Не обманешь - не продашь
«Республика» составила список самых популярных хитростей, которые продавцы применяют для опустошения наших карманов
Кирилл Железнов
В предновогоднее сумасшествие, когда мы тратим направо и налево деньги на подарки и вкуснятину, крупные магазины, мелкие лавочки и реализаторы собирают сенсационные выручки. А покупатели возвращаются домой с горой пакетов, треть содержимого которых они в здравом уме никогда не купили бы. По-умному это называется манипулятивные техники продаж. Корреспонденты «Республики» прошлись по торговым площадям Симферополя, чтобы узнать самые распространенные хитрости и уловки торговцев.
№ 1 «Перед Новым годом будет дороже»
С таким посылом к нам обратился почти каждый продавец на Центральном рынке Симферополя. Удивительно, что это утверждали и реализаторы елочных игрушек (читай - ходового товара) и торговцы… инструментами. Мол, разбирай, а то завтра уже не по карману будет, все на подарки покупают.
«Это техника давления на покупателя, основанная на его личностных наблюдениях и опыте, - объясняет психолог Юлия Макарова. - Построена на стереотипе, что перед большими праздниками все дорожает из-за повышения спроса. На самом деле, увеличивается в цене незначительная часть продуктовых товаров, а продавцы, многие того сами не зная, используют технику подмены. То есть утверждают, что именно их товар самый ходовой и взлетит в цене».
Как защититься. Психологи советуют сохранять холодную голову и трезво анализировать: многим ли, например, понадобится дрель перед Новым годом?
№ 2 «Гляжусь в тебя, как в зеркало…»
Один из популярных трюков нейролингвистического программирования продемонстрировали нам продавцы элитных бутиков одежды. Суть его заключается в том, что человек незаметно, аккуратно, начинает вас «зеркалить»: принимает такую же позу, как и вы, использует такую же жестикуляцию, подстраивается под темп вашего дыхания и даже перенимает манеру говорить.
«Таким образом проходит „подстройка“, мол, я свой, мне можно доверять, - объясняют психологи. - Незаметно для себя покупатель начинает доверять продавцу и говорить о себе лишнее. Последняя точка - это признание реализатора, что он родился в том же городе, что и вы, болел в детстве теми же болезнями… Все - вы в его власти».
Как защититься. Если, пообщавшись с продавцом каких-то пять минут, вы вдруг почувствовали к нему сильную приязнь или доверие, то, скорее всего, вами просто манипулируют. Резко смените позу и понаблюдайте, как продавец будет снова «подстраиваться» под вас.
№ 3 «Не разочаруй меня, амиго!»
С такой уловкой мы столкнулись, когда заглянули напару с девушкой в несколько ювелирных салонов, украшенных яркими новогодними гирляндами. Продавцы без устали сыпали комплиментами в ее и мой адрес. Речь заканчивали внушением, что настоящий мужчина никогда не откажет в подарке столь очаровательной девушке.
Смысл трюка более чем понятен: отказавшись купить украшение, ты либо не считаешь себя «настоящим мужчиной», либо свою спутницу - очаровательной.
«К тому же, учтите еще один факт, - уточняет Юлия Макарова. - Подсознательно вы не хотите разочаровать продавца, ведь он вам и вашей девушке наговорил столько комплиментов! Вы уже на его стороне и благодарны за то, что он с первого взгляда разглядел в вас хорошего человека. Значит, он свой, мудрый и хороший. А таких людей нельзя разочаровывать. Значит, надо купить его товар, сделать и ему приятно».
Как защититься. Сразу оговорите со спутницей сумму, которую хотите потратить. Не давайте продавцу уходить в рассуждения о том, как вы прекрасны. Спрашивайте детальное описание кольца или цепочки: вес изделия, количество камней, плетение… Вы ведь пришли за украшением, а не за дежурной лапшой на уши?
№ 4 «Тебе это не по карману»
С такой технологией давления мы столкнулись в магазине часов возле симферопольского
ЦУМа. В принципе, используется она довольно часто. Зашли якобы за подарком для любимой девушки. Сначала продавец смерил нас презрительным взглядом, а потом лениво подошел, чтобы ответить на вопрос о цене товара и заявил:
«Это для состоятельных людей, для тех, кто может позволить радовать своих близких такими подарками».
Хотя цена-то на присмотренные часы была не такой уж и фантастической! Полторы тысячи гривен.
«Цель этого метода - задеть ваше самолюбие, - говорят психологи. - Тогда вы купите часы, просто чтобы доказать, что относитесь к категории успешных и состоятельных. Хотя в соседнем магазине такой же товар, может быть, стоит на триста гривен дешевле, но разозлившись и обидевшись, вы совершите необдуманный поступок для поддержания своего реноме».
Как защититься. Обычно ситуация «тебе это не по карману» возникает в дорогих магазинах одежды, украшений или при покупке недешевой техники. Лучшее средство «опустить» продавца на землю - вежливо поинтересоваться, что из продаваемого он использует сам. Пусть покажет.
№ 5 «Это плохой товар, возьмите вот этот»
Очередной трюк продавцов, направленный на то, чтобы втереться к вам в доверие. Был применен к нам в двух магазинах мобильной связи. Присмотренный нами мобильный телефон продавец раскритиковал в пух и прах (правда, полушепотом и отведя нас в сторонку), а другой - рекомендовал. Мол, дешевле и надежней. Вернувшись домой и порывшись в интернете, мы узнали, что у разрекламированной реализатором модели присутствует ряд существенных недостатков, вроде скрипа клавиш после непродолжительного пользования.
«Отговаривая вас от покупки, мол, выбранная вещь и ненадежная, и несовременная, продавец демонстрирует, что якобы готов пожертвовать своими интересами, - говорит Юлия Макарова. - Но на самом деле ему просто надо продать другую, неходовую или залежалую вещь».
Как защититься. Не доверяйте продавцам и готовьтесь к покупке техники заранее. Посмотрите отзывы в интернете, поспрашивайте знакомых. И не позволяйте сбить себя с толку.
Кстати
Мы перечислили только незначительную часть хитростей, с которыми столкнулись сами во время нашего эксперимента. Трюков продавцов очень много, существуют целые курсы «Успешных продаж», на которых обучают многих будущих реализаторов. К тому же, есть ряд факторов, не связанных с общением, но так или иначе подстегивающих нас покупать больше. Например, огромные тележки в супермаркете. Правда хочется положить в нее всего и побольше? Или лотки с недорогим товаром возле касс, чтобы раскрутить нас перед самым выходом на еще одну «маленькую покупочку».
Помните, что никто не торгует себе в убыток, а покупаете вы не улыбку продавца, а его товар!