Вы помните, что игроки в хоккей на траве получили почти такую же пользу от ментальных занятий, как и те, кто занимался физически? И помните, насколько больше пользы получили те, кто занимался и физически и ментально? Программируйте себя, а потом действуйте. Когда вы делаете и то, и другое, ваш прогресс удивит вашего начальника - и вас тоже.
Используйте при необходимости технику трех пальцев, которая тоже поможет вам улучшить успехи в завершении продаж Предварительно программируйте себя на использование техники трех пальцев, чтобы оставаться расслабленным при закрытии продажи, чтобы вспомнить заготовленные пробные завершения, чтобы ментально, на уровне, проецировать уверенность или иные чувства.
• Используйте технику мотивации, которую вы изучили в главе 9. На альфа-уровне думайте обо всех причинах, почему вы должны продать свой товар, думайте обо всех людях, кому это принесет пользу. Когда у вас будет достаточно высокая мотивация - когда будет достаточно сильно ваше желание, - тогда ничто не удержит .вас от продажи.
• Практикуйте технику расслабления, которую вы изучили в главе 5. Сделайте глубокий вдох и расслабляйтесь при выдохе; вспомните идеальное место для расслабления, чтобы расслабиться ментально.
• Используйте чистку мышления, как вы научились в главе 2. Пользуйтесь словами, которые создают позитивные мысленные картины, мысленные образы желаемого конечного результата. Хвалите себя, как хвалил тренер Чакон свою баскетбольную команду, и вы достигнете лучших результатов, чем когда бы то ни было.
Теперь вы имеете в своем распоряжении всю технику, чтобы стать лучшим специалистом в своем бизнесе.
Настройте свой разум на ее использование и принимайтесь за работу.
ФОРМУЛА, ПОЗВОЛЯЮЩАЯ СДЕЛАТЬ ПЕРСПЕКТИВЫ БОЛЕЕ РАДУЖНЫМИ Вот формула ддя начала.
Распределяйте свои ежедневные звонки следующим образом:
1. Треть ваших звонков делайте вашим удовлетворенным покупателям. Отвечайте на их вопросы, убеждайтесь, что они довольны, и добивайтесь от них новых рекомендаций. Это будет мотивировать вас и закрутит колесо вашей рекламы. Это послужит вам ступенькой, чтобы сделать следующий шаг.
2. Другую треть звонков делайте знакомым ваших покупателей. Звоните людям, чьи имена вы узнали от довольных покупателей. Вам не придется продавать им свой товар с таким же трудом, как первоначальному покупателю. Он сам убедит их, что вам можно доверять и что они получат пользу, имея дело с вами. 3. Перезвонив всем, кого вам назвали, остальные
звонки делайте неизвестным вам людям.. "Холодные" звонки делать гораздо легче, когда вы вдохновлены и мотивированы вашими удовлетворенными покупателями и их друзьями, которые рады найти человека вроде вас, с которым можно иметь дело. Вы уже не будете чувствовать, что отнимаете у них их драгоценное время; вы будете знать, что вы способны помочь лучше, чем любой другой торговец из вашей сферы деятельности.
У НЕГО БЫЛИ ВСЕ НУЖНЫЕ ОТВЕТЫ Гарри Канн проснулся, сел в кровати и вошел в свой лабораторный уровень. Это специальный прием, при котором человек создает воображаемую мастерскую для ментальной работы. Он визуализи-ровал группу нью-йоркских менеджеров, с которыми у него на завтра была назначена встреча, и думал о предложении, которое он сделает им.
Он мысленно выспрашивал у них их цели, их интересы, их методику ведения дел. Он воображал, как рассказывает им о своем товаре, и представлял, каковы будут их вопросы и возражения. Он воображал, чем понравится им его товар и почему.
Затем он сформулировал специальное предложение для этих менеджеров, снова лег и уснул.
На следующий день во время встречи Гарри выдвинул идеальное предложение. Он говорил на их языке, использовал фразы, свойственные скорее им, чем ему. Он показал им товар как со своей, так и с их точки зрения.
К концу встречи они полюбили Гарри, они доверились ему, они поверили в него и почувствовали, что он гораздо более квалифицирован, чтобы иметь с ним дело, нежели другие люди, которые также внесли свои предложения, потому что Гарри ставил во главу угла именно их особые заботы. Они почувствовали, что Гарри лучше разбирается в их деле, чем кто-либо другой. Он совершил продажу.
ВООБРАЖАЕМЫЙ ЗНАК ПРЕДУПРЕЖДЕНИЯ ПРЕДОТВРАЩАЕТ БОЛЬШУЮ ПОТЕРЮ Бетти Перри нашла покупателя для своего дома в Сент-Питерсберге, штат Флорида. Он сделал выгодное предложение и должен был подписать договор на следующее утро. Ради надежности Бетти вошла в альфа-уровень и запрограммировалась на правильное поведение.
"Наутро, моясь в душе, - говорит она, - я мысленно нарисовала сверкающий неоновый знак с яркими буквами: "Никаких сделок". К счастью, агент по торговле недвижимостью, с которым я работала, оказался выпускником курсов по методу Сильва. Когда я рассказала ему о случившемся, он одобрил мое решение не торопиться с подписанием договора."
Пять лет спустя мудрость этого решения подтвердилась, когда Бетти увидела листовку от имени Агентства по обмену недвижимостью штата Флорида, предупреждавшую о том, что ФБР разыскивает того самого человека, с которым она едва не подписала договор, по обвинению в мошенничестве, совершенном им в Мемфисе и Тампе.
ИДЕАЛЬНАЯ ЗАЯВКА НА АУКЦИОНЕ Рафаэль Флорес вошел в свой лабораторный уровень и спросил своих "советников", какую цену ему следует заявить на торгах по продаже дома. Воображаемые советники, которых он создал по методу Сильва, являются проверенными ценными инструментами для принятия решений, и он доверял впечатлению, которое произвела эта техника.
Он заявил 61280 долларов. Кто-то дал на. 500 долларов больше. Флореса это не беспокоило. Даже когда победитель торгов заплатил залог, Флорес не волновался.
Неделю спустя оказалось, что победитель торгов не в состоянии выкупить дом, и дом достался Фло-ресу. Он запрограммировал правильную сумму, а не самую большую.
КАК РАЗВИТЬ В СЕБЕ ИНТУИЦИЮ У вас не было возможности отыскать надежный способ научиться интуиции по книге или магнитофонной записи. Иногда это может срабатывать, но чаще нет.
Чтобы обучить разум, нужен другой разум. Книга не имеет разума. И магнитофон не имеет разума. Только человек имеет разум.
Но разум не любого человека может учить другой разум использовать интуицию сознательно и по требованию. Учитель сам должен уметь пользоваться своим разумам интуитивно, когда он того пожелает.
Однако есть способы, которые помогут вам усилить свою интуицию.
Самое очевидное, что вы можете делать, чтобы усилить интуицию, - Это осознавать свой интуитивный опыт и подкреплять его в альфа-уровне.
Предположим, вы думаете о своих клиентах и о том, кому вы должны позвонить. Потом вдруг звонит телефон, и на проводе оказывается тот самый человек, о котором вы думали. Или вы сами звоните, и ваш клиент говорит: "Я как раз собирался позвонить вам".
При первой возможности после этого войдите в альфа-уровень и подробно пересмотрите, что произошло, особенно обращая внимание на то, что вы чувствовали, когда думали об этом человеке и когда он позвонил.
Со временем вы научитесь узнавать это особое ощущение и пользоваться им. Вы можете даже научиться пробуждать в себе это особое чувство, когда вам нужно воспользоваться своей интуицией.
Другой способ усиления интуитивного фактора состоит в следующем: войдите в альфа-уровень перед встречей с предполагаемым покупателем и попытайтесь выявить, что он собирается сказать вам, каковы будут его возражения и как вам лучше преодолеть их, что ему понравится в вашем товаре или услуге.
Когда вы отправляетесь на встречу и обнаруживаете, что ваши догадки оказались точны, при первой возможности после встречи войдите в уровень и пересмотрите происшедшее, как я проинструктировал вас выше.
Этот метод проб и ошибок может занять немало времени, но он поможет вам в итоге развить свою интуицию.
Книгу можно скачать тут:
http://www.koob.ru/jose/sales_art_by_silva