Мой идеальный клиент
Сегодня была на встрече с руководителем небольшой, но известной компании. Ушла воодушевленная, ощущение, что это мой идеальный клиент. И вот решила написать, а кто же такой идеальный клиент (на своем примере).
А все просто...
... Мой идеальный клиент - это тот, чей запрос и ожидания я могу оправдать.
Он может быть гением, сильным лидером, хорошим человеком, да кем угодно - и при этом не быть идеальным клиентом. "Клиентская идеальность" - это совпадение его запроса и моего предложения. При этом, чтобы убедиться в такого рода совпадении важен пункт следующий:
Мой идеальный клиент конкретно и без прикрас отвечает на мои вопросы, не политиканит, не бросается умными терминами, сотрудничает.
Вот примеры:
На вопрос "Как Вы поймете, что обучение принесло свои результаты и ситуация изменилась?", идеальный заказчик отвечает так, как действительно чувствует (а не как правильно по науке), например так:
- Чтобы каждый менеджер осознавал конкретный список проектов, который он ведет и на вопрос "дружище, какие проекты ты ведешь?" не начинал вспоминать и прикидывать, что там у него в работе, а точно назвал перечень и статус работ по каждому проекту при необходимости (это хороший показатель, что работа ведется, а руководитель держит руку на пульсе).
- Чтобы если что не так, проблемы фиксировались своевременно и четко, чтобы в случае "висяков" мы, например, замораживали проекты или предпринимали какие-то действия ("есть масса проектов, про которые мы думаем, что мы их делаем" - шикарная фраза, кстати!).
Пример ответа на тот же вопрос "не моего клиента":
- Чтобы постоянно была в наличии консолидированная отчетность по проекту
- Заработает система управления проектами
- Будет более высокий уровень культуры проектного управления
(для меня такие вопросы - это всегда повод для новых вопросов: что значит "заработала - как-то ведь она и сейчас работает", "зачем вам отчетность в наличии, а если ее нет, но работа делается?", а как мы поймем, что культура изменилась и т.д. )
Фишка в том, что "своего клиента" я с помощью уточнений выведу на конкретику и приземленность, даже если он "очень умно" в самом начале ответил. Но если цепочка уточнений начинает превращаться в коучинговую сессию, то я понимаю, что с этим клиентом мне пока работать рано - в этом случае предпочитаю давать рекомендации заказать обычный курс по стандартам проектного управления (универсальный, с кучей терминов и "правильных" инструментов).
А еще, мне нравится, когда заказчик сначала принимает решение со мной работать, а потом спрашивает стоимость (а не наоборот). Не буду этот пункт комментировать, но это действительно важно, можно целую дискуссию развернуть на эту тему....