Чем Рязань лучше чем Силиконовая Долина. Взгляд
Очень интересная и адекватная статья, с автором согласен по собственному опыту на 95%
Увидеть Кремниевую Долину и вернуться в Рязань
Основатель концертного сервиса Concertwith.me Виталий Мышляев
С 2004 года я работал в издательстве «Манн, Иванов, Фербер». Потом перешёл вecommerce. Потом была работа в маркетинговом интернет-агентстве. Потом была (и сейчас есть) «ЛидМашина»: ещё один совместный проект с Игорем Манном.
Всё было отлично у человека: хорошо зарабатывал, пользовался популярностью и уважением на рынке, рвал всех заказчиков своими скиллами. Но в какой-то момент подумал: блин, а я уже всё знаю, всё умею, даже книгу написал по интернет-маркетингу, хочу стартап замутить! Короче, я сошел с ума. Надо, думаю, мутить глобальное, амбициозное, на весь мир. И начал искать ниши. Так родилась идея с концертами.
Сначала мы с партнёром думали, что сейчас накатаем прототип, поимеем всех в мире и переедем в Европу, поднимем миллионы инвестиций. Спустя полгода, пока мы ковырялись в проекте, оказалось, что мы не учли 99% сложностей, и надо было с этим разбираться. Мы продолжали работать. Вот, думали, ещё три месяца поработаем, заявимся на пару стартап-конкурсов - и нас все начнут хотеть и заберут в Берлин. И мы действительно попали на пару стартап-конкурсов и даже получили отзывы: «Ваше говно никому не нужно».
Когда ушёл с работы, понял, что в моей проект надо вливать больше денег. Пришло время продавать квартиру, машину, душу. Доля в кампании у меня тоже всё ещё была. Квартиру в элитном посёлке в Рязани продавал полгода, продал за 3 млн рублей. Квартиру купил сам: хорошо зарабатывал в агентстве, за одно только выступление получал 80 тысяч рублей в день в те времена. Была ещё зарплата, были дивиденды, ну в принципе жизнь удалась, можно было забить на всё и жить на эти агентские деньги. Но хотелось геморроя.
Мы продолжали ковыряться в проекте, и стали понимать, что технических навыков не хватает, нужно нанимать ещё людей, чтобы допиливать структуру. По друзьям нашли двух коллег, которые до сих пор с нами работают. Всего с нами работает пять человек. Но ничего не взлетало. У нас первый год был трафик 200-300 человек в день. Все спрашивали - ну как там, вы такие крутые, ты так разбираешься во всём… А я им отвечал: ну, это коммерческая информация, все идеи защищены. В общем, как говорил Чичваркин: чем более убогая компания, тем больше корпоративная тайна.
Оказалось, что я не знаю вообще ничего: весь мой опыт в русском интернет-маркетинге- фигня. Оказалось, что я ничего не смыслю в разработке, в глобальных проектах, в SEO, в SMM, в аналитике, в поведении людей. Я реально всему этому переучивался заново.
До того, как я продал квартиру, я ещё продал свою долю в агентстве. Договорились за несколько миллионов рублей. Выплачивали их мне 1,5 года. Это очень немного по меркам бизнеса, чуть дороже можно продать даже кафе-шаурмячную. Кроме того, все наши деньги ещё хранились в «МастерБанке» и сгорели там прямо перед моим уходом.
В этот момент на меня сваливается мой знакомый миллиардер, который дал 165 тысяч евро, на тот момент это было 7,5 млн рублей.
Компания в первый год, само-собой, ничего не зарабатывала. У нас первая пьянка была с коллегами, когда мы получили первую комиссию в полдоллара. А так у нас не было ни трафика, ни пользователей, ни продаж - ничего.
Самое главное, что произошло за второй год - научились разбираться в SEO, вычистили тонну технических ошибок с сайта и, наконец, начали получать немного органического трафика.
Второй год мы тоже ковырялись-ковырялись-ковырялись, и как-то на нас обратила внимание одна французская компания типа нашей «Яндекс.Музыки». Хотели нас купить и интегрировать в себя. Я поехал в Париж. Квартира уже продалась. Начали тратить эти 3 млн рублей. Я эти деньги перевёл в акции обычных компаний, у брокеров. В Facebook, Apple и так далее. Жил - где надо было. Например, три месяца вели переговоры во Франции, я жил в пригороде Парижа, каждый день ездил на электричке. Потом на Кипре нам предложили место. Один из наших инвесторов там снимает офис, и в офисе есть место, где ночевать. Я и сейчас там живу. Там тепло, есть бассейн.
Второй год я в основном провел на Кипре. Один чувак из команды тоже туда переехал с семьёй. Остальные так и сидели в Рязани. Потом от нас отказались эти французские инвесторы, чувак, с которым я общался - его и самого уволили.
Короче второй год тоже ничего не получалось, и наши достижения к октябрю 2014 года - всё те же 200 человек в день. Пытались монетизироваться партнёрками. Но партнёрки это очень плохо, мы быстро это поняли. Всё это было мегадепрессивно, я триллион раз думал, что всё - мы закрываемся и расходимся.
Но единственное, что было хорошо - спустя 1,5 года я понял, как работает SEO на больших контентных проектах, где контента дофига, но он весь синтезированный. У нас хоть что-то начало расти, начиная с января прошлого года, то есть спустя два года. Я научился правильно компоновать URL'ы, прописывать данные, прочухал, что Google не умеет рендерить такие страницы, где по сути страниц нет, а только всплывающие блоки, поэтому надо делать пре-рендер, чтобы за несколько секунд Google отдать слепок. Научился по-человечески делать перелинковку, хлебные крошки. Короче, наконец-товычистили кучу технических ошибок. Google очень умный, Google всё понимает, никаких серых методов мы не использовали. Ссылки не закупали, просто разбирались технически внутри с очень большим количеством проблем.
Конечно, пробовали заниматься PR. Писали в самые в разные СМИ - российские, зарубежные. Но самой лучшей реакцией было, если хоть просто отвечали что-то типа «Не интересно».
***
Под конец второго года вроде что-то начало получаться. Но нас прокатил наш мобильный разработчик - ушел от нас, и все опять расстроились: думали, всё-такизакроемся.
Как-то сидели пили пиво, и мой сооснователь сказал мне: слушай, ну надо тебе в Америку ехать. Я говорю - зачем? Зачем, к кому - не понятно, купил билет в один конец и поехал. Надо было как-то зацепиться.
На тот момент (это был январь) у нас было где-то 800 человек в день. Ну и к маю было 100 тысяч в месяц. То есть только на третий год мы дотянулись до уровня среднего блога. Даже не хорошего, а среднего. Нам стали даже какие-то комиссии платить, наш доход с них был что-то около 500 долларов в месяц. Короче, ультра-дерьмо.
Представляете, какое самоуничтожение у меня было: я думал, что хоть что-то знаю в маркетинге. На самом деле - нет. Мой опыт с этими семинарами и проектами в международном продукте вообще не релевантен. Плюс - полное равнодушие окружающих: таких проектов, как говна, везде разбросано. Так что ты, как сперматозоид: выживешь среди миллиарда таких же - ну, молодец. Такова природа.
Я купил билет до Нью-Йорка. У меня были знакомые в Нью-Йорке, Лос-Анджелесе,Сан-Франциско. Я приезжал к ним и тупо просил познакомь меня с кем-нибудь. Знакомился со всеми, кого предлагали, и выяснял, что и как. Был у Василия Эсманова в офисе, например.
Жил всё это время в хостеле: потная, вонючая комната, все там пердят, храпят ночью. Но мне это окей. Я уже полтора года бездомный. Зато я могу много летать по миру. Сейчас я полечу в Лондон на встречу, потом в Барселону. И я не привязан ни к чему. Но это не каждому подойдёт. У меня, например, нет семьи, нет девушки. Меня это не напрягает совершенно.
Короче, много ещё с кем встречался, никто особо ничего не сказал. В Майами так вообще никто не работает, бесконечные тусовки.
В Лос-Анджелесе познакомился с чуваком Шоном Эллисом, который ведёт популярный блог growthhackers.com, он также и придумал этот термин. Это был май, у нас только начал расти трафик, и мы как раз тогда оптимизировали наши соцсети: сделали группы, куда заливали автоматом записи про концерты - с них тоже пошел трафик.
И Шону Эллису наш проектик понравился, он написал письмо, чтобы нас взяли на собеседование. Написал Марвину Лиао, это директор акселератора 500 Startups. Так я поехал в Кремниевую Долину. В первый раз её увидел. Это огромная территория междуСан-Франциско и Сан-Хосе: куча деревень, без границ, длинная такая колбаса.
Я стал готовиться к интервью: читать, что там спрашивают, что рассказывать. У меня было три собеседования. Я прошел их все, и мне сказали - давай, привози команду, начнёте вместе проходить акселерацию. Ну круто-круто. Все приехали, мы сняли дом на четверых на краю Сан-Хосе. Это был таун-хаус, за 3 600 долларов в месяц, и это типа очень дёшево. Гуд дил, гуд дил - все говорили. 270 тысяч рублей за трёшку по русским меркам. И это гуд дил! А в Сан-Франциско ещё дороже. За четыре месяца в Долине мы потратили просто какую-то херову тонну денег.
***
На самом деле, никакой магии там нет. Нам дали офис, два стола в здоровомопенспейсе, где сидели ещё 40 команд со всего мира. Даже был какой-то стартап из Кении. Мы туда ездили каждый день. Не в Кению, имеется в виду, а в Долину. Всё обучение, все лекции, которые там были - это типа «делайте таргетированные кампании в Facebook: для девочек, для мальчиков», «делайте А/В-тесты», «ставьте на сайты счётчики аналитики».
В Долине мы получили 100 тысяч долларов за 5% в компании. Это были третьи наши инвестиции. Под конец обучения наши деньги стали уже заканчиваться, и мы получили эти 100 тысяч. При этом они говорят, что дают 125 тысяч долларов, но доходит только 100 тысяч, остальное «сервис фи» - такая большая комиссия. За офис, еду, обеды два раза в неделю.
На лекции в итоге я забил ходить. Там ещё есть дни, когда приходят крутые чуваки - из Amazon, из PayPal, из Facebook, ты к ним записываешься, и у них есть полчаса на тебя. И вот ты приходишь, начинаешь что-то рассказывать, а они тупо сидят на тебя смотрят с выражением «и чё?», или просто отмазываются - а я не знаю, как тебе рекламироваться, это не моя зона ответственности. Или они могут тебя выслушать и сказать: вообще всё круто, нереально, офигенно, перезвоните мне - никогда.
Это просто американская вежливость. В России все обсирают в лицо. В Долине же все вежливые, все улыбаются. Вот поэтому те, кто ездит в Долину ненадолго - на неделю, на две - они приезжают обратно такие счастливые и заряженные - в России, мол, мой проект все обсирали, а в Долине мне я сказали, что я суперстар.
Или ещё они могут сказать: офигенно, всё очень круто, единственное, что надо поправить - это, это, это - короче всё переделать полностью и сделать заново с нуля.
Да, там может случиться с тобой всё, что угодно, да, там все мозги, да, там куча крутых чуваков, но это всё фейк. Реальный и самый большой плюс - там можно вдохновиться и почувствовать себя лучше: типа я не хуже тех чуваков из Долины, я на одном уровне с ними.
Да, нам дали денег, нам дали офис, все вокруг общительные, прикольные, доброжелательные, куча митапов, тусовок, но там масса недостатков и удручающих вещей. Там нереально дорогая жизнь, просто запредельно. Если ты там зарабатываешь 5 тысяч долларов - это как 150 тысяч в Москве. То есть далеко не самые большие деньги. У меня, например, знакомый снимает однокомнатную маленькую квартирку за 4 тысячи долларов. Цены заломлены невероятно!
Первые месяцы в Долине я занимался фандрайзингом. Это когда ты ходишь по инвесторам, знакомишься, рассказываешь про свой проект, слушаешь отказы, слушаешь говносоветы, бредовые идеи, никто не вникает в твой проект, стартапов переизбыток, тебе уделяют очень мало времени.
***
В России многие жалуются, что тяжело стартовать со своим бизнесом: не успел просраться, уже налогами обложили, а в Штатах всё типа идеально и просто для старта: пока ты оперяешься, никто тебя не трогает и насилует. На самом деле нет. В России ты можешь открыть 25 разных ИП, ООО, в качестве уставного капитала прописать принтер, платить всем в конвертах. Там этого нет. Там я каждую неделю узнавал что-то новое: про новый налог, новые штрафы за новые нарушения. Причём в каждом штате всёпо-своему.
Там очень много заморочек: если у вас есть партнёры, и у них доля меньше 20%, и это иностранцы, но они пробыли в Америке меньше такого-то времени, то они должны то-то, и если ты это не сделаешь с 31 на 32 день, то будет-то-то и то-то.
Все иностранные чуваки, которые открывают в Америке конторы - все поголовно попадают на какие-то штрафы.
Например, к знакомым ребятам-французам пришёл юрист и сразу сказал - вы стопудово делаете что-то не так. Он разбирался два месяца в учёте, и они попали на 20 тысяч долларов штрафа. И это ещё нормально. Здесь у тебя так не получится, что ты берёшь и просто работаешь, не вникая во всё это говно юридическое. Там во всё надо вникать, подавать какие-то формы.
Ну то есть да - открыться типа просто - платишь юристу 2,5 тысячи долларов, и он тебе заводит какую-нибудь ООО-шку. Но это только начало. И 2,5 тысячи - это ещё дёшево. В Калифорнии вообще самый большой Sales tax (налог на продажи). Ещё одни наши знакомые стартаперы, например, получили штраф за то, что открыли виртуальный офис в Калифорнии, а сидели где-то в другом месте - и платили налоги в два штата. Это налог «нексус». На него важно не попасть.
Короче Sales tax - это какой-то кошмар. Если ты покупаешь технику Apple, которая, кстати, тоже тут очень дорогая, а то все говорят дешёвая - а ничерта - так вот, когда ты её покупаешь, на ценнике - не финальная цена. К ней надо ещё прибавлять налог. И если даже в интернете покупаешь - тоже доплачиваешь. Ты никогда не знаешь финальной цены: на продукты, кофе, технику: везде какие-то сборы, какие-то таксы,какие-то отчисления на борьбу с терроризмом. Америка - настоящая страна капитализма, ты тут должен платить за всё.
Не дай Бог ты ещё в больницу попадёшь - это конец. У меня там зуб заболел как-то. Я захожу на сайт клиники неподалёку, выскакивает виджет: если ты заполнишь купон прямо сейчас, ты получишь скидку в 1 тысячу доларов на первый приём. Я такой - чёрт, сколько ж приём тогда стоит? И поехал полечил себе зуб в Рязани за 6 тысяч рублей. Даже с дорогой туда-обратно вышло дешевле.
Связь стоит 60 долларов в месяц, за которые ты получаешь 2 гигабайта мобильного интернета и безлимитные звонки внутри страны. Мы себе оформили семейный тариф и платили всего лишь 120 долларов в месяц за четверых. А в России ты платишь 500 рублей в месяц - и тебе за глаза.
Всё это мифы про Долину. Жить тут дорого, советов по проекту полезных - очень мало. То, чему тут тебя типа учат - много бесполезного. Вокруг просто ходят тусовщики и учат тебя жизни и бизнесу. Смотрели фильм «Социальная сеть» про Facebook, когда у молодого Цукерберга Тимберлейк выудил пять или семь процентов компании, и сказал - уберите "the" из названия? И потом закадровый голос прокомментировал - это было, собственно, всё, что полезного дал этот партнёр проекту. И таких чуваков в Долине с их ценными советами - просто тьма! Нам предлагали заниматься театрами вместо концертов, продавать гитары, продавать концерты во Вьетнаме - и прочее дерьмо.
Долина - это промывание мозгов. Очень много активностей, движухи вокруг тебя. Ты можешь посещать в день по три конференции, по три встречи, митапы и всё что угодно. Открываешь список тусовок в Калифорнии по теме стартапов - и там на каждый день океан предложений. Бесплатное пиво в офисе крупных контор, катание на яхте, нюхание кокаина, совместные пробежки для геев-стартаперов, забеги для белых, забеги для чёрных, отжимания для индусов. И ты смотришь на это и думаешь - да, вот живут же, вот это жизнь, вот это я понимаю. Кто бы из них при этом поднял какие-то деньги.
Например, из нашего набора 40 компаний - одна подняла 7,5 млн долларов, и ещё одна - 2,5 млн долларов, остальные - провал или какие-то крохи. Поднять в долине 50-100 тысяч долларов - не проблема. Но это можно сделать и в России. И опять же, там, если ты хочешь денег, даже эти 100 тысяч долларов, у тебя не будет, как в России - мы сидели ели кашу с моим товарищем, ему понравился мой проект, мы ударили по рукам, и он дал мне несколько миллионов. Там, чтобы получить деньги, тебе нужно иметь бухгалтеров, юристов, постоянно быть настороже, чтобы тебя не обманули.
Есть куча историй, которые никто не любит рассказывать о Долине, как там инвесторы дерут стартаперов. Например, ребята получили 1 млн долларов инвестиций, позже продали компанию за 10 млн долларов, но оказалось, в соглашении с инвестором былкакой-то пункт, что если они продают проект на сумму от 10 млн долларов и меньше, то инвестор получает свои деньги с коэффициентом x10. Инвестор в итоге забрал все 10 млн долларов. А всё потому, что эти чуваки не заплатили 10 или там 20 тысяч долларов за то, чтобы юрист вычитал их контракт. Они сами решили всё прочитать и им показалось, что всё окей.
Юридические услуги стоят здесь очень дорого, но все говорят: никогда не экономьте на услугах юристов. Ты письмо не тому нечаянно отправил, и у тебя на раз взяли штраф за спам три тысячи долларов! За одно письмо! Расскажи это какому-нибудь российскому маркетологу - он со смеху помрёт.
И ты не сможешь там кого-то просто так кинуть на бабки, не заплатить за работу. Например, мы подписывали контракт с одними концертными партнёрами, и по контракту давали им полный доступ к нашему банковскому счёту, чтобы они сами ходили и забирали оттуда деньги за работу.
В Америке все платят налоги. Все. Кто не платят - того размазывают на раз. Все транзакции читаются. Американская система видит всё. Она трекает людей настолько круто, что когда ты вылетаешь из Америки, ты не проходишь паспортный контроль. Они и так всё знают.
И, кстати, про американскую визу, гражданство. Здесь не всё так однозначно. Мой знакомый продал тут компанию за 3 млн долларов и 50% заплатил налогов, так как он американец. Если бы был не американец - заплатил бы гораздо меньше. Так что умные чуваки в Америке наоборот отказываются от гражданства, а не стремятся всеми силами его получить.
Есть одна байка про портного, у которого все клиенты и заказы были только из Америки, но он всем говорил: я сюда езжу снимать мерки: приехал, снял мерки и уехал, я тут не работаю и ничего Америке платить не должен. Вот такое законодательство: снимать мерки и вести переговоры - пожалуйста, а шить костюмы - шей в другом месте или плати кучу налогов.
Я для себя нашел оптимальную схему: ездить сюда, когда надо, встречаться, переговоры вести, но ни в коем случае не жить и не работать на постоянке. Мне дают въезд на полгода и указывают каждый раз дату, до которой я должен свалить. По делам на полгода - вполне достаточно. Ну и кроме того, меня, откровенно говоря, просто доконала эта Долина: из всех щелей проекты, стартапы, инвесторы. Все бредят этими стартапами, это огромный пузырь, никаких разговоров даже других не ведут.
Вывод такой: я несколько месяцев ходил занимался фандрайзингом, это очень унизительное занятие, кстати, ходил по инвесторам, советникам, и понял, что не могу больше этим заниматься. Им всем нужны какие-то очень веские аргументы, так называемые сигналы успеха. Либо же ты должен быть в мощном тренде. Например, начинять дроны марихуаной и продавать это за биткоины - вот это был бы тренд. Тогда ты был бы интересен. Либо у тебя уже должен быть крутой трафик, у тебя должна быть уже миллионная посещалка, миллионы скачиваний - тогда тебя тоже могут заметить. И третий вариант, когда возможна удача - у тебя старый-добрый бизнес: ты продаёшьчто-то, можешь показать инвестору свои прибыли-убыли и сказать: вот мой бизнес, вложи в меня доллар, получишь два.
Я понял, что не могу всем этим заниматься, и вернулся к продукту. И только когда я погрузился в него опять, я заключил кучу контрактов с билетниками, стал полноценным билетным оператором в Америке, могу продавать билеты на крутые концерты Рианны и прочих, решать проблемы людей, своих покупателей. И у нас пошли первые транзакции, так что только с октября мы стали бизнесом. Первый месяц у нас было на 1 тысячу долларов продаж, при маржинальности около 15%.
Иногда мы попадали на какой-то налог там, налог тут, конвертации валют, комиссию за это, комиссию за то - у нас некоторые продажи в минус были. Но сейчас идёт четвёртый месяц, когда у нас очень тяжело, но начало что-то получаться. Вот история транзакций по дням: 3 тысячи долларов в день, 2 тысячи долларов, 2 700 долларов в день, вчера было на 4 000 долларов продаж. У нас стало 14 тысяч пользователей в день, полмиллиона в месяц. Мы начали покупать потихонечку рекламу в сетях Google, в Facebook, к нам стали приходить сами артисты, какие-то проблемы с копирайтом стали появляться из-за того, что мы используем чужие картинки.
Кстати, есть миф, что в Америке постоянно в суд подают за воровство контента. На самом деле нет: если тебе упала жалоба и ты быстро поменял картинку - всё, от тебя отстали, никакого суда не будет. Главное быстро реагировать.
24 января было три года нашему проекту, и вот только-только совсем недавно у нас начало что-то получаться.
Фото из рязанской квартиры. Наш первый офис два года назад
Я посмотрел на весь этот кошмар в Долине, и решил, что лучше буду жить по средствам, не слушать кого-то левого, как правильно жить, не ставить главной целью стартапа быстро поднять денег. Буду разбираться в продукте и, возможно, дальше привлекать инвестиции, но не говорить и не просить у инвесторов денег. Это же вообще такая игра: общаешься с инвестором, но никак не показываешь ему, что тебе нужны его деньги. Все приходят и такие: дядя-дядя, дай денег, а то я умру; а ты приходишь - и мне типа не надо денег, я сам могу.
В бытовом плане есть много чего интересного в США, но не всё так однозначно: там хорошо, а тут плохо. К тому же в бизнесе всё можно делать удалённо: это бредовый план, если вы считаете, что вам всей командой обязательно нужно быть в Европе или Америке. Деловой мир капитализма очень прост: если вы друг другу выгодны, то с тобой будут общаться через Google Translate, терпеть твой английский и всё остальное. Многим ещё нравится жить в Америке, пока они не становятся там налоговыми резидентами.
Нет ни в Штатах, ни в Долине никакой магии. У меня даже было выступление в этой Долине, о котором все мечтают - типа 5 минут славы: ты заходишь в огромный зал, там реально 500 человек умных лиц, все тебя слушают. Но это не значит ничего, вообще ничего. Я встречался с директором Intel Capital - и что? И всё. Ничего не значит.
А вот кем реально круто быть в Долине, ну кроме юристов, конечно, так это сантехником. Как-то у нас повсплывали какашки в унитазе, мы вызвали сантехника, и за 40 минут работы он взял 140 долларов. 140 долларов!
https://vc.ru/p/mishlaev