Слагаемые успеха компании прямых продаж
В мире насчитывается примерно 6000 МЛМ-компаний, и число их растет с каждым годом. Все они стремятся к успеху, но надо признать, что не всем это удается. В связи с чем сразу возникает вопрос, - каковы слагаемые успеха, работа в каких направлениях определяет уровень достижений? Ответы на эти вопросы связаны со спецификой схемы прямых продаж, ставящей свои условия на пути к лидерству.
Первые слагаемые в бесконечном уравнении успеха
Поиск целесообразно начать с того, что в конечном итоге все компании желают продать свой продукт, и в этом плане General Motors, или SAMSUNG ничем не отличается от Amway, или QNET. Это правило общее для всех и в нем нет исключений. Всегда и везде, в любом месте и в любую эпоху у бизнеса есть продукт, и есть желание его продать. Соответственно, деятельность компании целесообразно разделить на две области. К первой необходимо отнести продукт и все, что связано с его производством, а ко второй все, что связано с желанием его продать. Такой подход приводит к выводу, что причины успеха заключаются в эффективной работе по двум направлениям - производство востребованной продукции и эффективная продажа. Для компаний прямых продаж они выглядят следующим образом:
1. Производство (контракт на реализацию) качественной продукции в выбранном ассортименте;
2. Организация, обучение и мотивация дистрибьюторов.
Специфика сферы прямых продаж спрятана во втором пункте, поэтому его стоит проанализировать в первую очередь.
Организация, обучение и мотивация НП
В большинстве случаев успех приходит именно благодаря точной и энергичной работе в этом направлении. Она пробуждает в людях скрытую инициативу и энергию, организует их и дает им инструменты для применения своих возможностей. Лидерами отрасли становятся именно те компании, которые сумели превзойти других в организации, обучении и мотивации своих дистрибьюторов.
Кто-то может возразить, что на пути к большим продажам нужно обязательно и бесспорно всех превзойти по качеству, но такая точка зрения слишком поверхностна. Дело в том, что у добросовестных компаний в одном ценовом сегменте качество не может отличаться значительно, а вот разница в объеме продаж может быть весьма существенной. Более того, есть особо показательные случаи, когда МЛМ-компания начинает продавать абсолютно то же, что и все, и «вдруг» достигает ошеломительного успеха.
В качестве примера можно привести молниеносный взлет Ambit Energy. Всего за семь лет она прошла путь от новичка до миллиардера, продавая … электроэнергию. Товар этот, как известно, одинаков у всех продавцов, более того закон жестко требует, чтобы он у них ничем не отличался! У основателей Эмбит не было никакой возможности сделать свое электричество лучше, чем у других, но они сумели превзойти всех! К успеху их привел не продукт, а 380 тысяч правильно организованных, точно мотивированных и снабженных всем необходимым независимых консультантов.
Другим примером может послужить история с присадкой в моторное масло Titanium Metal Treatment небольшой малазийской фирмы Platinum Oil & Gas Sdn Bhd (Platinum Oil™). У новичка было мало шансов продвинуться дальше своего магазина, но за дело взялась QNet и моментально вывела продукт на рынки Юго-восточной Азии, Северной Африки и Ближнего Востока. Качество присадки было превосходным, но таких изделий предлагались сотни! В этом случае успех на сверхнасыщенном и остроконкурентном рынке добыли тысячи независимых представителей QNet. Сегодня этот эпизод уже стал хрестоматийным, и часто встречается, как пример взаимодействия сетевого маркетинга и малого бизнеса.
Тонкости организации, обучения и мотивации
Роль обучения в сетевом маркетинге трудно преувеличить, поскольку она не сводится к простой передаче основ предпринимательства. Решающее положение в нем принадлежит лидерам, и, по мнению одного из теоретиков отрасли Виджая Эсварана здесь больше подходит термин «наставничество», а не обучение. Соответственно, успех компании и отдельных представителей во многом определяется способностями наставников. Тех, кто сумел привлечь к этой работе целеустремленных и талантливых людей ждет неминуемый прогресс и быстрый подъем к вершинам бизнеса.
Другой, столь же тонкой и творческой составляющей успеха считается компенсационный план компании. Этот вопрос далеко не так прост, как может показаться со стороны. Во всяком случае, прекрасно образованный основатель известной компании «Кьюнет» в интервью Networking Times сообщил, что только после того, как помог другим построить несколько сетевых компаний, стал «довольно сведущ во всех вариациях компенсационных планов».
Хорошо продуманная система вознаграждений дает больше возможностей заработать и соответственно, привлекает не только новичков, но и опытных профессионалов. Готовых шаблонов, пригодных на все случаи жизни, не существует, несмотря на тысячи действующих планов. В итоге, каждая компания разрабатывает и применяет собственную систему вознаграждений, стараясь гармонизировать в ней управление, поддержку и свойства продукта. Проблем в этой сфере нет только у финансовых пирамид, тогда как настоящие сетевые компании постоянно работают над ее развитием и улучшением.
Качество и ассортимент продукции
В сетевом маркетинге большинство успешных компаний имеет свой собственный продукт и в области производства они ничем не отличаются от других передовых производителей. МЛМ-компании решают те же задачи, и также заботятся о качестве, экономии, экологии, сроках. Для этого используется весь арсенал современных методов организации производства. Вариантов здесь много, тут могут быть собственные заводы, как у «старых» компаний США и Европы: Мэри Кей, Орифлейм и др., но могут применяться и необычные новые ОЕМ-схемы, где компания выступает в роли системного интегратора (QNet и др.).
За качеством своей продукции МЛМ-компании следят очень тщательно, и широко используют системы сертификации для его добровольного, но исключительно достоверного подтверждения. Все понимают, что качество товара или услуги - это первый фильтр на пути к успеху, он обязателен, и обойти его невозможно. Повседневная практика подтверждает этот вывод, продукция успешных компаний прямых продаж служит эталоном в своих областях. Для покупателей многих стран косметика и средства ухода и личной гигиены компаний Эмвэй и Мэри Кей (США), Орифлейм (ЕС), Фаберлик (Россия), Кьюнет (Малайзия) стала привычным символом качества и эффективности.
Ассортимент продукции в сетевом маркетинге имеет некоторые дополнительные функции в сравнении с обычной торговлей. У большинства успешных компаний он очень широк и включает разнообразные виды продукции. В ассортименте лидеров прямых продаж встречаются вместе косметика, ювелирные изделия, химическая продукция, напитки и средства ухода за автомобилем. Чемпионом по ассортименту называют компанию QNet, объединившую типичные для Запада и Востока линейки продукции.
Главным аргументом в пользу широких ассортиментов считаются дополнительные возможности по привлечению новых дистрибьюторов. Очевидно, что люди предпочитают продавать то, что им нравится, и большой выбор, соответственно дает лучшие шансы найти что-то подходящее. В большинстве случаев это срабатывает, но примеры Tupperware Brands Corp и Herbalife показывают, что можно успешно формировать масштабные сети, работая в единственном направлении. Отсюда следует вывод, что широкий ассортимент способствует успеху, но не является его обязательным условием.
Подводя итоги, можно с уверенностью сказать, что для компаний прямых продаж в сложном уравнении успеха первыми идут слагаемые, описывающие обучение, организацию, мотивацию и качество продукции. Следует подчеркнуть, что уравнение успеха в сетевом маркетинге - это не бином, далее в нем идут нелинейные члены, описывающие скорость взлета по лестнице успеха, устойчивость и другие тонкости. Они, конечно важны и интересны, но именно первые слагаемые закладывают фундамент успеха и определяют уровень будущих достижений.
Источник: http://www.topnews24.ru/news/world/84325-slagaemye-uspeha-kompanii-pryamyh-prodazh.html