m_d_n
in
rabota_psy
Работа психолога. Стесняша и Касса 7/25
Этому не учат на факультете психологии.
Это не рассказывают, когда дают специализацию по психотерапии.
Этот пост даст вам то, чего у вас не было:
Знание, как продавать.
В моём августовском посте, памятном нам всем утверждением, что к нему не наберётся и 30 корневых комментариев и похвальбой, дескать я знаю ЖЖ-отрасль, группа сорганизовалась и собрала 50+ корневых комментариев-откликов от разных участников. Время выполнять обещание и написать для rabota-psy сторителлинг о продажах психологических услуг на рынке.
Цикл постов будет объединён заголовком "Работа психолога. Стесняша и Касса". Как я уже поняла, администрация сайта Пикабу нежно любит меня и заботится о том, чтобы админ Лиги психотерапии, психолог и психотерапевт не перетруждалась от диалогов с пикабушниками в ежедневных консультациях онлайн, здесь подробности. Обсуждать новый сторителлинг я буду только на площадке rabota_psy.
Хотите диалогов с автором материала в комментариях? Делайте перепосты в ЖЖ и в соцсетях :)
© Бермант-Полякова О.В., 2017
Что полюбят люди? Именно этот вопрос должен вас волновать, если вы дружите с вашей Кассой. Потому что то, что кажется вам классной идеей (тренинг для элитных жильцов микрорайона массовой застройки) может быть совершенно неинтересно вашим покупателям. Им нужно то, что отвечает их потребностям, а не вашим.
Будьте готовы поставить себя на место ваших клиентов и удостовериться, что вы-психолог работаете для них. Именно люди делают выбор и тратят деньги. Когда вы это поймёте, то будете не увешивать клиентов своими иллюзиями, как новогоднюю ёлку шарами, а станете слышать то, что живые люди из плоти и крови вам говорят.
Запишите на карточку: знайте привычки своих покупателей и модели их поведения.
История про отпуск
Две подруги-психолога поехали за границу на шоппинг. За время отпуска одна из них три раза выходила в Скайп, чтобы поговорить с клиентами по часу, и два раза по часу разговаривала по видеозвонку в смартфоне, сидя в арендованной машине, каждый раз проверяя перед звонком пополнение в мобильном банке.
Другая объясняла подруге, что импульсивное желание клиентов о консультации - это нарушение сеттинга, и помощь людям должна строиться по правилам заранее оговоренного контракта, чтобы контракт контейнировал эмоции клиентов, а место проведения консультации не может быть случайным.
Кто из подруг Стесняша и боится быть сильно нужной разным людям?
Парадокс, который не перестаёт меня удивлять. Любой психолог расскажет вам о темпераментах (холерик, сангвиник, флегматик, меланхолик) и о том, что в основе разницы темпераментов лежат процессы возбуждения и торможения в нервной системе, а также подвижность или инертность психических процессов.
Но за психологическими услугами все люди должны ходить одинаково! Да кто вам такую глупость сказал?!
Моделей поведения клиентов как минимум четыре, и связаны они с биологическими особенностями, врождёнными характеристиками нервной системы, пресловутым темпераментом.
Темперамент проявляется во впечатлительности, реактивности человека - то, что на одного клиента произведёт сильное впечатление, другой клиент даже не отметит как что-то запомнившееся.
Темперамент проявляется в силе эмоционального возбуждения, быстроте, с которой оно охватывает человека, - там, где одному клиенту нужно "немедленно, вот прямо сейчас, посоветоваться", другой спокойно неделю будет ждать следующей встречи, чтобы с психологом это обсудить.
Темперамент проявляется в уравновешенности возбуждения и торможения, - там, где один клиент с утра позанимается с психологом и легко переключится потом на рабочие задачи, проведя удачный трудовой день, там другой надолго застрянет, и после эмоциональных выплесков с утра на сессии будет разбитым и на работе, и вечером после работы, и наутро другого дня, вспоминая впечатления занятия.
Модель поведения клиента-холерика - это "наскок" на проблему, импульсивное желание проконсультироваться с психологом, как её решить.
Модель поведения клиента-флегматика - это "основательность" во всех вопросах, от выбора психолога до решения о том, когда пора заканчивать многомесячную терапию.
Модель поведения клиента-сангвиника - это "реал", желание перевести профессиональные отношения с психологом в приятельское общение, - сразу, как полегчало. Зачем заниматься полный курс, когда можно периодически созваниваться и дружить?
Модель поведения клиента-меланхолика - это "обустройство норы", куда можно отползать от жизненных невзгод. Прямо в вашем кабинете.
На объявление о том, что вы уезжаете в отпуск, они тоже реагируют по-разному.
Холерик без проблем позвонит вам и спросит, можете ли вы часик поговорить, деньги он за десять минут до консультации вам на карту переведёт. Флегматик за две недели до вашего отъезда отметит в ежедневнике, в какие дни вас не будет, и, будьте уверены, появится в назначенное время после вашего отпуска без напоминаний. Даже если у него случится форс-мажор, он сцепит зубы, но дождётся вашего возращения к работе, но не позвонит вам, чтобы не нарушать ваш отдых. Сангвиник порадуется за вас, что вы отдохнули. Если жизнь загонит его в угол, он напишет вам мэйл, на две минутки посоветоваться. Меланхолик обидится на вас, что вы оставили его один на один с этой жизнью. После вашего возвращения вы три сессии будете обсуждать тяжёлые переживания, на которые его обрекли.
И продавать свои услуги своим потенциальным покупателям тоже надо по-разному, потому что они разного от вас-продавца психологических услуг ждут.
Это не рассказывают, когда дают специализацию по психотерапии.
Этот пост даст вам то, чего у вас не было:
Знание, как продавать.
В моём августовском посте, памятном нам всем утверждением, что к нему не наберётся и 30 корневых комментариев и похвальбой, дескать я знаю ЖЖ-отрасль, группа сорганизовалась и собрала 50+ корневых комментариев-откликов от разных участников. Время выполнять обещание и написать для rabota-psy сторителлинг о продажах психологических услуг на рынке.
Цикл постов будет объединён заголовком "Работа психолога. Стесняша и Касса". Как я уже поняла, администрация сайта Пикабу нежно любит меня и заботится о том, чтобы админ Лиги психотерапии, психолог и психотерапевт не перетруждалась от диалогов с пикабушниками в ежедневных консультациях онлайн, здесь подробности. Обсуждать новый сторителлинг я буду только на площадке rabota_psy.
Хотите диалогов с автором материала в комментариях? Делайте перепосты в ЖЖ и в соцсетях :)
© Бермант-Полякова О.В., 2017
Что полюбят люди? Именно этот вопрос должен вас волновать, если вы дружите с вашей Кассой. Потому что то, что кажется вам классной идеей (тренинг для элитных жильцов микрорайона массовой застройки) может быть совершенно неинтересно вашим покупателям. Им нужно то, что отвечает их потребностям, а не вашим.
Будьте готовы поставить себя на место ваших клиентов и удостовериться, что вы-психолог работаете для них. Именно люди делают выбор и тратят деньги. Когда вы это поймёте, то будете не увешивать клиентов своими иллюзиями, как новогоднюю ёлку шарами, а станете слышать то, что живые люди из плоти и крови вам говорят.
Запишите на карточку: знайте привычки своих покупателей и модели их поведения.
История про отпуск
Две подруги-психолога поехали за границу на шоппинг. За время отпуска одна из них три раза выходила в Скайп, чтобы поговорить с клиентами по часу, и два раза по часу разговаривала по видеозвонку в смартфоне, сидя в арендованной машине, каждый раз проверяя перед звонком пополнение в мобильном банке.
Другая объясняла подруге, что импульсивное желание клиентов о консультации - это нарушение сеттинга, и помощь людям должна строиться по правилам заранее оговоренного контракта, чтобы контракт контейнировал эмоции клиентов, а место проведения консультации не может быть случайным.
Кто из подруг Стесняша и боится быть сильно нужной разным людям?
Парадокс, который не перестаёт меня удивлять. Любой психолог расскажет вам о темпераментах (холерик, сангвиник, флегматик, меланхолик) и о том, что в основе разницы темпераментов лежат процессы возбуждения и торможения в нервной системе, а также подвижность или инертность психических процессов.
Но за психологическими услугами все люди должны ходить одинаково! Да кто вам такую глупость сказал?!
Моделей поведения клиентов как минимум четыре, и связаны они с биологическими особенностями, врождёнными характеристиками нервной системы, пресловутым темпераментом.
Темперамент проявляется во впечатлительности, реактивности человека - то, что на одного клиента произведёт сильное впечатление, другой клиент даже не отметит как что-то запомнившееся.
Темперамент проявляется в силе эмоционального возбуждения, быстроте, с которой оно охватывает человека, - там, где одному клиенту нужно "немедленно, вот прямо сейчас, посоветоваться", другой спокойно неделю будет ждать следующей встречи, чтобы с психологом это обсудить.
Темперамент проявляется в уравновешенности возбуждения и торможения, - там, где один клиент с утра позанимается с психологом и легко переключится потом на рабочие задачи, проведя удачный трудовой день, там другой надолго застрянет, и после эмоциональных выплесков с утра на сессии будет разбитым и на работе, и вечером после работы, и наутро другого дня, вспоминая впечатления занятия.
Модель поведения клиента-холерика - это "наскок" на проблему, импульсивное желание проконсультироваться с психологом, как её решить.
Модель поведения клиента-флегматика - это "основательность" во всех вопросах, от выбора психолога до решения о том, когда пора заканчивать многомесячную терапию.
Модель поведения клиента-сангвиника - это "реал", желание перевести профессиональные отношения с психологом в приятельское общение, - сразу, как полегчало. Зачем заниматься полный курс, когда можно периодически созваниваться и дружить?
Модель поведения клиента-меланхолика - это "обустройство норы", куда можно отползать от жизненных невзгод. Прямо в вашем кабинете.
На объявление о том, что вы уезжаете в отпуск, они тоже реагируют по-разному.
Холерик без проблем позвонит вам и спросит, можете ли вы часик поговорить, деньги он за десять минут до консультации вам на карту переведёт. Флегматик за две недели до вашего отъезда отметит в ежедневнике, в какие дни вас не будет, и, будьте уверены, появится в назначенное время после вашего отпуска без напоминаний. Даже если у него случится форс-мажор, он сцепит зубы, но дождётся вашего возращения к работе, но не позвонит вам, чтобы не нарушать ваш отдых. Сангвиник порадуется за вас, что вы отдохнули. Если жизнь загонит его в угол, он напишет вам мэйл, на две минутки посоветоваться. Меланхолик обидится на вас, что вы оставили его один на один с этой жизнью. После вашего возвращения вы три сессии будете обсуждать тяжёлые переживания, на которые его обрекли.
И продавать свои услуги своим потенциальным покупателям тоже надо по-разному, потому что они разного от вас-продавца психологических услуг ждут.