Ошибки коммуникации и как на них выигрывать, а не проигрывать
Хочу сформулировать некоторые частые ошибки, приводящие к неэффективному общению, и способы работы с ними, когда их делает наш собеседник. В переговорах при правильном нашем поведении - это его крах. В неформальном общении - снижение симпатии к нему и рост любви и уважения в нашу сторону. Ну а если мы не умеем держать удар и пока еще шатаемся сами - недалеко до драки. Из-за этого условия - способности устоять - эти простые советы очень непросто применить.
Ошибка 1 - полное погружение.
Суть предварительной переговорной тренировки, где нам приходится отстаивать интересы и генерировать аргументы совершенно противоположных сторон, - это наша гибкость и способность видеть ситуацию спора из разных ролей. По хорошему, нам должно быть, при прочих равных, одинаково легко играть за разных соперников - это означало бы нашу прокачку.
Сложно придумать более проигрышную позицию в таком бою, чем выбор правого и виноватого.
Полное погружение в чувство правоты и эмоциональная защита какой-то выбранной позиции пока еще вызывает у меня чувство легкой зависти, потому что я сама еще недалеко от этого ушла. Чувство правоты - это эйфория, счастье, кайф, чистая энергия и драйв. Что может быть слаще и что может быть опаснее этого? Молодые и горячие швыряются стульями, оскорбляют, выплескивают напитки из стаканов друг другу в лица и готовы кричать на весь мир, если не встречают горячей поддержки и понимания. "Как вы не видите?", "Неужели не понятно?", "Что за бред?".
Эйфория и праведный гнев помогают нам в физическом бою и топят в коммуникативном. Это противоречие, которое нужно решить взрослому современному человеку - воевать, понимая оппонента; продавать, оставляя покупателю право выбора; любить, оставляя свободным.
Важно делать, что должно, за себя. За себя родимого. И на то, как ответит второй, реагировать за себя. Он не должен. Тем более он не должен быть виноватым в нашу пользу. И понимание его позиции, его правоты, поможет нам дальше планировать свои собственные ходы. Свои собственные - то есть не обижаясь, что он не признал свою вину, как мы считали правильным, после первого нашего выпада. И чем внимательнее мы к нему, чем спокойнее к его возможным аргументам в собственную пользу, тем больше его ответных ходов не будут для нас неожиданностью. В этом случае мы сможем играть за себя, красиво отвечая на удары соперника, без мешающих нам самим злости, раздражения и негодования - парировать, обходить, играть, танцевать.
Полное погружение - это ошибка, слабость, то, от чего приходится уходить.
Как же быть, если нашего соперника или даже партнера захлестнула волна? Думаю, уже понятно. Главное, что я все-таки проговорю, опасно относиться к этому как к разрешению и оправданию собственного погружения. Это не работает.
Ошибка 2 - верный вариант решения.
Отсутствие гибкости у человека быстро бросается в глаза. Что это по сути? Отказ видеть и признавать своего собеседника. Серьезное и опасное его недооценивание. Поразмышлять и самостоятельно выбрать верный вариант - это значит сузить территорию своего спокойствия, возможности удовлетворения от результата.
Самостоятельно принимать решения можно по отношению к тем, кто полностью от нас зависит - своим детям, домашним животным, вещам в квартире. Но ... такая позиция не предполагает переговоров. Если впереди переговоры - значит есть другая сторона со своими рычагами, со своим, пусть и в разной степени, влиянием на нас, со своей независимостью от нашей воли. Мы не обезвреживаем их, называя тупыми или нелепыми. Так мы только растим свою слепую зону и свою уязвимость. Наш ход - предлагать варианты. Ход и право собеседника - не соглашаться, не принимать, не видеть собственной выгоды от таких решений. Коммуникативные техники нам в помощь, но не огромная, знающая как правильно, голова.
Что делать, если собеседник придумал единственно верный вариант решения спора и не готов его обсуждать?
Пользоваться своими рычагами, если они есть.
Привлекать третью сторону, если она есть.
Переносить встречу, если такая возможность есть.
Более мягкий и эффективный вариант, при наличии необходимых рычагов, согласиться с условиями в целом, расслабить соперника и договариваться об их корректировке уже после этого. Тому, кто хочет просто быть прав, этого вполне достаточно.
Что делать не эффективно - спорить, объяснять и настаивать.
Ошибка 3 - самосуд.
Такая атака идет в ход, когда собственная ярость не встречает поддержки. Кажется, что существующие правила несовершенны, система неправильная, а те, кто ее поддерживает, ничего не понимают.
Но так уж вышло, что система не поддерживает отдельно взятого человека, система поддерживает сама себя, собственное равновесие. И индивиды, готовые взять ружье по любому раздражающему их поводу - это угроза для выживания и развития вида, для общества и для любой системы. Не угроза - те, кто способны справиться с противоречиями, взять максимум из текущих условий, вырулить с минимальными потерями и максимальными результатами. И они чаще всего находят способы жить в этой жизни. У них мы и учимся в итоге. А с самосуда начинаем.
Что делать, если собеседник пошел против неугодных правил? Отойти, пусть сам разбирается с ними. Это его нам подарок.
Ошибка 4 - жалость и оправдания
А это корявое понимание эмпатии. Кажется, что другому есть дело, если нам плохо, грустно, тревожно. Кажется, что мы входим в его положение, рассказывая, как нам плохо. А на самом деле - тянем его в свое. Но взрослому человеку и не должно быть дело до чужого плохо, только невротику. Взрослый сделает что-то, если может, а если не может, не будет об этом зря думать.
Вот есть такая опасность - показывать, как нам плохо, и в упор не смотреть на ситуацию с позиции второго. Хотеть, чтобы его как нет так и не было. В итоге что он видит? Мы страдаем и не хотим его слушать, раздражаемся на то, что он говорит что-то не по нашему тексту.
В ситуации переговоров важны результаты. Хочется показать эмпатию? Выслушай, прими во внимание вторую сторону и не грузи почем зря.
Что делать, если второй жалуется? Ничего. Главное не объяснять и не нудеть самому.
Ошибка 5 - разговор со стеной
Ну а закончу я тем, с чего начинаю свои тренинги, без чего ну просто без толку изучать любые инструменты переговоров и коммуникации - с основы, самой базы коммуникации: сначала раппорт, потом аргументы. Весомость даже самых умных наших аргументов еще нужно заслужить. У нашего собеседника. Это он решит, весомы ли они для него.
Какими бы приемами мы не владели, какими бы техниками не орудовали, сколько аргументов бы ни были способны нагенерить, все без толку, если от нас закрыты, отмахиваются, не слушают.
В бою нам уже не нужен контакт, но там нет речи и о переговорах - просто каждый использует то оружие, которое имеет, и смиряется с потерями. В переговорах же нужно искать открытые места, создавать контакт, попадать. А иначе все наши аргументы будут безжалостно отбиты и обесценены.
P.S. Очень красивый получается образ супер-переговорщика, если описать его противоположными чертами - непобедимый
