May 16, 2012 09:09
Пока суд да дело, юрист правит мой устав и готовит необходимые заявления на регистрацию, я сегодня выезжаю на переговоры с фермерами из области, с которыми как-то сотрудничал в предыдущем бизнесе, поговорим об отгрузке продукции с отсрочкой, вопросах кооперации и взаимных интересах.
Кстати, по переговорам. К переговорам с любым визави я всегда готовлюсь по схеме "W.H.A.T.S.", выясняю:
1) Что продаёт/выпускает/какие услуги оказывает?
2) Как продаёт (опт, розница,через свои магазины или отдает на реализацию )?
3) Где продаёт (местоположение, офф-лайн или он-лайн)?
4) Кому продаёт (выборка по аудитории)?
5) Отличительные черты бизнеса от других (всё, чем отличается).
Такая краткая справка на входе позволяет говорить с людьми о взаимных интересах. И вообще, во время деловых переговоров, когда необходимо перевести разговор на свою сторону, я стараюсь говорить понятные вещи и после задавать вопросы, на какие будут даны однозначные ответы, например, "не так ли?", "согласны со мной?", "это Вам поможет, не так ли?", и каждый раз, когда человек говорит "да", он будет испытывать затруднения ответив в конце "нет" на моё предложение. Если всё же получаю нет, в конце разговора, то возвращаюсь к его ответам "да", пытаюсь пройти по ним с позиции его выгод, чтобы он ещё раз сказал на них "да". И, как только удаётся достичь принципиального согласия по вопросу переговоров, наступает момент, когда необходимо говорить о своем предложении, озвучивать цену. В этот момент важно использовать так называемый "принцип сэндвича" - сначала говорю о преимуществах, которые может дать моё предложение, потом цена, а далее снова веду речь о выгодах. Никогда не называйте цену оторванно от выгод.
переговоры,
хитрости,
бизнес