Про коммуникационных толстяков, диеты и коммуникационных красавчиков
Давеча сходила размять косточки на #УправленческиеПоединки и осталась очень довольной. Формат просто супер. В рамках таких тренировок можно без прелюдий переходить сразу к противоречиям, которые явно демонстрируют и ставят на вид все наши коммуникативные и мыслительные изъяны. И вот по поводу всплывших косяков я бы хотела высказать несколько своих наблюдений.
"Я же прав, почему я не выиграл?" или "Мои аргументы более верные, почему со мной не согласны?" - вот о чем пойдет речь.
Несдержанность и безвольность
Это даже не столько изъяны, а то, с чем нам по умолчанию приходится иметь дело. Как по умолчанию нам хочется жирного, сладкого и поменьше двигаться, так же по умолчанию мы хотим крушить, громить, давить и настаивать на своем. По аналогии с обжорами, которые с трудом сидят на диетах и ждут времени, когда снова можно начать есть, коммуникационные толстяки несдержаны, эгоцентричны, неконтролируемо эмоциональны и безвольны. Никак не хочется умещать в голове, что хорошая форма - это образ жизни.
Именно для них без сна и отдыха трудятся ученые и медики - хочешь жрать и быть худым? Откачаем жир.
В случае коммуникативной несдержанности такой откачкой жира будут … та-дам … материальные вложения. Именно так. Кто неприятен, некрасив, не приносит удовольствия или пользы, заставляет терять лицо, скучен, раздражает и унижает будет достоин терпения только на условиях его больших ресурсов, материальных вложений.
Я заметила, что те, кто только начинает учиться коммуникации - НЛП, всякого рода манипуляциям, гипнозу и даже отчасти те, кто учится мастерству переговоров, хотят как будто получить навыки и инструменты, чтобы избежать необходимости уважительно относиться к другой стороне, ее праву получать собственные впечатления, формировать свои мнения и позицию, давать обратную связь, действовать неожиданно и отлично от того, что мы ожидаем, быть нам равноправным собеседником и партнером, получать свое удовольствие и свою выгоду. С такой установкой часто связано первое коммуникативное нарушение, которое каждый может заметить у себя или в своем окружении.
Полезно:
реакция другого, его ответ, его действия - это данность, его, в общем-то, право. С ней - реакцией - и нужно работать. А "должно" и наши эмоции по этом поводу - это исключительно наше дело, тут нам и нужно тренировать свою волю. Эмоциональная несдержанность только подкашивает наши позиции. А приписывания "долгов" нашим собеседникам и партнерам плодит слепые пятна и зачастую мешает нам формировать наиболее адекватные реакции, заставляет терять суть беседы.
Заходы сверху
Да, заходя снизу мы должны понимать, что сразу теряем позиции, власть, но кто осознает, что заходя сверху мы их также не получаем? Заходя сверху, за исключением некоторых случаем чужого запроса на это, мы получаем врага.
Заход снизу - это наш запрос, наше обращение, декларирование нашей потребности. Естественным является то, что нам станут назначать цену. Однако возможности обозначить свою ценность и стоимость в этом случае у нас не отнимут и грамотные переговорщики, продавцы, менеджеры, особенно при незрелом и эгоцентричном сопернике, смогут выправить ситуацию за счет его слепых пятен и самоуверенности.
Когда нестрашно заходить снизу? Когда мы осознаем свои цели и потребности и обладаем силой и умениями для действий.
Хотя, конечно, лучше не иметь таких острых и запущенных потребностей, чтобы обращаться самим и снизу. И тем более не нужно вставать на позицию снизу надолго. Идеальным маркетингом будет формирование продукта и сервиса таким образом, чтобы обращались к нам. Это происходит со временем и при правильной работе. Но до этого тоже нужно как-то крутиться, и на вступительном слове было озвучено несколько классных приемов формирования и выравнивая переговорных позиций с помощью посредника. Это очень мудрые рекомендации, потому что опытным коммуникаторам известно, чем грозит обыкновение заходить сверху при боязни оказаться снизу.
Заход сверху - это объявление войны. Особенно нерефлексируемый заход сверху, который вошел в привычку и не осознается таковым - когда у нас на лице застывает высокомерная гримаса, а общаемся мы сухо либо слишком небрежно, насмешливо. Лидера создают последователи. Для захода сверху нужны полномочия и цель (!). Иначе такой нападающий просто дурак или маньяк, а чаще всего эксгибиционист - типа унижает, но только смешит и унижается сам, пугает в лучшем случае.
Быть хозяином - это не надменно подходить к людям на улице, уничижительно к ним обращаясь. Быть хозяином - это иметь возможность приглашать или не приглашать войти тех, кто пришел к вам в гости. Ставит сверху гость. Когда к вам обращаются - вот когда можно быть хозяином. Не с теми, кому пока еще ничего от нас не нужно.
Отсутствие гибкости
Это, по сути, заведомый отказ сопернику в уме и сообразительности. А часто и вообще отказ считать его живым и наделенным собственной волей. Если мы заранее прописываем многошаговый план и настаиваем на его точном воплощении - мы не видим ни контекста, ни людей вокруг и мы уязвимы.
Выделять сильную сторону, правовое поле, рычаги в каждой позиции - чрезвычайно важный навык. Кстати, #УправленческиеПоединки уже только за одну встречу дали лично мне массу пользы и, я уверена, будут полезны каждому, потому что организаторы смогли собрать удивительно большое количество разноплановых людей с разнообразным опытом. Однако применять такой навык нужно на каждом шаге (на каждом!), иначе мы слишком закостенелы, медлительны и не очень адаптированы. Неспособность реагировать на изменяющиеся обстоятельства и шаги соперника - это слабость, еще одно возможное слепое пятно тех, у кого часто или не всегда получается.
Многословность
Многословность чаще всего можно отнести к личностной незрелости - отсутствию отделения себя от своих собеседников, непониманию отличия чужих интересов от своих. Также это можно трактовать как неуважение или его недостаток - недооценка времени и сил нашего собеседника. Способность говорить вслух только то, что интересно и полезно собеседнику - качество уже зрелой психики. Когда мы малы, мы хотим удовлетворять свои потребности непосредственно и нам все равно, кто и как приложит для этого усилия (мама разберется). Во взрослом возрасте люди идут за теми, кто выращивает и дифференцирует свои цели до таких, которые способны в итоге удовлетворить потребности всех участников процесса. И разговоры в таком случае становятся средством дать пользу, удовольствие, выгоду тем, с кем мы имеем дело, а не отнять чужие время и силы.
Ну а если многословность - это специальный прием перегрузки собеседника, то об этом в следующем, и последнем, пункте.
Стремление заставить
Наибольших творческих результатов человек достигает при наличии крепкой внутренней мотивации. Внутренняя (!) мотивация крепкая. Такая мотивация, когда человеку самому для себя понятно, что и зачем он делает.
В этом смысле объявление войны - это крах, провал. Мы в таком случае расписываемся в неспособности понять, привлечь, убедить. Большого результата уже не будет, будет максимум посредственный, еще и при потерях в процессе битвы.
Только посредственную работу могут выполнять сотрудники с жесткой системой санкций, наказаний. Только необходимый минимум сделает партнер и даже друг или член семьи, который должен, но не хочет или не понимает, зачем. А для современных, творческих, новаторских проектов продвинутые руководители формируют проектные команды с системами положительных мотиваций и коммуникативной свободы для каждого его члена. Да, организовать, направлять и поддерживать функционирование такой системы в разы сложнее, чем руководить в рамках жесткой структуры. Тут нужен лидер с очевидной квалификацией, авторитетом и результатами. Но сверх результаты требуют сверх методов и сверх квалификаций.
Так почему же такая большая часть методов, техник и способов переговоров направлены на то либо трактуются как те, что позволяют подловить, поймать на слове, захватить в ловушку шантажа, поставить в неудобное положение, обвести вокруг пальца и принудить?
Если мы добились, что кто-то вынужден сделать что-то для нас, то это только начало наших усилий. Дальше нужно следить, контролировать каждый шаг, злиться и наказывать. На все придется тратить время, силы и нервы. И на все их, конечно, не хватит, нас обязательно свергнут, если мы делаем ставку только на силовые методы. Формирование команды требует наличии и других квалификаций.
Я скажу так - силовые методы, конечно, полезно знать, ведь другие их используют. Их даже можно ситуативно применять, мы же не сразу становимся большими и сильными, а где-то нам просто нужно защищаться. Но если мы не понимаем психологии, если мы не заменяем их со временем на другие - долгие, продуктивные, надежные методы - если мы не соотносим свои ресурсы с угрозами, которым себя подвергаем, и с вызовами, которые мы себе берем, то мы всегда в опасности. Ну а те, кто смотрит на нас со стороны, кто непременно оценивает нас, кто выбирает или рекомендует нас (что прекрасно смоделировано в управленческих поединках #КлубКартель) конечно нам это припомнят. И это, в том числе, ответ на вопрос, с которого я начала это обсуждение.
Итак, кто же способен оказываться победителем в переговорах?
Умеющий пользоваться техниками, конечно, но еще и:
• Имеющий цель - цель высокого порядка, дифференцированную, опосредованную от примитивных личных потребностей и способную дать необходимое либо желаемое посильному на данный момент кругу людей.
• Позволяющий партнеру или сопернику сохранить лицо - люди выбирают тех, с кем могут выжить и вырасти, у кого могут взять или обменять что-то.
• Самоутверждающийся за счет результатов - достижения своих больших и нетривиальных (полезных многим) целей.
Если раскрутить такой маховик, жить станет интереснее, а после, как показывает практика, и проще.
"Я же прав, почему я не выиграл?" или "Мои аргументы более верные, почему со мной не согласны?" - вот о чем пойдет речь.
Несдержанность и безвольность
Это даже не столько изъяны, а то, с чем нам по умолчанию приходится иметь дело. Как по умолчанию нам хочется жирного, сладкого и поменьше двигаться, так же по умолчанию мы хотим крушить, громить, давить и настаивать на своем. По аналогии с обжорами, которые с трудом сидят на диетах и ждут времени, когда снова можно начать есть, коммуникационные толстяки несдержаны, эгоцентричны, неконтролируемо эмоциональны и безвольны. Никак не хочется умещать в голове, что хорошая форма - это образ жизни.
Именно для них без сна и отдыха трудятся ученые и медики - хочешь жрать и быть худым? Откачаем жир.
В случае коммуникативной несдержанности такой откачкой жира будут … та-дам … материальные вложения. Именно так. Кто неприятен, некрасив, не приносит удовольствия или пользы, заставляет терять лицо, скучен, раздражает и унижает будет достоин терпения только на условиях его больших ресурсов, материальных вложений.
Я заметила, что те, кто только начинает учиться коммуникации - НЛП, всякого рода манипуляциям, гипнозу и даже отчасти те, кто учится мастерству переговоров, хотят как будто получить навыки и инструменты, чтобы избежать необходимости уважительно относиться к другой стороне, ее праву получать собственные впечатления, формировать свои мнения и позицию, давать обратную связь, действовать неожиданно и отлично от того, что мы ожидаем, быть нам равноправным собеседником и партнером, получать свое удовольствие и свою выгоду. С такой установкой часто связано первое коммуникативное нарушение, которое каждый может заметить у себя или в своем окружении.
Полезно:
реакция другого, его ответ, его действия - это данность, его, в общем-то, право. С ней - реакцией - и нужно работать. А "должно" и наши эмоции по этом поводу - это исключительно наше дело, тут нам и нужно тренировать свою волю. Эмоциональная несдержанность только подкашивает наши позиции. А приписывания "долгов" нашим собеседникам и партнерам плодит слепые пятна и зачастую мешает нам формировать наиболее адекватные реакции, заставляет терять суть беседы.
Заходы сверху
Да, заходя снизу мы должны понимать, что сразу теряем позиции, власть, но кто осознает, что заходя сверху мы их также не получаем? Заходя сверху, за исключением некоторых случаем чужого запроса на это, мы получаем врага.
Заход снизу - это наш запрос, наше обращение, декларирование нашей потребности. Естественным является то, что нам станут назначать цену. Однако возможности обозначить свою ценность и стоимость в этом случае у нас не отнимут и грамотные переговорщики, продавцы, менеджеры, особенно при незрелом и эгоцентричном сопернике, смогут выправить ситуацию за счет его слепых пятен и самоуверенности.
Когда нестрашно заходить снизу? Когда мы осознаем свои цели и потребности и обладаем силой и умениями для действий.
Хотя, конечно, лучше не иметь таких острых и запущенных потребностей, чтобы обращаться самим и снизу. И тем более не нужно вставать на позицию снизу надолго. Идеальным маркетингом будет формирование продукта и сервиса таким образом, чтобы обращались к нам. Это происходит со временем и при правильной работе. Но до этого тоже нужно как-то крутиться, и на вступительном слове было озвучено несколько классных приемов формирования и выравнивая переговорных позиций с помощью посредника. Это очень мудрые рекомендации, потому что опытным коммуникаторам известно, чем грозит обыкновение заходить сверху при боязни оказаться снизу.
Заход сверху - это объявление войны. Особенно нерефлексируемый заход сверху, который вошел в привычку и не осознается таковым - когда у нас на лице застывает высокомерная гримаса, а общаемся мы сухо либо слишком небрежно, насмешливо. Лидера создают последователи. Для захода сверху нужны полномочия и цель (!). Иначе такой нападающий просто дурак или маньяк, а чаще всего эксгибиционист - типа унижает, но только смешит и унижается сам, пугает в лучшем случае.
Быть хозяином - это не надменно подходить к людям на улице, уничижительно к ним обращаясь. Быть хозяином - это иметь возможность приглашать или не приглашать войти тех, кто пришел к вам в гости. Ставит сверху гость. Когда к вам обращаются - вот когда можно быть хозяином. Не с теми, кому пока еще ничего от нас не нужно.
Отсутствие гибкости
Это, по сути, заведомый отказ сопернику в уме и сообразительности. А часто и вообще отказ считать его живым и наделенным собственной волей. Если мы заранее прописываем многошаговый план и настаиваем на его точном воплощении - мы не видим ни контекста, ни людей вокруг и мы уязвимы.
Выделять сильную сторону, правовое поле, рычаги в каждой позиции - чрезвычайно важный навык. Кстати, #УправленческиеПоединки уже только за одну встречу дали лично мне массу пользы и, я уверена, будут полезны каждому, потому что организаторы смогли собрать удивительно большое количество разноплановых людей с разнообразным опытом. Однако применять такой навык нужно на каждом шаге (на каждом!), иначе мы слишком закостенелы, медлительны и не очень адаптированы. Неспособность реагировать на изменяющиеся обстоятельства и шаги соперника - это слабость, еще одно возможное слепое пятно тех, у кого часто или не всегда получается.
Многословность
Многословность чаще всего можно отнести к личностной незрелости - отсутствию отделения себя от своих собеседников, непониманию отличия чужих интересов от своих. Также это можно трактовать как неуважение или его недостаток - недооценка времени и сил нашего собеседника. Способность говорить вслух только то, что интересно и полезно собеседнику - качество уже зрелой психики. Когда мы малы, мы хотим удовлетворять свои потребности непосредственно и нам все равно, кто и как приложит для этого усилия (мама разберется). Во взрослом возрасте люди идут за теми, кто выращивает и дифференцирует свои цели до таких, которые способны в итоге удовлетворить потребности всех участников процесса. И разговоры в таком случае становятся средством дать пользу, удовольствие, выгоду тем, с кем мы имеем дело, а не отнять чужие время и силы.
Ну а если многословность - это специальный прием перегрузки собеседника, то об этом в следующем, и последнем, пункте.
Стремление заставить
Наибольших творческих результатов человек достигает при наличии крепкой внутренней мотивации. Внутренняя (!) мотивация крепкая. Такая мотивация, когда человеку самому для себя понятно, что и зачем он делает.
В этом смысле объявление войны - это крах, провал. Мы в таком случае расписываемся в неспособности понять, привлечь, убедить. Большого результата уже не будет, будет максимум посредственный, еще и при потерях в процессе битвы.
Только посредственную работу могут выполнять сотрудники с жесткой системой санкций, наказаний. Только необходимый минимум сделает партнер и даже друг или член семьи, который должен, но не хочет или не понимает, зачем. А для современных, творческих, новаторских проектов продвинутые руководители формируют проектные команды с системами положительных мотиваций и коммуникативной свободы для каждого его члена. Да, организовать, направлять и поддерживать функционирование такой системы в разы сложнее, чем руководить в рамках жесткой структуры. Тут нужен лидер с очевидной квалификацией, авторитетом и результатами. Но сверх результаты требуют сверх методов и сверх квалификаций.
Так почему же такая большая часть методов, техник и способов переговоров направлены на то либо трактуются как те, что позволяют подловить, поймать на слове, захватить в ловушку шантажа, поставить в неудобное положение, обвести вокруг пальца и принудить?
Если мы добились, что кто-то вынужден сделать что-то для нас, то это только начало наших усилий. Дальше нужно следить, контролировать каждый шаг, злиться и наказывать. На все придется тратить время, силы и нервы. И на все их, конечно, не хватит, нас обязательно свергнут, если мы делаем ставку только на силовые методы. Формирование команды требует наличии и других квалификаций.
Я скажу так - силовые методы, конечно, полезно знать, ведь другие их используют. Их даже можно ситуативно применять, мы же не сразу становимся большими и сильными, а где-то нам просто нужно защищаться. Но если мы не понимаем психологии, если мы не заменяем их со временем на другие - долгие, продуктивные, надежные методы - если мы не соотносим свои ресурсы с угрозами, которым себя подвергаем, и с вызовами, которые мы себе берем, то мы всегда в опасности. Ну а те, кто смотрит на нас со стороны, кто непременно оценивает нас, кто выбирает или рекомендует нас (что прекрасно смоделировано в управленческих поединках #КлубКартель) конечно нам это припомнят. И это, в том числе, ответ на вопрос, с которого я начала это обсуждение.
Итак, кто же способен оказываться победителем в переговорах?
Умеющий пользоваться техниками, конечно, но еще и:
• Имеющий цель - цель высокого порядка, дифференцированную, опосредованную от примитивных личных потребностей и способную дать необходимое либо желаемое посильному на данный момент кругу людей.
• Позволяющий партнеру или сопернику сохранить лицо - люди выбирают тех, с кем могут выжить и вырасти, у кого могут взять или обменять что-то.
• Самоутверждающийся за счет результатов - достижения своих больших и нетривиальных (полезных многим) целей.
Если раскрутить такой маховик, жить станет интереснее, а после, как показывает практика, и проще.