Матричная специализация в отделе продаж в B2B
Пока весь мир внедрял специализацию, повышал глубину, потом понижал, потом снова повышал, мы при всех СССРовских успехах в производстве, все еще находимся в начале пути. Особенно, что касается офисных сотрудников и управленцев.
Мы в компании внедрили матричную специализациию в отделе продаж. Как это выглядит?
Первый уровень вертикальной специализации - это разделение клиентов по уровню вовлеченности - от потенциальных до лояльных.
Такая специализация у нас представлена сотрудниками - актуализаторы, менеджеры по привлечению, менеджеры по лояльности.
Второй уровень горизонтальной специализации - это разделение клиентов по другим признакам. Например по размеру или сложности. Такая специализация у нас представлена делением менеджеров по привлечению и менеджеров по лояльности по категориям клиентов.
Какие это приносит плюсы? Самый главный - повышение качества обслуживания клиентов и повышение управляемости отдела. Что достигается повышением уровня компетентности менеджеров по целевой компетентности и фокусирование их KPI.
PS: возможна ли 3D специализация? Да я уже ее прорабатываю.