Разрушающие и поддерживающие убеждения
Сегодня хочу написать просто про управление и убеждения в продажах. Так сложилось что наши глубинные убеждения напрямую - получится у нас или нет. И самое важное- то что эти убеждения передаются воздушно-капельным путем :)
У меня на днях в отделе продаж произошла казусная ситуация. Месяц назад я обсуждал ценовую стратегию - и все пришли к выводу, что на стартовом этапе брать 10% с клиента за "просто заполнить документы" это очень дорого и люди будут отваливаться. Мол можно брать толкьо 500 рублей. В то время как 10% это от 2.000 до 10.000. В среднем около 4.500. Согласитесь разница в 10 раз :) Еще месяц назад меня вполне устраивала рентабельность дел и я забыл на эту часть. И вот спустя месяц возвращаюсь в офис и ко мне подходит один из менеджеров и говорит "Пока Вас небыло я брала эти 10% и вот набрала 25.000 рублей. Давай 50/50, без меня всеравно этих денег небыло бы". Естественно после этого вечерняя планерка и я опять ставлю вопрос - можно брать 10%? - нет, не дают - отвечает мне колектив.
- Ну вот же Вика берет, почему Вы не можете?
- она прикатывает клиентов, мы считаем это не честным, это дорого, это... ( дальше прочий отмазочный бред)
Как итог у менеджеров оказалось несколько глубоких убеждений ( это неоправданно дорого за такие услуги, люди под это не подпишутся и уйдут к конкурентам и т.д.). И это настолько важно - что даже живой пример их коллеги не мог их в этом убедить.
Естественно пришлось устроить групповую психо терапию с применением весомых аргументов и теперь прийдется по меньшей мере месяц следить за верностью убеждений.
Но поверьте моему опыту - у большинства Юристов куда более плачевные убеждения на тему денег и взаимоотношений с клиентом. Задумайтесь над этим и начните это исправлять уже сегодня.
У меня на днях в отделе продаж произошла казусная ситуация. Месяц назад я обсуждал ценовую стратегию - и все пришли к выводу, что на стартовом этапе брать 10% с клиента за "просто заполнить документы" это очень дорого и люди будут отваливаться. Мол можно брать толкьо 500 рублей. В то время как 10% это от 2.000 до 10.000. В среднем около 4.500. Согласитесь разница в 10 раз :) Еще месяц назад меня вполне устраивала рентабельность дел и я забыл на эту часть. И вот спустя месяц возвращаюсь в офис и ко мне подходит один из менеджеров и говорит "Пока Вас небыло я брала эти 10% и вот набрала 25.000 рублей. Давай 50/50, без меня всеравно этих денег небыло бы". Естественно после этого вечерняя планерка и я опять ставлю вопрос - можно брать 10%? - нет, не дают - отвечает мне колектив.
- Ну вот же Вика берет, почему Вы не можете?
- она прикатывает клиентов, мы считаем это не честным, это дорого, это... ( дальше прочий отмазочный бред)
Как итог у менеджеров оказалось несколько глубоких убеждений ( это неоправданно дорого за такие услуги, люди под это не подпишутся и уйдут к конкурентам и т.д.). И это настолько важно - что даже живой пример их коллеги не мог их в этом убедить.
Естественно пришлось устроить групповую психо терапию с применением весомых аргументов и теперь прийдется по меньшей мере месяц следить за верностью убеждений.
Но поверьте моему опыту - у большинства Юристов куда более плачевные убеждения на тему денег и взаимоотношений с клиентом. Задумайтесь над этим и начните это исправлять уже сегодня.