Модель понятного объяснения
Многим кажется, что совпадение интересов, одна волна, импульс симпатии, условно говоря, заложен судьбой, либо аналогичными с ними врожденными харизмой, типами личности, душой и ее свойствами, психотипом, гороскопом и так далее.
В терминах НЛП мы говорим - не совсем или хотя бы не только. То, что умеет другой, можете освоить и вы. То, что нам кажется совпадением, одной волной, своим человеком - это совпадение привычек и этого совпадения можно добиться, освоив вполне определенный навык, которым каждый может овладеть. Этим и займемся.
ОО чем вы?
В 2017 на семинаре в Нижнем Новгороде маркетолог в России номер 1 Игорь Манн рассказывал со сцены, что он вышел из Гильдии маркетологов по причине одного неразрешимого противоречия. Что бы вы думали это было? Определение маркетинга.
По утверждению признанного гения маркетинга принятое определение в погоне за информативностью лишилось всех возможных и необходимых плюсов - привлекательности, краткости, понятности, побуждения к действию, шарма.
Сравните определения:
Маркетинг - это философия бизнеса, основанная на систематическом изучении рынка (поведения потребителей, каналов сбыта, конкуренции) с целью разработки и реализации эффективных стратегий, направленных на прогнозирование и удовлетворение потребностей фирм, домохозяйств и физических лиц, учреждений, общественных объединений (гильдия маркетологов).
И, для примера, другое:
Маркетинг - это решение проблем ваших клиентов с выгодой для себя (Рендел Чэпмен)
Какое определение для вас понятнее? Какое больше помогает? Какое из них полезно не только профессорам, но и, скажем, студентам, отделам продаж, прочим сотрудникам?
Как часто мы сами не знаем, для чего говорим то, что говорим. Как часто мы делаем выводы о неуспешности нашей коммуникации даже не определив предварительно ее целей. Когда вы говорите - для чего вы это делаете?
У академических определений есть четкие цели - информационная полнота, стремление к объективности, точности, однозначности. Естественным следствием такой коммуникации является узость кругов, которым она предназначена - энциклопедии для химиков читают химики, для математиков - математики, для филологов не сантехники и не бухгалтера. Те, к кому обращена узконаправленная коммуникации, должны быть более, чем погружены в проблематику и терминологию. Для остальных же такая заточенность становится препятствием. Можно сказать, такая коммуникация обосабливает профессиональные сообщества. И в некоторых контекстах это оправданно. Если вас никто не понимает, кроме вашего лучшего друга, и вы этим довольны - то все хорошо, я допускаю, что исправлять это не обязательно, в детстве мы с друзьями даже специально изобретали собственные языки для шифрования. Если же такой цели нет, я расскажу, как делать по-другому.
Принцип 1:
Коммуникация направлена на собеседника и должна учитывать его особенности, уровень знаний, погруженности и прочее. Если мы не подстраиваемся к аудитории, своему собеседнику, не ищем с ним что-то общее, говорим на чужом для него языке, о чужих, далеких от него, сложностях и возможностях - нас не поймут
Какие цели могут быть у нашего общения? Перечислим некоторые:
- Побуждение к действию
- Организация совместной деятельности
- Получение ответа на вопрос
- Подтверждение нашей роли и нашей значимости от другого
- Профилактика - сохранение отношений, поддержание контакта для будущей поддержки или времяпрепровождения
Как мы поймем, что достигли желаемого?
- Наш собеседник сделал то, что мы хотели
- Мы распределили роли и обязанности, согласились с ними и начали работать
- Мы получили удовлетворяющий ответ
- С нами соглашаются, нас принимают и берут в расчет
- Мы умеем поддерживать атмосферу доверия, дружелюбия
Обратите внимание, я не уточняю каждое слово, разумеется какая-то часть аудитории может понять их по-своему. Но я останавливаюсь в объяснениях этой части, потому что, в соответствии с целью моей короткой лекции, необходимый минимум в понимании того, что я говорю, должен быть достигнут.
Итак, я предлагаю подумать над целью и средствами вашего сообщения.
ЗЗачем вы?
Недавно вконтакте я хотела послушать цикл лекций о психологии общения и не смогла - настолько академично, непонятно, отстраненно, монотонно это было. Для меня это был именно рассказ на своем, для меня птичьем, языке. Терминология и отсутствие объяснений заранее исключила меня из круга разбирающихся в этом предмете, хотя цикл лекций, казалось бы, был направлен на тех, кто еще не погружен в тему. И это при объяснении самой что ни на есть прикладной дисциплины, которую можно себе вообразить.
Итак, второе препятствие - отсутствие ясно сформулированных целей и результатов. Зачем вашему слушателю слушать и понимать вас? Для меня смыслом изучения этих лекций было не погружение в терминологию и не получение диплома. А для улучшения мастерства моей коммуникации цикл лекций был бесполезен либо с неочевидной для меня пользой.
Те, кто заставляли меня вскакивать с дивана, бросать начатое, чтобы переключиться на себя, очень четко и однозначно заставляли меня понять, что я получу от того, что совершу предлагаемые действия.
Принцип 2:
Ваш собеседник понимает, зачем ему вас слушать? Вы позаботились о том, чтобы обозначить понятные для вашего слушателя эффекты, последствия и результаты предлагаемых вами действий?
Важно заботиться о том, чтобы быть понятным вашему собеседнику, тогда и слушать вас будут с интересом и всячески поддерживая - это было обозначение эффекта.
Принцип кажется очевидным, но в нашей жизни ему, как правило, следуют не так уж часто. Одним из главных корней непонимания и несогласия с нами является убежденность в существовании некой истины, которую, после того, как мы ее узнали, необходимо рассказать другим. Чем опасно такое убеждение?
Если мы считаем, что правота целиком и полностью на нашей стороне, то не прилагаем усилий, чтобы сделать свои аргументы привлекательными для других.
Допустить чужую картину мира бывает очень нелегко, но именно в этом в своей основе кроется база успешной коммуникации. Одно из фундаментальных допущений НЛП:
Карта не территория.
означает, что любое описание мира удобно для нас, но не является истинным для другого человека. Более того, может даже не являться для него более полезным и эффективным. Необходимость для женщины умения постоять за себя на западе может быть чревата лишением жизни на востоке. От принципа необходимости мяса и животного белка в рационе северных народов тибетские монахи упадут в обморок. А ученые-атеисты с материалистическим взглядом на мир шокируют и кажутся циниками религиозным последователям. Наше описание мира - это не сам мир. Наше описание мира - это только наиболее удобные для нас способы обозначения того, что происходит вокруг нас. Они помогают нам ориентироваться, сохранять иллюзию контроля и возможность строить прогнозы. Наше описание мира - это модель, сферический конь в вакууме. А модель, которая работает сегодня, может перестать работать завтра. Законы механики не действуют в космосе, а по картам тысячелетней давности нельзя ориентироваться в современном мире.
Принцип 3:
Вы позаботились о том, чтобы сделать ваши аргументы интересными? Вы поработали для того, чтобы ваш собеседник принял вашу точку зрения или требуете, чтобы для этого поработал он?
Легкомысленная монотонность или требовательная настойчивость в том, чтобы с вами согласились, показывают отсутствие ваших усилий для удержания внимания собеседников и требуют от них большой силы воли, чтобы не терять сосредоточение и понимать, о чем речь. У меня как слушателя должна быть невероятная мотивация, чтобы усвоить такой материал - пистолет у виска, судьбоносный экзамен, сильная влюбленность в преподавателя.
Чтобы сделать собственное представление о мире общим еще с кем-то, нужно приложить усилия. Часто мы требуем таких усилий от других - в частности усилий отказа от собственной точки зрения или от того, что уже занимает их внимание.
Что еще мы требуем от наших слушателей, когда обижаемся на непонимание и отсутствие поддержки? Ну, например, мы хотим, чтобы наш собеседник сам доказал себе жизнеспособность наших аргументов. Мы можем говорить очень абстрактно, непонятно, сумбурно, долго, так и не объяснив, что же мы имели в виду. Мы рассказываем о том, как важно быть готовым к тому, что миром правит грубая физическая сила, наступая своими грязными ногами на прекрасное и это очень несправедливо, так и не упомянув, что соседу Васе можно говорить любую ерунду и не читать книжек, потому что он бьет каждого, кто назовет его глупцом.
Принцип 4:
Как то, что вы говорите, связано с уже имеющимся опытом вашего собеседника? Он понимает, как то, что вы говорите, проявляется в жизни?
Для вашего рассказа или выступления нужный эффект достигается с помощью примеров и метафор, аналогий.
Игорь Манн великолепно держал внимание аудитории, разбавляя свое выступление рассказами из собственной рабочей практики, забавными историями, притчами. Я думаю, если вы вспомните прекрасного рассказчика, который встречался в вашей жизни, вы убедитесь в том, что он не говорил абстрактно, наверняка он разбавлял свою речь историями из жизни, байками, анекдотами. Даже в Библии, кроме свода законов, заповедей, мы видим набор историй, которые демонстрируют следование им и последствия пренебрежения ими - это был пример.
Говорить понятно и интересно - это то же самое, что со сцены в театре играть на настроенных инструментах, обучившись и потренировавшись до этого, а также создав приятные глазу декорации, одним словом, это означает отнестись к зрителям с уважением вместо того, чтобы, играя из рук вон плохо, искать способы приковать слушателя к батарее, чтобы он не сбежал - это была метафора (аналогия).
Итак, мы уже почти перечислили основные пункты модели понятного объяснения. Давайте подытожим. После того, как вы определили цель вашего сообщения, стоит подумать о том, чтобы ваша речь была понятной и заразительной для других. Для этого она должна включать:
- Подстройку - внимание к проблемам, возможностям и привычкам ваших слушателей, разговор с ними "на одном языке"
- Эффекты, последствия - убеждение в том, что слушать вас полезно
- Примеры - подтверждение того, что то, что вы говорите, относится к реальной жизни
- Метафоры/аналогии - помогают усвоить новое через уже знакомое и понятное
- Обобщение (общая структура, резюме) - как то, что вы говорите, работает в целом
Последний пункт - это как раз то, что и было только что проделано. И он, заметьте, последний. Мы не рассказываем ребенку, что существуют животные, а сначала показываем собак, кошек, коров, свиней, тигров и медведей в зоопарке, а уже после сообщаем, что всех вместе их можно назвать животными. Иначе "животные" будут для ребенка ненужным ничего не обозначающим словом. При правильном же объяснении именно обобщение позволяет взглянуть на новую модель целиком, встроить ее в уже имеющиеся представления о мире и легко запомнить, о чем шла речь, чтобы с легкостью восстановить ее в памяти по мере необходимости.
ППрактикуйтесь!
А для практики и тренировки изученного попробуйте обращать внимание на то, какие из упомянутых выше акцентов вы сами используете в своей речи чаще всего - примеры, последствия, аналогии (как что), обобщение (как это выглядит и работает в целом, как связано с чем-то другим). Обращайте внимание, на чем фокусируются, рассказывая что-то, ваши собеседники, легко их слушать или нет. А после разбавляйте свои рассказы и выступления остальными пунктами и становитесь понятнее и интереснее.