Сегментация рынка для стартапов.
Допустим, что Вы уже выбрали индустрию, в которой хотите работать. Причем предварительно Вы провели её анализ по 5 силам Портера и сравнили с другими индустриями по прибыльности. Далее Вам нужно сегментировать рынок. По-хорошему, сегментировать рынок нужно в несколько итераций: от глобального уровня - "Определение товарного рынка (потребности и способа ее удовлетворения)" , до детального. Ведь сегментирование - это выделение на рынке групп потребителей, однородных в одном или нескольких аспектах своего потребления. Прежде, чем придумать новый продукт/услугу, Вам уже придется выбрать какой-то сегмент рынка. Для этого надо выбрать критерии сегментации. После этого Вы делаете сегментацию для нескольких уровней продукта (см. Целостную Концепцию Продукта в следующем посте).
Далее делается идентификация сегментов (демографические характеристики, стили жизни, особенности покупательского поведения). Цель сегментации - изучить рынок (т.е. уже не весь рынок, а избранную часть рынка) на котором можно продать Ваш новый продукт.
Далее делаем оценку привлекательности сегментов (рыночный потенциал и прибыльность). И наконец мы делаем выбор целевого рынка.
А что Вы будете делать с конкретным, выбранным Вами сегментом/сегментами, Вы должны аргументированно описать.
Приведу пример из моего опыта. Когда-то я была продакт-менеджером по настольным компьютерам в российском представительстве компании Acer. В то время Acer провел маркетинговые исследования на рынке настольных компьютеров и выяснил, что пустует ниша настольных компьютеров для дома со стильным дизайном, не портящим внешний вид окружающей обстановки (тогда все компьютеры были выполнены в офисном дизайне - серые, черный цвета, резкие очертания). Был заказан дизайн (за него заплатили миллион долларов) и получился очень красивый домашний компьютер (Aspire).
Но в нашей стране (из-за более низкого платежеспособного спроса) он попадал уже в сегмент luxury, а не просто в "домашние компьютеры".
Кстати, если вспомнить про концепцию транзактного анализа "Эго-состояние Ребенок", то здесь она как нельзя более кстати, поскольку этот компьютер явно не был предназначен ни для безэмоционального взрослого, которого и серый компьютер устроит - лишь бы считал, да и для родителя он тоже не слишком актуален. А вот Ребенку (особенно Приспособившемуся Ребеноку) такой компьютер очень подойдет.
Вернемся к нашему бизнес-плану. Нужно описать разные сегменты очень кратко, а потом аргументировать выбор целевого сегмента. Конечно же целевой сегмент должен быть описан как можно точнее: местоположение и прочее (перечень внизу). Помните о требованиях, которые предъявляются компанией к ее целевому сегменту.
Что касается доступности сегмента, то как достучаться до избранного Вами сегмента?
Оцените каков же потенциальный платежеспособный спрос в выбранном вами сегменте.
Если вы ссылаетесь на данные маркетинговых исследований, приводите ссылку на источник.
Помните, что сегментацию потребителей надо делать с описанием и количественной оценкой (хотя бы приблизительной!!!) сегментов.
Для B2C рынков вы можете проводить сегментацию:
Далее делается идентификация сегментов (демографические характеристики, стили жизни, особенности покупательского поведения). Цель сегментации - изучить рынок (т.е. уже не весь рынок, а избранную часть рынка) на котором можно продать Ваш новый продукт.
Далее делаем оценку привлекательности сегментов (рыночный потенциал и прибыльность). И наконец мы делаем выбор целевого рынка.
А что Вы будете делать с конкретным, выбранным Вами сегментом/сегментами, Вы должны аргументированно описать.
Приведу пример из моего опыта. Когда-то я была продакт-менеджером по настольным компьютерам в российском представительстве компании Acer. В то время Acer провел маркетинговые исследования на рынке настольных компьютеров и выяснил, что пустует ниша настольных компьютеров для дома со стильным дизайном, не портящим внешний вид окружающей обстановки (тогда все компьютеры были выполнены в офисном дизайне - серые, черный цвета, резкие очертания). Был заказан дизайн (за него заплатили миллион долларов) и получился очень красивый домашний компьютер (Aspire).
Но в нашей стране (из-за более низкого платежеспособного спроса) он попадал уже в сегмент luxury, а не просто в "домашние компьютеры".
Кстати, если вспомнить про концепцию транзактного анализа "Эго-состояние Ребенок", то здесь она как нельзя более кстати, поскольку этот компьютер явно не был предназначен ни для безэмоционального взрослого, которого и серый компьютер устроит - лишь бы считал, да и для родителя он тоже не слишком актуален. А вот Ребенку (особенно Приспособившемуся Ребеноку) такой компьютер очень подойдет.
Вернемся к нашему бизнес-плану. Нужно описать разные сегменты очень кратко, а потом аргументировать выбор целевого сегмента. Конечно же целевой сегмент должен быть описан как можно точнее: местоположение и прочее (перечень внизу). Помните о требованиях, которые предъявляются компанией к ее целевому сегменту.
Что касается доступности сегмента, то как достучаться до избранного Вами сегмента?
Оцените каков же потенциальный платежеспособный спрос в выбранном вами сегменте.
Если вы ссылаетесь на данные маркетинговых исследований, приводите ссылку на источник.
Помните, что сегментацию потребителей надо делать с описанием и количественной оценкой (хотя бы приблизительной!!!) сегментов.
Для B2C рынков вы можете проводить сегментацию: