О китайцах, SPIN-продажах и социалистической агитации
Я, как вшивый о бане, немного ещё порассуждаю об агитации. Что такое "бан"? Бан - это распространённый способ современного левого агитатора решать в своей группе в соцсети вопрос с не поддающимся его агитации "либерастом" или "запутинцем".
Как мы - современные социалисты - действуем в нашей агитации в соцсетях? Мы оппоненту говорим "Путин твой вор, сам ты - дурак, социализм понад усё". В ответ получаем естественную защитную реакцию. И если власть в наших руках - "заставляем этого запутинца сдриснуть" из нашей группы. Если власть не в наших руках, уходим сами, хлопая дверью и возмущаясь какие они там зомбированные идиоты. Алгоритм весёлый и обеспечивающий дозу эндорфинов. Но с точки зрения пропаганды - не самый эффективный.
Разумом мы понимаем, что наш сетевой оппонент-"либераст" (или оппонет-"запутинец") не владелец банка, не хозяин нефтяной компании и даже не топ-менеджер в госкорпорации. А значит у него нет реального экономического интереса отстаивать нынешний общественно-экономический уклад. Отстаивает он его не потому что ему лично это выгодно - мы понимаем, что у него в этой жизни очень много проблем, таких же как у нас (здравоохранение, образование, инфляция, ипотека и полный бесперспективняк по истечении трудоспособного возраста). Мы понимаем, что социализм может решить большую часть проблем товарища Красных.
И спорит он с нами, отстаивает капитализм просто потому что он не очень хорошо понимает что такое капитализм. У него есть мнение, что можно построить некий "правильный, цивилизованный, демократический" капитализм при котором всем станет хорошо и его проблемы исчезнут. И он спорит с нами потому что не очень хорошо понимает что такие социализм - считает, что социализм это обязательные расстрелы, ГУЛАГ, хрущёвки, унылые партсобрания и дефицит колбасы.
Наша задача - помочь ему понять, что это не так. Если мы не можем этого сделать, то это не значит, что товарищ оппонет - дурак. Это значит, что дурак - товарищ красный агитатор. И в полный рост встаёт вопрос - а как агитатору научиться не быть дураком? Я не гинеколог, но посмотреть могу. Рецепта у меня нет, но рискну немного порассуждать на этот счёт
Когда-то мне на глаза попалась интересная статья Чалдини "Изменение убеждений в китайских лагерях пленных". Краткое и популярное изложение этой очень интересной и важной статьи посмотрите пожалуйста вот здесь. Сначала посмотрите - там немного, а только потом возвращайтесь к чтению этого моего текста
Дочитали? Нет, вы всё-таки дочитайте :)
Так вот. На что нам намекает эта статья? Она намекает на очень простую и банальную вещь. Человеку нельзя вложить свои мысли в голову. Нельзя человеку (психически нормальному) что-то рассказать и он это воспримет. Для того, чтобы человек что-то усвоил, необходимо заставить его включить мозг.
Что делали китайцы с военнопленными? Заставляли думать на заданную тему. Человек рассуждает. приходит к каким-то выводам (к правильным / нужным нам выводам его можно мягко подталкивать). И в итоге он считает эти выводы своими. Не навязанными извне, а своими. И далее их отстаивает как свои собственные.
Можно ли сделать нашу агитацию (а я настойчиво предлагаю именно агитацию в качестве основной цели современных коммунистов) более качественной? Точно - да. А вот каким образом? Этот вопрос надо обсуждать постоянно и широко. И для затравки я вам расскажу один из вариантов как это делается в бизнесе (нам есть чему поучиться у капиталистов).
Капиталист постоянно сталкивается с необходимостью что-то продать. На потребительском рынке как правило он бьёт по площадям рекламой. И некоторые потребители, которым в целом без разницы какой стиральный порошок покупать, покупают в итоге его товар. При небольшой продаже покупатель может позволить себе рисковать, потому что последствия неудачных решений видятся безобидными (ну не понравится этот стиральный порошок, в следующий раз куплю другой и всего делов).
Другое дело, когда речь идёт о крупном решении. Крупные решения всегда публичны, а неудачные крупные решения очевидны окружающим и обсуждаются ими. Поэтому чем серьёзнее решение, тем осторожней покупатель. И в этой ситуации продавцу приходится концентрироваться не на эмоциональной составляющей, а на рациональной, деловой стороне вопроса. А это значит, что продавцу требуется алгоритм, позволяющий в ходе продажи понять потребности покупателя и убедить его, что предлагаемый товар отлично удовлетворяет эти потребности. Говоря о социалистической агитации, мы в этом вопросе можем вздохнуть с облегчением - нам не приходится впаривать нашему "покупателю" то, что ему не нужно. Наоборот, мы прекрасно понимаем, что та идея, которую мы ему пытаемся "продать" - жизненно ему необходима. Просто он этого пока не понимает.
Так вот одним из таких алгоритмов является метод "SPIN-продажи". Суть его сводится как раз к тому, что делали китайцы с американскими военнопленными - заставить клиента размышлять, самостоятельно (с помощью наводящих вопросов продавца) приходить к выводу, что этот товар ему действительно нужен и в итоге принимать положительное решение о покупке.
Вот эти наводящие вопросы - самое главное. У людей, не имеющих опыта продаж (или агитации) бытует мнение, что каждый человек знает чего он хочет и всё что ему предлагают другие самостоятельно рассматривает под углом "удовлетворит ли это мои потребности? соответсвует ли это моим интересам?". В реальности это не так.
В фильме "Волк с Уолл-Стрит" есть любопытный момент. Герой ди Каприо брокер Джордан Белфорт предлагает 10 тыс долларов ассистентке, если она побреется налысо. Она отказывается. Тогда он говорит: "Дэниела, ты ведь мечтаешь о том, чтобы увеличить грудь. Но у тебя нет денег на эту операцию. А эти 10 килобаксов позволят тебе осуществить твою мечту". Девушка соглашается. Что изменилось? Она не могла сама додуматься, что 10 килобаксов позволят ей достичь желаемого? Могла. Почему отказывалась тогда, почему сразу не ухватилась за это предложение? ХЗ. Почему-то не догадалась и потребовалась дополнительная работа продавца, чтобы привести её к нужной мысли.
Метод SPIN-продаж помогает делать именно это. Помогает выстроить нужную цепочку вопросов, которые заставляют клиента думать в нужном вам направлении и в итоге убеждать самого себя в том, что ему требуется ваш товар, услуга или идея.
Дальше не буду пересказывать, а просто процитирую создателя этого метода Нила Рекхема:
«- Успешные продавцы начинают встречу с ситуационных вопросов S - для получения общей информации. Но они четко соблюдают меру, так как ситуационные вопросы в большом количестве могут раздражать покупателя или надоедать ему.
- Затем продавцы быстро переходят к проблемным вопросам P, которые выявляют проблемы, трудности и недовольство. Задавая проблемные вопросы, они выясняют скрытые потребности покупателя.
- В малых продажах на этом этапе можно предлагать решения, но для успеха крупных продаж необходимы извлекающие вопросы I, чтобы скрытая потребность приобрела больший размер и насущность.
- Когда покупатель согласен, что проблема достаточно серьезная и способна оправдать действие, успешные продавцы задают направляющие вопросы N, которые побуждают покупателя концентрировать внимание на решениях и описывать выгоды, получаемые в результате реализации предложенного решения.»
Отрывок из книги: Нил Рекхэм. «СПИН-продажи». iBooks.
Итак, общий алгоритм агитиации за социализм в разговорах:
1. Устанавливем контакт,
2. Выявляем (заставляем собеседника озвучить) имеющиеся у него проблемы. Это несложно - мы знаем очень длинный список проблем, которые создаёт капитализм. Надо просто определить какие несколько проблем из этого списка наиболее остро беспокоят собеседника
3. Извлекающими вопросами "раздуваем" проблему, чтоб аж самим страшно стало :)
4. Направляющими вопросами заставляем покупателя самостоятельно искать приемлемое решение для его проблем. И постепенно доводим его до (справедливой и верной!) мысли, что ему ничто кроме Социалистической Революции не позволит ему решить все его проблемы.
Конечно, я утрирую, упрощаю и формулирую максимально коротко и без деталей. Это можно и нужно обсуждать более подробно. Но общая идея заключается в трёх пунктах:
а) Вы ни в чём не убедите собеседника, если он не будет в процессе разговора включать голову
б) Вам необходимо, чтобы голову он включал правильно и использовал её в нужном вам направлении
в) В диалоге этого можно добиться только через вопросы. Ваши утвердительные формулировки, противоречащие мнению собеседника, будут от его сознания отскакивать как горох
Как-то так :)