Использование формулы эмоций для составления маркетингового/ораторского послания.
По материалам статьи Леонтьева В.О.,lerych@paco.net.
В статье предлагалась формула эмоций, обобщающая формулу П.В. Симонова, формулу У.Джеймса для самооценки и теорию эмоций П.К. Анохина.
Часто перед специалистом по маркетингу или оратором стоит задача перевести аудиторию в нужную эмоцию.
Она осложняется тем, что эмоция у разных людей в одной и той же ситуации или даже у одного человека в различных психических состояниях может быть различной и определяться когнитивной структурой представлений (сложностью и точность модели) о ситуации. Т.е. надо учитывать: репрезентативную систему (см.ola-vinogradova.livejournal.com/tag/репрезентативная система); метапрограммный профиль; культуральные, семейные и личностные пресуппозиции.
Автор статьи предлагает делить эмоции по трем бинарным признакам:
1. Знак эмоции, положительный или отрицательный.
2. Время возникновения эмоции относительно ситуации. Предшествующие эмоции (до ситуации) и Констатирующие эмоции (после ситуации).
3. Избытка или недостатка ресурса. При избытке ресурса активность субъекта направляется на изменение ситуации, поэтому соответствующие эмоции можно назвать направленными на объект. При недостатке ресурса субъект пытается сам приспособиться к ситуации. Соответствующие эмоции можно назвать направленными на себя.
На рисунке
Верхняя грань - положительные эмоции.
Нижняя грань - отрицательные эмоции.
Левая грань - предшествующие эмоции.
Правая грань - констатирующие эмоции.
Передняя грань - направлены на себя.
Задняя грань - направлены на объект.
Смотрим на рисунок и видим, что аудиторию нельзя из радости перевести сразу в интерес! Это можно сделать только дав ей сначала эмоцию "удовлетворения" или породив в ней эмоцию "надежды".
Зато если вдруг часть аудитории испытывает эмоцию "горя" (например, если в командной игре игроки проиграли), то путь в эмоцию "радости" ведет через эмоцию "гнева" ("судью на мыло!"), потом в эмоцию "удовлетворения" (получение "поощрительного" приза), а уже потом в эмоцию "радости". Или другим путем: в эмоцию "страха" (например, из-за "вылета" из соревнований), потом в эмоцию "надежды" ("может и мы пройдем в следующий тур?"), а уже потом в эмоцию "радости".
Вот такие непростые плутания по кубу!
В статье предлагалась формула эмоций, обобщающая формулу П.В. Симонова, формулу У.Джеймса для самооценки и теорию эмоций П.К. Анохина.
Часто перед специалистом по маркетингу или оратором стоит задача перевести аудиторию в нужную эмоцию.
Она осложняется тем, что эмоция у разных людей в одной и той же ситуации или даже у одного человека в различных психических состояниях может быть различной и определяться когнитивной структурой представлений (сложностью и точность модели) о ситуации. Т.е. надо учитывать: репрезентативную систему (см.ola-vinogradova.livejournal.com/tag/репрезентативная система); метапрограммный профиль; культуральные, семейные и личностные пресуппозиции.
Автор статьи предлагает делить эмоции по трем бинарным признакам:
1. Знак эмоции, положительный или отрицательный.
2. Время возникновения эмоции относительно ситуации. Предшествующие эмоции (до ситуации) и Констатирующие эмоции (после ситуации).
3. Избытка или недостатка ресурса. При избытке ресурса активность субъекта направляется на изменение ситуации, поэтому соответствующие эмоции можно назвать направленными на объект. При недостатке ресурса субъект пытается сам приспособиться к ситуации. Соответствующие эмоции можно назвать направленными на себя.
На рисунке
Верхняя грань - положительные эмоции.
Нижняя грань - отрицательные эмоции.
Левая грань - предшествующие эмоции.
Правая грань - констатирующие эмоции.
Передняя грань - направлены на себя.
Задняя грань - направлены на объект.
Смотрим на рисунок и видим, что аудиторию нельзя из радости перевести сразу в интерес! Это можно сделать только дав ей сначала эмоцию "удовлетворения" или породив в ней эмоцию "надежды".
Зато если вдруг часть аудитории испытывает эмоцию "горя" (например, если в командной игре игроки проиграли), то путь в эмоцию "радости" ведет через эмоцию "гнева" ("судью на мыло!"), потом в эмоцию "удовлетворения" (получение "поощрительного" приза), а уже потом в эмоцию "радости". Или другим путем: в эмоцию "страха" (например, из-за "вылета" из соревнований), потом в эмоцию "надежды" ("может и мы пройдем в следующий тур?"), а уже потом в эмоцию "радости".
Вот такие непростые плутания по кубу!