Моя рецензия на книгу Джеффри Фокса "Как стать волшебником продаж"
Имя Джеффри Фокса хорошо известно российским специалистам в области маркетинга и продаж за счет ряда его книг, переведенных на русский язык. В данной рецензии мы рассмотрим одну из наиболее известных его книг - «Как стать волшебником продаж», пятое издание которой выпущено издательством «Альпина бизнес букс» в 2008 году.
Книга состоит из Введения, пятидесяти небольших глав и Приложения. Каждая глава- это отдельный совет. Они следуют друг за другом без какой-либо системы и перемежаются «Убийственными приемами», то есть советами, позволяющими, по мнению Фокса, эффективно подталкивать потенциального клиента к принятию решения. Советы даются как абсолютно банальные, так и весьма новаторские, как ориентированные на все категории продавцов, так адресованные узким специалистам вроде домашних нянь.
Среди таких советов следует отметить:
К встрече следует тщательно готовиться, причем подготовка может занять времени во много раз больше, чем сама встреча. Так, приводится пример, когда для проведения ставшей эффективной пятнадцатиминутной встречи один продавец готовился полных 15 рабочих дней по 8 часов.
В процессе переговоров с клиентами желательно показывать ему, какую прибыль он получит, инвестировав в предлагаемый товар. Клиенту, не являющемуся конечным потребителем, нужно «показывать деньги», то есть не рассказывать о замечательных характеристиках товара, а объяснять, какую выгоду в денежном эквиваленте он получит, начав работать с предлагаемой продукцией. Данный процесс автор называет «долларизацией» и подробно расписывает его в Приложении.
Клиент не должен знать, что вы в отпуске, болеете, на обеде или на совещании- официальной версией должно быть то, что вы встречаетесь с клиентами и ответите звонящему, когда вернетесь из командировки или со встречи.
Презентации, стенды на выставках и красивые ролики становятся пустой тратой денег, если они не подкрепляются эффективной системой личных продаж.
Надо использовать деловые завтраки: их реже отменяют, выбор блюд проще, стоимость ниже, собеседник бодр и энергичен. Место для завтрака желательно выбирать па пути следования клиента до офиса.
Не нужно парковать свою машину под окнами клиента- клиент не должен видеть вас выбирающимся из машины, приглаживающим волосы или спотыкающимся о портфель. Вы всегда должны быть в хорошей форме.Нужно быть одетым лучше чем все, с кем вы планируете сегодня встретиться. Но при этом не нужно одеваться слишком шикарно.Не нужно пренебрегать возможностями голосовой почты- удачно составленный и надиктованный текст может заставить клиента связаться с вами или не игнорировать последующие ваши звонки.
Ряд советов банальна, например то, что нужно уметь вести себя за столом. Следует быть аккуратно одетым, выбритым, чистым. Не стоит грубить и хамить людям, даже тем, с которыми вас не связывают деловые отношения. Следует больше слушать, чем говорить, уметь задавать вопросы, ориентированные на выявление потребностей клиента и т.п. Следует сосредоточиться на разработке только наиболее крупных потенциальных клиентов.
Вы находитесь на деловом обеде не для того, чтобы есть; в ресторане нужно занимать такие места, чтобы сидящего напротив собеседника ничего не отвлекало; не стоит носить ручку в нагрудном кармане, так как она может потечь; желательно вежливо отказываться в ответ на предложение выпить кофе перед началом переговоров; Перед презентацией нужно убедиться, что лампа в проекторе не перегорела, что сайт компании, который вы хотите показать, работает; перед началом речи нужно проверить работу микрофона.
Это очевидные вещи для любого более- менее опытного продавца, но для начинающих они однозначно полезны.
Некоторые советы перекликаются с другими авторами: например, как и Р. Некхэм, он не рекомендует тратить время на то, чтобы «сломать ледок недоверия», то есть говорить о погоде, об интерьере кабинета и и иных не относящихся к делу вопросах - об этом лучше говорить в конце встречи.
Некоторые рекомендации, на наш взгляд, с трудом применимы к российской действительности, например, совет продавать до 8 часов утра каждый день или после обеда в пятницу: в первом случае многие лица, принимающие решения, еще спят, а во втором их часто уже либо просто не бывает на работе, либо они завершают накопившиеся за неделю дела или проводят совещания с сотрудниками.
На наш взгляд, книга Джеффри Фокса в основном будет полезна начинающим продавцам, которым она может помочь избежать типичных ошибок, практически неизбежных в начале карьеры, приобрести уверенность в себе и начать продавать. Опытные продавцы едва ли узнают что-то новое из нее.
Но это вполне нормально: едва ли смысл требовать, к примеру, от учебника математики, чтобы он был одинаково полезен и школьнику, и академику. Учитывая, что до сих пор книг по продажам на русском языке издано относительно немного, я не сомневаюсь, что рецензируемый труд найдет своего благодарного читателя
Оригинал опубликован на сайте
Маркетинг и конкурентная разведка