Партизанский маркетинг в b2b: как вернуть бывших клиентов?
Сегодня хотим поделиться простым и наглядным примером использования партизанского маркетинга в b2b.
"Соорудил" кейс наш классный знакомый и бизнес-партнер Кудрин Анатолий из компании "Тайм-Софт",
Специализация - 1С. Конкурентных преимуществ - куча. Местоположение - Ульяновск.
Рекомендую!!!
Так вот, собственно, содержание кейса:
Однажды (возможно, дело было перед 1 апреля) возник у Таймсофтовцев вопрос, как возобновить контакты с бывшими клиентами. Ведь возобновление контакта - первый шаг к их возвращению.
Надо признать, яркий ум Анатолия не склонен к навязчивы призывам "вернитесь к нам". Не изящно. Не эффективно. Да и в результате - бессмысленно.
А решение было придумано очень красивое. Вот буквальная последовательность действий:
1. Определили круг потенциальных "возвращенцев".
2. Определили круг аудиторов и налоговых консультантов, с которыми они поддерживают связь.
3. Создали "провокацию" - легенду о том, что вводятся внезапные и не очень удобные изменения в налогвой отчетности.
4. Позвонили аудиторам и консультантам и спросили: "А правда, что.... ?" Получили в ответ: "Не знаем, поинтересуемся"
5. Позвонили бывшим клиентам и спросили: "А правда, что.... ?" Получили в ответ: "Не знаем, поинтересуемся"
6. Через два дня отзвонились всем бывшим клиентам и успокоили их. Мол, информация оказалась ложной. А для того, чтобы у собеседников появилась возможность расставить точки над "i", пригласили их на бесплатный семинар.
7. После семинара отношения с "бывшими" возобновились и некоторые из ник вернулись в стан клиентов.
Что осталось за кадром в этом описании?
Один постой факт: получив "вводную", бывшие клиенты бросились выяснять, правда ли это. К кому они в первую очередь обратились? Правильно!!! К своим аудиторам и консультантам. Какой ответ они там получили? Очень простой: "Точно не знаем, но говорят, что и вправду что-то изменится..."
Результаты:
Примеры других мини-кейсов партизанского маркетинга доступны на сайте "Имя им - Партизаны".
"Соорудил" кейс наш классный знакомый и бизнес-партнер Кудрин Анатолий из компании "Тайм-Софт",
Специализация - 1С. Конкурентных преимуществ - куча. Местоположение - Ульяновск.
Рекомендую!!!
Так вот, собственно, содержание кейса:
Однажды (возможно, дело было перед 1 апреля) возник у Таймсофтовцев вопрос, как возобновить контакты с бывшими клиентами. Ведь возобновление контакта - первый шаг к их возвращению.
Надо признать, яркий ум Анатолия не склонен к навязчивы призывам "вернитесь к нам". Не изящно. Не эффективно. Да и в результате - бессмысленно.
А решение было придумано очень красивое. Вот буквальная последовательность действий:
1. Определили круг потенциальных "возвращенцев".
2. Определили круг аудиторов и налоговых консультантов, с которыми они поддерживают связь.
3. Создали "провокацию" - легенду о том, что вводятся внезапные и не очень удобные изменения в налогвой отчетности.
4. Позвонили аудиторам и консультантам и спросили: "А правда, что.... ?" Получили в ответ: "Не знаем, поинтересуемся"
5. Позвонили бывшим клиентам и спросили: "А правда, что.... ?" Получили в ответ: "Не знаем, поинтересуемся"
6. Через два дня отзвонились всем бывшим клиентам и успокоили их. Мол, информация оказалась ложной. А для того, чтобы у собеседников появилась возможность расставить точки над "i", пригласили их на бесплатный семинар.
7. После семинара отношения с "бывшими" возобновились и некоторые из ник вернулись в стан клиентов.
Что осталось за кадром в этом описании?
Один постой факт: получив "вводную", бывшие клиенты бросились выяснять, правда ли это. К кому они в первую очередь обратились? Правильно!!! К своим аудиторам и консультантам. Какой ответ они там получили? Очень простой: "Точно не знаем, но говорят, что и вправду что-то изменится..."
Результаты:
- волнение усилилось (эмоция и возможные негативные последствия!!!)
- вовлеченность в ситуацию возросла (затронуты личные финансовые интересы, угроза)
- возникла потребность в пояснении ситуации (поскольку консультанты ничего не ответили, но косвенно подтвердили возможность угрозы);
- в косвенном подтверждении участвовал внешний авторитет;
- финальная информация, поступившая от инициатора акции, оказалась востребована;
- своевременное поступление востребованной информации = максимальная результативность.
- прямых финансовых вложений - ноль;
- косвенные затраты - время, потраченное на звонки.
Примеры других мини-кейсов партизанского маркетинга доступны на сайте "Имя им - Партизаны".