Инсайдерская информация
Попалась на глаза информация о том, как работают магазины на диване или телемагазины, так сказать инсайдерская информация. :) Решил я её опубликовать для тех, кто только начинает свой бизнес, чтобы показать, как строится схема и работает отдел продаж. Замените товар, кое-какие условия, добавьте собственные инструкции и получите действующую модель "боевого отдела прямых продаж".
Дальше слово автору.
Итак, телемагазин. Думаю, что каждый из вас хоть раз в жизни да сталкивался с задорными ребятами, рекламирующих с экранов телевизоров всевозможные человеческие блага: чудодейственные кремы, мази, увеличители сисек, удлинители членов, пояса из собачьей шерсти и прочая-прочая.
Волею судьбы мне довелось побывать в одной из таких контор и увидеть воочию всю подноготную этого бизнеса.
Происходило это ровно 10 лет назад…
Непродолжительное собеседование по телефону, во время которого меня попросили рассказать очень кратко свою биографию, прочесть несколько текстов - и торжественный женский голос поздравил меня с успешным принятием на работу в Компанию. На следующий день я направился по указанному адресу.
Итак, Компания: приёмная, пара каких-то кабинетов и три огромных зала. В каждом сидит примерно по 40-50 сотрудников. Рабочие места отделены перегородками, в каждом отсеке по два телефона и по два человека. Почему по два - скажу позже. Еще одна комната выделена для курьеров, развозящих заказы по адресам. У каждого зала своя многоканальная телефонная линия и своя группа товара. В ассортименте этой Компании были: «Комплекс Монро» для увеличения груди (его рекламировала Ирина Салтыкова), средство для укрепления потенции «Золотой Дракон» ( с телеэкранов его нахваливал Михаил Пуговкин), бодишейперы, пояса из собачьей шерсти, водоросли для похудения и еще какие-то приблуды, которых я уж и не помню. Все это рекламировалось какими-то артистами, певцами и прочими узнаваемыми лицами.
Мне дали для изучения пояс из собачьей шерсти и какой-то электрический пояс для похудения. И то, и другое сопровождалось бумажкой с текстом, расхваливающим данный продукт, бумажкой-опросником для клиента, бумажкой-ответником на вопросы клиента. Тексты и вопросов, и ответов нацелены на то, чтобы вытянуть немного инфы о клиенте, затем «закошмарить» и впарить товар. Упор «закошмаривания» делается на здоровье. В бумажках-говорилках дан универсальный набор фраз, назначение которого - вбить в мозг клиента мысль о необходимости покупки. Качественная характеристика товара преподносилась на уровне бреда, но это работало! Люди, верили в то, что в поясе из собачьей шерсти, изготовленном в Швейцарии, используются волоски шерсти не состриженные, а выщипанные вместе с волосяной луковицей, и именно благодаря этому её нейроны действуют непосредственно на воспаленный участок нервных окончаний, тем самым ускоряя процесс лечения. А если пояс не применять - то возможны осложнения вплоть до полного обездвиживания или летального исхода. Люди верили и покупали. Одалживали деньги, разбивали кубышки - и покупали. Особенно пенсионеры.
Собственно, товар. Качество, происхождение, реальную стоимость товара обсуждать было категорически запрещено. Но все и так все знали - это был обычный китайский фуфел в красивой упаковке, цена которого завышена в десятки раз. Сегодня пояс из собачьей шерсти можно купить за 10 баксов. Десять лет назад его покупали у той Компании за 400 долларов. Некоторые семьи брали по 2-3 пояса. Комплект из 3 единиц отдавали за 1000 баксов - люди собирались в группы и брали «оптом».
Работа. Телемагазин вещал по территории 5-6 областей на нескольких каналах областного же уровня - так и дешевле, и целевая аудитория подходящая. Все знали свою рекламную сетку и к началу рекламного ролика все занимали свои места. Во время «Ч» в зал заглядывала секретарша и объявляла «Реклама «Бодишейпер»!» - все, кто работал по этому направлению, бросали чаи-кофе-перекуры и бежали к телефонам. Где-то к средине ролика в зал начинает поступать шквал звонков. Ролик прокручивают несколько раз в день - и несколько раз в день шквал. Итак, я сижу у телефона, рядом сидит напарница. Мы оба принимаем входящие звонки, каждый звонок записывается на отдельную бумажку: имя звонившего, вопрос, телефон для связи. Мы представляемся операторами-секретарями, принимающими звонки. Записываем данные звонившего, говорим, что в ближайшее время с ним свяжется специалист. Шквал стихает где-то через 20 минут. Мы укладываем бумажки в стопки и передаем друг другу (вот почему за столом всегда работает пара). Теперь мы начинаем обзвон клиентов, представляясь врачом-консультантом Центра Красоты, Молодости и Здоровья. Начинается охмурёжь.
Запреты. Про обсуждение товаров я уже говорил. Кроме того, запрещалось: говорить «Алло», грубить клиенту (мат между собой не запрещен), произносить слово «менталитет», разглашать реальный адрес компании. Покупаемый товар отвозили курьеры, они же принимали деньги за товар. Если человек очень интересовался нашим адресом - мы называли адрес частной клиники, расположенной за городом, въезд на которую был закрыт.
Зарплата. Ставки не было -все работали на 5% от проданного. Я «проработал» там три дня и не продал ничего. Некоторые сшибали до 100 баксов в неделю.
Клиенты. Как я уже говорил, клиентов было очень много. Некоторые покупали сразу, некоторые - после серии звонков. Четко определенных социальных слоев не было, звонили отчаявшиеся домохозяйки - покупали комплекс Монро, звонили мужики за 40 - покупали «Золотой Дракон», пояса из собачьей шерсти - преимущественно пенсионеры, бодишейперы и водоросли - опять те же отчаявшиеся домохозяйки. Никто не спрашивал нас «врачей-консультантов» о дипломах, образовании, никто не требовал каких-либо сертификатов, даже чеки требовали единицы - известное лицо в рекламном ролике внушало несокрушимое доверие к товару. И даже когда что-то ломалось, не работало, не помогало - никто, никто не поднял скандал, не написал в милицию, не подал в суд. При мне только один бодишейпер вернули якобы по гарантии (на самом деле, клиент очень кипешнул, сделал второй заказ, выследил курьера и конфликт был погашен возвратом денег).
P.S. Кстати, для тех, кто ищет с чего бы начать, если вы до сих пор видите в своем городе подобную рекламу товаров с большой наценкой, то найдите его и предложите с меньшей наценкой, проедьтесь, так сказать, на рекламе конкурента. В США на местных сайтах, форумах и аукционах часто можно встретить фразу As on TV (как в телеэфире), где продаются те же товары, что рекламируются по телевизору, только с меньшей наценкой.