здравый смысл в маркетинге
Я вот долго не мог понять, почему умные и взрослые люди, которых допустили до руководства маркетингом в компаниях, делают ошибки при решении элементарных задач.
А теперь на примере двух моих знакомых я понял ответ.
Пример 1. Компания-производитель пластиковых окон. Известность бренда уже высокая, а уровень предпочтения клиентов низкий. Люди знают и любят компанию, доверяют бренду, но тем не менее покупают у конкурентов, у которых дешевле. Очевидно, что перед компанией стоит задача - убедить потребителей в преимуществе своего товара, то есть воздействовать на аудиторию с помощью рациональных аргументов. Что делает отдел маркетинга? Они создают серию рекламных роликов, в которых нанимает двух клоунов, чтобы провести шуточные испытания прочности и надежности окон. Для этого они бьются в окна головой, штурмуют их как десантники, спускаясь на веревке, приделывают к раме цепь и тянут ее как бурлаки. При этом кривляются и пыхтят, чтобы смешнее вышло. Очевидно, что эта комедия совершенно никого не может убедить в надежности окон. Это выглядит как хохма. Дурацкий трюк. Да, запоминается, да, у кого-то возможно вызовет улыбку, но изначальных целей не решает.
Пример 2. Строительная компания, занимающаяся жилой недвижимостью. Жилой квартал - на начальной стадии строительства. Когда дом будет построен, квартиры и без рекламы будут неплохо продаваться, а вот когда построено всего 2-3 этажа, то продажи - не ахти. И что придумывают маркетологи? Они запускают акцию "Купи квартиру - получи телевизор". Где здравый смысл? Как может подарок в виде телевизора стоимостью в 20 тыс.руб. подтолкнуть к покупке квартиры в несколько миллионов рублей? И главное кого? Олигофренов? Или они надеятся, что если потенциальный клиент уже приценился на квартиру в соседнем доме у конкурента, то бесплатный телевизор может заставить его переменить свое решение? Решение, над которым он думал не один месяц.
У меня только одно объяснение происходящего сегодня в маркетинге - шаблонность мышления и конформизм. Шаблоны, прочно засевшие в голове, мешают думать самостоятельно. Высокие риски и страх ошибки заставляет копировать чужие идеи. Эти маркетологи слепо верят в теорию маркетинга, в набор правил. Они думают, маркетинг - это такая сложная наука, где есть эксперты, где всегда нужно прислушиваться к авторитетам. Они представляют маркетинг как некий набор готовых решений, которыми все пользуются, так что не нужно задирать нос, лучше делать как все. А здравый смысл - это удел домохозяек. Мы же профессионалы!...
Смешно!
А теперь на примере двух моих знакомых я понял ответ.
Пример 1. Компания-производитель пластиковых окон. Известность бренда уже высокая, а уровень предпочтения клиентов низкий. Люди знают и любят компанию, доверяют бренду, но тем не менее покупают у конкурентов, у которых дешевле. Очевидно, что перед компанией стоит задача - убедить потребителей в преимуществе своего товара, то есть воздействовать на аудиторию с помощью рациональных аргументов. Что делает отдел маркетинга? Они создают серию рекламных роликов, в которых нанимает двух клоунов, чтобы провести шуточные испытания прочности и надежности окон. Для этого они бьются в окна головой, штурмуют их как десантники, спускаясь на веревке, приделывают к раме цепь и тянут ее как бурлаки. При этом кривляются и пыхтят, чтобы смешнее вышло. Очевидно, что эта комедия совершенно никого не может убедить в надежности окон. Это выглядит как хохма. Дурацкий трюк. Да, запоминается, да, у кого-то возможно вызовет улыбку, но изначальных целей не решает.
Пример 2. Строительная компания, занимающаяся жилой недвижимостью. Жилой квартал - на начальной стадии строительства. Когда дом будет построен, квартиры и без рекламы будут неплохо продаваться, а вот когда построено всего 2-3 этажа, то продажи - не ахти. И что придумывают маркетологи? Они запускают акцию "Купи квартиру - получи телевизор". Где здравый смысл? Как может подарок в виде телевизора стоимостью в 20 тыс.руб. подтолкнуть к покупке квартиры в несколько миллионов рублей? И главное кого? Олигофренов? Или они надеятся, что если потенциальный клиент уже приценился на квартиру в соседнем доме у конкурента, то бесплатный телевизор может заставить его переменить свое решение? Решение, над которым он думал не один месяц.
У меня только одно объяснение происходящего сегодня в маркетинге - шаблонность мышления и конформизм. Шаблоны, прочно засевшие в голове, мешают думать самостоятельно. Высокие риски и страх ошибки заставляет копировать чужие идеи. Эти маркетологи слепо верят в теорию маркетинга, в набор правил. Они думают, маркетинг - это такая сложная наука, где есть эксперты, где всегда нужно прислушиваться к авторитетам. Они представляют маркетинг как некий набор готовых решений, которыми все пользуются, так что не нужно задирать нос, лучше делать как все. А здравый смысл - это удел домохозяек. Мы же профессионалы!...
Смешно!