Петряшов Д.В. Составление досье конкурента на предприятии b-2-b
Перед Новым годом в журнале "Индустриальный и B2b- маркетинг" у меня вышла очередная статья, посвященная конкурентной разведке. Она посвящена составлению досье контрагента. Приведу аннотацию и введение к статье (полностью текст выкладывать нельзя по условиям договора):
"Аннотация
Статья посвящена вопросам составления досье контрагента на предприятии. Автор обосновывает необходимость создания этого инструмента, рассматривает источники информации о контрагентах и методики поиска этой информации, а также рассматривает варианты представления и хранения досье контрагентов на предприятии b-2-b.
КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА: досье контрагента, автоматизация маркетинга, источники информации, конкурентная разведка, корпоративная информационная система
Наличие своевременной качественной информации о внешней маркетинговой среде является одним из важнейших условий конкурентоспособности организации. Именно поэтому в той или иной степени информацию о внешнем окружении собирают и анализируют практически все компании.
Тщательный сбор и анализ данных является крайне ресурсоемкой деятельностью, поэтому чаще всего этот процесс не является систематическим, а осуществляется от случая к случаю. Мы считаем, что существуют способы создать систему получения, обработки и хранения маркетинговой информации, и эту систему можно в той или иной степени полноты развернуть на любом среднем и крупном предприятии на рынке b-2-b без существенного увеличения затрат.
В данной статье будет рассмотрен один из аспектов создания такой системы - досье контрагента. Под контрагентом в рамках данной статьи будут пониматься клиенты (перспективные, существующие, потерянные); поставщики (перспективные, существующие, бывшие) и конкуренты. Сначала мы обоснуем необходимость создания этого инструмента на предприятии, а затем рассмотрим, какую информацию желательно хранить в досье, разберем детали ее получения и анализа. Наконец, мы рассмотрим различные варианты представления досье.
Зачем нужно досье контрагента? (1ур)
1. Наличие автономного, не зависимого от внешних источников архива информации о контрагенте.
Казалось бы, в открытых источниках есть немало данных, к которым в любой момент можно обратиться. Однако это не более чем иллюзия. Информация может быть убрана из открытого доступа (реконструкция сайта, изменение политики предоставления документов); она может быть видоизменена или испорчена. В итоге, если эта информация не была своевременно сохранена, получить ее будет нельзя или, как минимум, затруднительно.
2. Сокращение затрат на консолидацию всех данных по организации.
В российской деловой практике фактически укоренился подход «Мне нужно все, и вчера». В итоге после получения очередного указания срочно подготовить информацию по тому или иному контрагенту аналитик вынужден лихорадочно собирать всю доступную информацию, тратя как свое время, так и время своих коллег из отделов продаж, снабжения, логистики, бухгалтерии и т.п. Подобная практика отрывает от дела многих сотрудников компании. Кроме того, полнота этих данных, равно как и качество их анализа, проводимого в спешке, не только вызывает сомнения в выводах, но и может принести компании вред - если на основании подобной информации будут сделаны неправильные управленческие выводы. Совершенно другое дело, когда все необходимые данные уже собраны в одном месте, и лицу, ответственному за предоставление отчета, остается только проанализировать этот массив информации, сделать выводы и подготовить рекомендации.
3. Снижение риска удаления или порчи информации в результате намеренных действий сотрудников. Не секрет, что некоторые увольняющиеся работники, недовольные по тем или иным причинам своим работодателем, напоследок пытаются ему навредить, в том числе и путем удаления или порчи информации, к которой у него был доступ. Даже если работник уходит без скандала, он может «забыть» передать руководителю информацию, хранящуюся у него в голове, многочисленных файлах и записных книжках. Наличие единой информационной системы и контроль за своевременным внесением в нее информации существенно снижают вероятность этого риска.
"
"Аннотация
Статья посвящена вопросам составления досье контрагента на предприятии. Автор обосновывает необходимость создания этого инструмента, рассматривает источники информации о контрагентах и методики поиска этой информации, а также рассматривает варианты представления и хранения досье контрагентов на предприятии b-2-b.
КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА: досье контрагента, автоматизация маркетинга, источники информации, конкурентная разведка, корпоративная информационная система
Наличие своевременной качественной информации о внешней маркетинговой среде является одним из важнейших условий конкурентоспособности организации. Именно поэтому в той или иной степени информацию о внешнем окружении собирают и анализируют практически все компании.
Тщательный сбор и анализ данных является крайне ресурсоемкой деятельностью, поэтому чаще всего этот процесс не является систематическим, а осуществляется от случая к случаю. Мы считаем, что существуют способы создать систему получения, обработки и хранения маркетинговой информации, и эту систему можно в той или иной степени полноты развернуть на любом среднем и крупном предприятии на рынке b-2-b без существенного увеличения затрат.
В данной статье будет рассмотрен один из аспектов создания такой системы - досье контрагента. Под контрагентом в рамках данной статьи будут пониматься клиенты (перспективные, существующие, потерянные); поставщики (перспективные, существующие, бывшие) и конкуренты. Сначала мы обоснуем необходимость создания этого инструмента на предприятии, а затем рассмотрим, какую информацию желательно хранить в досье, разберем детали ее получения и анализа. Наконец, мы рассмотрим различные варианты представления досье.
Зачем нужно досье контрагента? (1ур)
1. Наличие автономного, не зависимого от внешних источников архива информации о контрагенте.
Казалось бы, в открытых источниках есть немало данных, к которым в любой момент можно обратиться. Однако это не более чем иллюзия. Информация может быть убрана из открытого доступа (реконструкция сайта, изменение политики предоставления документов); она может быть видоизменена или испорчена. В итоге, если эта информация не была своевременно сохранена, получить ее будет нельзя или, как минимум, затруднительно.
2. Сокращение затрат на консолидацию всех данных по организации.
В российской деловой практике фактически укоренился подход «Мне нужно все, и вчера». В итоге после получения очередного указания срочно подготовить информацию по тому или иному контрагенту аналитик вынужден лихорадочно собирать всю доступную информацию, тратя как свое время, так и время своих коллег из отделов продаж, снабжения, логистики, бухгалтерии и т.п. Подобная практика отрывает от дела многих сотрудников компании. Кроме того, полнота этих данных, равно как и качество их анализа, проводимого в спешке, не только вызывает сомнения в выводах, но и может принести компании вред - если на основании подобной информации будут сделаны неправильные управленческие выводы. Совершенно другое дело, когда все необходимые данные уже собраны в одном месте, и лицу, ответственному за предоставление отчета, остается только проанализировать этот массив информации, сделать выводы и подготовить рекомендации.
3. Снижение риска удаления или порчи информации в результате намеренных действий сотрудников. Не секрет, что некоторые увольняющиеся работники, недовольные по тем или иным причинам своим работодателем, напоследок пытаются ему навредить, в том числе и путем удаления или порчи информации, к которой у него был доступ. Даже если работник уходит без скандала, он может «забыть» передать руководителю информацию, хранящуюся у него в голове, многочисленных файлах и записных книжках. Наличие единой информационной системы и контроль за своевременным внесением в нее информации существенно снижают вероятность этого риска.
"