Улыбайтесь, господа!
Печаль против Переговоров: кто кого?
Автор - Александр Кондратович
Очень часто возникает вопрос о скрытых мелочах и факторах, которые усиливают влияние на людей в ходе переговоров. У каждого переговорщика постепенно набирается свой запас находок и техник по данному вопросу.
Хочу поделиться с вами, дорогие друзья, своими наблюдениями на эту тему и результатами исследований социальных психологов. Так, доказано учёными и подтверждено практикой:
Печаль, уныние, депрессия и чувство вины не только снижают самооценку человека, но и делают его «уступчивым» без логических обоснований совершаемых уступок. Уныние блокирует здравый смысл!
Так, в ходе экспериментов было выявлено, что 33% людей посмотревших перед исследованием эмоциональную трагедию легко шли на уступки, даже не выгодные для них: продавцы легко снижали цену, а покупатели так же легко готовы были переплачивать продавцам [Lerner, J.S., D.A.Small & G.Loewenstein (2004) Psychological Science, 15:337-341].
Если же дело касалось не просмотра кинофильма, а трагедий в реальной жизни, то их негативное эмоциональное влияние блокирует способность принимать адекватные решения человеком в ходе переговоров почти в 90% случаев.
У меня была ситуация, которая полностью подтверждает выводы этих исследований. Когда я работал генеральным директором, мой заместитель должен был встретиться с подрядчиком и провести первичные переговоры по вопросу установки у нас дорогостоящего оборудования.
Никаких решений он принимать был не должен. Просто встретиться с подрядчиком, взять документацию по их УТП (уникальному торговому предложению) и назначить дополнительную встречу для окончательного подписания документов.
Но у моего заместителя в тот день неожиданно умирает близкий родственник. Мой «зам» едет на встречу. Я нахожусь в другом городе. Когда на следующий день я появился в офисе и посмотрел документы, то едва не лишился дара речи: все договора были подписаны «замом» и отмечены нашей печатью! Как такое вообще возможно? Где согласование? Где экспертная оценка? Где, чёрт побери, элементарный здравый смысл?!
Не буду говорить о тех усилиях, которых стоило расторжение невыгодного для нас договора, тех нервов и времени, которые были потрачены на устранение спонтанного решения моего заместителя. Однако, всё объяснялось элементарно: «зам» находился в глубокой депрессии из-за смерти близкого человека. Он вообще плохо отдавал отчёт в том насколько тяжёлые последствия для фирмы может повлечь подписание этих бумаг.
А подрядчик был рад воспользоваться ситуацией и выжать из нашей фирмы, в лице «зама» максимальные платежи за свои услуги.
Вывод: чувствуете подавленность, вину, печаль или уныние - не идите на переговоры. Ваше критическое мышление будет блокировано деструктивными эмоциями. Лучше выждать некоторое время или, если это возможно, перепоручить переговорную задачу какому-нибудь эмоционально нейтральному сотруднику...
Как-то, Сократа спросил Аристокл:
- Объясни, пожалуйста, почему я никогда не видел у тебя признаков печали? Все знают, что Сократа ещё никто не встречал в унынии!
Сократ ответил с улыбкой:
- Мой секрет в том, что я не владею ничем, о чём стал бы жалеть, если бы вдруг это утратил...
Источник