ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ: ПУТЬ К ЭФФЕКТИВНОСТИ

[partizanmarket]

Вы никогда не будете круче, чем «Проктэр Энд Гэмбл», «Дисней» или «Кэдбери»? И не надо! Задача малого и/или среднего бизнесмена - получать достаточную для развития прибыль и удовольствие от своего дела. А для этого нужно всего лишь:

БЫТЬ ПРОФЕССИОНАЛОМ

А это значит делать всё, что нужно, ничего лишнего и вовремя. В этом определении гораздо больше мудрости и прагматизма, чем может показаться на первый взгляд. Потому что оно позволяет не только планировать, но и, оглядываясь назад, получать обратную связь, анализировать, насколько вы эффективны, и вносить необходимые коррективы.

И если мы оценим возможные маркетинговые стратегии именно по этим трем критериям, то обнаружим, что в малом и среднем бизнесе наиболее профессиональным и наиболее эффективным является именно

ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ

Для фирмы с численностью персонала 5-10-30, да даже и 100 человек не стоит задача доминировать в умах всех потребителей на территории всего региона. Задача малого бизнеса состоит в том, чтобы обеспечить загрузку технологической цепочки на 90-95%. (Ни в коем случае не на 100% - вам необходим резерв времени на вероятные отклонения и сбои).
Конкретная фирма на рынке - как небольшой партизанский отряд на большой войне. Первейшая задача - обеспечить себе безопасность (финансовую). Вторая задача - нарастить эффективность (бить точно в цель, получая лиды на платежеспособных клиентов, и своевременно закрывать сделки).

Задумайтесь об использовании приемов и методов партизанского маркетинга в своем бизнесе, и вы сможете получить в разы больше прибыли при меньших затратах.

НАЧНИТЕ С АНАЛИЗА СВОЕЙ БИЗНЕС-МОДЕЛИ

Нарисуйте предельно простую схему своего технологического процесса и схему представления своей продукции (услуги) на рынке. Оставьте только те элементы, без которых бизнес-процесс не состоится. Сравните возможные альтернативы - и выберите самый простой алгоритм из всех возможных. Отложите в этот момент в стороны все электронные таблицы с экономическими показателями - они нужны для составления бизнес планов, которые никогда не сбываются. Вы как владелец бизнеса должны ПОШАГОВО представлять себе весь бизнес-процесс. И чем проще он будет, тем с большей эффективностью вы сможете им управлять.

ОТСЕКИТЕ ВСЕ ЛИШНЕЕ

Реклама по телевидению оконной фирмы с четырьмя монтажниками?!! (в каждом городе есть такие примеры…) Не партизанский вариант. Такая реклама греет тщеславие, но снижает экономическую эффективность.

Сконцентрируйтесь на том, что приносит прибыль!!!

Партизанский маркетинг подразумевает:

• отказ от традиционной рекламы;
• увеличение прибыли без вложения денег;
• получение результата либо немедленно, либо спустя короткое время;
• использование методов, невидимых для конкурентов;
• прицельное обращение к целевой аудитории;
• стремление не к конкуренции в бизнесе, а к бизнес-партнёрству.

Для повышения эффективности своего бизнеса

ИСПОЛЬЗУЙТЕ РЫЧАГИ И ПОПУТНЫЙ ВЕТЕР

Путешествуя по Интернету, легко совершить ошибку, пытаясь разобраться в том, что же такое партизанский маркетинг. Будьте внимательны - это отнюдь не «выпадающий список» с разнообразными примерами акций.

Партизанский маркетинг начинается там, где появляется культура финансово эффективного мышления.

На практике это означает умение видеть не только свою цель, но и цели других участников рынка (в том числе в смежных отраслях). Учитывать не только направление своего движения, но и «попутные ветра» - процессы, происходящие рядом, энергией которых вы можете воспользоваться.

А для того, чтобы использовать открывающиеся возможности вам потребуется

ГИБКОСТЬ

Именно в гибкости, в возможности мгновенно и не предсказуемо для конкурентов реагировать на изменяющиеся реалии рынка и состоит основное отличие партизанского маркетинга от традиционного.

Гибкость возникает там, где способность замечать открывающиеся рыночные возможности пересекается с умением устанавливать взаимовыгодные отношения и с навыками использования различных техник.

Для этого, в том числе, необходимо обладать достаточной эрудицией.

ИСТОРИЯ ПАРТИЗАНСКОГО МАРКЕТИНГА

Термин «партизанский маркетинг» появился в 1984 году. В обиход его ввел американский рекламист Джей Конрад Левинсон, называющий себя «отцом партизанского маркетинга».

Читая об этом в Интернете, не забывайте, что здесь имеет место часто используемый рекламистами прием - подмена понятий. Все-таки словосочетания «отец термина» и «отец маркетинга» имеют очень разные смыслы…

Так что не будем попадаться на эту удочку. Тем более, что в отличие от США, где родился термин “guerilla marketing”, Россия богата историей истинно партизанских движений.

Так что пусть Левинсон не думает, что это он придумал партизанский маркетинг. Партизанский маркетинг, как и все гениальное, придумали в России. Причем уже в начале 18 века уже активно использовали.

Одним из первых партизанских маркетологов на Руси был Петр Первый. Однажды Петру I доложили, что после постройки очередного дворца вся площадь была завалена строительным мусором, а для расчистки нужно нанять подводы на сумму, сопоставимую со стоимостью строительства. Взамен этого Пётр приказал объявить народу, что в течение недели каждый желающий может взять всё, что угодно, бесплатно, и через несколько дней площадь была очищена.

ТРАУТ, РАЙС И ФИОЛЕТОВАЯ КОРОВА

В 1986 вышла книга Трауа и Райса «Маркетинговые Войны», в котором они предложили свой поход к партизанскому маркетингу на основе теории позиционирования.

Следующим ярким событием в мировой литературе по бизнесу в сфере партизанского маркетинга стала книга Сета Година «Фиолетовая Корова». И хотя ее основную идею можно выразить всего двумя словами: «Будьте особенными!» - она является идеальным для малого бизнеса учебником по партизанскому позиционированию и продвижению на рынке.
Очевидно, что в настоящее время партизанский маркетинг - это сумма методов, разработанных различными авторами, которые в своем бизнесе могут эффективно те, кто:

• владеет или управляет небольшим предприятием;
• пришел в бизнес всерьез и надолго и заинтересован создать устойчивый денежный поток от реализации продукции и/или услуг;
• не является дипломированным специалистом в области маркетинга;
• действует в условиях ограниченных финансовых ресурсов и лично заинтересован в финансовой эффективности предприятия;
• инвестирует в рекламу и продвижение продукции и/или услуг на условиях жесткой обратной связи - когда известна эффективность (полученный результат) каждого вложенного рубля.

АРСЕНАЛ ПАРТИЗАНСКОГО МАРКЕТОЛОГА

Лучшие техники партизанского маркетинга отличаются тем, что они:

• эмоциональны, легко и надолго запоминаются;
• вызывают волну повторных разговоров;
• ориентированы точно на целевую аудиторию;
• поддаются точному финансовому контролю (к ним не относится известное утверждение о том, что не известно, какая половина рекламы не работает);
• адресуются к подсознанию, то есть не продают, но учитывают то, как человек принимает решение о покупке.

Пожалуй, самые распространенные в настоящее время методы это:

ФЛЕШМОБЫ

Флешмо́б - это заранее спланированная массовая акция, в которой большая группа людей внезапно появляется в общественном месте, выполняет заранее оговоренные действия (сценарий), и затем расходится.
Основные принципы флешмоба:

• воспринимается как спонтанное действие;
• деперсонификация (участники флэшмоба - в идеале это абсолютно незнакомые люди - во время акции не должны никак показывать, что их что-то связывает);
• ориентация на случайных зрителей;
• вызов смешанных чувств непонимания и интереса (что гарантирует яркие долгие воспоминания);
• вовлечение окружающих в действие.

АКЦИИ

Акция отличается от флешмоба продолжительностью и воспроизводимостью ситуации, в которую вовлекаются сторонние участники. (Не путайте с акциями в понимании традиционного маркетинга - раздачами призов, скидок и иными видами замаскированного демпинга).

Для партизанского маркетинга идеальной является ситуация, когда в подготовке и проведении акции участвуют несколько фирм, не являющихся конкурентами, но имеющими общую целевую аудиторию.

СОБЫТИЙНЫЙ МАРКЕТИНГ

С акциями его роднит краткосрочность финала. Но в отличие от них событие заблаговременно освещается всеми доступными способами с постепенным нарастанием интереса аудитории и с достаточно длительным последующим обсуждением.

Как правило, события готовятся с участием общественных организаций, а по возможности - на основе сотрудничества с муниципальными и государственными органами и с привлечением известных личностей.

ВИРУСНЫЙ МАРКЕТИНГ

Чем ниже доверие потребителей к рекламе вообще, тем выше эффективность вирусного маркетинга, основными признаками которого являются:

• уверенность получателя в том, что сообщение исходит от лица незаинтересованного;
• увеличивающееся почти в геометрической прогрессии количество лиц, осуществляющих дальнейшее распространение информации.

В последнее время фокус внимания сместился на вирусный маркетинг в Интернете. Но «сарафанное радио» никто не отменял - оно было и остается одним из наиболее эффективных методов вовлечения потенциальных потребителей в общение с поставщиком услуг и/ли продукции.

Для успеха вирусных мероприятий важно:

• точно определить целевую аудиторию;
• создать легко воспроизводимый контент, вызывающий эмоции и желание поделиться;
• профессионально осуществить «посев» вируса.

РЕКЛАМНЫЕ МЕМЫ

Мемы - это короткие, эмоционально окрашенные и легко запоминающиеся фразы, цветовые сочетания и мелодии, ассоциирующиеся с основной легендой бренда или коммерческого наименования.

Внедрение качественного мема в сообщение, предназначенное для вирусного распространения, увеличивает широту охвата и продолжительность самостоятельной жизни рекламного сообщения.

ЭМБИЕНТ МАРКЕТИНГ

Эмбиент Медиа (от Ambient - окружающие) - вполне обычные предметы и материалы, на которых неожиданно размещается реклама.

А эмбиент маркетинг - один из самых оригинальных способов привлечения новых клиентов. По сути, это использование новых каналов, не являющихся коммуникационными. Обеспечивает гарантированный контакт с целевой группой в месте, где потребитель этого меньше всего ожидает - дает потрясающий эффект...

ЭМБУШ МАРКЕТИНГ

Термин ambush marketing ввел президент и основатель компании Welsh Marketing Associates, Джерри Уэлш. Русское название описываемого явления звучит как «маркетинг из засады» (от английского «ambush» - «засада»).
В подавляющем большинстве случаев речь идет об использовании в своих интересах энергии действий конкурентов. С успехом применяется как в малом бизнесе, так и в крупном. Самые известные примеры эмбуш маркетинга связаны с олимпийскими играми и чемпионатами мира по футболу.

Основные преимущества:

• Отсутствие необходимости организовывать и координировать спонсорские мероприятия;
• Нет необходимости бороться за выгодные условия контрактов или добиваться разрешения на реализацию интересных рекламных проектов - можно делать все, что придет в голову, для успешного продвижения бренда;
• Не нужно платить спонсорские взносы, надеясь оправдать их будущей прибылью.

ДЕЙСТВУЙТЕ ЭФФЕКТИВНО

Рынок постоянно меняется. И в конкуренции побеждает тот, кто обладает большей гибкостью и оперативно реагирует на изменяющуюся ситуацию. Поэтому - действуйте, и главное - действуйте эффективно!!!

====================================================================

Эта статья в "Заметках" на Facebook: http://www.facebook.com
Кейсы партизанского маркетинга доступны на сайте: "Имя им - Партизаны"

Мое агентство: ООО «Агентство Партизанского Маркетинга»