Мифология MLM
Источник - http://mlm.marksman.su/miphology.html
Вообще очень интересный сайт, найдете много информации касательно МЛМ компаний
Миф 1. Сетевой маркетинг - это не пирамида.
Миф 2. Пирамида - это ничего страшного! Все управляющие структуры являются пирамидами.
Миф 3. Сеть - это ничего страшного. Мы все находимся в сети (мобильной связи, сети магазинов и т.п.)
Миф 4. Ну и пусть это пирамида. Людей много и они не кончатся, ведь каждый день в мире рождается несколько десятков тысяч человек.
Миф 5. Сетевой маркетинг - это законный бизнес.
Миф 6. Сетевой маркетинг - возможность при вложении достаточных усилий за обозримый срок заработать много денег. Этот бизнес подарил миру (подставьте любое число) тысяч миллионеров.
Миф 7. Сетевой маркетинг - это работа на себя, а не на дядю.
Миф 8. Есть правильные сетевые компании и есть много жуликов, которые только притворяются сетевыми компаниями.
Миф 9. Правильные сетевые компании, в отличие от финансовых пирамид, платят не за привлечение новых клиентов, а за продажи продукта конечным покупателям.
Миф 1. Сетевой маркетинг - это не пирамида.
Основной аргумент звучит так "законодательством большинства стран финансовые пирамиды запрещены". Так как сетевой маркетинг (например, компании Amway) не запрещён, следовательно, эта компания не является "запрещённой финансовой пирамидой".
Как правило, такой аргумент звучит в рассуждениях наиболее "продвинутых" проповедников сетевого маркетинга.
На самом деле прямо в рассуждении уже содержится указание на его опровержение. Нас ведь не интересует, является ли пирамида финансовой или товарной или законной. Главное, что это пирамидачеловеческая, то есть система, которой для существования требуется непрерывной приток всё большего и большего количества участников. Каждый участник системы заинтересован вовсе не в увеличении собственного товарооборота, а в привлечении в эту систему максимального количества новых участников. При этом, совершенно не обязательно, чтобы вступительные взносы вновь вступивших шли на выплату вознаграждений "спонсорам" (основной признак "запрещённой финансовой пирамиды"). Достаточно, чтобы эти вновь вступившие а) хоть что-то купили, например "стартовый пакет", б) более или менее регулярно покупали у компании хоть что-нибудь (для себя или на продажу - не важно), принося фирме хоть какие-то деньги. Система ведь не платит зарплату и ей совершенно безразлично, сколько у неё народу "в штате". Нас также не интересует, является ли эта пирамида финансовой. Чисто финансовые пирамиды остались теперь только в Интернете. Любая схема сетевого маркетинга, в которой участник заинтересован в привлечении новых участников, является "человеческой пирамидой", в которой шанс заработать хоть какие-то разумные деньги есть только у того, кто успел/сумел оказаться наверху пирамиды. Таких людей, при благоприятном раскладе, будет от нескольких человек до нескольких десятков человек на миллионный город, а десятки тысяч окажутся на самом нижнем уровне и не заработают вообще нисколько.
И если уж быть до конца честным, то по тем же американским законам "сеть потребителей" считается именно "незаконной коммерческой деятельностью". Как я уже писал, в понятие "защита Амвэй" входит обязанность дистрибьютора продавать не менее 70% закупленного у компании товара и делать каждый месяц не менее 10 продаж разным покупателям, иначе - мошенничество.
На мой взгляд, единственное но гениальное отличие компаний MLM от финансовых пирамид состоит в следующем:
Если финансовая пирамида маскируется под инвестиционную компанию (или даже таковой является) и берёт у вас деньги в долг (подчёркиваю - деньги остаются Вашими, только переданными в управление под некие обязательства), покрывая чрезмерные выплаты взносами новых участников, то обязательно наступит момент, когда денег на выплаты не хватит, вкладчики начнут забирать (свои!) деньги, произойдёт цепная реакция и мгновенный коллапс. Контора мгновенно лопннет. Давние примеры - всякие МММ, РДС, Хопёр-инвест и им подобные. Совсем недавний - БК "Рубин" в Питере. Для запуска цепной реакции "схлопывания" достаточно простого небольшого сокращения поступления новых денег.
В классической художественной литературе такие ситуации неплохо описаны. Вспомним Драйзеровского "Финансиста".
При этом финансовая пирамида не обязательно создаётся злонамеренно. Вполне нормальная финансовая организация может неправильно оценить риски при инвестициях и у неё может возникнуть желание покрыть часть недостающей прибыли за счёт привлечения новых инвесторов. Опять же вспоминаем "Финансиста" Т.Драйзера.
В MLM же никто не говорит об инвестициях. Вы, покупая ненужный или даже нужный товар по многократно завышенной цене, уже добровольно и навсегда расстались со своими деньгами. Небольшую часть денег Вы отдали за товар, остальное - оплата мечты. Деньги перестали быть Вашими! Продолжая покупать этот ненужный товар, вы регулярно и добровольно оплачиваете безбедное существование небольшого количества "лидеров". Даже если завтра 90% всех российских НПА резко перестанут покупать товары компаниии Amway, она не лопнет громко. Ни один НПА не может даже захотеть вернуть потраченные деньги. Так что "бизнес" просто резко сократится и всё. Все свои затраты по выходу на российский рынок компания уже покрыла стократно ещё до этого самого выхода.
Этому множество примеров. Все пропавшие с рынка сетевые компании, которых многие сотни и тысячи, не вызвали волны гнева своих дистрибьюторов, манифестаций, попыток вернуть вложенные средства. Однако все организаторы умерших сетевых компаний остались с прибылью. И даже не прячутся от обманутых дистрибьюторов, а переманивают их в свои новые лоховодческие "проекты".
Миф 2. Пирамида - это ничего страшного! Все управляющие структуры являются пирамидами.
Да, конечно, все управленческие и бизнес-структуры имеют иерархическое строение. Однако очень трудно найти структуры, которые имеют больше 3-4 уровней. При этом нижний уровень покрывает все объекты управления. Простой пример - школьное образование. Структура:
Министерство образования РФ
Министерство образования субъекта федерации (области, республики)
Городское управление образования
Районное управление (если есть)
Школа.
Вот и всё. Пять уровней. И даже этого, IMHO, много. Хватило бы и четырёх.
И самое главное - никто не заинтересован эту сеть расширять. Да и некуда её расширять. Она охватываетвсех учеников.
Или, например, пирамида продаж бытовой или компьютерной техники:
Производитель
Крупный дистрибьютор (типа Никса или Дилайна, например)
Региональный дистрибьютор
Сеть розничных магазинов
Всё! Четырёх уровней вполне достаточно. Сейчас уже, зачастую, и третьего-то уровня нет. Все стараются напрямую работать. И никакому магазину в голову не придёт плодить под собой гирлянду "магазинчиков", для которых он будет "спонсором".
Миф 3. Сеть - это ничего страшного. Мы все находимся в сети (мобильной связи, сети магазинов и т.п.)
Аргумент такой же бредовый, как и предыдущий. С таким же успехом можно вспомнить локальную вычислительную сеть или сеть 220 вольт. Все "сети" магазинов, ресторанов, киосков - "горизонтальные" и одноуровневые. Ни один магазин, ресторан или киоск не заинтересован в вовлечении в этот бизнес новых участников, для которых он будет "спонсором".
Видимо, слова "сетевой маркетинг" у Россиян вызывают настолько отрицательную реакцию, что Российская ассоциация прямых продаж (РАПП) решила отмежеваться от этого понятия. То есть РАПП считает сети магазинов, типа "Пятёрочка", "Монетка", "Ашан", "Икея", "Рамстор" сетевым маркетингом. Ну-ну... Зайдите к ним и попробуйте им доказать, что они занимаются "сетевым маргетингом". Думаю, Вам помогут выйти из этого магазина. Возможно даже пинками :-).
Миф 4. Ну и пусть это пирамида. Людей много и они не кончатся, ведь каждый день в мире рождается несколько десятков тысяч человек.
Некоторые идеологи сетевого маркетинга даже рассуждают о "демографическом ресурсе", "научно" обосновывая неисчерпаемость этого ресурса. На самом деле тут и обосновывать нечего. Из математики известно, что экспонента - одна из самых быстрорастущих функций. Быстрее растёт, разве что, факториал. Даже если вы начнёте новое дело в MLM и будете подключать всего (!) по одному человеку в месяц, и каждый из ваших "даунлайнеров" будет делать то же самое (программа В.Довганя "1+1"), то через 33 месяца в вашей ветке будет всё население земли, включая мадагаскарских пигмеев и австралийских аборигенов. И ровно половина из них будут "вновь вступившие", то есть те, которым продавать товар будет уже некому. Учитывая, что для того, чтобы хоть что-то заработать, нижний уровень должен иметь сеть сбыта хотя бы человек 100-200 на каждого дистрибьютора, все закончится на 7 месяцев раньше. Тут даже думать не надо. Берём MS Excel и делаем в нём соответствующую таблицу. Все аргументы таких теоретиков опровергаются за 20 секунд в три клика.
Для того чтобы "демографический ресурс" не исчерпывался, надо, чтобы население земли ежегодновырастало в 2^12=4096 раз. Можете себе такое представить?
Несколько цифр. К концу первого года работы компании Амвэй на российском рынке, у неё было около 300 тысяч НПА. К концу второго года по разным данным - от 500 до 700 тысяч. К концу третьего года по утверждению Лешика Кренчелевски около 800 тысяч, к концу четвёртого года - 1050 тыс. человек. Сколько их будет в России к концу пятого года? Каков период удвоения структуры?
Миф 5. Сетевой маркетинг - это законный бизнес.
Да, наверное… в некоторых странах при некоторых условиях.
В России, к сожалению, законодатели вообще не рассматривают сетевой маркетинг, как отдельный вид бизнеса. Однако, совершенно точно, нарушениями закона является:
Миф 6. Сетевой маркетинг - возможность при вложении достаточных усилий за обозримый срок заработать много денег. Этот бизнес подарил миру (подставьте любое число) тысяч миллионеров.
Это есть одна из главных легенд сетевого маркетинга, и одновременно, это есть ложь.
Вот редакторы Форбс-то не знают, где искать миллионеров...
Вопрос - как оценить количество миллионеров в бизнесе Амвэй?
На форуме amit.ru обсуждался вопрос о количестве миллионеров, которое подарил миру Amway.
Вот продолжение дискуcсии. Без ВВС никак не обошлось. С арифметикой, как обычно, проблемы.
И вот, наконец, завершение диcскусии.
Обратите внимание, как быстро их количестве уменьшилось с 14 миллионов до нескольких сотен, то есть в несколько десятков тысяч раз. Смешно?
Можно и по-другому посчитать. Оборот компании 6,2 миллиарда долларов. Возврат в сеть - 30% или 1,86 миллиарда. 21% - вознаграждения за уровень для тех, кто ещё не стал "серебром" (1,3 миллиарда). На выплаты остальных вознаграждений остаётся 558 миллионов долларов в год. Так сколько может быть в этой массе народу с доходами около 1 миллиона долларов в год? IMHO, не более 100 человек. Это из 3,5 миллионов человек. Напомню, что $6,2 миллиарда - это оборот всего холдинга Alticor. Из этого оборота надо вычесть [неизвестный] оборот сети гостиниц, и известный (чуть больше миллиарда) оборот компании Quixtar.
Те же цифры по России. Число НПА на конец 2006 года - 700 000, оборот $200 млн. Следовательно на вознаграждения ушло не более $200млн*30%=$60 млн. Из них $200млн*21%=$42 млн. ушли на вознаграждения тем, кто не достиг уровня "серебра". Осталось $18 млн. То есть из более чем полумилионной армии Российских НПА, уровня дохода в миллион баксов в год может быть достигла пара-тройка человек. Да и то, вряд ли. Скорее эти деньги ушли к декстерам ягерам, джимам дорнанам, атиллам гидофалви, наташам енам и прочим "иностранным гражданам". Может быть проще научиться играть в теннис?
Ещё один расчёт. По данным РосСтата годовой оборот розничной торговли в России в 2003 году составил 45 миллиардов долларов при количестве занятых в розничной торговле около 2 миллионов человек. Это ОФИЦИАЛЬНЫЕ данные. Реальные суммы оборота наверняка выше раза в 2-3. Но воспользуемся этими. Получается средний оборот на одного занятого - более 22 тысяч долларов в год.
По сетевым компаниям… По данным всемирной ассоциации прямых продаж всего в сетевом маркетинге в мире занято более 54 миллионов человек и оборот этих компаний в 2004 году составил 96 миллиардов долларов, это примерно по 2 тысячи долларов на занятого. То есть сетевой маркетинг в мире примерно в 10 раз менее эффективен, чем розничная торговля в России.
По данным той же всемирной ассоциации прямых продаж для России:
Оборот - 1,268 миллиарда долларов, занято 2,305 миллиона человек. Средний оборот на человека - 550 долларов за год. То есть в России сетевой маркетинг в сорок (!) раз менее эффективен, чем розничная торговля.
Ещё такое размышление.
В каком-нибудь поисковике, типа яндекс, набираем название какой-нибудь сетевой компании (Amway, Nu Skin, Эдельстар, Арго, Herbalife, NSP, KGC, Белый Кот…). Что получаем в результате? Процентов 10-20 - это реклама продукции указанных компаний. Оставшиеся 80-90% - приглашение в бизнес с гарантией высоких заработков.
Вопрос: если у нас в стране требуется такое большое количество людей и им обещаются высокие заработки, откуда же берутся безработные. Ведь для участия в MLM не требуется специального образования, нет ограничений ни по возрасту, ни по полу, ни по опыту работы. Почему люди ищут работу? Почему в объявлениях на сайтах по поиску работы пишут "интим и MLM не предлагать"?
Миф 7. Сетевой маркетинг - это работа на себя, а не на дядю.
Это один из главных аргументов за сетевой маркетинг. Посмотрим про работу на себя и на дядю на примере компании Amway.
Эта компания частная. Весь бизнес полностью принадлежит двум семьям де Восов и Ван Анделов. Основатель и один из двух хозяев компании Ричард М. Де Вос входит в сотню богатейших людей Америки с личным капиталом в $3,5 миллиарда.
На эту компанию работает боле 3 миллионов независимых партнёров во всём мире (данные с официального сайта Amway). То есть средний "партнер" делает оборот около 2000 долларов в год, получая около 600 долларов в год вознаграждения от компании AmWay. То есть примерно по 50 долларов в месяц. Штат компании, по данным журнала Форбс, около 13000 человек. Мы уже видели, что на собственные нужды и содержание своего штата компания тратит в полтора раза больше, чем выплачивает в сеть дистрибьюторам.
И кто же на кого работает?
Вся эта безумная армия распространителей-потребителей (НПА, IBO) работает на небольшое количество вполне конкретных "дядей", принося этим дядям вполне конкретные сотни миллионов долларов ежегодно (смотрим миф 6 - работа без посредников).
С НПА по доллару - Де Восу миллион. А сколько этих самых НПА, Де Воса не волнует. Ответственности за них он не несёт, налогов за них не платит, пенсионных отчислений не делает. А компьютеры сейчас мощные и дешёвые, интернет общедоступен. Пересчитать их и насчитать вознаграждение - не фокус. Деньги тоже робот перечислит. А если завтра контора загнётся, перепрофилируется, то все эти три миллиона НПА останутся на бобах и никто за них не заступится, ни закон, ни профсоюз. Они же, блин, независимые. Работают на себя, а не на дядю. Дядя пошлёт их лесом и пойдут они... куда? Правильно - к другому дяде. Делать, то ведь больше ничего не умеют, кроме строительства пирамид и торговли мечтой.
И ещё момент:
Товар для распространения НПА поставляет ООО Амвэй. Деньги НПА платит ООО Амвэй. Правила игры устанавливает компания Amway. Она же может в любой момент эти правила поменять. А что может НПА? Дуплицировать спонсора, строить сеть по указанным правилам и считать собственное вознаграждение по разработанному компанией Amway "плану по продажам и маркетингу"? И это всё? Где тут самостоятельный бизнес? Хозяина вижу. Послушных буратин вижу. А вот самостоятельного бизнеса, извините, не вижу.
Приношу извинение за Буратино. Он был хоть и деревянный, но вполне жизнерадостный и любопытный. Никого не копировал и всюду совал свой нос. НПА мне больше напоминают деревянных солдат Урфина Джюса.
Теперь про работу на дядю.
Если вы честно работаете на конкретного дядю, то этот дядя несёт перед вами конкретные обязательства, например такие:
А какие обязанности несёт перед НПА компания Амвэй? Правильно - никаких. Вообще никаких!
Миф 8. Есть правильные сетевые компании и есть много жуликов, которые только притворяются сетевыми компаниями.
К правильным, хорошим, надёжным компаниям дистрибьюторы обычно относят только свою компанию.
Например, в качестве гарантии того, что Amway является правильной компанией, Вам обязательно скажут, что она уже почти 50 лет на рынке, что она выиграла суд по обвинению в пирамидальности, про то, что у неё 3,5 миллиона партнёров во всём мире, что у неё самый правильный и сбалансированный маркетинг-план.
Однако я задам вопрос:
Найдите мне хотя бы пару принципиальных отличий (кроме возраста, оборота и количества дистрибьюторов) между компаниями Амвэй и Эдельстар. Между этими двумя компаниями и компанией Ньювейс. Найдите принципиальные отличия этих компаний от Гербалайф или Цепртер. От Тянь-ши или Орифлейма... Я не увидел никакой разницы.
У всех есть "продукт". У компаний Амвэй, Эдельстар, Ньювейс линейки продуктов совершенно идентичны. Маркетинг-планы Амвэй, Эдельстар, Орифлейм практически неотличимы. Эйвон на рынке существует существенно дольше Амвэй и оборот у неё существенно больше (правда, почти не пирамида). А уж продавцы БАДов все похожи друг на друга как две капли воды.
Иллюстрация к сказанному. Это ветка MLM-овского форума. На форум зашёл некий Давид из Израиля под именем Djon9936 (err0r) с проектом очередного лохотрона. Чистая финансовая пирамида, слегка прикрытая видимостью товара -- как обычно, две чудесные баночки. Ему по русски объяснили, в каком направлении ему идти с этими баночками, тем не менее, если вдуматься, то этот Давид прав. Никакого приципиального оличия его лохотрона от компаний, представленных другими участниками форума (Амвэй, Арго, Ню Скин)НЕТ! Разница только в проценте возврата в сеть собранных денег.
Миф 9. Правильные сетевые компании, в отличие от финансовых пирамид, платят не за привлечение новых клиентов, а за продажи продукта конечным покупателям.
Некоторые мифы усилиями пропагандистов MLM активно расходятся по средствам массовой информации, различным статьям и даже опубликованы в Википедии. Приведу цитату из указанной статьи:
Итак, MLM и финансовые пирамиды схожи и для их различения необходимо проанализировать маркетинговый план компании. Участники, вовлекающие (рекрутирующие) других участников (дистрибьюторов) в схему, в MLM: вознаграждаются за продажи их рекрутов, в финансовой пирамиде: за сам факт рекрутирования. Имеет значение, на какой из этих двух деятельностей делает упор маркетинговый план, к чему он побуждает, чем занимаются дистрибьюторы большую часть рабочего времени - продажей или рекрутированием.
Обратите внимание, что слово "продажи" выделено жирным.
Так вот, это есть глубочайшее заблуждение абсолютного большинства аналитиков. Ни одна известная мне сетевая компания ничего не платит своим дистрибьюторам за "продажи". И это совершенно естественно. В обычном бизнесе также ни один производитель не платит своим дистрибьюторам за продажи. Он даёт скидки за оптовые покупки. А дистрибьютор, продавая товар в розницу или мелкими партиями зарабатывает свои деньги на собственной наценке.
Точно также действуют и компании многоуровневого маркетинга. Разницу я укажу позже.
Допустим, дистрибьютор купил у компании единицу "продукта" за 100 рублей и продал её за 130 рублей. Он заработал на перепродаже 30 рублей. Эти 30 рублей ему заплатил покупатель, а отнюдь, не компания. Компания ему только порекомендовала сделать такую наценку.
Плюс к этому ещё 30 рублей из этих 100 компания перераспределит между (может быть) ним и всеми вышестоящими спонсорами.
Так как компания не знает, купил ли дистрибьютор "продукт" для личного использования или на продажу, то вторые 30 рублей распределяются между спонсорами вовсе не за факт продажи этого продукта дистрибьютором, а за факт покупки. Был ли продан "продукт" конечному пользователю - неизвестно, так как, никаких документов, подтверждающих факт продажи, дистрибьютор в компанию не предъявляет. У него просто нет этих документов.
Таким образом, вышеприведённая цитата из Википедии содержит сразу две неправды:
Ну и укажу ещё раз, что в моём вымышленном, но близком к действительности, примере рентабельная конечная цена для компании составляет 70 рублей (100-30), а конечный покупатель получит его за 130 рублей, то есть за 185% от рентабельной отпускной цены.
Вообще очень интересный сайт, найдете много информации касательно МЛМ компаний
Миф 1. Сетевой маркетинг - это не пирамида.
Миф 2. Пирамида - это ничего страшного! Все управляющие структуры являются пирамидами.
Миф 3. Сеть - это ничего страшного. Мы все находимся в сети (мобильной связи, сети магазинов и т.п.)
Миф 4. Ну и пусть это пирамида. Людей много и они не кончатся, ведь каждый день в мире рождается несколько десятков тысяч человек.
Миф 5. Сетевой маркетинг - это законный бизнес.
Миф 6. Сетевой маркетинг - возможность при вложении достаточных усилий за обозримый срок заработать много денег. Этот бизнес подарил миру (подставьте любое число) тысяч миллионеров.
Миф 7. Сетевой маркетинг - это работа на себя, а не на дядю.
Миф 8. Есть правильные сетевые компании и есть много жуликов, которые только притворяются сетевыми компаниями.
Миф 9. Правильные сетевые компании, в отличие от финансовых пирамид, платят не за привлечение новых клиентов, а за продажи продукта конечным покупателям.
Миф 1. Сетевой маркетинг - это не пирамида.
Основной аргумент звучит так "законодательством большинства стран финансовые пирамиды запрещены". Так как сетевой маркетинг (например, компании Amway) не запрещён, следовательно, эта компания не является "запрещённой финансовой пирамидой".
Как правило, такой аргумент звучит в рассуждениях наиболее "продвинутых" проповедников сетевого маркетинга.
На самом деле прямо в рассуждении уже содержится указание на его опровержение. Нас ведь не интересует, является ли пирамида финансовой или товарной или законной. Главное, что это пирамидачеловеческая, то есть система, которой для существования требуется непрерывной приток всё большего и большего количества участников. Каждый участник системы заинтересован вовсе не в увеличении собственного товарооборота, а в привлечении в эту систему максимального количества новых участников. При этом, совершенно не обязательно, чтобы вступительные взносы вновь вступивших шли на выплату вознаграждений "спонсорам" (основной признак "запрещённой финансовой пирамиды"). Достаточно, чтобы эти вновь вступившие а) хоть что-то купили, например "стартовый пакет", б) более или менее регулярно покупали у компании хоть что-нибудь (для себя или на продажу - не важно), принося фирме хоть какие-то деньги. Система ведь не платит зарплату и ей совершенно безразлично, сколько у неё народу "в штате". Нас также не интересует, является ли эта пирамида финансовой. Чисто финансовые пирамиды остались теперь только в Интернете. Любая схема сетевого маркетинга, в которой участник заинтересован в привлечении новых участников, является "человеческой пирамидой", в которой шанс заработать хоть какие-то разумные деньги есть только у того, кто успел/сумел оказаться наверху пирамиды. Таких людей, при благоприятном раскладе, будет от нескольких человек до нескольких десятков человек на миллионный город, а десятки тысяч окажутся на самом нижнем уровне и не заработают вообще нисколько.
И если уж быть до конца честным, то по тем же американским законам "сеть потребителей" считается именно "незаконной коммерческой деятельностью". Как я уже писал, в понятие "защита Амвэй" входит обязанность дистрибьютора продавать не менее 70% закупленного у компании товара и делать каждый месяц не менее 10 продаж разным покупателям, иначе - мошенничество.
На мой взгляд, единственное но гениальное отличие компаний MLM от финансовых пирамид состоит в следующем:
Если финансовая пирамида маскируется под инвестиционную компанию (или даже таковой является) и берёт у вас деньги в долг (подчёркиваю - деньги остаются Вашими, только переданными в управление под некие обязательства), покрывая чрезмерные выплаты взносами новых участников, то обязательно наступит момент, когда денег на выплаты не хватит, вкладчики начнут забирать (свои!) деньги, произойдёт цепная реакция и мгновенный коллапс. Контора мгновенно лопннет. Давние примеры - всякие МММ, РДС, Хопёр-инвест и им подобные. Совсем недавний - БК "Рубин" в Питере. Для запуска цепной реакции "схлопывания" достаточно простого небольшого сокращения поступления новых денег.
В классической художественной литературе такие ситуации неплохо описаны. Вспомним Драйзеровского "Финансиста".
При этом финансовая пирамида не обязательно создаётся злонамеренно. Вполне нормальная финансовая организация может неправильно оценить риски при инвестициях и у неё может возникнуть желание покрыть часть недостающей прибыли за счёт привлечения новых инвесторов. Опять же вспоминаем "Финансиста" Т.Драйзера.
В MLM же никто не говорит об инвестициях. Вы, покупая ненужный или даже нужный товар по многократно завышенной цене, уже добровольно и навсегда расстались со своими деньгами. Небольшую часть денег Вы отдали за товар, остальное - оплата мечты. Деньги перестали быть Вашими! Продолжая покупать этот ненужный товар, вы регулярно и добровольно оплачиваете безбедное существование небольшого количества "лидеров". Даже если завтра 90% всех российских НПА резко перестанут покупать товары компаниии Amway, она не лопнет громко. Ни один НПА не может даже захотеть вернуть потраченные деньги. Так что "бизнес" просто резко сократится и всё. Все свои затраты по выходу на российский рынок компания уже покрыла стократно ещё до этого самого выхода.
Этому множество примеров. Все пропавшие с рынка сетевые компании, которых многие сотни и тысячи, не вызвали волны гнева своих дистрибьюторов, манифестаций, попыток вернуть вложенные средства. Однако все организаторы умерших сетевых компаний остались с прибылью. И даже не прячутся от обманутых дистрибьюторов, а переманивают их в свои новые лоховодческие "проекты".
Миф 2. Пирамида - это ничего страшного! Все управляющие структуры являются пирамидами.
Да, конечно, все управленческие и бизнес-структуры имеют иерархическое строение. Однако очень трудно найти структуры, которые имеют больше 3-4 уровней. При этом нижний уровень покрывает все объекты управления. Простой пример - школьное образование. Структура:
Министерство образования РФ
Министерство образования субъекта федерации (области, республики)
Городское управление образования
Районное управление (если есть)
Школа.
Вот и всё. Пять уровней. И даже этого, IMHO, много. Хватило бы и четырёх.
И самое главное - никто не заинтересован эту сеть расширять. Да и некуда её расширять. Она охватываетвсех учеников.
Или, например, пирамида продаж бытовой или компьютерной техники:
Производитель
Крупный дистрибьютор (типа Никса или Дилайна, например)
Региональный дистрибьютор
Сеть розничных магазинов
Всё! Четырёх уровней вполне достаточно. Сейчас уже, зачастую, и третьего-то уровня нет. Все стараются напрямую работать. И никакому магазину в голову не придёт плодить под собой гирлянду "магазинчиков", для которых он будет "спонсором".
Миф 3. Сеть - это ничего страшного. Мы все находимся в сети (мобильной связи, сети магазинов и т.п.)
Аргумент такой же бредовый, как и предыдущий. С таким же успехом можно вспомнить локальную вычислительную сеть или сеть 220 вольт. Все "сети" магазинов, ресторанов, киосков - "горизонтальные" и одноуровневые. Ни один магазин, ресторан или киоск не заинтересован в вовлечении в этот бизнес новых участников, для которых он будет "спонсором".
Видимо, слова "сетевой маркетинг" у Россиян вызывают настолько отрицательную реакцию, что Российская ассоциация прямых продаж (РАПП) решила отмежеваться от этого понятия. То есть РАПП считает сети магазинов, типа "Пятёрочка", "Монетка", "Ашан", "Икея", "Рамстор" сетевым маркетингом. Ну-ну... Зайдите к ним и попробуйте им доказать, что они занимаются "сетевым маргетингом". Думаю, Вам помогут выйти из этого магазина. Возможно даже пинками :-).
Миф 4. Ну и пусть это пирамида. Людей много и они не кончатся, ведь каждый день в мире рождается несколько десятков тысяч человек.
Некоторые идеологи сетевого маркетинга даже рассуждают о "демографическом ресурсе", "научно" обосновывая неисчерпаемость этого ресурса. На самом деле тут и обосновывать нечего. Из математики известно, что экспонента - одна из самых быстрорастущих функций. Быстрее растёт, разве что, факториал. Даже если вы начнёте новое дело в MLM и будете подключать всего (!) по одному человеку в месяц, и каждый из ваших "даунлайнеров" будет делать то же самое (программа В.Довганя "1+1"), то через 33 месяца в вашей ветке будет всё население земли, включая мадагаскарских пигмеев и австралийских аборигенов. И ровно половина из них будут "вновь вступившие", то есть те, которым продавать товар будет уже некому. Учитывая, что для того, чтобы хоть что-то заработать, нижний уровень должен иметь сеть сбыта хотя бы человек 100-200 на каждого дистрибьютора, все закончится на 7 месяцев раньше. Тут даже думать не надо. Берём MS Excel и делаем в нём соответствующую таблицу. Все аргументы таких теоретиков опровергаются за 20 секунд в три клика.
Для того чтобы "демографический ресурс" не исчерпывался, надо, чтобы население земли ежегодновырастало в 2^12=4096 раз. Можете себе такое представить?
Несколько цифр. К концу первого года работы компании Амвэй на российском рынке, у неё было около 300 тысяч НПА. К концу второго года по разным данным - от 500 до 700 тысяч. К концу третьего года по утверждению Лешика Кренчелевски около 800 тысяч, к концу четвёртого года - 1050 тыс. человек. Сколько их будет в России к концу пятого года? Каков период удвоения структуры?
Миф 5. Сетевой маркетинг - это законный бизнес.
Да, наверное… в некоторых странах при некоторых условиях.
В России, к сожалению, законодатели вообще не рассматривают сетевой маркетинг, как отдельный вид бизнеса. Однако, совершенно точно, нарушениями закона является:
- Ведение коммерческой деятельности, направленной на извлечение прибыли, без государственной регистрации в налоговых органах (незаконное предпринимательство).
- Неуплата налогов при ведении коммерческой деятельности. Разносная торговля во всех субъектах Российской Федерации кроме г.Москва, подпадают под ЕНВД.
- Продажа товаров без контрольно-кассового аппарата и без выдачи соответствующих документов строгой отчётности.
- Продажа не сертифицированных товаров, товаров, не имеющих описаний на русском языке.
- Приписывание товару свойств, которыми данный товар не обладает (недобросовестная реклама).
- Приписывание товару лекарственных свойств, если этот товар не является лекарственным препаратом. То же самое в отношении витаминов.
- Продажа витаминов, БАДов любым способом за исключением продаж через аптечную сеть либо (для БАДов) через сеть специализированных отделов в продуктовых магазинах. Продавать БАДы методом прямых либо дистанционных продаж (включая сетевой маркетинг) в России запрещено.
- Введение в заблуждение покупателей, а также людей, привлекаемых в бизнес относительно возможностей этого бизнеса (мошенничество).
Миф 6. Сетевой маркетинг - возможность при вложении достаточных усилий за обозримый срок заработать много денег. Этот бизнес подарил миру (подставьте любое число) тысяч миллионеров.
Это есть одна из главных легенд сетевого маркетинга, и одновременно, это есть ложь.
Вот редакторы Форбс-то не знают, где искать миллионеров...
Вопрос - как оценить количество миллионеров в бизнесе Амвэй?
На форуме amit.ru обсуждался вопрос о количестве миллионеров, которое подарил миру Amway.
Вот продолжение дискуcсии. Без ВВС никак не обошлось. С арифметикой, как обычно, проблемы.
И вот, наконец, завершение диcскусии.
Обратите внимание, как быстро их количестве уменьшилось с 14 миллионов до нескольких сотен, то есть в несколько десятков тысяч раз. Смешно?
Можно и по-другому посчитать. Оборот компании 6,2 миллиарда долларов. Возврат в сеть - 30% или 1,86 миллиарда. 21% - вознаграждения за уровень для тех, кто ещё не стал "серебром" (1,3 миллиарда). На выплаты остальных вознаграждений остаётся 558 миллионов долларов в год. Так сколько может быть в этой массе народу с доходами около 1 миллиона долларов в год? IMHO, не более 100 человек. Это из 3,5 миллионов человек. Напомню, что $6,2 миллиарда - это оборот всего холдинга Alticor. Из этого оборота надо вычесть [неизвестный] оборот сети гостиниц, и известный (чуть больше миллиарда) оборот компании Quixtar.
Те же цифры по России. Число НПА на конец 2006 года - 700 000, оборот $200 млн. Следовательно на вознаграждения ушло не более $200млн*30%=$60 млн. Из них $200млн*21%=$42 млн. ушли на вознаграждения тем, кто не достиг уровня "серебра". Осталось $18 млн. То есть из более чем полумилионной армии Российских НПА, уровня дохода в миллион баксов в год может быть достигла пара-тройка человек. Да и то, вряд ли. Скорее эти деньги ушли к декстерам ягерам, джимам дорнанам, атиллам гидофалви, наташам енам и прочим "иностранным гражданам". Может быть проще научиться играть в теннис?
Ещё один расчёт. По данным РосСтата годовой оборот розничной торговли в России в 2003 году составил 45 миллиардов долларов при количестве занятых в розничной торговле около 2 миллионов человек. Это ОФИЦИАЛЬНЫЕ данные. Реальные суммы оборота наверняка выше раза в 2-3. Но воспользуемся этими. Получается средний оборот на одного занятого - более 22 тысяч долларов в год.
По сетевым компаниям… По данным всемирной ассоциации прямых продаж всего в сетевом маркетинге в мире занято более 54 миллионов человек и оборот этих компаний в 2004 году составил 96 миллиардов долларов, это примерно по 2 тысячи долларов на занятого. То есть сетевой маркетинг в мире примерно в 10 раз менее эффективен, чем розничная торговля в России.
По данным той же всемирной ассоциации прямых продаж для России:
Оборот - 1,268 миллиарда долларов, занято 2,305 миллиона человек. Средний оборот на человека - 550 долларов за год. То есть в России сетевой маркетинг в сорок (!) раз менее эффективен, чем розничная торговля.
Ещё такое размышление.
В каком-нибудь поисковике, типа яндекс, набираем название какой-нибудь сетевой компании (Amway, Nu Skin, Эдельстар, Арго, Herbalife, NSP, KGC, Белый Кот…). Что получаем в результате? Процентов 10-20 - это реклама продукции указанных компаний. Оставшиеся 80-90% - приглашение в бизнес с гарантией высоких заработков.
Вопрос: если у нас в стране требуется такое большое количество людей и им обещаются высокие заработки, откуда же берутся безработные. Ведь для участия в MLM не требуется специального образования, нет ограничений ни по возрасту, ни по полу, ни по опыту работы. Почему люди ищут работу? Почему в объявлениях на сайтах по поиску работы пишут "интим и MLM не предлагать"?
Миф 7. Сетевой маркетинг - это работа на себя, а не на дядю.
Это один из главных аргументов за сетевой маркетинг. Посмотрим про работу на себя и на дядю на примере компании Amway.
Эта компания частная. Весь бизнес полностью принадлежит двум семьям де Восов и Ван Анделов. Основатель и один из двух хозяев компании Ричард М. Де Вос входит в сотню богатейших людей Америки с личным капиталом в $3,5 миллиарда.
На эту компанию работает боле 3 миллионов независимых партнёров во всём мире (данные с официального сайта Amway). То есть средний "партнер" делает оборот около 2000 долларов в год, получая около 600 долларов в год вознаграждения от компании AmWay. То есть примерно по 50 долларов в месяц. Штат компании, по данным журнала Форбс, около 13000 человек. Мы уже видели, что на собственные нужды и содержание своего штата компания тратит в полтора раза больше, чем выплачивает в сеть дистрибьюторам.
И кто же на кого работает?
Вся эта безумная армия распространителей-потребителей (НПА, IBO) работает на небольшое количество вполне конкретных "дядей", принося этим дядям вполне конкретные сотни миллионов долларов ежегодно (смотрим миф 6 - работа без посредников).
С НПА по доллару - Де Восу миллион. А сколько этих самых НПА, Де Воса не волнует. Ответственности за них он не несёт, налогов за них не платит, пенсионных отчислений не делает. А компьютеры сейчас мощные и дешёвые, интернет общедоступен. Пересчитать их и насчитать вознаграждение - не фокус. Деньги тоже робот перечислит. А если завтра контора загнётся, перепрофилируется, то все эти три миллиона НПА останутся на бобах и никто за них не заступится, ни закон, ни профсоюз. Они же, блин, независимые. Работают на себя, а не на дядю. Дядя пошлёт их лесом и пойдут они... куда? Правильно - к другому дяде. Делать, то ведь больше ничего не умеют, кроме строительства пирамид и торговли мечтой.
И ещё момент:
Товар для распространения НПА поставляет ООО Амвэй. Деньги НПА платит ООО Амвэй. Правила игры устанавливает компания Amway. Она же может в любой момент эти правила поменять. А что может НПА? Дуплицировать спонсора, строить сеть по указанным правилам и считать собственное вознаграждение по разработанному компанией Amway "плану по продажам и маркетингу"? И это всё? Где тут самостоятельный бизнес? Хозяина вижу. Послушных буратин вижу. А вот самостоятельного бизнеса, извините, не вижу.
Приношу извинение за Буратино. Он был хоть и деревянный, но вполне жизнерадостный и любопытный. Никого не копировал и всюду совал свой нос. НПА мне больше напоминают деревянных солдат Урфина Джюса.
Теперь про работу на дядю.
Если вы честно работаете на конкретного дядю, то этот дядя несёт перед вами конкретные обязательства, например такие:
Предоставить вам оборудованное рабочее помещение.
Обучить вас.
Ежемесячно (с первого дня) выплачивать вам заработную плату не менее оговорённого размера.
Предоставлять вам оплачиваемый отпуск.
Производить отчисления в пенсионный фонд и в ТФОМС, что даст вам возможность заболев, получать определённые суммы по больничному листу, а уйдя на пенсию, не умереть с голоду.
Платить за вас федеральные и местные налоги.
Если вы - женщина, родившая ребёнка, то "дядя" обязан вас принять обратно на работу по завершении отпуска по уходу за ребёнком.
Если вы получили на работе травму, "дядя" обязан оплатить вашу нетрудоспособность в полном размере.
А какие обязанности несёт перед НПА компания Амвэй? Правильно - никаких. Вообще никаких!
Миф 8. Есть правильные сетевые компании и есть много жуликов, которые только притворяются сетевыми компаниями.
К правильным, хорошим, надёжным компаниям дистрибьюторы обычно относят только свою компанию.
Например, в качестве гарантии того, что Amway является правильной компанией, Вам обязательно скажут, что она уже почти 50 лет на рынке, что она выиграла суд по обвинению в пирамидальности, про то, что у неё 3,5 миллиона партнёров во всём мире, что у неё самый правильный и сбалансированный маркетинг-план.
Однако я задам вопрос:
Найдите мне хотя бы пару принципиальных отличий (кроме возраста, оборота и количества дистрибьюторов) между компаниями Амвэй и Эдельстар. Между этими двумя компаниями и компанией Ньювейс. Найдите принципиальные отличия этих компаний от Гербалайф или Цепртер. От Тянь-ши или Орифлейма... Я не увидел никакой разницы.
У всех есть "продукт". У компаний Амвэй, Эдельстар, Ньювейс линейки продуктов совершенно идентичны. Маркетинг-планы Амвэй, Эдельстар, Орифлейм практически неотличимы. Эйвон на рынке существует существенно дольше Амвэй и оборот у неё существенно больше (правда, почти не пирамида). А уж продавцы БАДов все похожи друг на друга как две капли воды.
Иллюстрация к сказанному. Это ветка MLM-овского форума. На форум зашёл некий Давид из Израиля под именем Djon9936 (err0r) с проектом очередного лохотрона. Чистая финансовая пирамида, слегка прикрытая видимостью товара -- как обычно, две чудесные баночки. Ему по русски объяснили, в каком направлении ему идти с этими баночками, тем не менее, если вдуматься, то этот Давид прав. Никакого приципиального оличия его лохотрона от компаний, представленных другими участниками форума (Амвэй, Арго, Ню Скин)НЕТ! Разница только в проценте возврата в сеть собранных денег.
Миф 9. Правильные сетевые компании, в отличие от финансовых пирамид, платят не за привлечение новых клиентов, а за продажи продукта конечным покупателям.
Некоторые мифы усилиями пропагандистов MLM активно расходятся по средствам массовой информации, различным статьям и даже опубликованы в Википедии. Приведу цитату из указанной статьи:
Итак, MLM и финансовые пирамиды схожи и для их различения необходимо проанализировать маркетинговый план компании. Участники, вовлекающие (рекрутирующие) других участников (дистрибьюторов) в схему, в MLM: вознаграждаются за продажи их рекрутов, в финансовой пирамиде: за сам факт рекрутирования. Имеет значение, на какой из этих двух деятельностей делает упор маркетинговый план, к чему он побуждает, чем занимаются дистрибьюторы большую часть рабочего времени - продажей или рекрутированием.
Обратите внимание, что слово "продажи" выделено жирным.
Так вот, это есть глубочайшее заблуждение абсолютного большинства аналитиков. Ни одна известная мне сетевая компания ничего не платит своим дистрибьюторам за "продажи". И это совершенно естественно. В обычном бизнесе также ни один производитель не платит своим дистрибьюторам за продажи. Он даёт скидки за оптовые покупки. А дистрибьютор, продавая товар в розницу или мелкими партиями зарабатывает свои деньги на собственной наценке.
Точно также действуют и компании многоуровневого маркетинга. Разницу я укажу позже.
Допустим, дистрибьютор купил у компании единицу "продукта" за 100 рублей и продал её за 130 рублей. Он заработал на перепродаже 30 рублей. Эти 30 рублей ему заплатил покупатель, а отнюдь, не компания. Компания ему только порекомендовала сделать такую наценку.
Плюс к этому ещё 30 рублей из этих 100 компания перераспределит между (может быть) ним и всеми вышестоящими спонсорами.
Так как компания не знает, купил ли дистрибьютор "продукт" для личного использования или на продажу, то вторые 30 рублей распределяются между спонсорами вовсе не за факт продажи этого продукта дистрибьютором, а за факт покупки. Был ли продан "продукт" конечному пользователю - неизвестно, так как, никаких документов, подтверждающих факт продажи, дистрибьютор в компанию не предъявляет. У него просто нет этих документов.
Таким образом, вышеприведённая цитата из Википедии содержит сразу две неправды:
- Вознаграждения платятся не за продажи, а за покупки. Про продажи речь вообще не идёт. Речь идёт про сделанный "оборот" компании, то есть покупки дистрибьюторами "продукта" у этой компании.
- Так как первое утверждение ложно, то ложным становится и второе утверждение про маркетинговый план. От маркетинг-плана (схемы распределения скидки) зависит очень мало. К конечным продажам может стимулировать только такой план, в котором доля возврата структуре существенно меньше, чем накрутка продавца, например, не превышает 3-5% от цены для дистрибьютора. Но в этом случае какой-либо "маркетинг-план" не нужен вовсе. Пример - компании Avon, Mary Kay.
Ну и укажу ещё раз, что в моём вымышленном, но близком к действительности, примере рентабельная конечная цена для компании составляет 70 рублей (100-30), а конечный покупатель получит его за 130 рублей, то есть за 185% от рентабельной отпускной цены.