А вы разглядываете витрины? Этнографическое маркетинговое рассуждение
Один из моментов, которые меня удивили в Европе, был момент разглядывания витрин.
В любой европейской стране, которые я посетила, считается нормальным остановиться у витрины магазина, поразглядывать и не заходить туда внутрь. При этом витрины у них оформлены как правило не экстравагантно, а практично, чтобы был виден ассортимент. В Чехии, Финляндии, Франции, Германии, Дании я видела как прохожие стоят у витрины и разглядывают выставленный товар.
Это очень не характерно для наших людей. Почему-то бытует мнение, что разглядывать витрины даже как-то неприлично. На большинстве наших витрин ничего полезного нет, тем более цен. У нас бытует концепция, что человек зашедший в магазин уже "теплый" и больше шансов, что он что-то купит. Но есть риск, что так магазин может и терять покупателей, потому что многие просто не решатся в него зайти.
То есть можно сказать, что в Европе витрина носит информационный характер, а в России - имиджевый. Задача витрины в Европе - показать покупателю прайс. Задача витрины в России - заставить покупателя зайти.
Любопытно, что нельзя сказать, что правильнее. Но с этнографической и социологической точки зрения весьма любопытно, почему исторически сложились такие разные подходы. В теории, дело в советском прошлом нашей страны, когда товары и цены на них были одинаковыми по всей стране и все и так знали всё про магазин, товары и цены. Фактически это было сродни рекламе "летайте самолетами Аэрофлота", когда других самолетов просто и не было.
Какой же вывод может сделать для себя маркетолог?
Блин, да никакой! Просто экспериментировать. Пытаться понять, что лучше: размещать прайс на сайте, чтобы люди сразу получали нужную информацию и звонки в отдел продаж были изначально "теплыми", или заставлять всех подряд звонить за ценами в офис, занимая время продажника пустыми "холодными" запросами цены, но получая возможность заговорить покупателя по телефону до покупки?
Я в продажах примерно 10 лет (с 2005 года, с перерывом на 4 года в Публичке и год декрета) и до сих пор не понимаю, что лучше работает. Фактически, эффект получается одинаковый, как и объемы продаж.
Но.
Есть один важный момент - выбирать стратегию общения с "холодным" покупателем следует в зависимости от типа работы отдела продаж. Если продажник один за всех - лучше кидать ему уже теплых клиентов, чтобы он не тратил свое время на болтовню по телефону. Если в офисе есть девочка-секретарь, либо большой отдел продаж - тогда лучше направлять всех подряд на телефон, чтобы их там дальше уже "согревали". А может быть и средний вариант, как, например, у нас сейчас - есть прайс на стандартную продукцию, но т.к. из нее делают нестандартные проекты клиенту приходится все равно звонить в офис.
В любой европейской стране, которые я посетила, считается нормальным остановиться у витрины магазина, поразглядывать и не заходить туда внутрь. При этом витрины у них оформлены как правило не экстравагантно, а практично, чтобы был виден ассортимент. В Чехии, Финляндии, Франции, Германии, Дании я видела как прохожие стоят у витрины и разглядывают выставленный товар.
Это очень не характерно для наших людей. Почему-то бытует мнение, что разглядывать витрины даже как-то неприлично. На большинстве наших витрин ничего полезного нет, тем более цен. У нас бытует концепция, что человек зашедший в магазин уже "теплый" и больше шансов, что он что-то купит. Но есть риск, что так магазин может и терять покупателей, потому что многие просто не решатся в него зайти.
То есть можно сказать, что в Европе витрина носит информационный характер, а в России - имиджевый. Задача витрины в Европе - показать покупателю прайс. Задача витрины в России - заставить покупателя зайти.
Любопытно, что нельзя сказать, что правильнее. Но с этнографической и социологической точки зрения весьма любопытно, почему исторически сложились такие разные подходы. В теории, дело в советском прошлом нашей страны, когда товары и цены на них были одинаковыми по всей стране и все и так знали всё про магазин, товары и цены. Фактически это было сродни рекламе "летайте самолетами Аэрофлота", когда других самолетов просто и не было.
Какой же вывод может сделать для себя маркетолог?
Блин, да никакой! Просто экспериментировать. Пытаться понять, что лучше: размещать прайс на сайте, чтобы люди сразу получали нужную информацию и звонки в отдел продаж были изначально "теплыми", или заставлять всех подряд звонить за ценами в офис, занимая время продажника пустыми "холодными" запросами цены, но получая возможность заговорить покупателя по телефону до покупки?
Я в продажах примерно 10 лет (с 2005 года, с перерывом на 4 года в Публичке и год декрета) и до сих пор не понимаю, что лучше работает. Фактически, эффект получается одинаковый, как и объемы продаж.
Но.
Есть один важный момент - выбирать стратегию общения с "холодным" покупателем следует в зависимости от типа работы отдела продаж. Если продажник один за всех - лучше кидать ему уже теплых клиентов, чтобы он не тратил свое время на болтовню по телефону. Если в офисе есть девочка-секретарь, либо большой отдел продаж - тогда лучше направлять всех подряд на телефон, чтобы их там дальше уже "согревали". А может быть и средний вариант, как, например, у нас сейчас - есть прайс на стандартную продукцию, но т.к. из нее делают нестандартные проекты клиенту приходится все равно звонить в офис.