Клиентская база. С чем ее едят.
Я вдруг понял, что не все компании считают правильно структурированную базу потенциальных клиентов ценностью.
Ну то есть,- менеджер, который в компаниях "ищет заказы", по пути обзванивает кучу клиентов, как то эту кучу записывает, как то ведет эту кучу, но компании наделяют ценностью только заказы. И платят менеджерам ТОЛЬКО за заказы. А базу менеджеры ведут, как попало.
Я считаю такой подход категорически не правильным.
Правильно структурированная база потенциальных клиентов это то, что в долгосрочной перспективе, может приносить деньги.
Что должно содержаться в такой базе:
1. Все компании которым звонили менеджеры.
Даже если эти компании уже закрыты, они должны быть в базе в соответствующей категории. Польза от этого одна - туда больше не позвонят другие менеджеры. Но ведь эта польза все равно есть, хоть и не очень большая.
Если менеджер открыв в интернете справочник, позвонит в компанию, услышит что компани язакрыта, и не занесет эту информацию в базу, то есть большая доля вероятности, что или он сам позвонит вторично или другой менеджер пусть через год туда позвонит.
Польза от занесения такой информации в базу очевида мне, но не всем.
2. Все компании которым позвонил менеджер, но как оказалось они не пользуются нашей продукцией.
Эта информация еще важнее чем предыдущая. ВО первых по тем же причинам что и в первом случае- что бы не звонить дважды. А во вторых - ведь у нас может расшириться в будущем ассортимент, и нам придется занеово искать эти компании. Если вы предприниматель, то вы возможно откроете новое направление в бизнесе и эти компании вам могут понадобиться.
3. Все компании которые по каким либо прчинам отказались от сотрудничества.
Во первых - вы можете анализировать эти причины. Во воторых - см пункт 1 и 2. В третьих - они могут передумать. И с ними можно вести хотябы информационную рассылку. Если они предпочли конкурентов, то они в любой момент могут передумать. И прекращать работу с ними глупо.
4. В этой базе может храниться очень много информации, которая может пригодиться в будущем. Информация , которая поможет проводить аналитику.
Например:
- причины отказа;
- количество потенциальных клиентов по разным отрослям;
- количество клиентов согласившихся работать по разным отраслям;
- количество клиентов отказавшихся работать по разным отрослям;
- контактные данные ЛПРов.;
- и т.д. и т.п..
Я перечислил только часть информации, которая может быть в клиентской базе. На самом деле, можно гораздо больше полезного из нее извлечь.
А как вы ведете вашу базу???
Ну то есть,- менеджер, который в компаниях "ищет заказы", по пути обзванивает кучу клиентов, как то эту кучу записывает, как то ведет эту кучу, но компании наделяют ценностью только заказы. И платят менеджерам ТОЛЬКО за заказы. А базу менеджеры ведут, как попало.
Я считаю такой подход категорически не правильным.
Правильно структурированная база потенциальных клиентов это то, что в долгосрочной перспективе, может приносить деньги.
Что должно содержаться в такой базе:
1. Все компании которым звонили менеджеры.
Даже если эти компании уже закрыты, они должны быть в базе в соответствующей категории. Польза от этого одна - туда больше не позвонят другие менеджеры. Но ведь эта польза все равно есть, хоть и не очень большая.
Если менеджер открыв в интернете справочник, позвонит в компанию, услышит что компани язакрыта, и не занесет эту информацию в базу, то есть большая доля вероятности, что или он сам позвонит вторично или другой менеджер пусть через год туда позвонит.
Польза от занесения такой информации в базу очевида мне, но не всем.
2. Все компании которым позвонил менеджер, но как оказалось они не пользуются нашей продукцией.
Эта информация еще важнее чем предыдущая. ВО первых по тем же причинам что и в первом случае- что бы не звонить дважды. А во вторых - ведь у нас может расшириться в будущем ассортимент, и нам придется занеово искать эти компании. Если вы предприниматель, то вы возможно откроете новое направление в бизнесе и эти компании вам могут понадобиться.
3. Все компании которые по каким либо прчинам отказались от сотрудничества.
Во первых - вы можете анализировать эти причины. Во воторых - см пункт 1 и 2. В третьих - они могут передумать. И с ними можно вести хотябы информационную рассылку. Если они предпочли конкурентов, то они в любой момент могут передумать. И прекращать работу с ними глупо.
4. В этой базе может храниться очень много информации, которая может пригодиться в будущем. Информация , которая поможет проводить аналитику.
Например:
- причины отказа;
- количество потенциальных клиентов по разным отрослям;
- количество клиентов согласившихся работать по разным отраслям;
- количество клиентов отказавшихся работать по разным отрослям;
- контактные данные ЛПРов.;
- и т.д. и т.п..
Я перечислил только часть информации, которая может быть в клиентской базе. На самом деле, можно гораздо больше полезного из нее извлечь.
А как вы ведете вашу базу???