Школа продаж: Принцип "не вашего покупателя"
Оригинал взят у rikki_t_tavi в Принцип "не вашего покупателя"
В последних постах с обсуждениями идей из книги про воплощение творческих идей несколько раз возникла тема, которую я даже обозначила одним из пунктиров лытдыбра и про которую хотела написать. Эта тема условно называется " не твой покупатель".
Вспомнила я ее, когда недавно разговаривала с подругой, и она упомянула неприятную ситуацию - она заканчивала большой проект, и в гостях некий знакомый, узнав об этом, выразился о проекте и его идее очень неодобрительно, даже раздраженно. И настроение ей попортил. О, говорю я ей, у меня есть на этот счет работающий принцип.
Если ты что-то выпускаешь, производишь, делаешь на продажу и приходит некто и обругивает это - нужно первым делом его "квалифицировать" - и если по результатам квалификации он не твой покупатель - совершенно и полностью игнорировать его и его высказывание и физически ( не отвечать) и душевно ( головы не прикладывать).
Вот читаю я у Твайлы Тарп про то, как продавцов ( особенно больших и ценных вещей) учат квалифицировать покупателя. Ну это выражение английское дословное, не совсем точно звучит, а по смыслу - рассматривать покупателя и определять его позицию. У покупателя должна быть искренняя надобность в этой вещи, должны быть деньги на нее и важнее денег - должно быть право эти деньги потратить. Это квалификационная проверка обычного покупателя. У крафтера, художника, рукодельника квалифиционная проверка чуть иная - пол, возраст, интересы, вкусы, характер этого человека, его стиль, то, что он любит. Посмотришь на такого и понимаешь - ну никаким боком он тебе не покупатель, и никогда не будет.
Первый раз я такое заметила в журнале одной рукодельницы, давно, уже даже не помню сути продаваемого. Но пришел некто и сказал буквально что-то - что это за дерьмо, кто это покупает? И я прямо засмеялась тогда, потому что, скажем условно, товары были расчитаны на девочек, интересующихся бабочками и жуками, а некто был мужского пола и увлекался лошадями и способами вывоза и утилизации конского навоза. Ни то ни другое увлечение ни плохо ни хорошо, просто лошадник-навозник - вообще посторонний человек и его можно игнорировать, как пустое место.
Если ваш продукт ругает "не ваш покупатель" - пропускайте это мимо ушей. Не тратьте времени на разговоры с ним, боже упаси, объяснения. Знаете, сколько на земле людей? Семь миллиардов. Из них ваш продукт нужен примерно 100 -10 000 людей. Вы же не пойдете приставать и объясняться с каждым из семи миллиардов минус десять тысяч, отчего и почему ему не хочется покупать ваш товар? Вот и считайте человека обругавшего одним из семи миллиардов - подумаешь новость, вон вас сколько, кому не нужно, каждого слушать что ли? Ваше время гораздо лучше потратить на разговоры с покупателями, с теми, кто ваш потребитель, - и на производство чего-то нового. То есть человек заявивший, что такое ему не нравится и он не купит, все равно что прямо сказал - не тратьте на меня время, от меня никакой пользы. - Окей, принято.
То же самое относится и вообще к вам, даже если вы не продаете ничего. Ваши вкусы, ваш внешний вид, ваши интересы, ваши тексты - пришел "не ваш покупатель"? - можно не принимать его во внимание вообще.
Тут есть две тонкости.Не нужно испытывать никаких негативных чувств, если человеку не нравится, что вы делаете, не нужно пытаться доказать себе, что он просто мерзавец, тупица, он ниже вас. Он может быть и тупицей и мерзавцем, а может быть вполне приличным ( но не очень умным, раз полез) - но главный факт - он просто другой, ему нужно другое, не ваше - и ради бога. Я совершенно не возражаю, если у человека другие вкусы и надобности, другой стиль его устраивает, другое он носит, слушает в наушниках и ест - и пусть его. Мне совершенно все равно. Не нужно его уговорить любить ваше, не нужно его поменять, не нужно его исправить - пусть будет. Разве что начнет агрессивно к вам лезть - тогда обеспечьте ему, чтобы он всем этим был по-прежнему - но где-то в другом месте. С другой стороны - если не вступать в разговор с самого начала, это уже не дает почвы для продолжения.
Вторая тонкость - человеку это нужно больше чем вам. Вам нужно что? Покупатель на ваш товар, ценитель того, что вы делаете и кем являетесь, правда? Ругающий ни тот, ни другой, ни третий. Его высказывание дает ему очень приятное ощущение - что он выше, вкусы его лучше и тоньше, он сам ценнее. Если вы начнете себя защищать - у него праздник - он еще раз сможет повторить, чем плохи вы, и подразумевающе - насколько он лучше, или испытать приятно чувство несдерживания своего раздражения. То есть чем ему выгодно это - очень понятно. Но вам не то, что невыгодно, вам в убыток реагировать - и время потеряно и пользы никакой. Зачем вам обслуживать его выгоду? Один лишь правильный ответ - незачем:)
Обида и расстройство возникает из неправильной, хотя и неосознаваемой, установки внутри - что вы должны всем-всем нравиться, вот ста процентам человечества. И если любой из семи миллиардов не стал тем, кому нравится - это прямо катастрофа. А между тем, если вы будете помнить цифру в семь миллиардов ( это очень много, уверяю вас) - то вы поймете, что людей и вкусов бесчисленное количество, и что именно любят все семь миллиардов вас не должно волновать. Кроме того, в интернетном общении возникает иллюзия, что все должны быть какими-то интеллигентными и интересными. Ну щаз! Вспомните любой двор, где вы жили, любой рабочий коллектив. Там была, как минимум, одна злобная неприятная тетка, была тупая курица, был мужик-фельдфебель, который думал, что один знает, как надо. Так вот эти глупые или злобные тетки, эти напористые туповатые мужики - все они пришли в интернет и завели себе жежешечки, и могут завтра пересечь ваш путь:) Просто не забывайте и об этом тоже.
Так что краткие выводы такие:
Вы и то, что вы делаете, не будет нравиться ста процентам людей.
Не взлюбившие ваше люди - это не подлый неожиданный сюрприз, которого не обещали, это практически стопроцентно существующее явление. Можете считать, что вам его обещали.
Не нужно с ними ничего делать - они просто любят свиной хрящик и бриллианты, а не арбуз и слингобусы. И пусть себе любят.
Смотрите на них не как на "ненавидящих ваше", а как на "любящих совсем другое".
Если они "не ваши покупатели" - вычеркивайте их из видимости вообще и больше не прилагайте к ним головы.
p.s. Если вы из тех, кто боится упустить любую пользу, и думаете - а вдруг они правы, вдруг что-то можно полезное из них извлечь - вспоминайте образ космического корабля. Когда там замкнутое пространство и ресурсы неоткуда взять, отходы жизнедеятельности перерабатываются, из них отжимается все, что можно использовать, - и используется повторно. Вот когда попадете в такое замкнутое пространство без ресурсов вообще - тогда отжимайте воду из унитаза:) А если вокруг вас есть ручьи, краны и вода в бутылках - пользуйтесь тем, что достается прямо. То есть "своими покупателями" и специалистами, мнению и вкусу которых вы уже доверяете, чтобы улучшать свою жизнь.
В последних постах с обсуждениями идей из книги про воплощение творческих идей несколько раз возникла тема, которую я даже обозначила одним из пунктиров лытдыбра и про которую хотела написать. Эта тема условно называется " не твой покупатель".
Вспомнила я ее, когда недавно разговаривала с подругой, и она упомянула неприятную ситуацию - она заканчивала большой проект, и в гостях некий знакомый, узнав об этом, выразился о проекте и его идее очень неодобрительно, даже раздраженно. И настроение ей попортил. О, говорю я ей, у меня есть на этот счет работающий принцип.
Если ты что-то выпускаешь, производишь, делаешь на продажу и приходит некто и обругивает это - нужно первым делом его "квалифицировать" - и если по результатам квалификации он не твой покупатель - совершенно и полностью игнорировать его и его высказывание и физически ( не отвечать) и душевно ( головы не прикладывать).
Вот читаю я у Твайлы Тарп про то, как продавцов ( особенно больших и ценных вещей) учат квалифицировать покупателя. Ну это выражение английское дословное, не совсем точно звучит, а по смыслу - рассматривать покупателя и определять его позицию. У покупателя должна быть искренняя надобность в этой вещи, должны быть деньги на нее и важнее денег - должно быть право эти деньги потратить. Это квалификационная проверка обычного покупателя. У крафтера, художника, рукодельника квалифиционная проверка чуть иная - пол, возраст, интересы, вкусы, характер этого человека, его стиль, то, что он любит. Посмотришь на такого и понимаешь - ну никаким боком он тебе не покупатель, и никогда не будет.
Первый раз я такое заметила в журнале одной рукодельницы, давно, уже даже не помню сути продаваемого. Но пришел некто и сказал буквально что-то - что это за дерьмо, кто это покупает? И я прямо засмеялась тогда, потому что, скажем условно, товары были расчитаны на девочек, интересующихся бабочками и жуками, а некто был мужского пола и увлекался лошадями и способами вывоза и утилизации конского навоза. Ни то ни другое увлечение ни плохо ни хорошо, просто лошадник-навозник - вообще посторонний человек и его можно игнорировать, как пустое место.
Если ваш продукт ругает "не ваш покупатель" - пропускайте это мимо ушей. Не тратьте времени на разговоры с ним, боже упаси, объяснения. Знаете, сколько на земле людей? Семь миллиардов. Из них ваш продукт нужен примерно 100 -10 000 людей. Вы же не пойдете приставать и объясняться с каждым из семи миллиардов минус десять тысяч, отчего и почему ему не хочется покупать ваш товар? Вот и считайте человека обругавшего одним из семи миллиардов - подумаешь новость, вон вас сколько, кому не нужно, каждого слушать что ли? Ваше время гораздо лучше потратить на разговоры с покупателями, с теми, кто ваш потребитель, - и на производство чего-то нового. То есть человек заявивший, что такое ему не нравится и он не купит, все равно что прямо сказал - не тратьте на меня время, от меня никакой пользы. - Окей, принято.
То же самое относится и вообще к вам, даже если вы не продаете ничего. Ваши вкусы, ваш внешний вид, ваши интересы, ваши тексты - пришел "не ваш покупатель"? - можно не принимать его во внимание вообще.
Тут есть две тонкости.Не нужно испытывать никаких негативных чувств, если человеку не нравится, что вы делаете, не нужно пытаться доказать себе, что он просто мерзавец, тупица, он ниже вас. Он может быть и тупицей и мерзавцем, а может быть вполне приличным ( но не очень умным, раз полез) - но главный факт - он просто другой, ему нужно другое, не ваше - и ради бога. Я совершенно не возражаю, если у человека другие вкусы и надобности, другой стиль его устраивает, другое он носит, слушает в наушниках и ест - и пусть его. Мне совершенно все равно. Не нужно его уговорить любить ваше, не нужно его поменять, не нужно его исправить - пусть будет. Разве что начнет агрессивно к вам лезть - тогда обеспечьте ему, чтобы он всем этим был по-прежнему - но где-то в другом месте. С другой стороны - если не вступать в разговор с самого начала, это уже не дает почвы для продолжения.
Вторая тонкость - человеку это нужно больше чем вам. Вам нужно что? Покупатель на ваш товар, ценитель того, что вы делаете и кем являетесь, правда? Ругающий ни тот, ни другой, ни третий. Его высказывание дает ему очень приятное ощущение - что он выше, вкусы его лучше и тоньше, он сам ценнее. Если вы начнете себя защищать - у него праздник - он еще раз сможет повторить, чем плохи вы, и подразумевающе - насколько он лучше, или испытать приятно чувство несдерживания своего раздражения. То есть чем ему выгодно это - очень понятно. Но вам не то, что невыгодно, вам в убыток реагировать - и время потеряно и пользы никакой. Зачем вам обслуживать его выгоду? Один лишь правильный ответ - незачем:)
Обида и расстройство возникает из неправильной, хотя и неосознаваемой, установки внутри - что вы должны всем-всем нравиться, вот ста процентам человечества. И если любой из семи миллиардов не стал тем, кому нравится - это прямо катастрофа. А между тем, если вы будете помнить цифру в семь миллиардов ( это очень много, уверяю вас) - то вы поймете, что людей и вкусов бесчисленное количество, и что именно любят все семь миллиардов вас не должно волновать. Кроме того, в интернетном общении возникает иллюзия, что все должны быть какими-то интеллигентными и интересными. Ну щаз! Вспомните любой двор, где вы жили, любой рабочий коллектив. Там была, как минимум, одна злобная неприятная тетка, была тупая курица, был мужик-фельдфебель, который думал, что один знает, как надо. Так вот эти глупые или злобные тетки, эти напористые туповатые мужики - все они пришли в интернет и завели себе жежешечки, и могут завтра пересечь ваш путь:) Просто не забывайте и об этом тоже.
Так что краткие выводы такие:
Вы и то, что вы делаете, не будет нравиться ста процентам людей.
Не взлюбившие ваше люди - это не подлый неожиданный сюрприз, которого не обещали, это практически стопроцентно существующее явление. Можете считать, что вам его обещали.
Не нужно с ними ничего делать - они просто любят свиной хрящик и бриллианты, а не арбуз и слингобусы. И пусть себе любят.
Смотрите на них не как на "ненавидящих ваше", а как на "любящих совсем другое".
Если они "не ваши покупатели" - вычеркивайте их из видимости вообще и больше не прилагайте к ним головы.
p.s. Если вы из тех, кто боится упустить любую пользу, и думаете - а вдруг они правы, вдруг что-то можно полезное из них извлечь - вспоминайте образ космического корабля. Когда там замкнутое пространство и ресурсы неоткуда взять, отходы жизнедеятельности перерабатываются, из них отжимается все, что можно использовать, - и используется повторно. Вот когда попадете в такое замкнутое пространство без ресурсов вообще - тогда отжимайте воду из унитаза:) А если вокруг вас есть ручьи, краны и вода в бутылках - пользуйтесь тем, что достается прямо. То есть "своими покупателями" и специалистами, мнению и вкусу которых вы уже доверяете, чтобы улучшать свою жизнь.