Феномен Базермана
Щороку професор Макс Базерман продає своїм студентам із Harvard Business School двадцятидоларову купюру вище
номіналу. Рекорд - $20 за $204
А робить він це наступним чином:
Професор показує купюру всьому класу і повідомляє, що віддасть $20 людині, яка дасть за неї найбільше грошей. Правда, є невелика умова. Людина, що завершила торги за переможцем, має віддати професорові ту суму, яку вона була готова заплатити за $20.
Щоб було зрозуміло - допустимо дві найвищі ставки становлять $15 і $16. Переможець отримує $20 в обмін на $16, а переможений віддає $15 професорові.
Торги починаються з одного долара і швидко досягають $12 - $16. У цей момент більшість студентів випадають з аукціону, і залишаються тільки дві людини з найвищими пропозиціями. Повільно, але впевнено аукціон підходить до цифри $20 Зрозуміло, що виграти вже неможливо, однак програти теж не хочеться, бо переможений не тільки нічого не отримає - він ще змушений буде заплатити професорові номінал свого останнього біда.
Як тільки аукціон переходить рубіж в $ 21, клас вибухає сміхом. Студенти MBA, нібито такі розумні, готові виплатити за двадцятидоларову купюру вище номіналу Однак аукціон триває й швидко доходить до 50 доларів, потім до ста, аж до $204 - рекорд Базермана за свою викладацьку кар'єру. До речі, під час тренінгів професор проробляє той же трюк з топ-менеджерами і CEO великих компаній - і завжди продає $ 20 вище номіналу (отримані гроші витрачаються на добродійність).
Чому люди незмінно платять за двадцять доларів більше грошей, і що намагається довести професор? Численні експерименти показують, що людина поводиться вкрай нераціонально і навіть неадекватно, коли починає втрачати гроші
Спочатку всі студенти вважають, що у них є можливість отримати халявні гроші. Адже вони не дурні і не стануть платити більше двадцяти баксів за двадцятидоларову купюру. Однак як тільки торги доходять до $12 - $16, друга людина розуміє, що йому загрожує серйозна втрата, тому він починає бідити більше, ніж збирався, поки аукціон не доходить до $ 21. На цьому етапі обидва учасники втратять гроші. Але хтось втратить всього долар, а хтось двадцять. Щоб мінімізувати втрати, кожна людина намагається стати переможцем. Однак ця гонка приводить тільки до того, що обидва учасники аукціону втрачають все більше і більше грошей, поки розмір втрат не сягає такої суми, що глибше копати яму просто не має сенсу
Таким чином, бажання отримати "халявну двадцятку" обертається втратами. Найцікавіше, що є безліч даних - особливо на фондовому ринку і в казино - які показують феномен Базермана в дії. Людина починає втрачати гроші. Замість того, щоб зафіксувати збитки, вона сподівається, що зможе відіграти - і практично завжди втрачає все більше і більше.
мшф ФБ Елена Смирнова